前幾天，在億歐網(wǎng)華南區(qū)舉行的“中國互聯(lián)網(wǎng)+新商業(yè)峰會上”峰會上，土巴兔創(chuàng)始人王國彬向在場觀眾分享了才避，過去創(chuàng)業(yè)八年土巴兔走過的三個階段。用王國彬的話說氨距，從打造家裝流量入口開始桑逝，再到對服務(wù)鏈，以及供應(yīng)鏈的改造俏让，一家企業(yè)發(fā)展的趨勢應(yīng)該是規(guī)模越大楞遏，責任越大，更應(yīng)該做有利于全行業(yè)的事首昔。
目前寡喝，他認為整個家裝行業(yè)正在迎來一批完全不同于傳統(tǒng)裝修的群體，他稱之為“新裝修人”勒奇，并且表示土巴兔正在做的就是成為行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供者的生態(tài)平臺预鬓，那么，到底什么是“新裝修人”?
以下演講實錄：
互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)升級是未來的趨勢赊颠，很多人都在講趨勢珊皿，但我覺得與其講趨勢不如談?wù)劗a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。從整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變遷歷史來看巨税，產(chǎn)業(yè)升級確實是未來的方向，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)無疑是非常有價值的東西粉臊，那么應(yīng)該怎么做?我想談一下自己的想法草添，希望為大家提供一些啟發(fā)和幫助。
做O2O是否一定要燒錢
可能很多人一提到O2O扼仲、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就會聯(lián)想到燒錢远寸。最近一提到這個，大家議論得最多的可能是滴滴屠凶。滴滴確實是一家非常牛的公司驰后，我們一想到它就會覺得是用燒錢在做補貼，但這個邏輯在很多行業(yè)不一定光靠燒錢燒出來矗愧，今天滴滴能夠補貼走到今天灶芝，除了它背后的團隊具有非常強的執(zhí)行力和學習能力之外，靠的是這三個基本特征：
第一是這個行業(yè)比較高頻。只有高頻夜涕，才能讓消費者養(yǎng)成一個習慣犯犁，而雖然很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都是剛需，但大多不具備這個特征;
第二是只提供標準化的服務(wù)女器。而標準化就意味著非常容易快速擴張和復制酸役；
第三個，也是非常重要的一點——巨頭介入的戰(zhàn)略加持驾胆。因為每個巨頭為了實現(xiàn)他們的戰(zhàn)略目的涣澡，在相關(guān)領(lǐng)域都加大了力度布局。
現(xiàn)在很多行業(yè)以及創(chuàng)業(yè)者丧诺，他會講說他是某某領(lǐng)域的UBER入桂、某某領(lǐng)域的滴滴，但很明顯很多人不符合這三個特征锅必，因為這種模式其實很難做出來的事格。
大多數(shù)行業(yè)光靠燒錢是燒不出來的，而且也不需要以燒錢的形式來做搞隐。今天大家能看到很多土巴兔的廣告驹愚，比如知名的電視臺節(jié)目、地鐵上劣纲、公交逢捺、樓宇上，大家覺得這些和燒錢有沒有關(guān)系呢?
