低效戶提升and存量客戶盤活

? ? 一骂铁、領(lǐng)導(dǎo)重視纵隔，組織得力。

? ? 領(lǐng)導(dǎo)對有效客戶營銷工作非常重視还绘，始終把有效客戶提升工作擺在最重要戰(zhàn)略位置。要求基層支行一把手做為有效客戶提升的第一責(zé)任人栖袋，統(tǒng)一思想拍顷，全行“一盤棋”，使有效客戶營銷工作步入持續(xù)上升通道塘幅。制定了《公司機構(gòu)有效客戶維護拓展實施辦法》昔案，明確細(xì)化客戶維護工作的方式、方法晌块，持續(xù)創(chuàng)新客戶維護手段爱沟。在制定各種考核方案時，不僅將有效客戶指標(biāo)作為KPI考核的重點發(fā)展指標(biāo)匆背，納入支行對公業(yè)務(wù)主管行長考核指標(biāo)呼伸。而且在對公業(yè)務(wù)“綜合營銷年”競賽活動中該指標(biāo)占比30%，分值極重。同時還設(shè)立“對公有效客戶增長獎”括享，對有效客戶新增表現(xiàn)優(yōu)秀搂根、成績突出的支行，給予數(shù)千元的人力費用獎勵铃辖。在具體實施操作上剩愧，將目標(biāo)任務(wù)分解到支行網(wǎng)點，建立由主管行長娇斩、營業(yè)主管仁卷、客戶經(jīng)理和對公柜員組成的有效客戶營銷團隊，要求每個網(wǎng)點確定有效客戶專管員A角和B角犬第，負(fù)責(zé)有效客戶培訓(xùn)推廣锦积、營銷提升等相關(guān)事項，明確職責(zé)歉嗓，全行聯(lián)動丰介，形成合力。同時鉴分，公司業(yè)務(wù)部安排專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理深入基層網(wǎng)點逐行進行業(yè)務(wù)支幫促哮幢，全面?zhèn)鲗?dǎo)分行政策，詳細(xì)講解有效客戶相關(guān)概念志珍，充分利用速贏系統(tǒng)幫助基層機構(gòu)篩選目標(biāo)客戶橙垢，逐行進行督導(dǎo)落實，強力推動有效客戶的營銷碴裙。?

? 二钢悲、廣泛宣傳，立體培訓(xùn)舔株。

? ? 一是針對新莺琳、老員工不同特性，利用分行每周三的對公業(yè)務(wù)周會载慈，分層級開展有效客戶專題培訓(xùn)惭等。二是組織落后支行到先進支行學(xué)習(xí)經(jīng)驗，進行互幫互學(xué)办铡。三是要求支行在每日晨會上通報有效客戶營銷動態(tài)辞做，做好常態(tài)營銷。四是利用網(wǎng)站寡具、郵箱秤茅、微信等方式，大力宣傳有效客戶營銷知識童叠，營造良好的營銷氛圍框喳，力爭所有網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)主管、委派營業(yè)主管、客戶經(jīng)理和對公柜員都充分了解該項指標(biāo)的重要性五垮，切實做到我知乍惊、我會、我營銷放仗。

? ? 三润绎、借力系統(tǒng)，有的放矢诞挨。

? ? 根據(jù)各支行實際完成情況莉撇，每月制定具體的提升目標(biāo)。充分運用速贏系統(tǒng)惶傻，根據(jù)金融總量日均余額稼钩、賬務(wù)性交易量、產(chǎn)品覆蓋度等三個維度达罗，認(rèn)真分析數(shù)據(jù)，每月下發(fā)《有效客戶提升名單》静秆，結(jié)合省行下發(fā)的《潛力客戶名單》粮揉，按照“先易后難、缺啥補啥”原則進行提升抚笔。同時要求各支行的有效客戶專管員對接系統(tǒng)扶认，定期分析掌握每個存量客戶的金融總量、交易筆數(shù)殊橙、產(chǎn)品覆蓋度數(shù)據(jù)辐宾，查找無效客戶未轉(zhuǎn)為有效客戶的原因，準(zhǔn)確制定營銷目標(biāo)膨蛮，確保實現(xiàn)有效客戶的新增目標(biāo)叠纹。同時，發(fā)動公司業(yè)務(wù)部全體人員行動起來敞葛，熟悉掌握有效客戶的提升途徑與技巧誉察，與支行網(wǎng)點“結(jié)對子”，定期進行一對一的溝通惹谐，共同分析持偏、探討有效客戶轉(zhuǎn)化提升工作的突破口，持續(xù)推進臨界客戶向有效客戶轉(zhuǎn)化效率提升氨肌。通過對實際工作中問題的發(fā)現(xiàn)與探討鸿秆，使各網(wǎng)點對有效客戶轉(zhuǎn)化提升工作有了更深刻的認(rèn)識，在分析問題怎囚、解決問題的同時積累了更豐富的工作經(jīng)驗卿叽，拓展了工作思路，提升了工作效率，為有效客戶轉(zhuǎn)化提升工作的持續(xù)推進奠定了更堅實的基礎(chǔ)

四嚴(yán)格管理附帽，科學(xué)考核

? ? 一是認(rèn)真分析處于金融總量各檔臨界點的有效客戶潛力情況埠戳，重點針對500元以下層級客戶進行營銷，做好有效客戶的上遷營銷蕉扮。二是建立《公司機構(gòu)有效客戶提升臺賬》整胃，進行前瞻性營銷≡樱總行速贏系統(tǒng)數(shù)據(jù)每月中旬才能出來屁使，如果每次都等總行數(shù)據(jù)出來后再進行營銷，勢必造成營銷滯后奔则。我們必須在年初即建立《客戶提升臺賬》蛮寂，進行前瞻性營銷，以后每月再根據(jù)下發(fā)的《提升名單》對臺賬調(diào)整即可易茬。三是實行周報制度酬蹋，每周要求支行上報本周提升的有效客戶明細(xì)名單，及時掌握全行營銷動態(tài)抽莱。四是強化銷戶管理范抓。重視每一賬戶的維護和再營銷工作，嚴(yán)格按授權(quán)實行銷戶管理食铐，積極做好銷戶前客戶挽留工作匕垫，對營銷不力、維護不到位造成優(yōu)質(zhì)有效客戶流失的虐呻，追究相關(guān)人員責(zé)任象泵。五是進行績效激勵，每月及時進行數(shù)據(jù)通報斟叼，建立切實有效的考核制度偶惠，同時向分行爭取略高于省行買單的優(yōu)惠政策，科學(xué)考核犁柜，買單到員工洲鸠，提高員工積極性，全行上下形成良好的營銷氛圍馋缅。