周末參加的《5商畢業(yè)大課》實際精彩萬分衣赶，有很多想法很多思維很多思路想要表達，回到家看到女兒爆發(fā)的痘一下興致全消散了设哗，從某個角度來說屋群，在現(xiàn)世里女兒就是我的世界。
昨晚寫下名為《痘》的簡書時垃你，最后幾刻我眼皮都睜不開，當天的體力的確消耗盡了，勉強記完牽強地收尾舞骆。其實昨天陪伴女兒安慰女兒時告訴她：既來之則安之，該來的總會來的壹罚，水痘就像很多事情一樣葛作，大家都會遇上，或早或晚而已猖凛，別人沒出水痘很大可能是他們很早很小的時候都經(jīng)歷過了赂蠢，基本上都終身免疫了。
下面一點精彩內(nèi)容完整地摘自劉潤《5分鐘商學(xué)院第二季實戰(zhàn)篇》辨泳，從站樁扎馬步到出拳虱岂，我們一步步被啟發(fā)思考，用學(xué)到的本領(lǐng)解決現(xiàn)實的問題菠红，非常喜歡參加5商線下大課第岖，隨便遇到投眼緣的人聊兩句自己的感悟都是經(jīng)典，茶歇時間交談一女士我們都是學(xué)教育專業(yè)的试溯，她認為未來的競爭是兩種：思維的競爭和能里的競爭蔑滓。很贊同！
..................................分割線請觀賞格斗術(shù)
OO：
我們公司是賣玉米種子的遇绞，種子質(zhì)量很好键袱、前兩年公司業(yè)績特別好，但這兩年其他公司的質(zhì)量開始上來了摹闽，賣的人也多起來了蹄咖，我們家的利潤比較薄，所以很多經(jīng)銷商不愿意推薦我們付鹿。然后農(nóng)業(yè)的周期是一年澜汤，農(nóng)戶通常會在3蚜迅、4月份集中買種子，這個時候很多家為了多賣俊抵，什么招都使谁不，價格就比較亂，時間長了务蝠，農(nóng)戶什么產(chǎn)品都不相信了拍谐，現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)斷崖式下滑。不知道該怎么辦馏段？”
我們收到了非常多很有建設(shè)性的建議和方案轩拨，很多同學(xué)給出的想法都特別好，下面院喜，我分三個角度亡蓉，來綜合談一下這個問題：
第一，產(chǎn)品不變喷舀，但產(chǎn)品賣點可以迅速調(diào)整
咱們先回到“企業(yè)能量模型”這個總的邏輯下砍濒。
我在第一季36課“企業(yè)能量模型”中講過：企業(yè)經(jīng)營，有三件事是必須要做的：產(chǎn)品硫麻、營銷爸邢、渠道。做產(chǎn)品拿愧，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔杠河，獲得盡可能大的勢能，然后在最高點一把推下去浇辜，用營銷和渠道減小阻力券敌，把勢能轉(zhuǎn)化為最大的動能，獲得盡可能深遠的用戶覆蓋柳洋。其中待诅，產(chǎn)品永遠是一切的出發(fā)點。
如果你的種子足夠好熊镣，比別人畝產(chǎn)多百分之百卑雁，那你根本不用做其他任何事情，單靠產(chǎn)品就行了绪囱。但根據(jù)這位同學(xué)的分析测蹲，他家的產(chǎn)品應(yīng)該是相對有優(yōu)勢、但這兩年大家的產(chǎn)品勢能都提升了毕箍，他和別人的差異就沒那么大了弛房。
當然道盏，你可以專注提升畝產(chǎn)量而柑、抗藥性文捶，但這些是有科學(xué)極限的，或者說難度特別大媒咳，不是短期之內(nèi)就能做到的粹排。這種情況下，我們可以從其他幾個方面來考慮產(chǎn)品的問題：
1涩澡、把產(chǎn)品服務(wù)化
其實大家買的不是種子顽耳，而是最后能種出來的一個東西，所以如果在賣種子的時候加上更豐富的產(chǎn)品內(nèi)涵妙同，把產(chǎn)品服務(wù)化射富，可以迅速凸顯你的產(chǎn)品印象。比如教導(dǎo)大家怎么去種粥帚，下冰雹下大雨這類重大天氣變化前能有個短信提醒胰耗，一些重大蟲害來臨之前告訴農(nóng)戶如何防治等，所有這些和農(nóng)務(wù)相關(guān)的服務(wù)加在一起芒涡，都叫產(chǎn)品服務(wù)化柴灯。
