最近捎琐，由黃軒裹匙、楊穎出演的新劇《創(chuàng)業(yè)時(shí)代》開播，引發(fā)網(wǎng)友熱議籽御。但今天我們不談AB的演技惰匙，也不說劇情，啟哥只想從管理角度聊聊项鬼。

劇中，黃軒飾演的IT男郭鑫年創(chuàng)業(yè)之路阻礙重重绘盟，初期與投資人面聊屢屢受挫，而現(xiàn)實(shí)生活中吠卷，我們?cè)谡勍顿Y沦零、談客戶時(shí)，也經(jīng)常會(huì)和郭鑫年一樣路操，遭遇同樣的問題屯仗。

如何快速了解對(duì)方的性格與喜好？如何留下良好的第一印象瞄沙？對(duì)接過程應(yīng)該是速戰(zhàn)速?zèng)Q還是循序漸進(jìn)己沛？知道了這些，我們才能做到“知己知彼垮卓，百戰(zhàn)不殆”师幕。

?

具體要怎么實(shí)行呢？在這篇文章中灭将，你會(huì)找到答案。以下庙曙，Enjoy:

一、了解四種客戶類型

客戶性格分成四種：

● 外向強(qiáng)勢的孔雀

● 外向隨和的考拉

● 內(nèi)向強(qiáng)勢的老虎

● 內(nèi)向隨和的貓頭鷹

還有第五類角色——變色龍：

變色龍類型同時(shí)具備分裂特質(zhì)吴攒，能夠在幾種類型中變化洼怔，但是難以在短時(shí)間判斷出來，啟哥常常放棄這種類型镣隶，只區(qū)分上述四種類型什荣。

1. 外向強(qiáng)勢的孔雀

“孔雀”喜歡讓人有眼前一亮的新鮮感稻爬，他們常出現(xiàn)在客戶市場和銷售崗位，不喜歡在辦公室中研討和溝通琉雳，喜歡在娛樂活動(dòng)中推動(dòng)關(guān)系發(fā)展友瘤。

請(qǐng)他們吃飯，一定要預(yù)訂包間辫秧，按照VIP規(guī)格接待盟戏，顯示出他們的尊貴身份，他們喜歡刺激的運(yùn)動(dòng)柿究，比如登山、蹦極等婶肩。

如果買車，他們會(huì)更喜歡個(gè)性鮮明律歼、色彩鮮艷的跑車。

2. ?外向隨和的考拉

“考拉”喜歡嘗試和接觸险毁，他們友好熱情、樂于助人辱揭、注重他人感受问窃、善于聆聽，他們喜歡唱歌域庇、跳舞和聚餐等活動(dòng)。

他們往往是助理和秘書熟呛，傾向于采購安全和穩(wěn)定的產(chǎn)品尉姨，是很好的內(nèi)線，但不要在他們身上花費(fèi)過多的精力和銷售費(fèi)用九府，因?yàn)樗麄兒茈y堅(jiān)持自己的想法覆致。

如果買車，他們大概喜歡Polo儡羔、Mini CooPer這樣的舒適又沒有壓迫感的汽車汰蜘。

3. 內(nèi)向強(qiáng)勢的老虎

?“老虎”高效精確鉴扫，注重投資回報(bào)率澈缺，往往出現(xiàn)在客戶組織結(jié)構(gòu)中的中高層，高效注重實(shí)際效果莱预，不愿意浪費(fèi)時(shí)間项滑。

他們往往喜歡健身房和跑步等較小范圍的運(yùn)動(dòng)枪狂，他們會(huì)購買奔馳、寶馬這樣高大上的汽車州疾。

4. 內(nèi)向隨和的貓頭鷹

“貓頭鷹”重視事實(shí)辜限，喜歡計(jì)劃和思考，有自控能力严蓖，謹(jǐn)慎薄嫡，較少有肢體語言和接觸，不善于感受外界颗胡，顯得嚴(yán)肅和冷漠毫深。

他們注重?cái)?shù)字、邏輯和詳盡的產(chǎn)品描述毒姨，喜歡圍棋哑蔫、電子游戲等個(gè)體活動(dòng)，他們常出現(xiàn)在客戶的技術(shù)和研發(fā)部門弧呐，注重性價(jià)比鸳址。

買車往往選擇帕薩特、凱美瑞這樣的性價(jià)比有優(yōu)勢的汽車泉懦。

我們對(duì)客戶的判斷可能并不精準(zhǔn)稿黍，啟哥也曾遇到一位穿著花襯衣的客戶，以為他是外向特征巡球，接觸后卻感覺越來越不對(duì)，他明明是個(gè)“技術(shù)宅”矿筝。

