潛意識(shí)

一個(gè)銷售女孩凛捏，發(fā)言亂笑陈，女孩開始介紹自己的想法，表達(dá)能力很強(qiáng)葵袭，每個(gè)人都被她說(shuō)服了涵妥，每個(gè)人都覺得他們的客戶很好。

sony坡锡，抽樣客戶討論蓬网，討論結(jié)果，產(chǎn)品應(yīng)該是黃色鹉勒。臨走前帆锋，每個(gè)人可以拿一個(gè)產(chǎn)品走，每個(gè)人都拿走了黑色的禽额。

發(fā)言的內(nèi)容锯厢，不一定代表他的真實(shí)想法。不用被言辭困惑脯倒，要看到客戶的真實(shí)選擇实辑。

需要體會(huì)每個(gè)人的潛意識(shí)，不要被言辭迷惑藻丢。

好的產(chǎn)品經(jīng)理剪撬，不讓用戶啟動(dòng)防御，意識(shí)即防御悠反。思考引發(fā)顧慮残黑，靜態(tài)的產(chǎn)品沒有消除顧慮的機(jī)會(huì)馍佑。
不評(píng)判不教育，默默的響應(yīng)梨水。
快手的速滑拭荤，不用打擾客戶
迎合用戶潛意識(shí)下的
熟悉的感覺，就是安全的感覺疫诽。