想清楚自己能夠創(chuàng)造怎樣的核心價值
我們對價值有著多樣化的理解癞季，如果按照用戶需求來分劫瞳，可以分為剛需痛點型、錦上添花型的價值绷柒。拿家裝行業(yè)舉例志于，它是一個鏈條復雜冗長的產(chǎn)業(yè)。有很多的創(chuàng)業(yè)者废睦，包括部分從BAT的創(chuàng)業(yè)者伺绽，那他們是怎樣來創(chuàng)業(yè)?有人說我為這個行業(yè)做一個工具，可以快速出圖;還有人可能做一個社交平臺嗜湃，這個平臺上有精美的裝飾效果圖奈应。應(yīng)該說任何一個人裝修都需要看案例，都希望出效果圖购披，但很明顯杖挣，這樣的價值需求是錦上添花型而不是剛需型。
土巴兔在2009年上線后開始有很多的競爭對手刚陡，但慢慢目睹了很多同行出局了惩妇，核心原因都是他們絕大多數(shù)是提供錦上添花型價值株汉。家裝作為一個復雜冗長的產(chǎn)業(yè)，不管做任何事情都是有價值的屿附，但關(guān)鍵是這樣的價值到底是不是剛需痛點型的郎逃。
如果不是，再加上并不高頻挺份，就很容易被用戶拋棄褒翰。那么什么是家裝行業(yè)的剛需痛點呢？很多人首次裝修擔心報價不透明匀泊，施工質(zhì)量不好优训，這就是痛點。因此對創(chuàng)業(yè)者來說各聘，思考他所在的領(lǐng)域揣非，到底做的是錦上添花型價值？還是剛性價值躲因？這一點尤為重要早敬。
實現(xiàn)價值的形態(tài)：營銷形態(tài)和作業(yè)形態(tài)
從實現(xiàn)這個價值的過程來看，可以分成營銷形態(tài)型的價值大脉，還有作業(yè)形態(tài)的價值搞监。今天家裝行業(yè)出現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)者，他們認為：按平米報價再加上一個APP镰矿，就說是在做互聯(lián)網(wǎng)家裝琐驴。但其實這不是真正的互聯(lián)網(wǎng)家裝。這種類似的模式做的是營銷形態(tài)的價值秤标。雖然有一定價值绝淡，提供一個方便快捷的服務(wù)入口，真正施工保證遭到疑問苍姜，本質(zhì)與傳統(tǒng)裝修公司無異牢酵。
還有一種是作業(yè)形態(tài)，當用戶報價后衙猪，我怎么能夠保證工人在施工時用心茁帽、負責任地施工?怎么能夠保證整個供應(yīng)鏈鏈條上的材料能夠及時輸送到施工現(xiàn)場?這就是在作業(yè)形態(tài)方面的價值創(chuàng)業(yè)。
那么怎樣才能做到有價值的創(chuàng)業(yè)屈嗤？首先以一個站在全產(chǎn)業(yè)鏈的視角，看到前端和后端的發(fā)展吊输。很多時候你做了前端饶号，但是做不了后端，這樣你也實現(xiàn)不了價值季蚂。在任何一個產(chǎn)業(yè)茫船，只要是傳統(tǒng)行業(yè)琅束，它的鏈條都很冗長。
在尋找價值點的時候應(yīng)該要從全產(chǎn)業(yè)鏈的視角來看算谈，目的是極大地提升生產(chǎn)效率和極大地降低行業(yè)成本涩禀。只是一點點的錦上添花，這樣的創(chuàng)業(yè)項目也很難生存然眼。
就家裝產(chǎn)業(yè)鏈來說艾船，我09年開始做土巴兔，我當時定的核心價值不是一個簡單的信息服務(wù)平臺高每，而是以全產(chǎn)業(yè)鏈的視野屿岂，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)供給，極大地降低行業(yè)的生產(chǎn)成本鲸匿，并提高行業(yè)的生產(chǎn)效率爷怀。剛開始時我?guī)缀醢菰L了行業(yè)內(nèi)的所有前輩，也去了很多一線了解带欢。我曾創(chuàng)業(yè)兩次运授，但依舊認為我還需要不斷地去加深對行業(yè)的了解。
創(chuàng)業(yè)的三種關(guān)鍵能力：流量乔煞、地推吁朦、產(chǎn)業(yè)
我們都了解一些互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)失敗和成功的案例，拿流量能力瘤缩、地推能力喇完、產(chǎn)業(yè)能力作對比，凡是沒有這三種能力的公司基本上都倒了或者是快要倒了剥啤。今天滴滴能夠做到今天的成績锦溪，是因為有海量的市場。有些企業(yè)連流量能力都沒有府怯，就開始養(yǎng)工人刻诊、招工長，這是非常危險的牺丙，而土巴兔創(chuàng)業(yè)的是怎么運用這三種關(guān)鍵能力的呢?
