? 為什么珠寶終端需要“會員營銷”這套產(chǎn)品？隨著珠寶終端的競爭日熱激烈创橄。紅螞蟻商學(xué)院對近100多個珠寶商進(jìn)行走訪箩做，我們發(fā)現(xiàn)其目前它的最大需求是:一，是營銷引流妥畏。二邦邦，是客流即目標(biāo)客流的轉(zhuǎn)化安吁。三，是產(chǎn)品的差異化圃酵。簡單的說柳畔，“會員營銷”這個產(chǎn)品就能有效解決以上三點(diǎn)問題。下面郭赐，就會員營銷的簡答薪韩，和會員營銷的實(shí)踐案例給予解剖，給出答案捌锭。? ? ? ? ? ? ? ?

? ? ? ? ? 一俘陷、 會員營銷簡答

問：什么是會員營銷？那些門店最需要建立會員观谦？為什么需要會員營銷拉盾？會員營銷主要解決門店什么問題？

答：會員營銷豁状，簡單說就是通過促銷捉偏，體驗(yàn)，顧客（包括潛在 顧客）體驗(yàn)所產(chǎn)生令到顧客回店并產(chǎn)生消費(fèi)的一系列活動泻红。那些門店最需要建立會員夭禽，一是新店，需要儲備新顧客資源谊路。二是老店讹躯，顧客資源老化或流失嚴(yán)重的門店。會員營銷主要解決什么問題缠劝？它主要解決就是店鋪的回店的頻率（加大回店頻率）潮梯，開發(fā)銷售第二杯的問題。還有有效解決新店搶占市場份額惨恭，切割市場蛋糕的作用（有效儲備新顧客資源）秉馏。

問：會員營銷包括會員營銷之高效團(tuán)隊(duì)打造（心法），會員營銷落地執(zhí)行（技法）脱羡，心法和技法有什么關(guān)系沃饶？

答：會員營銷之高效團(tuán)隊(duì)打造，是屬于會員營銷的心法篇轻黑，有效解決門店員工開發(fā)會員的問題的心法問題，此過程琴昆，通過心法如拓寬員工的心態(tài)（如特質(zhì)勇敢氓鄙、自信、共贏的塑造）另外业舍，會員營銷體現(xiàn)又是團(tuán)隊(duì)的行為抖拦，所以它是一個基礎(chǔ)升酣。會員營銷之高效團(tuán)隊(duì)打造和會員營銷之落地有什么關(guān)系？它們倆的關(guān)系态罪，心法是因噩茄，落地是果。信念決定行為复颈，行為決定結(jié)果绩聘。 ?

為什么需要強(qiáng)化會員營銷的心法訓(xùn)練(即高效團(tuán)隊(duì)打造)，因?yàn)樽詈诵牡囊稽c(diǎn)是耗啦，會員營銷實(shí)施起來就是簡單的工具加話術(shù)凿菩，但是里面最難一點(diǎn)是珠寶顧問對潛在顧客的走心溝通。走心溝通拉近和顧客之間的距離帜讲。這里面衅谷，需要去訓(xùn)練員工的心態(tài)的拓寬，和海底撈的服務(wù)一樣似将，它為什么有如此強(qiáng)的翻臺率获黔，因?yàn)樗膯T工對顧客非常用心的服務(wù)。這里面在验，需要訓(xùn)練和拓寬的是玷氏，珠寶顧問的愛心，耐心译红，用心的心法和服務(wù)意識预茄。培養(yǎng)珠寶顧問的銷售狼性。必須借助心法侦厚。心法另外一個好處就是令到團(tuán)隊(duì)凝聚耻陕，有結(jié)果，有戰(zhàn)斗力刨沦。心法的訓(xùn)練诗宣，是一個長期的過程，不過想诅，通過對紅螞蟻“兩天三夜的高效團(tuán)隊(duì)打造”是可以達(dá)成團(tuán)隊(duì)有效拓展?jié)撛陬櫩?根據(jù)紅螞蟻商學(xué)院操作了20多場的高效團(tuán)隊(duì)召庞，已有效解決珠寶顧問在3小時內(nèi)令到潛在顧客（有交預(yù)定金的）回頭10人/3小時回店)的銷售數(shù)據(jù)。?