潛意識(shí)的重要行

催眠：繞過(guò)防御舅世。
微笑就是一種催眠。讓人放下防御踊沸。重復(fù)歇终，也是。

梁寧講解內(nèi)容：
這節(jié)課我們來(lái)講潛意識(shí)逼龟、防御與說(shuō)服评凝。三大產(chǎn)品經(jīng)理做出了全世界最大的三個(gè)社交
網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，他們分別是：做出了Facebook的扎克伯格做出了QQ的馬化騰做出了微信的張小龍這三個(gè)人有一個(gè)共同點(diǎn)腺律，就是性格內(nèi)向奕短、不愛社交。為什么性格內(nèi)向匀钧，甚至有社交障礙的人翎碑，卻會(huì)做出億萬(wàn)人依賴的社交產(chǎn)品？一次失敗的用戶調(diào)研我先不回答這個(gè)問(wèn)題之斯，而是談我的另外一個(gè)觀察日杈。大量溝通能力強(qiáng)、長(zhǎng)袖善舞的人佑刷，比如優(yōu)秀的銷售人員莉擒、BO人員，很難成為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理瘫絮。比如馬云校長(zhǎng)涨冀。
我給你講一個(gè)溝通的場(chǎng)景。我和同事曾經(jīng)讓一個(gè)原先做銷售做得很優(yōu)秀的女孩嘗試做產(chǎn)品麦萤。這個(gè)女孩長(zhǎng)得漂亮鹿鳖，溝通力強(qiáng)，擅于在公司搶資源壮莹。她自己申請(qǐng)轉(zhuǎn)行做產(chǎn)品經(jīng)理翅帜。我們就讓她試試。先讓她拿著我們產(chǎn)品的交互稿垛孔，去跟幾個(gè)抽樣用戶溝通藕甩，做她的第一次用戶研究。
我在之前講到過(guò)周荐，用戶就是普通人狭莱，他們不會(huì)像產(chǎn)品經(jīng)理一樣，有一個(gè)思考框架概作，知道如何有層次地表達(dá)感受和體驗(yàn)腋妙。作為一個(gè)用戶，他的表達(dá)是混沌的讯榕、完全沒條理的骤素。在這個(gè)女孩的溝通現(xiàn)場(chǎng)，大家亂糟糟地發(fā)言愚屁，有人講自己的觀察济竹，有人講自己的感受，有人講自己的評(píng)判霎槐，有人講自己的需要送浊，有人說(shuō)自己的請(qǐng)求和愿望，有人則直接開始講故事丘跌。這個(gè)女生越聽越覺得亂袭景，最后終于忍不住了，說(shuō)：“要不還是我先來(lái)給大家介紹一下闭树，我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)想法耸棒。”
于是她施展銷售的說(shuō)服功夫报辱，把所有人都說(shuō)服了与殃。大家認(rèn)為我們?cè)O(shè)計(jì)得很好，很有道理碍现。于是用戶溝通會(huì)友好地結(jié)束幅疼。這是什么？這就是一次失敗的用戶調(diào)研鸵赫。
為什么用戶會(huì)口是心非我再舉一個(gè)正確的用戶研究場(chǎng)景衣屏。
Sony準(zhǔn)備推出Boomboxes音箱，他們召集了一些潛在的消費(fèi)者辩棒，組成焦點(diǎn)小組狼忱，來(lái)討論這個(gè)新產(chǎn)品應(yīng)該是什么顏色：黑色還是黃色。經(jīng)過(guò)這一組潛在購(gòu)買者的討論一睁，每個(gè)人都認(rèn)為消費(fèi)者應(yīng)該更傾向于黃色钻弄。這次會(huì)議后，組織者對(duì)小組成員表示了感謝者吁，并告訴他們窘俺，在離開時(shí)，每個(gè)人可以免費(fèi)帶走一個(gè)Boomboxes音箱作為回報(bào)复凳。他們可以在黃色和黑色之間任意挑選瘤泪，結(jié)果每個(gè)人拿走的都是黑色音箱灶泵。人為什么口是心非？用戶研究到底要怎么做对途？
因?yàn)槿藭?huì)基于自身所處的角色赦邻、所在的場(chǎng)景和個(gè)人的認(rèn)知判斷，選擇性地說(shuō)一些他覺得正確的話实檀。但是惶洲，我認(rèn)為在這個(gè)場(chǎng)景中所謂“正確的話”，并不代表這個(gè)用戶真實(shí)的選擇膳犹。所以的場(chǎng)恬吕，如果我不是在公開的角色中景下，我回家自己看個(gè)影片或特定選個(gè)產(chǎn)品须床，還是會(huì)按照自己的真實(shí)需求來(lái)铐料。所以不要被言辭迷惑，而要想辦法看到用戶的真實(shí)選擇侨颈。
好銷售和好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別是什么余赢？這也是為什么明明我的課是產(chǎn)品課，但是開頭五講哈垢，完全不談產(chǎn)品本身妻柒，而是講情緒、講潛意識(shí)耘分、講集體人格举塔。體會(huì)各種人的情緒與潛意識(shí)；不被一個(gè)人基于角色化交流而說(shuō)出的言辭所迷惑求泰；看到人基于潛意識(shí)流露的真實(shí)選擇央渣。只有當(dāng)你做到以上幾點(diǎn)，你才有了做一個(gè)好產(chǎn)品經(jīng)理的開端渴频。一個(gè)好銷售擅長(zhǎng)的就是打破防御芽丹，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人對(duì)銷售人員一定是防御的。銷售人員要充分調(diào)度自己可以呈現(xiàn)的所有資源：自己的外貌卜朗、儀態(tài)拔第，產(chǎn)品包裝、價(jià)格折扣场钉。從用戶意識(shí)層面蚊俺，讓用戶認(rèn)為自己獲得了專
