一直對(duì)心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)了解甚少，本周閱讀了一本營(yíng)銷學(xué)書籍《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》猾蒂，希望從中能獲得對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的啟發(fā)與靈感均唉，為避免遺忘，已對(duì)專業(yè)名詞做了記錄肚菠，以備長(zhǎng)久溫習(xí)舔箭。
本部分學(xué)到的名詞：
任意連貫性：心理學(xué)用詞。消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢蚊逢，他們根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量层扶、價(jià)格和種種線索的對(duì)比判斷價(jià)格。買家的主要敏感點(diǎn)是相對(duì)差異烙荷，而不是絕對(duì)價(jià)格镜会。
錨定效應(yīng)：是指當(dāng)人們需要對(duì)某個(gè)事件做定量估測(cè)的時(shí)候，會(huì)受到先入為主的影響终抽，把某些特定的數(shù)值作為起始標(biāo)準(zhǔn)戳表，這些一開(kāi)始就具有的數(shù)值桶至，就像輪船的錨一樣制約著估測(cè)值。這個(gè)“錨”匾旭，只要被人注意到镣屹，不管它是不是夸張、是不是有實(shí)際參考價(jià)值季率，錨定效應(yīng)都會(huì)起作用野瘦。這是一個(gè)下意識(shí)的過(guò)程描沟，我們?cè)趨⒖嫉臅r(shí)候飒泻，是不經(jīng)過(guò)理性思考的。
支付意愿：愿意為獲得商品支付的金錢吏廉。
大數(shù)據(jù)殺熟：商家利用買家的購(gòu)物數(shù)據(jù)引導(dǎo)其陷入購(gòu)物陷阱泞遗。
給到的啟發(fā)和思路
“沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害”這句話運(yùn)用到價(jià)格制定上也是一樣，在一件產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程中消費(fèi)者其實(shí)很難正確估算一個(gè)商品的所謂公平價(jià)格席覆，而且史辙，消費(fèi)者會(huì)受到非常多的情感因素的影響，最終做出的購(gòu)買決策佩伤，經(jīng)常是非理性的聊倔。而賣家，就會(huì)在這些相關(guān)的方面下足功夫生巡，這時(shí)耙蔑，賣家會(huì)拋出“錨”讓用戶產(chǎn)生對(duì)比心理引誘其上鉤，所謂的價(jià)格定制戰(zhàn)術(shù)更像是摸清用戶心理的心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)孤荣。
在目前的求知鳥(niǎo)業(yè)務(wù)中甸陌，也嘗試采用了錨點(diǎn)效應(yīng)，拆課需求就是從中受到的啟發(fā)盐股。運(yùn)營(yíng)發(fā)現(xiàn)在售課前期階段钱豁，80%用戶更傾向于買20元以下的低價(jià)課程，而課程最高價(jià)為99元疯汁，此課程占總體數(shù)量的60%牲尺，而低價(jià)課程相對(duì)偏少，在選擇有限的情況下幌蚊，用戶優(yōu)先選擇了低價(jià)課程谤碳，但運(yùn)營(yíng)并不以售賣低價(jià)課程為目的，因?yàn)榫驼n程質(zhì)量來(lái)說(shuō)低價(jià)課程不如高價(jià)課程霹肝，用戶在以貪便宜心態(tài)購(gòu)買低價(jià)課程發(fā)現(xiàn)課程質(zhì)量不好極容易對(duì)平臺(tái)失去信任造成這部分用戶流失估蹄。
為吸引用戶購(gòu)買質(zhì)量較好的高價(jià)課程，運(yùn)營(yíng)嘗試將高價(jià)課程進(jìn)行拆分沫换，分為《體驗(yàn)版》《精華版》《完整版》三個(gè)類型臭蚁，定價(jià)也按低最铁，中，高進(jìn)行區(qū)分垮兑，先拋出高價(jià)版冷尉，那么用戶就會(huì)以此為錨點(diǎn)，自然會(huì)覺(jué)得體驗(yàn)版和精華版劃算系枪，與此同時(shí)為引導(dǎo)用戶去購(gòu)買《完整版》運(yùn)營(yíng)在《體驗(yàn)版》和《精華版》的價(jià)格上也做了調(diào)整雀哨，即這兩者在定價(jià)上要高于《完整版》原價(jià)的單獨(dú)拆分，在經(jīng)過(guò)仔細(xì)的價(jià)格對(duì)比后私爷，用戶會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買《完整版》內(nèi)容雾棺。對(duì)于運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，不論用戶購(gòu)買哪個(gè)版本都不虧衬浑，因?yàn)檫x擇權(quán)交給用戶捌浩，定價(jià)權(quán)始終在運(yùn)營(yíng)手里。除此之外工秩，在課程的引入上尸饺，也可引入不同價(jià)位的同類型課程，供用戶多樣選擇產(chǎn)生數(shù)據(jù)后即可制定不同的運(yùn)營(yíng)策略助币。
持續(xù)更新…