后來榆综，我才知道花襯衣是他女朋友買的鼻疮。

此外判沟，年紀(jì)越長，性格特征通常越不明顯中燥，維度也更加復(fù)雜，你越難看透咱扣。

性格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止內(nèi)向/外向闹伪、強(qiáng)勢/隨和這兩個(gè)維度，將客戶分成四種類型是非程耍籠統(tǒng)的做法。

所以當(dāng)我們有了初步判斷之后女责，還要在接觸過程中慢慢修正，不能作繭自縛残制，故步自封仰禽。

二.第一印象：人生若只如初見

從認(rèn)識(shí)到互動(dòng)到私交到同盟吐葵，這個(gè)過程并不容易。

很多人見到客戶之后奸忽，難以發(fā)展關(guān)系栗菜，客戶總是很忙，出差而咆、開會(huì)、不在辦公室馍驯，這些都是借口，根本原因是第一印象欠佳。

這就像相親，如果沒有留下良好的第一印象，人家就會(huì)找各種理由推脫不見惦辛。

啟哥在戴爾負(fù)責(zé)培訓(xùn)的時(shí)候，很多培訓(xùn)公司的銷售來拜訪我，但都被前臺(tái)攔住剿另，如果留下不錯(cuò)的印象，才會(huì)被我請(qǐng)進(jìn)辦公室，否則就會(huì)留下資料岔擂，盡快打發(fā)。

我多次自問痛倚，到底是什么原因讓我見某些銷售，而拒絕另一些耘戚，原因就是第一印象。

清朝詩人納蘭容若有一首詩：人生若只如初見长捧，何事秋風(fēng)悲畫扇。

大意是，如果只留下初見時(shí)的驚艷和傾情声功，那該多好冒冬，可見第一印象的重要。

我們總能記得與心愛之人初遇的情景和她的樣子，同樣的道理，我們應(yīng)該力求在客戶面前留下最佳的第一印象。

1. 亮點(diǎn)

初見客戶的時(shí)候有兩個(gè)錯(cuò)誤的傾向：

一是過于隨意，不精心修飾，掉在人堆里根本識(shí)別不出來，難以給客戶留下深刻的印象劈愚，尤其是從技術(shù)注祖。轉(zhuǎn)過來的銷售常這樣罩缴。

第二種是過于浮夸，愛馬仕的腰帶、菲拉格慕的皮鞋、巴寶莉的修身襯衣，頭發(fā)根根锃亮，過于高調(diào)而不專業(yè)，亮點(diǎn)過多佩伤，卻沒有表達(dá)出有價(jià)值的信息。

我們應(yīng)該向客戶展示專業(yè)形象见妒，總體低調(diào)卻有亮點(diǎn)，如同我們?cè)卺t(yī)院見到的醫(yī)生，與職業(yè)無關(guān)的亮點(diǎn)毫無必要卵酪。

我在見客戶時(shí)凛澎，喜歡背一個(gè)Tumi的雙肩背包，這種背包在咨詢行業(yè)比較流行，反映出我內(nèi)心中工程師的情節(jié)冷尉。

當(dāng)我坐下時(shí)私爷，取出質(zhì)地極佳的記事本攤在面前尸饺，用來記錄客戶的需求和興趣點(diǎn)，然后我會(huì)拿出兩支筆褥民，一支是萬寶龍洗搂，另一支是真正記錄用的Lamy筆消返。

背包、記事本和筆都是與銷售相關(guān)的東西耘拇，它們才是體現(xiàn)職業(yè)特點(diǎn)的奢侈品撵颊。

2. 貼標(biāo)簽

見到客戶做自我介紹的時(shí)候，也是一個(gè)難得的留下良好印象的機(jī)會(huì)惫叛。

比如倡勇，我會(huì)這樣介紹自己：

“很高興認(rèn)識(shí)您，我是啟杰夫嘉涌，曾服務(wù)于IBM和戴爾妻熊，有20年的銷售領(lǐng)域的研究和咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)為華為仑最、惠普等企業(yè)提供過銷售咨詢扔役。”

在這短短一句話中警医，我給自己貼了三個(gè)標(biāo)簽：IBM的工作經(jīng)歷亿胸，20年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)為華為和惠普提供過服務(wù)预皇。