二来破、會員營銷之執(zhí)行篇- 如何有效截流案例

? ? 分享為什么珠寶終端需要“會員營銷”這套產(chǎn)品篮灼？隨著珠寶終端的競爭日熱激烈。紅螞蟻商學(xué)院對近100多個珠寶商進(jìn)行走訪徘禁，我們發(fā)現(xiàn)其目前它的最大需求是:一诅诱，是營銷引流。二送朱，是客流即目標(biāo)客流的轉(zhuǎn)化娘荡。三干旁，是產(chǎn)品的差異化。簡單的說炮沐，“會員營銷”這個產(chǎn)品就能有效解決以上三點(diǎn)問題争群。?

? ? 今天，我這里先分析通過會員營銷引流到店后的截流（即是如何留客）進(jìn)行分享（引流部分大年，放在下一個案例進(jìn)行分享）項(xiàng)目組經(jīng)歷這樣一個珠寶店换薄，店長和員工都反映門店留不住人。我過來診斷一下鲜戒，門店面積不大专控，大概70平方米，經(jīng)營時間有6年多遏餐，在其他門店還沒有進(jìn)來之前伦腐，它經(jīng)營還算不錯的。但隨著競爭品牌的逐步加入失都，店鋪出現(xiàn)門店的顧客留不住的問題柏蘑。我嘗試和店長這樣來溝通交流，就是通過提高門店的服務(wù)（基本服務(wù)）粹庞，如拉凳子咳焚，倒水等來留客。店長說庞溜，也不管用革半。通過對門店深度體驗(yàn)，我進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)了具體的空間：

1流码、留客秘訣：聊天又官。傳統(tǒng)的銷售模式，通過顧客進(jìn)店即是馬上進(jìn)行推銷漫试，珠寶顧問忽略對顧客信用的鋪墊六敬。所有到最后，通常會出現(xiàn)跑單驾荣，或潛在難跟進(jìn)《潛在即《引爆行銷》植入的產(chǎn)品》外构。所以，前期鋪墊聊天播掷，是延長顧客待店時間的有效法寶审编。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歧匈。整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是以普貨為主割笙。沒有體現(xiàn)產(chǎn)品的金子塔結(jié)結(jié)構(gòu)（貨品的金子塔由顧客金字塔）。金子塔的貨品結(jié)構(gòu)是對產(chǎn)品的有效整合。（基本的概念是：廣告產(chǎn)品／主盈利產(chǎn)品／主題產(chǎn)品）伤溉。貨品結(jié)構(gòu)就有如賽馬的規(guī)律一樣（田忌賽馬），2/1（2贏1輸）贏得比賽妻率。廣告產(chǎn)品體現(xiàn)在毛利低乱顾，走量。主盈利產(chǎn)品保持量和利均衡宫静。主題產(chǎn)品保持高利走净，量低。貨品結(jié)構(gòu)加入沒有做到結(jié)構(gòu)優(yōu)勢孤里，很難抓住顧客伏伯。特別沒有廣告產(chǎn)品，引流一塊會受到很大影響捌袜。如下圖

3说搅、陳列。陳列就有如女人妝容一樣——因?yàn)閷I(yè)虏等，做的好就很吸引人弄唧。通過門店的診斷，發(fā)現(xiàn)門店的陳列沒有凸顯主題／廣告的特色（一般陳列以產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)為依附的）霍衫。所以顧客走一圈就覺得沒有什么特色就走了候引。（什么叫特色陳列呢？就比如一個最簡單的問題敦跌，我需要把一個產(chǎn)品賣好澄干，是把產(chǎn)品量很多的陳列出來，還是以幾件產(chǎn)品為主柠傍，把它凸顯出來呢麸俘？顯得，通過少件携兵、主題的方式更引起顧客的注意疾掰。

4、增值服務(wù)徐紧。當(dāng)門店本來面積很少静檬，顧客休閑和停歇的位置也少，如何讓顧客留店時間更長的（成交法則：顧客留店時間越長并级，成交機(jī)率越大）拂檩。傳統(tǒng)的針茶倒水，已經(jīng)很難滿足到顧客留店的需要了嘲碧。那么稻励，我們應(yīng)該有什么一樣的增值服務(wù)可以強(qiáng)化顧客留店呢？這邊，根據(jù)這個門店的需要望抽，我們推出了手部護(hù)理加矛，及美甲服務(wù)來強(qiáng)化顧客來店。? ?

所以解決方案如下：

生意提升=引流+截流（引流提高進(jìn)店率煤篙，截流提高成交率）

有效截流=有效聊天+優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+調(diào)整陳列+增加增值服務(wù) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? 咨詢熱線：13059865411斟览、鐘華開