2017年6月16日（連續(xù)第122天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:修復(fù)客情案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：

A:大手筆送禮

? 聚幫集團(tuán)做美容業(yè)進(jìn)攻上海的瑪莎集團(tuán)偏序，排除千難萬阻啡邑，工作人員終于把客戶關(guān)系理順吐咳，把產(chǎn)品做進(jìn)去了典徘，第一次開單就開了200萬赋除，聚幫老板通過員工的反饋袋马，聚幫老板把200萬買了跑車送給瑪莎的老板，當(dāng)年瑪莎就下了一個(gè)億的單子嚎货。

? 這個(gè)案例說明什么橘霎？1：?jiǎn)T工在權(quán)限內(nèi)，無法把人情做到極致殖属，通過跟集團(tuán)老板匯報(bào)姐叁，老板也是個(gè)頂級(jí)牛人，除了對(duì)自身產(chǎn)品的充分信心，另外對(duì)瑪莎集團(tuán)的充分了解背景實(shí)力七蜘，瑪莎老板個(gè)人背景人品品行調(diào)查等等谭溉，衡量出客戶的充分價(jià)值，客戶頭一次合作橡卤，聚幫老板就一次性給對(duì)方老板買了200萬的車子:2：先付出才可能有回報(bào)扮念，不付出一個(gè)子兒也回不來。有舍才有得碧库。最低標(biāo)準(zhǔn)也是在客戶開完單子之后把前幾個(gè)客戶的錢拿來養(yǎng)后面的客戶柜与。3：送禮的層次說明了對(duì)方的潛在價(jià)值或者等同價(jià)值，我們做出超預(yù)期的服務(wù)嵌灰，對(duì)關(guān)鍵人的送禮也是對(duì)對(duì)方心理的揣摩也是對(duì)對(duì)方格局的定格弄匕，這個(gè)案例送200萬的禮物，如果瑪莎老板拒收沽瞭，那么聚幫可能會(huì)通過其他渠道進(jìn)行深入了解瑪莎老板迁匠，送出更加超出預(yù)期的禮物，通過禮物的對(duì)方驹溃，讓對(duì)方看出自己的誠(chéng)意誠(chéng)心和做事風(fēng)格城丧。站在瑪莎老板的角度來看，1：瑪莎老板會(huì)覺得很驚喜豌鹤，第一次下單200萬亡哄，你就直接全額購(gòu)買車子送，估計(jì)瑪莎老板也是頭一回看到這樣子愿意付出的又不談其他條件的人:2：瑪莎老板收禮后布疙，從老板對(duì)老板的角度來講蚊惯，對(duì)方老板那么有誠(chéng)意，給我這么大的驚喜灵临，即便我是大股東截型，有主控權(quán)，你家產(chǎn)品確實(shí)經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)儒溉，那我給你下個(gè)一個(gè)億的單子也是合理的回報(bào)吧宦焦。3：從人性角度講，你這次送200萬的禮品睁搭，下次你會(huì)送更有震撼力的禮品，無論于公于私笼平，于公而言政策傾斜园骆，于私而言交往更多等等，只要我們?cè)谝恢焙献鳌?/p>

B：新奇禮物送禮

?送禮要送到點(diǎn)子上寓调，層次不同锌唾，送禮方式方法定位各有不同，每個(gè)人都理解這點(diǎn)，我們總不能向聚幫一樣晌涕，客戶給我開一個(gè)200萬的單子滋捶，我們給他送200的禮物吧。不過我們也有我們這個(gè)層次可以玩的玩法余黎。那么我們可以出奇制勝別出心裁重窟，咱們送生猛海鮮--進(jìn)口大龍蝦，這是非常有創(chuàng)意有故事可講的龍蝦惧财，從龍蝦特點(diǎn)來看巡扇，它生長(zhǎng)環(huán)境特殊，生長(zhǎng)速度緩慢垮衷，稀有厅翔。注意：該做法是比較熟悉的客戶，另外同城發(fā)送搀突。話術(shù)準(zhǔn)備：王哥刀闷。我給你定了一個(gè)活寵物，海里來的仰迁。甸昏。。帽子：我們賣個(gè)關(guān)子轩勘，無論客戶怎么問也不回答筒扒，給客戶制造驚喜。

