001關(guān)于作者

高杉尚孝选浑，全球頂尖的企業(yè)管理顧問(wèn)杖玲，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院顿仇，在麥肯錫、美孚摆马、摩根大通等國(guó)際一流企業(yè)都有非常資深的工作經(jīng)歷臼闻。1997年成立了高杉尚孝事務(wù)所，長(zhǎng)期協(xié)助美國(guó)今膊、日本的跨國(guó)公司和金融機(jī)構(gòu)制定經(jīng)營(yíng)策略些阅，有著豐富的理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

002關(guān)于本書(shū)

本書(shū)是作者二十年談判和人際管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)斑唬。以簡(jiǎn)單易懂、深入淺出的方式黎泣，呈現(xiàn)談判技巧與方法恕刘。作者指出：談判的本質(zhì)不是擊敗對(duì)方，而是有效協(xié)商抒倚，讓雙方都能獲得滿(mǎn)意褐着。要注意在談判中，不被情緒所左右托呕、提高忍耐力含蓉，并且注重邏輯频敛，避免談判陷阱。

003核心內(nèi)容

從制定談判目標(biāo)馅扣、增強(qiáng)談判素質(zhì)斟赚、避免談判陷阱等方面，詳細(xì)分解談判策略和技巧差油。

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一蓄喇、分級(jí)設(shè)立談判目標(biāo)

很多人在實(shí)踐中往往存在著誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對(duì)方发侵，實(shí)現(xiàn)自己的利益。但實(shí)際上妆偏，這是一種相對(duì)片面的看法刃鳄。因?yàn)檫@往往會(huì)導(dǎo)致談判者只從自身出發(fā)，把目標(biāo)設(shè)得太高钱骂。而一旦目標(biāo)設(shè)定過(guò)高叔锐，就有可能讓對(duì)方產(chǎn)生非理性的對(duì)抗情緒，不愿意積極配合談判罐柳。最后掌腰，反而導(dǎo)致談判失敗。

正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級(jí)設(shè)置张吉，并留足充分的備選方案齿梁。談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”，它不是為了單純擊敗對(duì)手肮蛹，而是為了達(dá)到雙方都滿(mǎn)意勺择、都能接受的平衡狀態(tài)。

【案例】

如果你想要升職加薪伦忠，那么你就要做好先升職但暫時(shí)維持原有薪資水平省核，或者只加薪但以后再升職的準(zhǔn)備；再比如昆码，你想要面試一家新公司气忠，同時(shí)你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣赋咽，才能保證你在和某一家的面談中旧噪，有相對(duì)放松的心態(tài)，發(fā)揮出正常水平脓匿。

二淘钟、忍耐力是終極談判能力

如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件陪毡。最終米母，談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過(guò)程勾扭。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)就笑得最好铁瞒。如果沒(méi)有忍耐力妙色，良好的口才、敏銳的觀察能力精拟、周密的信息收集能力燎斩，都沒(méi)法落到實(shí)處。

對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)蜂绎，忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣栅表，要多思考、多傾聽(tīng)师枣，盡量避免立即決策怪瓶。

對(duì)于以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個(gè)組織決定的践美。因?yàn)闊o(wú)論談判的人有多大耐心洗贰，如果是上司逼著他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實(shí)陨倡。所以作為管理者敛滋，要有意識(shí)的培養(yǎng)并獎(jiǎng)勵(lì)忍耐力。比如在談判目標(biāo)確定后兴革，盡量減少對(duì)過(guò)程的干預(yù)绎晃，降低談判人員短時(shí)間得出結(jié)論的期待等。

【案例】

在對(duì)方電話突襲時(shí)杂曲，不要貿(mào)然答應(yīng)什么庶艾。因?yàn)檫@只對(duì)打電話的一方有利，不是對(duì)等的“有效協(xié)商”擎勘。要仔細(xì)傾聽(tīng)并做好記錄咱揍，表明現(xiàn)在不方便交談。然后掛掉電話之后棚饵，弄清條理煤裙，在確定自己準(zhǔn)備充分之后，再回?fù)苓^(guò)去噪漾。

三积暖、用“金字塔”原則增強(qiáng)談判邏輯

邏輯在談判中起著至關(guān)重要的作用。無(wú)論是提出論點(diǎn)怪与，闡述論據(jù)都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄缅疟，就沒(méi)法真正了解對(duì)方的思維過(guò)程分别，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂遍愿。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術(shù)。

所謂“金字塔原則”就是把最想說(shuō)的話耘斩，放在金字塔頂端沼填，然后支撐的事例逐級(jí)往下，形成“觀點(diǎn)-論據(jù)”層層堆疊的信息群括授，最終構(gòu)建成邏輯網(wǎng)坞笙。這種方法是在很多管理咨詢(xún)公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考荚虚，還可以在談判中幫你有效的提出觀點(diǎn)薛夜、更有邏輯的論證觀點(diǎn)。