我經(jīng)常鼓勵(lì)銷售人員在自我介紹中用一句話將自己最輝煌的職業(yè)經(jīng)歷和成就講述出來侈玄，讓客戶記住。

如果自己實(shí)在太年輕深啤，真的沒有值得稱道的內(nèi)容拗馒，那么就將自己公司的成就介紹出來。

比如溯街，有一家建筑設(shè)計(jì)企業(yè)向客戶做自我介紹的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)是：“您好诱桂，我自某某公司洋丐，我們?yōu)閵W運(yùn)會(huì)水立方提供了整體設(shè)計(jì)』拥龋”

可以想象友绝，如果對(duì)方經(jīng)營運(yùn)動(dòng)場館，肯定會(huì)對(duì)你充滿敬意肝劲，并愿意和你聊聊迁客。

3. 目光和肢體語言

有人讓人如沐春風(fēng)，有人讓人如同嚼蠟辞槐，見面三分鐘固然可以建立良好的第一印象掷漱，但相處愉快才能保持住得來不易的成果。

第一印象是感覺榄檬，絕不是外表那么簡單卜范，還包括更深刻的內(nèi)容。目光鹿榜、笑容海雪、聲音和肢體語言，都直接影響到第一印象舱殿。

4.專業(yè)性

一些銷售善于做關(guān)系奥裸，卻對(duì)專業(yè)知識(shí)一知半解，客戶愿意和他一起玩兒沪袭，適當(dāng)?shù)厮o他一些小生意湾宙，卻不認(rèn)為他能夠提供更高的價(jià)值。

他們就像花瓶枝恋，中看不中用创倔。

我們?cè)诮⒌谝挥∠蟮耐瑫r(shí)嗡害，應(yīng)該保持足夠的專業(yè)度焚碌，讓客戶在與我們的交往中獲得源源不斷的營養(yǎng)。

5. 氛圍和情緒

保持良好第一印象的關(guān)鍵在于氛圍霸妹，甚至我們和客戶談了什么都不如氛圍重要十电。

氛圍好，客戶才愿意說得更多叹螟；氛圍不好鹃骂，客戶就會(huì)結(jié)束見面。

氛圍由兩個(gè)人的情緒共同組成罢绽，我們要具備極高的情商畏线，才能不斷升溫第一印象，如同佳釀良价，越品越有味道寝殴。

既然情緒是人們對(duì)外界刺激的反應(yīng)蒿叠，當(dāng)拜訪客戶的時(shí)候，我們就是重要的外界刺激蚣常，所以客戶的煩躁和憤怒常常由我們引起市咽。

比如我們不斷推銷而過于急功近利、言過其實(shí)抵蚊，都會(huì)引起客戶的負(fù)面情緒施绎。

我們應(yīng)該時(shí)時(shí)觀察、注意客戶的肢體語言和表情贞绳，一旦發(fā)現(xiàn)負(fù)面情緒谷醉，就應(yīng)該立即調(diào)整話題，將客戶的情緒引導(dǎo)成好奇和興奮冈闭，甚至敬佩孤紧。

三客戶關(guān)系的建立

1. 關(guān)系的四個(gè)階段

在尋找客戶購買角色，分析他們的性格類型拒秘，尋找到其興趣點(diǎn)之后号显，便可以自然而然地推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展了。

客戶關(guān)系可以分成四個(gè)階段：認(rèn)識(shí)躺酒、互動(dòng)押蚤、私交和同盟。

用一定時(shí)間與客戶認(rèn)識(shí)羹应，這是極為重要的基本功揽碘。

認(rèn)識(shí)是客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，第二個(gè)階段是互動(dòng)园匹，圍繞客戶需求雳刺，有來有往，比如拜訪裸违、交流掖桦、工作餐、參觀等供汛，此時(shí)客戶仍然處于中立的階段枪汪，并不見得支持你。

私交是第三個(gè)階段怔昨，圍繞客戶興趣產(chǎn)生一系列活動(dòng)雀久，比如運(yùn)動(dòng)、旅行趁舀、生日聚餐赖捌，唱歌跳舞。

此時(shí)客戶明顯有了傾向性矮烹，他們?cè)敢饨⑺浇辉奖樱舱f明他們認(rèn)可了我們奋隶，他們?nèi)绻隙ú贿x擇我們，一般也不會(huì)和我們走得過近悦荒。

認(rèn)識(shí)唯欣、互動(dòng)和私交是我們推進(jìn)關(guān)系的步驟，卻非目標(biāo)搬味，我們希望能夠駕馭關(guān)系境氢，或者說建立關(guān)系為我所用。