C：注意送禮：三條件三原則

1：我們送禮品要衡量客戶價(jià)值回報(bào)绊寻，如果客戶沒有潛力花墩，我們通過利益驅(qū)動(dòng)匹配和各種摸底，判斷客戶未來預(yù)期回報(bào)的潛力澄步，我們才能采取更有相對(duì)應(yīng)的送禮方式

2：選擇禮品要跟客戶身份匹配冰蘑，我們送禮動(dòng)作要輕，站在對(duì)方角度考慮村缸，對(duì)方方便收禮祠肥，就是方便我們送禮。對(duì)于高端客戶梯皿，我們送禮要貼合需求仇箱，要么制造驚喜，要么非常有紀(jì)念價(jià)值东羹，要么很有故事可講剂桥，要么就是養(yǎng)生產(chǎn)品。属提。权逗。等等都要進(jìn)行衡量考慮

3：要充分考慮禮物的特性美尸。

4：有時(shí)送禮要花大錢，有舍才有得斟薇，相信日積月累才有更多收獲师坎。

關(guān)鍵詞：送禮要因人而異

提問：

1送禮要因人而異的本質(zhì)是什么

2送禮要因人而異的最大問題是什么

3送禮要因人而異的動(dòng)機(jī)是什么

4送禮要因人而異的目的是什么

5送禮要因人而異行動(dòng)計(jì)劃是什么

6送禮要因人而異的行為是什么

7送禮要因人而異結(jié)果是什么

8送禮要因人而異的原因是什么

9送禮要因人而異為什么要這么做

10送禮要因人而異要達(dá)到什么的效果和為什么這么選擇

11送禮要因人而異的目標(biāo)如何做到是具體可衡量量化可實(shí)現(xiàn)的

12送禮要因人而異如何做到目標(biāo)之間的相關(guān)聯(lián)性做到長(zhǎng)短結(jié)合

13送禮要因人而異如何做到有挑戰(zhàn)性可視化有步驟有結(jié)果的

14送禮要因人而異選擇是什么方式和內(nèi)容

15送禮要因人而異時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么計(jì)劃好

16用時(shí)要持續(xù)多久多少次

17需要花費(fèi)多少時(shí)間，時(shí)間該如何先做好規(guī)劃堪滨，以防自己忘記執(zhí)行

18在什么地方進(jìn)行合適胯陋，在公司里面，在公司樓下椿猎，在客戶出現(xiàn)的場(chǎng)合惶岭，在客戶的家里，在自己的公司

19用什么方法做

20有什么步驟流程：如何做好規(guī)劃犯眠，第一輪分為幾個(gè)階段按灶，第二輪分為幾個(gè)階段

21每一步都要怎么做

22麥凱信息了？

23你是如何衡量客戶價(jià)值的筐咧？衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么鸯旁？

24你如何搞定前臺(tái)+其他部門人員+老板的，每一次你都怎么做的量蕊，送小禮物了铺罢？

25客戶的潛在價(jià)值有多大？

26確定客戶需求了残炮？

27結(jié)合自身特點(diǎn)來送了韭赘？

28結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)來送了？

29你花小錢辦大事了势就？

30你花大錢把事辦了泉瞻？

31你自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)了？

32你為客戶制造驚喜了?

33滿足其需求了苞冯？

34好東西一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)行分享了袖牙？

35是不是一次給一點(diǎn)給一點(diǎn)，慢慢來了舅锄？

36你送禮之前通過什么渠道去了解禮品特性了鞭达？

37你送禮之前自己或者同事好友品嘗了？

38你送禮后如何跟進(jìn)禮品到達(dá)節(jié)點(diǎn)了皇忿？

39你送禮是如何組合搭配的畴蹭，超出預(yù)期了？有沒有震撼力鳍烁？

40你是如何進(jìn)行大眾需求送禮的呢叨襟？有差異化？

41針對(duì)每一個(gè)客戶老翘，你都寫寫畫畫了芹啥？對(duì)同一家公司在同一頁(yè)進(jìn)行記錄。方便搜集整理歸檔調(diào)閱铺峭。

42費(fèi)用如何花費(fèi)墓怀，如何花小錢辦好事，或者花大錢把事辦好

43該用什么途徑卫键，如何選擇最優(yōu)方案傀履，目前有什么方案可以選擇

44如何用目標(biāo)細(xì)分進(jìn)行數(shù)量級(jí)提問，由易到難進(jìn)行解決問題

45如何用單爆進(jìn)行數(shù)量級(jí)提問莉炉，專注解決一個(gè)主要問題

46我進(jìn)行到哪一個(gè)階段钓账，每一階段我如何專注解決一個(gè)主要問題，實(shí)現(xiàn)全線突破

47我解決某一階段的主要問題后次要問題如何上升為主要問題進(jìn)行繼續(xù)單爆

48我解決一個(gè)階段的問題絮宁，跟下一階段的關(guān)系是否銜接起來可以繼續(xù)執(zhí)行下去

49如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)提問梆暮，找出能突出自身優(yōu)勢(shì)的方法