【案例】

在一次業(yè)績(jī)通報(bào)會(huì)上版述，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說(shuō)明梯澜，近幾個(gè)月銷(xiāo)售額減少的原因。如果業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我也很擔(dān)心渴析。最近經(jīng)濟(jì)低迷晚伙，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升，恐怕這種情況還會(huì)持續(xù)俭茧。問(wèn)題可能出在我們產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)上咆疗。”如果你是領(lǐng)導(dǎo)母债，聽(tīng)到這里午磁，你是不是已經(jīng)失去了耐心呢？因?yàn)檫@種表達(dá)场斑，既沒(méi)有針對(duì)性漓踢，又缺乏邏輯性，很像推卸責(zé)任漏隐。同樣的意思喧半，如果用“金字塔原則”該怎么說(shuō)呢？采用“自上而下”的方式青责，可以這樣說(shuō)：“最近銷(xiāo)售額的下滑挺据，是因?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品，向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移脖隶。定價(jià)策略的改變扁耐，會(huì)使客戶(hù)群發(fā)生調(diào)整。雖然銷(xiāo)售額短暫下降产阱，但利潤(rùn)還維持在同一水平婉称。”

在這里，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移就是核心觀點(diǎn)王暗，因?yàn)樗苯又赶蜾N(xiāo)售額下滑的原因悔据。而定價(jià)策略改變、客戶(hù)群調(diào)整俗壹、利潤(rùn)不變這些都屬于論據(jù)科汗，用來(lái)支撐“經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”這個(gè)核心觀點(diǎn)。這樣邏輯清晰绷雏，并且追加了積極論據(jù)的回答头滔，說(shuō)服力就多很多了。

四涎显、避免談判陷阱

所有談判戰(zhàn)術(shù)坤检，比如轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、施加壓力等等棺禾，都是在擾亂心理缀蹄、打亂陣腳。對(duì)一方是戰(zhàn)術(shù)膘婶，對(duì)另一方而言就是陷阱缺前。應(yīng)對(duì)這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定，避免在心理上被擾亂悬襟。同時(shí)衅码，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣脊岳，才能做到知己知彼逝段，百戰(zhàn)不殆。

【案例】

有一個(gè)常見(jiàn)的談判陷阱是“紅臉/白臉”割捅。也就是：同一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中奶躯，有人扮演“惡人”，采取強(qiáng)硬態(tài)度亿驾；有人扮演“好人”嘹黔，采取溫和態(tài)度。一般情況下惡人首先出場(chǎng)莫瞬，拋出刁鉆的要求儡蔓，施加壓力。一段時(shí)間后好人出場(chǎng)疼邀，提出妥協(xié)方案喂江。比如，一個(gè)說(shuō)“你這個(gè)方案公司有明確的規(guī)定旁振，絕對(duì)不能接受”获询。然后涨岁，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪筐付，甚至準(zhǔn)備放棄的時(shí)候卵惦，另一個(gè)人說(shuō)“我可以幫你請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，給你爭(zhēng)取一些優(yōu)惠”瓦戚。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)或者說(shuō)陷阱，就是利用了人性的弱點(diǎn)丛塌。應(yīng)對(duì)的辦法就是要認(rèn)識(shí)到：好人和惡人都是對(duì)手较解，是對(duì)方團(tuán)隊(duì)里的演員。要保持冷靜赴邻，適當(dāng)妥協(xié)可以印衔，但不能僅僅屈服于“白臉”壓力，驟然做出大幅度讓步姥敛。

金句

1. 很多人認(rèn)為談判要成功奸焙，就要自始至終堅(jiān)持自己的主張。然而這其實(shí)是一種誤解彤敛，建設(shè)性談判的基本前提是認(rèn)真傾聽(tīng)与帆，首先要弄清對(duì)方的真實(shí)意圖。

2.忍耐力是談判中最重要的能力之一墨榄。如果沒(méi)有忍耐力玄糟，良好的口才、敏銳的觀察能力袄秩、周密的信息收集能力阵翎，都沒(méi)法落到實(shí)處。

3. 為了在談判中保持邏輯思考之剧，可使用“金字塔原則”郭卫，把最想說(shuō)的話放在金字塔頂端，然后支撐的論據(jù)逐級(jí)往下背稼，構(gòu)建既不重疊也沒(méi)有遺漏的邏輯金字塔贰军。

4.談判不是乒乓球比賽，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q雇庙，重要談判中最忌諱的就是立刻做出決策谓形。

5. 談判中，不管是碰到強(qiáng)勢(shì)的敵對(duì)發(fā)言疆前，還是溢美之詞寒跳，都不要做出本能的反應(yīng)。這是出色的談判者需要具備的自律精神竹椒。