《黃執(zhí)中：情緒溝通-改變看法與自我認(rèn)知》奇葩思維
說(shuō)服他們的底層邏輯
1.沒(méi)有人喜歡被改變
我被說(shuō)服了=我被打敗了
每個(gè)人腦中既有的看法蟹演、想法，已然存在的觀念或立場(chǎng)顷蟀，都是無(wú)數(shù)他過(guò)去生活經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中的偏好與選擇的結(jié)果酒请。我選擇了相信我現(xiàn)在腦子里相信的事情，我選擇了產(chǎn)生我現(xiàn)在腦子里要產(chǎn)生理念的立場(chǎng)鸣个、價(jià)值觀羞反。如果你改變我這一點(diǎn)，我就視為我受到了挑戰(zhàn)囤萤。
1） 祝英臺(tái)陷阱
無(wú)論在生活中還是工作中昼窗，我們要時(shí)刻警惕祝英臺(tái)陷阱。尤其是拜訪客戶時(shí)阁将，客戶由于其常年的工作環(huán)境膏秫、邏輯思維、人文因素等形成了自己對(duì)建筑行業(yè)的看法，對(duì)建筑信息化的看法缤削，所以切勿直接推翻他所認(rèn)為的固有的一切窘哈。
2） 你應(yīng)該VS我需要
說(shuō)教，讓人沒(méi)有選擇權(quán)亭敢。
“你應(yīng)該”應(yīng)該代表你不這么做滚婉，你錯(cuò)，道理就是這樣帅刀，對(duì)錯(cuò)就是這樣分的让腹。那我就沒(méi)有選擇了。
“我需要”代表選擇權(quán)在你手上扣溺。你可以選擇滿足我或不滿足我骇窍，這是人最容易被說(shuō)動(dòng)的時(shí)候。
3） 為什么不VS為什么要
當(dāng)問(wèn)人家锥余，你為什么不這么做的時(shí)候腹纳，等于在幫人家復(fù)習(xí)他不這么做的理由。他是不可能因此改變的驱犹。
當(dāng)問(wèn)人家嘲恍，他就會(huì)去捍衛(wèi)那個(gè)理由，自我增強(qiáng)這個(gè)理由雄驹。
比如佃牛，問(wèn)客戶“為什么不用信息化管理物資”和“為什么想要用信息化助力物資管理”會(huì)得到兩種不同回答與態(tài)度。
2.沒(méi)有人喜歡不知情
一個(gè)人在不了解狀況的時(shí)候医舆，很少會(huì)乖乖配合俘侠。
個(gè)人都想知道理由。告訴別人理由蔬将，是最簡(jiǎn)單的說(shuō)服方式兼贡。
所以在與客戶、渠道溝通時(shí)告知他們?cè)撝獣缘臇|西娃胆，尤其如果某個(gè)需求不能滿足時(shí)遍希，和他們真誠(chéng)的說(shuō)明理由是簡(jiǎn)單的說(shuō)服方式。
3.所有人都希望有退路
“沒(méi)關(guān)系里烦，你隨時(shí)可以反悔”凿蒜，也是最有說(shuō)服力的一句話。
你買一樣?xùn)|西胁黑，商家告訴你废封，不滿意隨時(shí)可以退款，你會(huì)更容易下決定丧蘸。
如果商家告訴你漂洋，貨物一出，概不退還。你倒也不一定會(huì)翻臉刽漂，但決定要不要買的時(shí)候演训，會(huì)想了又想，想了又想贝咙。
產(chǎn)品在做試點(diǎn)是其實(shí)就是這個(gè)道理样悟，客戶日后用的滿意，應(yīng)用出了效果庭猩，就可以進(jìn)行集采窟她；而如果用的不好，可以選擇不購(gòu)買蔼水。這就要求我們要把每個(gè)客戶的試點(diǎn)做好震糖，做出效果，這樣讓客戶有退路的前提下趴腋，不會(huì)選擇退路试伙。