50如何隱藏自身劣勢(shì)提問，找出能改變或隱藏短板的方法

51如何從對(duì)手痛點(diǎn)提問绍昂，找出其最大痛點(diǎn)來改變自己

52如何進(jìn)行故事文化包裝提問啦粹，用故事分析問題的過去和未來

53如何從排除法提問，通過數(shù)量級(jí)提問篩選窘游，找出當(dāng)前最重要的問題

54如何市調(diào)提問唠椭，通過數(shù)量級(jí)的途徑來市調(diào)將一個(gè)問題徹底了解透徹

55如何做好借力：線上如何進(jìn)行市調(diào) 線下如何找同事同行其他行業(yè)的同學(xué)進(jìn)行借力或者找客戶牽線搭橋

56如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒：你線上如何尋找，用好一個(gè)網(wǎng)頁(yè)了忍饰？如何線下多問多聊贪嫂，一點(diǎn)一點(diǎn)的搜集整理分析歸檔

57如何找出競(jìng)品的主要問題，發(fā)揮自身最大優(yōu)勢(shì)痛擊對(duì)手的主要問題

58如何了解競(jìng)品的做法艾蓝，頻次力崇，等級(jí)，方式方法饶深，時(shí)間階段固化數(shù)量級(jí)

59如何做好頂級(jí)服務(wù)餐曹，打造極致的細(xì)節(jié)震撼客戶

60如何做好售前售中售后

61如何做好增值服務(wù)

62如何做好降低準(zhǔn)入門檻，讓客戶滿懷興奮的心情接納你的禮品

63如何做好信任的工作

64如何做好滿足客戶的需求

65如何做好自身客戶競(jìng)品的定位

66如何做好投資的規(guī)模和階段的劃分

67如何做好策劃

68如何做好廣告

69如何做好促銷

70如何做好轉(zhuǎn)介紹

71如何做好口碑

72如何做好媒介推廣

73如何從價(jià)格細(xì)分

74對(duì)象考究要自己研究合適否敌厘，不要造成曖昧

75還有什么我沒有考慮到的因素

76如何做到有挑戰(zhàn)性可視化有步驟有結(jié)果的

77牛人做法大同小異台猴，我們?nèi)绾芜M(jìn)行借鑒，如何模仿

二：今天到底學(xué)到了什么：今日學(xué)習(xí)了差異化模糊銷售主張的送禮方式俱两，層級(jí)不同饱狂，咱們送禮方式送禮格局不同，我們需要依據(jù)客戶的未來預(yù)期價(jià)值宪彩，對(duì)超出自己權(quán)限外的休讳，要積極跟公司集團(tuán)溝通清楚，讓公司總部的老板自己定奪尿孔，前提是我們要對(duì)客戶的各種公司以及個(gè)人背景調(diào)查清楚俊柔，特別是老板的個(gè)人性格品性筹麸，極致的市調(diào)，這樣子老板才能做出合理正確的判斷衡量禮物的等級(jí)跟收禮人的層次互相匹配雏婶。另外物赶，前期的付出，肯定跟后期的回報(bào)有時(shí)不成比例留晚，我們要舍得酵紫，開完單后把前幾個(gè)客戶的錢用來養(yǎng)后面的客戶，要大氣错维，越大氣越有利奖地。

三：學(xué)以致用：哈哈哈。學(xué)了那么多赋焕，總要拿出來大膽的用参歹。用了再說，錯(cuò)了就修正隆判，越修煉越理解泽示。

四：自我鼓勵(lì)：加油！事必回復(fù)蜜氨！好好學(xué)習(xí)械筛，天天向上，所有的成果都是日積月累飒炎，厚積薄發(fā)的過程埋哟，守住初心，方能走得更遠(yuǎn)郎汪。方向-執(zhí)行-使命必達(dá)赤赊！

五：明日目標(biāo)：

1:客情案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化