業(yè)服務(wù)，而且賺了便宜逛万。從用戶潛意識(shí)層面泳猬，再抓住用戶心理上小小的滿足或不安，打破用戶的防御，說(shuō)服用戶得封，促成用戶的選擇埋心。這是一個(gè)好銷售干的事。
一個(gè)好產(chǎn)品經(jīng)理呛每，則是根本不讓用尸啟動(dòng)防御踩窖。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品沒有表情坡氯，沒有聲音晨横，無(wú)法拉住用戶的衣服苦苦哀求．甚至不能讓用戶多因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品沒有表情，沒有聲住用戶的衣服苦苦哀求箫柳，甚至不注視一會(huì)兒手形。音，無(wú)法拉能讓用戶多一個(gè)產(chǎn)品如果引發(fā)用戶啟動(dòng)意識(shí)悯恍，讓用戶思考库糠，某種意義上，就是在推開用戶涮毫。為什么瞬欧？因?yàn)椋?strong>意識(shí)即防御。所有的思考罢防，其實(shí)都會(huì)讓你產(chǎn)生顧慮艘虎。你讓用戶思考，就是讓用戶戒備咒吐。一個(gè)不會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品野建，根本沒有消解戒備的機(jī)會(huì)，所以馬化騰非常推崇的一本書叫 DON'T MAKE ME THINK翻譯成中文叫“別讓我思考”
對(duì)用戶防御的態(tài)度和敏感度恬叹，也是一個(gè)好銷售和一個(gè)好產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別候生。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)好的銷售人員都是有攻擊性的。為什么呢绽昼？因?yàn)樗墓ぷ骶褪且黄苿e人的防御唯鸭，他們對(duì)突破別人的防御是有成就感的。好的銷售非常懂得在與人直接溝通中硅确，如何適當(dāng)?shù)亟o對(duì)方壓力目溉，抓住對(duì)方意識(shí)與潛意識(shí)的抓手，說(shuō)服對(duì)方疏魏。在這個(gè)過(guò)程里停做，他自己也會(huì)獲得足夠的快感和紅利。
但是像扎克伯格大莫、馬化騰和張小龍蛉腌，他們?yōu)槭裁床粣凵缃唬勘举|(zhì)是因?yàn)樵谏缃恢校绻龅絼e人對(duì)你建立防御的情況破別人的防御你就手足無(wú)措烙丛。你不愿意突也就沒辦法在社交中獲得快感舅巷，長(zhǎng)此以往就越來(lái)越不愛社交『友剩快手的創(chuàng)始人宿華钠右，其實(shí)也是這樣。這些優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理退到網(wǎng)絡(luò)背后忘蟹，根據(jù)數(shù)據(jù)看到了人們?cè)讵?dú)處時(shí)飒房，在沒有壓力的狀況下，潛意識(shí)流露而做出的自然選擇媚值。他們對(duì)用戶的行為不評(píng)判狠毯、不教育，最多就是柔性地引導(dǎo)褥芒，多半的時(shí)候只是默默響應(yīng)和持續(xù)地服務(wù)嚼松。
快手的速滑要去碰用戶曾經(jīng)說(shuō)：“讓產(chǎn)品自然生長(zhǎng)，不锰扶，不要去打擾他們献酗，讓他們自然地形成一種互動(dòng)關(guān)系】琅＃”這個(gè)說(shuō)法有點(diǎn)玄罕偎，但是很真實(shí)。作為靜態(tài)的產(chǎn)品漓帅，其實(shí)是沒有機(jī)會(huì)說(shuō)服用戶的锨亏。所有讓用戶思考、琢磨一下的產(chǎn)品忙干，其實(shí)都是給自己抬高門檻器予，降低轉(zhuǎn)化率。一個(gè)產(chǎn)品要做到的就是迎合用戶潛意識(shí)下的
選擇捐迫。所以我的一個(gè)朋友乾翔，煙酒營(yíng)銷大師李克，他說(shuō)包裝的經(jīng)驗(yàn)施戴，最核心的一條就是―規(guī)模感反浓。明明是煙草新但是包裝一定要讓用戶覺得很熟悉。熟悉的感覺就是潛意識(shí)里覺得安全的感覺赞哗，這樣就不會(huì)觸發(fā)防御雷则。潛意識(shí)是如何形成的說(shuō)了這么多潛意識(shí)，潛意識(shí)是心理學(xué)里非常重要的詞肪笋，有志于做產(chǎn)品的同學(xué)一定需要花時(shí)間去研究月劈。這個(gè)產(chǎn)品課只能強(qiáng)調(diào)它的重要I性度迂，不展開講。我們潛意識(shí)里已經(jīng)存在的東西猜揪，是什么時(shí)候被放進(jìn)我們的潛意識(shí)中去的呢惭墓？簡(jiǎn)單說(shuō)，有