地推能力：低頻和高頻的地推能力不同则涯，低頻的地推能力，面向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面的合作伙伴冲簿，而他們的合同意識往往是很淡薄粟判，那么想要運營好這群合同意識淡薄的B端客戶，需要時間的沉淀和積累峦剔。為了積累地推能力档礁，土巴兔從2012年開始，面向傳統(tǒng)行業(yè)招了大量高管吝沫，進而去研究這些合作伙伴的性格呻澜，以及怎樣運營才能管理好團隊递礼。
流量能力：土巴兔成立的第一天開始，就要求企業(yè)不僅要活下去羹幸，而且一定要具備流量能力脊髓。
產(chǎn)業(yè)能力：很多巨頭，比如說房產(chǎn)領(lǐng)域的巨頭進軍這個行業(yè)栅受，他有沒有流量?有将硝，但是缺乏產(chǎn)業(yè)能力。產(chǎn)業(yè)能力可以分成兩種能力窘疮，一種是服務(wù)鏈的能力袋哼，另一種是供應(yīng)鏈的能力。
服務(wù)能力就是要清楚地知道在工地闸衫，工人和材料什么時候需要進場涛贯。
供應(yīng)鏈的能力不是簡單地管理一個經(jīng)銷商，而是要管理這個生產(chǎn)線上的制造廠家蔚出，并從生產(chǎn)到流通弟翘、安裝整個循環(huán)以及流程管理。
之前有某個垂直領(lǐng)域的巨頭企業(yè)骄酗，大家認為他的流量和地推能力可能很強稀余，但是沒有掌握關(guān)鍵的產(chǎn)業(yè)能力，并且缺乏對這個產(chǎn)業(yè)的敬畏之心趋翻，就造成倉促進場睛琳、倉促離場的局面。
創(chuàng)業(yè)要找準自己的戰(zhàn)略路徑
當你已經(jīng)知道要實現(xiàn)什么價值目標時踏烙，也一定要找準自己的戰(zhàn)略路徑师骗，但所謂的戰(zhàn)略是三分略七分戰(zhàn)，不可能保證一次性戰(zhàn)略路徑就是對的讨惩，定戰(zhàn)略的過程中需要不斷地修正和完善的辟癌。
找好戰(zhàn)略路徑后，接下來就是要活下去荐捻，并沉淀關(guān)鍵能力黍少。在家裝龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上，有很多地方都可以為用戶創(chuàng)造價值处面，那么從哪里入手呢?作為一個創(chuàng)業(yè)團隊最忌諱的是一開始什么價值都提供厂置，什么都滿足，這是特別危險的事情魂角。很多創(chuàng)業(yè)者往往都會高估自己的能力农渊，低估自己的潛力。所以一開始要有兩個原則，你要活下去砸紊，還要耐得住寂寞。大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)是不可能做得到像UBER那樣短時間迅速崛起的囱挑，所以一定要清晰了解自己的戰(zhàn)略目標醉顽，即基于兩個原則，一個是由點到面平挑，第二個是由輕到重游添，不要想著一口氣滿足全產(chǎn)業(yè)鏈的價值。
就拿土巴兔舉例通熄，首先我們能夠解決業(yè)主和裝修公司的連接方式唆涝，我們就把作為第一步的流量能力沉淀下來。第二步唇辨，當土巴兔推出了裝修界的支付寶服務(wù)時廊酣，地推能力也有了，還能幫助裝修公司直接管理工地赏枚，也就把服務(wù)鏈條的能力積累起來了亡驰。到了第三步，平臺上有大量裝修公司饿幅，土巴兔能夠幫助他們進行統(tǒng)一材料采購凡辱，這就形成了產(chǎn)業(yè)能力和供應(yīng)鏈能力。
持續(xù)夯實基礎(chǔ)栗恩，生長為一個集結(jié)優(yōu)質(zhì)服務(wù)者的產(chǎn)業(yè)生態(tài)
土巴兔首先是家裝行業(yè)的流量入口透乾，但現(xiàn)在土巴兔平臺已經(jīng)形成了多層次的新供給。這就是一個產(chǎn)業(yè)升級后的核心價值磕秤，即再造行業(yè)供給乳乌。過去裝修行業(yè)不透明，業(yè)主有很多痛點亲澡，這并不是營銷或設(shè)計師出圖快慢的問題钦扭，實際上是因為這個行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供給太少了。