“大客@創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)咨詢—Jackson董坤”就提到了一個建議，賣種子的同時费尽，能否提供關(guān)于種子的種植知識培訓(xùn)等赠群，或者提供一款物美價廉的化肥捆綁銷售，以及其他的必需產(chǎn)品旱幼，看看能否因此增加盈利點查描。這就是產(chǎn)品服務(wù)化的思維，是很合理的建議速警。
2叹誉、增加產(chǎn)品組合
沿著他的思路說下去，除了種子可以售賣之外闷旧，其實還可以賣農(nóng)具长豁、農(nóng)藥。比如忙灼，全世界最知名的種子企業(yè)就是美國最大的農(nóng)業(yè)公司Monsanto孟山都了匠襟。孟山都的帝國，就是靠種子加農(nóng)藥的產(chǎn)品組合建立起來的该园。農(nóng)藥是保證種植過程能夠確定產(chǎn)出高畝產(chǎn)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)酸舍，好的種子加上有效的農(nóng)藥才能保證巨大的產(chǎn)量。
這就跟你在外賣平臺點小龍蝦里初，小龍蝦是你的核心產(chǎn)品啃勉，但送來的時候一定會有一張一次性的桌布、濕紙巾双妨、手套淮阐、放手機的袋子叮阅，這就是一個產(chǎn)品組合。所以泣特，也許可以考慮借用孟山都的做法浩姥，把種子和農(nóng)藥加在一起組一個產(chǎn)品組合。
3状您、主動差異化
咱們還有一個同學(xué)“古小千”提到勒叠，玉米種子質(zhì)量好，但遇到不同土質(zhì)和環(huán)境膏孟，所需的照料也不同眯分，可以研究出一份標準操作程序，依據(jù)土質(zhì)或氣候柒桑，將玉米種子細分颗搂。還可以主動提出要求現(xiàn)場勘查農(nóng)戶的栽種環(huán)境，再給出耕種建議幕垦。這種主動根據(jù)不同地區(qū)丢氢、定制種子產(chǎn)品的差異化的方法，也會讓你的產(chǎn)品顯得更加專業(yè)先改、不同疚察。
第二，持續(xù)營銷 累積信任
咱們繼續(xù)往下分析仇奶，這位同學(xué)目前面臨的情況是貌嫡，產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢已經(jīng)消失了，而渠道因為利潤不夠厚该溯，大家都不幫著賣岛抄。當產(chǎn)品和渠道都比較弱的情況之下，營銷就顯得非常重要了狈茉。
1夫椭、用營銷倒逼渠道
在玉米種子行業(yè)，過去有一家非常輝煌的公司叫杜邦先鋒氯庆，先鋒的中國總經(jīng)理劉石曾經(jīng)分享過自己創(chuàng)造先鋒玉米種子銷售神話的方法論——拉動式營銷蹭秋。當年，他派了很多人到農(nóng)村去堤撵，不斷開講座講授種子應(yīng)該怎么選仁讨、先鋒種子怎么好，天天講实昨，講的很打動人洞豁。當農(nóng)民都有了這個認知之后，他們就自動跑到經(jīng)銷商里去找先鋒種子，先鋒種子就變得特別熱銷丈挟，創(chuàng)造了整個農(nóng)業(yè)界的一個營銷神話闰挡。
這個方法到現(xiàn)在也依舊適用，除了天天辦一些宣講會或者培訓(xùn)會礁哄，你還可以在農(nóng)業(yè)相關(guān)的頻道打廣告，先占領(lǐng)了消費者的心智溪北，讓他們知道并且認同你的品牌桐绒，之后再倒逼渠道。
2之拨、種子好不好茉继，盲種見分曉
如果你對自己的種子質(zhì)量非常自信，還可以試試這幾位同學(xué)提到的方法蚀乔。
“第一人稱甯”同學(xué)建議烁竭，在各個村公開招募農(nóng)民，將其自己的地掛牌作為試驗田種植打理吉挣，做試驗田第一時間就能獲得試驗獎金派撕，種植效果好的農(nóng)民將獲得公司提供的額外獎金包，同時獲得收成的全部收益睬魂。如果收成不好终吼，旱澇保收，和正常值的差額我們來出氯哮。
同學(xué)們的建議非常對路际跪，挑選一些勤勞、懂耕種的農(nóng)戶喉钢，讓他們耕種你的種子姆打，給他們一些補貼，種得越多肠虽，獲得的補貼越多幔戏。那么這部分田地，就成為了你的展示基地税课，最后大家看到這塊田地的畝產(chǎn)高评抚、莊稼好，你第二年再去那個賣種子的時候伯复，銷量就可能會大增慨代。