所以碰纬，銷售不是請(qǐng)客吃飯萍聊，而是為了駕馭關(guān)系，讓客戶為我所用悦析，這就需要建立同盟并善于運(yùn)用寿桨，這就是關(guān)系發(fā)展的第四個(gè)階段。

在同盟階段强戴，我們與客戶達(dá)成共識(shí)亭螟，客戶愿意協(xié)助我們奪取訂單，我們也幫助他們解決問題骑歹。

在推進(jìn)關(guān)系的時(shí)候预烙，我們不能采取類似三板斧的做法，先吃飯喝酒再唱歌道媚，其實(shí)吃喝玩樂都在私交階段扁掸，關(guān)系原地踏步。

識(shí)別關(guān)系階段最域，結(jié)合客戶興趣點(diǎn)谴分，逐次推進(jìn)才是高效的做法。

在同盟階段镀脂，客戶可以為我們透露情報(bào)牺蹄、出謀劃策、穿針引線狗热、為我說話钞馁。

透露情報(bào)就是內(nèi)線，這是我們收集客戶資料的最重要的手段匿刮。

我每年都接觸成千上萬的銷售人員，很多人請(qǐng)我出主意探颈，但我不了解客戶情況熟丸，因此常常感到為難。

一般這個(gè)時(shí)候伪节，我都建議找個(gè)客戶內(nèi)部的人光羞，請(qǐng)他喝杯茶參謀一下绩鸣。

“胳膊擰不過大腿”，我們和客戶關(guān)系再好纱兑，也比不上客戶內(nèi)部的影響力呀闻。

啟哥認(rèn)識(shí)一位女銷售，每次與客戶做交流的時(shí)候潜慎，她總會(huì)將客戶的領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來捡多，簡單發(fā)個(gè)言再親自扶著送走，悄悄低語铐炫，消失在視線之外垒手，總會(huì)給其他客戶留下深刻的印象，起到類似狐假虎威的作用倒信。

在很多購買環(huán)節(jié)科贬，客戶閉門商議，我們不能參與鳖悠，此時(shí)就必須有人為我們說話榜掌。

為我們說話并不僅僅是說我們的好話，有時(shí)候說對(duì)競爭對(duì)手不利的話可能更加重要乘综。

當(dāng)別人攻擊我們的時(shí)候唐责，為我們解圍就是為我們說話。

在大型采購中瘾带，有三種人極為重要鼠哥，有人說我們好話、有人解圍看政、有人打擊對(duì)手即有人保護(hù)我們朴恳，缺一不可。

2. 關(guān)系的拿捏

在推進(jìn)關(guān)系的過程中允蚣，我們應(yīng)該注意力度的拿捏于颖，避免兩種傾向：

第一種是原地踏步，今天請(qǐng)吃飯嚷兔，明天請(qǐng)喝茶森渐，浪費(fèi)資源，客戶莫名其妙冒晰，為做關(guān)系而做關(guān)系同衣。

第二種是速度過快，直接用錢去砸壶运，糖衣炮彈耐齐，金錢美女，過于赤裸裸，風(fēng)氣不好埠况。

我認(rèn)識(shí)的好的銷售與人相處時(shí)耸携，不卑不亢，讓客戶感覺如沐春風(fēng)辕翰。

真正關(guān)心客戶夺衍，注意他們的一言一行，從中發(fā)現(xiàn)其興趣點(diǎn)喜命，“小步快走沟沙，小火慢燉”，有時(shí)候反而瓜熟蒂落渊抄，水到渠成尝胆。

在這個(gè)過程中，我們應(yīng)該避免主觀和假設(shè)护桦，關(guān)心對(duì)方應(yīng)該從仔細(xì)傾聽和觀察開始含衔，而不是自以為是地撒錢。

咱們又不是某些“富二代”二庵，買豪華汽車送女友如同買白菜一般贪染，這其實(shí)是感情上的短擇，不能長久催享。

目前杭隙，啟哥在《啟哥筆記》中分享了自己的業(yè)績和人生的蛻變，教給你銷售實(shí)戰(zhàn)必備技能因妙，打開銷售天眼痰憎，從此實(shí)現(xiàn)人生蛻變，業(yè)績“坐火箭”上漲攀涵！

文末小福利

添加啟哥個(gè)人V信號(hào)kqwx03?可免費(fèi)得「精品銷售課堂」

★聰明銷售：找準(zhǔn)策略铣耘、找對(duì)市場、搭好團(tuán)隊(duì)

★初次見面的60分鐘以故，做對(duì)了就能當(dāng)場簽約