兩種情況而姐。一種是在你童年的時(shí)候腊凶。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候什么都不知道，還沒有建立意識(shí)和防御去辨別拴念。這時(shí)的觀念就會(huì)直接進(jìn)入你的潛意識(shí)钧萍，成為你最內(nèi)在的感知、你本能情緒的一部分丈莺。所以為什么說(shuō)要了解一個(gè)人划煮，需要了解他的童年。你想了解一個(gè)人的關(guān)系模式缔俄，最好是了解他童年時(shí)與親近的人之間的互動(dòng)模式，這幾乎就是一個(gè)人一生的模式器躏。另外一種情況俐载，是一個(gè)聽上去很玄的詞―
催眠〉鞘В“催眠”這個(gè)詞其實(shí)是來(lái)源自一個(gè)德語(yǔ)詞匯遏佣，本意是“繞過(guò)防御”。但是讓中國(guó)人一翻譯揽浙，就搞得很玄乎状婶。那催眠怎么做呢？本質(zhì)就是繞過(guò)防御馅巷。講催眠的書有一大堆膛虫，做產(chǎn)品的人應(yīng)該系統(tǒng)地學(xué)學(xué)。微笑是一種催眠钓猬，因?yàn)樗鼤?huì)讓你放下防御稍刀。重復(fù)，是非常重要的催眠敞曹，這是我們生活中使用的最重要的方法账月。所以李開復(fù)講，重要的話要講30遍澳迫。比如雷軍是個(gè)催眠大師局齿。我們經(jīng)常聽說(shuō)他勸人，能一勸8個(gè)小時(shí)橄登、10個(gè)小時(shí)抓歼。從心理學(xué)來(lái)說(shuō)担平，這其實(shí)也是一種催眠策略。這么高強(qiáng)度的疲勞戰(zhàn)術(shù)锭部，對(duì)方總有意識(shí)松懈的時(shí)候暂论，只要一松懈，重復(fù)的想法瞬間就被植入他的只要一松懈拌禾，重復(fù)的想法瞬間就被植入他的
潛意識(shí)中了取胎。所以大家都說(shuō)雷軍給別人刷ROM的能力很強(qiáng)。另外湃窍，“送禮要送腦白金”闻蛀，這種持續(xù)重復(fù)的廣告也是催眠。一些社會(huì)觀念無(wú)孔不入的傳播也是催眠您市。如果我們有共同童年觉痛，曾經(jīng)在同一個(gè)單位里，在同一個(gè)文化場(chǎng)景中茵休，被反復(fù)灌輸一些觀念薪棒，其實(shí)我們就被共同催眠了。我們會(huì)有相似的觀念榕莺，被類似的觀念束縛俐芯，有了共同的樣子，這就是集體人格钉鸯。比如湖南人有湖南人的樣子吧史，東北人有東北人的特點(diǎn)。從公司來(lái)講唠雕，聯(lián)想人有聯(lián)想人的樣子贸营，騰訊
人有騰訊人的特征，阿里人的特點(diǎn)又和這兩家公司的人不一樣岩睁。所以如果你為一個(gè)集體做產(chǎn)品钞脂，需要研究集體人格。關(guān)于集體人格我們會(huì)在下節(jié)課具體介紹笙僚。
―本講小結(jié)―
總結(jié)一下這堂課與人交往芳肌，或者做一個(gè)產(chǎn)品讓別人用，怎么能夠突破防御肋层，讓對(duì)方接受你亿笤，說(shuō)服別人、驅(qū)動(dòng)別人栋猖，其實(shí)都是一回事净薛。人做一個(gè)動(dòng)作，也許是意識(shí)判斷蒲拉，但是70％是潛意識(shí)的選擇肃拜〕针纾基于于意就是便宜意識(shí)與人交流，其實(shí)是高防御模式燃领∈看希基識(shí)清醒的交流，達(dá)成交易的唯一方式猛蔽，讓對(duì)方清晰地感覺到一點(diǎn)―“我占了所以小米手機(jī)重復(fù)性價(jià)比的宣傳口徑剥悟，個(gè)基于意識(shí)判斷的溝通策略。但更多的時(shí)候曼库，在意識(shí)沒有啟動(dòng)之前区岗，是一人已經(jīng)基于潛意識(shí)建立了判斷，并做出了行動(dòng)準(zhǔn)所以毁枯，如果你不能用持續(xù)高壓灌輸慈缔、高頻重復(fù)的方法，改變對(duì)方的潛意識(shí)种玛，那么就要放下自己的主觀愿望和判斷藐鹤，放下顯示自己高明、教育用戶蒂誉、說(shuō)服用戶的念頭教藻。
作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，要做的事就是不讓用戶啟動(dòng)防御右锨。主觀愿望過(guò)強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，非常容易犯想當(dāng)然的錯(cuò)誤碌秸。如果要做一個(gè)擁有大用戶量的產(chǎn)品經(jīng)理绍移，你會(huì)看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲讥电。所謂的用戶調(diào)研蹂窖，就是清空自己，接納別人的世界觀恩敌。
―課后作業(yè)―
在這節(jié)課的結(jié)尾瞬测，給你留一個(gè)作業(yè)：
1．你最近用到什么產(chǎn)品，幾乎你是不加思考就完成了使用纠炮，使用過(guò)程感覺很熟悉月趟、很自然？
2．你接觸到了什么產(chǎn)品恢口，乍一看覺得這個(gè)東西得琢磨一下孝宗，然后想了想就放棄了？回憶一下耕肩，自己的潛意識(shí)里那些說(shuō)服和防御的過(guò)程因妇，在下面跟我分享一下问潭。