如果你非常自信，甚至可以和農(nóng)戶們簽訂保底協(xié)議啸如。比如說如果你的耕種符合我們的要求和規(guī)范侍匙，我保證你一定能產(chǎn)出這么多的量，如果沒產(chǎn)出那么多，我賠給你想暗。但如果你產(chǎn)出的量比這個更大妇汗，我再獎勵你。用這樣的方式说莫，就能把農(nóng)戶基于信息不對稱所帶來的焦慮和不信任感杨箭，用跨期消費的方式，用未來的收益解決掉储狭，這樣就有機會贏得更多訂單互婿。
或者，干脆找一個農(nóng)戶辽狈，讓他在田地里開十條種玉米的道慈参，挑選不同的種子盲種，最后發(fā)現(xiàn)種的最好的種子就是你們品牌的刮萌。這種眼見為實的方法非常有用驮配。
你還可以給這些用過你的種子、產(chǎn)量特別大的農(nóng)戶做采訪着茸、拍紀錄片壮锻，做成宣傳資料，用口碑的方式宣傳你的種子涮阔，這樣也是獲得信任感的方法躯保。當然你也可以找一些靠譜的第三方認證機構(gòu)進行驗證。
第三澎语，想方設(shè)法為渠道商創(chuàng)造利潤
說完了產(chǎn)品和營銷途事，我們再來說一下渠道。經(jīng)銷商唯一的目的就是要賺更多錢擅羞，所以尸变，在種子質(zhì)量可以有所保證的前提下，他一定更愿意賣利潤更高的產(chǎn)品减俏。
當然召烂，也有同學(xué)提到了撇開經(jīng)銷商自己直接銷售，這個從目前的農(nóng)村市場來看娃承，暫時還不是很靠譜奏夫、高效，所以历筝，想要讓經(jīng)銷商多推薦你酗昼，唯一的方法就是給他更多利益。
具體怎么做呢梳猪？
1麻削、先用再付錢
你可以給經(jīng)銷商一個武器，讓他用賒賬的方式來推薦你的種子，讓農(nóng)民先種再付錢呛哟，用跨界消費的方式來解決付款的問題叠荠，這對一部分農(nóng)戶的購買是一種促進。
2扫责、分層次設(shè)獎金
給代理商設(shè)置不同層次的獎金榛鼎。量少的獎金少一些，量大的獎金更多鳖孤，激勵代理商賣更多的你的產(chǎn)品者娱，獲得更大的利潤。但總體來說淌铐，給代理商的利潤是要保證的。
3蔫缸、開發(fā)高端品種
考慮開發(fā)一些高端品種腿准，當然它的產(chǎn)量、抗災(zāi)性等都要有明顯的提升拾碌，但相應(yīng)地吐葱，價格也可以明顯更高一些，這時候代理商的利潤空間也會相應(yīng)提高校翔。用這樣的品種跟代理商合作弟跑，他的合作意愿就會增加，也能給你整個品牌帶來額外的價值防症。
總結(jié)一下孟辑，產(chǎn)品始終是企業(yè)的生命線，是一切的根本蔫敲。其次在產(chǎn)品質(zhì)量短期內(nèi)無法提高的情況下饲嗽，要持續(xù)營銷，想辦法倒逼渠道奈嘿。最后貌虾，渠道的驅(qū)動力永遠是利潤，要想方設(shè)法為渠道商創(chuàng)造利潤裙犹。
另外尽狠，為了今天這位同學(xué)的問題，我也專門請教了北京大學(xué)國家發(fā)展研究院叶圃，BiMBA商學(xué)院的院長袄膏，陳春花教授。之所以驚動陳春花教授掺冠，是因為她曾經(jīng)擔(dān)任新希望六和股份有限公司的聯(lián)席董事長哩陕，兼首席執(zhí)行官。新希望六合，是中國最大的農(nóng)牧企業(yè)悍及。陳春花教授闽瓢，即是商學(xué)院院長，又是上市公司CEO心赶，對這個問題扣讼，也許在全中國最有發(fā)言權(quán)。她給這位學(xué)員的建議有三點：
1）合理利潤缨叫，2）貼近農(nóng)戶椭符，3）除了種子之外，增加解決更實際的問題服務(wù)能力耻姥。
希望對你有所啟發(fā)销钝。非常感謝陳春花教授。
......................... 節(jié)選結(jié)束
有沒有啟發(fā)到你的思考琐簇？蒸健！
前人的思考，我們的階梯婉商。
每天5分鐘解決一個商業(yè)問題似忧。
你以為的頓悟，其實是別人的基本功丈秩。
每一件事情的背后盯捌，都有其商業(yè)邏輯。
未來已來
你先燒燒腦蘑秽，我去洗洗睡了饺著。
有興趣有空交流！
更歡迎大家下載“得到”APP肠牲，訂閱劉潤《5分鐘商學(xué)院》瓶籽，我們一起進化，把別人的頓悟換成我們的基本功埂材，哈哈塑顺。
晚安！
