熟悉公文寫作的朋友档叔，一定對“抓手”一詞非常熟悉。領導人的發(fā)言稿里哨颂，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的句子：“xx是深化改革的重要抓手”宁昭、“xx是開展我市產(chǎn)業(yè)升級工作的重要抓手”跌宛、“xx是完善我市整體經(jīng)濟工作布局的重要抓手”。
“抓手”一詞积仗，指的便是某項工作的切入點疆拘，能夠切實有效落實某項工作的具體可3著力處。在提拉重物時寂曹，有“抓手”讓你使力哎迄，在乘坐公交時，有“抓手”讓你拉穩(wěn)隆圆。這個詞非常形象漱挚，以致于讓我在看完這本書的首章時，“抓手”一詞在我腦海里不自主地反復出現(xiàn)渺氧。
對于談判旨涝，許多人會覺得茫茫然無從入手。有人認為應該態(tài)度溫柔些侣背，期待對方看在良好的態(tài)度上給予更多優(yōu)惠白华？有人則認為態(tài)度強硬些，維持一個優(yōu)勢地位秃踩，從而以巨大壓力迫使對方就范衬鱼？這些看法都流于表面，未能深入地發(fā)掘談判的本質(zhì)憔杨，更無法給急需談判技巧的讀者們更多的收獲。
開門見山地說蒜胖，我認為這本書給予了關于談判的“抓手”消别。書從目的與方法，兩方面充分揭示了談判的本質(zhì)與相應技巧台谢。我個人總結(jié)了一下寻狂，一個好的談判者，要把握三大關系朋沮，利益蛇券、人性，與談判套路。
本書開門見山地告訴讀者纠亚，利益關系要弄清楚塘慕。“談判是建立在提高彼此滿意度蒂胞、實現(xiàn)彼此利益最大化的目的下的商業(yè)行為”图呢，簡言之，談判不是為了擊垮談判對手骗随。因為無論己方口才多么好蛤织，一旦使得對方利益遭受巨大損失，而使其心存芥蒂鸿染，談判終將破裂指蚜。談判必須要在雙方維持良好關系的前提下，以有效的技巧與心理戰(zhàn)術(shù)涨椒，使公司的利益相對最大化姚炕。共同的利益，使得雙方坐到了一張談判桌上丢烘，戴著鐐銬跳舞柱宦。
把握好利益關系這個問題之后，優(yōu)秀談判者還需要深諳人性播瞳，不然也很難在談判中如魚得水掸刊。例如，在遇到他人毫無道理的惡語相向時赢乓，許多人又氣又恨忧侧，又不知如何反擊，這時候突然一位“見義勇為”者挺身而出牌芋，義正言辭蚓炬，駁斥對方。先前受委屈時的憤恨羞惱躺屁，在這一瞬間化成了感激涕零肯夏。把這一幕搬到談判桌上：對方公司有兩人，一人唱白臉犀暑，一人唱紅臉驯击，劇本換了場景，但內(nèi)核不變耐亏，你的情緒被一人打壓徊都，又被一人拉高，兩人的一唱一和將劇本帶向高潮广辰，最后暇矫，當對方陣營里的那位“救世主”終于把你從談判桌的炙烤中救出時主之，你內(nèi)心油然而生的一種親近、感激的情緒李根，使得無論對方提出什么槽奕，你都有強烈認同的沖動。最后滿懷謝意而草草簽訂了協(xié)議的你朱巨，中了對方的圈套史翘。這就是人性。
最后要聊一下這本書談到的一些談判套路冀续，套路是建立在利益琼讽、人性的把握上的。例洪唐，假如你的公司質(zhì)優(yōu)價廉钻蹬，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈上游的優(yōu)勢，那么針對對方的相對劣勢凭需，可以選擇”最后通牒问欠，逼迫對方?jīng)Q策”的談判策略，簡單點說粒蜈，就是“不喜歡顺献，就拉倒”，這樣可能產(chǎn)生談判破裂的風險枯怖，所以需要自己的產(chǎn)品占有優(yōu)勢注整、不愁銷路這些前提，才能大膽使用度硝。再舉一種情況肿轨，當雙方基本上談妥了合作事項與利益分配框架之后，作為買方蕊程，有時為了利益最大化椒袍，會選擇”免費贈送”策略，即要求賣方贈送一些相對價值比合同小的利益作為追加藻茂。這時可以利用微笑驹暑、禮貌但態(tài)度堅決的策略來回絕，也可以在談判前預先安排好杜絕贈送的制度來進行排除捌治。各類的策略岗钩、例子還有很多，不一一列舉肖油。希望對各位讀者有所幫助！