當我們具備這些能力時床绪，就相當于重新為行業(yè)塑造了新型供給客情，讓優(yōu)質(zhì)的工人、工長可以直接面向業(yè)主癞己。同時也讓優(yōu)質(zhì)的裝修公司膀斋、真正具備個性化設(shè)計能力的公司，能夠在土巴兔平臺很好的發(fā)展下去痹雅。這類優(yōu)質(zhì)裝修服務(wù)提供者我們稱之為“新裝修人”仰担。未來我們把業(yè)主直接面向“新裝修人”，讓“新裝修人”當家作主绩社。如此一來摔蓝，他們就可以完成更加有激勵性的生產(chǎn)赂苗。其他平臺要防止工人偷工減料可能會制定一系列嚴格的制度。但在土巴兔平臺贮尉，我們讓“新裝修人”有做不完的訂單拌滋，而且做得越好工錢越高。因此可以說土巴兔真正實現(xiàn)了類似于滴滴這樣的產(chǎn)業(yè)供給變革猜谚。
另外為什么我在這里強調(diào)是生長生態(tài)败砂，這句話是湖畔大學的曾鳴教授說的，說生態(tài)一定是生長出來的魏铅，如今土巴兔的生態(tài)能力很強昌犹，現(xiàn)在已經(jīng)建立了一站式的供應(yīng)鏈體系。此外览芳，土巴兔還建立了一個非常好的金融消費場景斜姥，打開了家庭消費的入口。從成立的第一天開始路操，我們就非常重視業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的沉淀疾渴，未來在土巴兔平臺，用戶將可以知道某一個工人做事是否勤奮屯仗，工人的手藝質(zhì)量等等搞坝。而過去在裝修過程中，用戶裝修之前并不知道施工工人的信息魁袜，也曾帶來很多不便桩撮。而未來，土巴兔平臺將有很多家裝行業(yè)大數(shù)據(jù)峰弹，可以開放給全行業(yè)使用店量。
通過裝修入口，土巴兔構(gòu)建了最好的智能家居渠道入口鞠呈。如今融师，為什么大量的智能家居企業(yè)還沒有起來?其核心問題并不是技術(shù)，而是渠道蚁吝，因此未來智能家居的競爭旱爆，在很大程度上不是技術(shù)的競爭，而是渠道的競爭窘茁。
今天就分享這么多怀伦，其實O2O是非常有價值的東西，對于提升產(chǎn)業(yè)效率山林，降低行業(yè)成本有非常重要的作用房待。其作用不僅體現(xiàn)在本產(chǎn)業(yè)，并且對于跨行業(yè)也有巨大的幫助。比如說出行這個領(lǐng)域桑孩，不僅僅是像滴滴拜鹤、UBER這樣的公司在里面幫助他們，土巴兔在一定程度上也解決了出行的問題流椒，過去傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈特別落后署惯，一個業(yè)主裝修，光定制服務(wù)镣隶，木門、衣柜就要跑五次诡右，廠家也要去五次安岂，加起來就有10次。而現(xiàn)在業(yè)主只要去一次帆吻，由土巴兔進行一站式安裝域那，減少了多次的無效出行，大大地提高了效率猜煮，這就是O2O帶給我們的便利次员。
現(xiàn)在大家之所以認為O2O的泡沫比較重，是因為大家都覺得這是好東西王带，就一擁而上淑蔚，實際上它確實是未來的方向，不過現(xiàn)在正在往理性方向去發(fā)展愕撰。我認為刹衫，如今是最好的時機，因為政府不斷地強調(diào)供給改革和消費升級搞挣，所以說這依然是一個非常好的時代带迟。所有O2O領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，大家都可以回歸初心囱桨，腳踏實地仓犬、執(zhí)著的走下去，相信你一定會等到那一天舍肠，讓你所在的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大放異彩搀继，謝謝！
