生活中衔沼，我們經(jīng)常會遇見這樣的場景：你想說服丈夫戒煙降瞳，但嘗試過很多次都沒成功；一名銷售想說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品决帖，但產(chǎn)品銷量卻始終上不去厕九；你想讓孩子養(yǎng)成鍛煉身體的習(xí)慣，但他就是對你的話無動于衷……
在很多時候地回，我們都需要說服別人扁远，但別人卻總是聽不進(jìn)去俊鱼。明明自己說的是對的，對對方也有好處畅买，可對方為什么就是不接受呢并闲？這個問題可能會有很多答案。在《蜥蜴腦法則》一書中皮获，作者從大腦的角度給出了不一樣的解釋焙蚓。
這本書的作者吉姆?柯明斯是一名資深的廣告從業(yè)者，他的工作就是讓說服別人購買產(chǎn)品洒宝。多年的工作經(jīng)驗(yàn)使他發(fā)現(xiàn)购公，我們在說服別人時，光講道理雁歌、擺事實(shí)是沒有用的宏浩，別人根本不會去聽你的長篇大論，即使你的觀點(diǎn)是正確的靠瞎。
那如何才能讓說服對方呢比庄？這本書就從蜥蜴腦的運(yùn)行機(jī)制、如何從外部因素影響別人以及如何從內(nèi)部因素影響他人三個部分介紹了怎么樣才能真正說服別人乏盐。
什么是蜥蜴腦
每個人都有兩套思考模式佳窑，一種是有意識的、理性的思考父能，它主要是由大腦皮層控制的神凑。
還有一種是無意識的、感性的思考何吝。無意識的思考在感覺溉委、印象、沖動的形成方面發(fā)揮著重要的作用爱榕。無意識思考不僅掌控著這些瓣喊，還對維持生命活動有著重要作用。比如呼吸黔酥、血液流動等等藻三。
這種無意識的思考是如何來的呢？作者研究發(fā)現(xiàn)跪者，無意識思維系統(tǒng)起源于人類棵帽、蜥蜴和所有的脊椎動物都具備的大腦構(gòu)造。這種大腦構(gòu)造坑夯，也被稱為蜥蜴腦岖寞。盡管對不同的物種而言抡四，無意識大腦的發(fā)展千差萬別柜蜈，但其基本功能是一致的仗谆，那就是追尋快樂，避免痛苦淑履。
它也是我們潛意識思維的核心隶垮，影響著我們的決策和行為。所以秘噪，為了成功地說服別人狸吞，我們必須了解“蜥蜴腦”的行動方式，然后對它施加影響指煎。
蜥蜴腦的運(yùn)行機(jī)制
蜥蜴腦在運(yùn)行時有自己的語言機(jī)制蹋偏。第一個是心智顯著性，在《思考至壤，快與慢》這本書中被稱為“習(xí)得性偏見”威始，意思是大腦會對容易想起的東西有好感。比如在投票時像街，你會把票投給自己熟悉的名字黎棠；買東西時，我們會買自己熟悉的品牌镰绎。
那如何利用心智顯著性來說服別人呢脓斩？書中給出了三種方法：生動地描述、重復(fù)畴栖、增加曝光率随静。
生動地描述
相比于冷冰冰的數(shù)字，生動地描述更能打動人驶臊，能夠繞開對方的大腦皮層挪挤，和對方的蜥蜴腦直接對話。比如你覺得一年中被飛機(jī)零件砸死的人數(shù)和被鯊魚咬死的人數(shù)哪個更多关翎？
你可能會覺得是被鯊魚咬死的人數(shù)多扛门。因?yàn)槊襟w對這類事件的報(bào)道比較多，而且你會想到被鯊魚咬死時人的樣子纵寝。
相比于被飛機(jī)零件砸死论寨，被鯊魚咬死的畫面感更強(qiáng)，所以會讓你覺得死亡人數(shù)會更多爽茴。而事實(shí)上葬凳，每年因修理飛機(jī)被零件砸死的人數(shù)是被鯊魚咬死的人數(shù)的15倍。
再比如室奏，你想說服丈夫戒煙火焰，一種方法是告訴丈夫吸煙有害健康，列出一排數(shù)據(jù)胧沫，告訴我每年因?yàn)槲鼰熕赖舳嗌偃瞬颍鼰煹奈：τ卸啻蟆?/p>
另一種方式是把丈夫帶到一個因?yàn)槲鼰煹昧朔伟┑牟∪嗣媲罢家担阉尾康恼掌o丈夫看看，告訴他如果繼續(xù)吸煙過不了多久他的肺也會變成這樣纯赎。你覺得哪種方式的成功率會更高谦疾？當(dāng)然是第二種。
所以犬金，通過生動地描述你想要陳述的東西念恍，增加畫面感，可以提高說服力度晚顷。
重復(fù)
重復(fù)的目的是在對方的腦海里留下印象峰伙，讓對方在需要時能第一時間想起。腦白金的廣告就是通過重復(fù)來達(dá)到這個目的该默。
你在給長輩送禮的時候是不是第一時間會在腦海里想起那段著名的廣告詞呢词爬？即使你最后不會購買腦白金，你也會在大腦中先做出不買腦白金的這個決定权均。
心理學(xué)家丹尼爾卡尼曼也說過” 讓人們相信錯誤信息的一個有效方式就是不斷重復(fù)它顿膨。因?yàn)槿藗兒茈y對熟悉感和真相加以區(qū)分“
增加曝光率
第三個改變心智顯著性的方式是增加曝光率。
在工作中叽赊，如果你留意恋沃，就會發(fā)現(xiàn)，老板更看重那些他們第一時間容易想到的人必指，對這些人也更有信心囊咏。那我們就要想辦法增加曝光率。
比如塔橡，穿衣風(fēng)格更顯眼一點(diǎn)梅割，把自己的工位安排得更獨(dú)特一點(diǎn)等等。在開會時葛家，我們可以選擇光線較好的座位户辞，或者坐在桌子的中間而不是兩側(cè)。
這樣一來癞谒，就可以影響到老板的心智顯著性底燎，提拔的概率也會大幅增加。
聯(lián)想
蜥蜴腦的第二個運(yùn)行機(jī)制是聯(lián)想弹砚。不論我們愿不愿意双仍，我們的大腦總是擅長將事物聯(lián)系起來，通過一個詞匯想到另一個詞匯桌吃。說到西方哲學(xué)朱沃，你肯定會想到蘇格拉底和柏拉圖；說到圣人，你肯定會想到孔子逗物。
聯(lián)想不需要精準(zhǔn)的事實(shí)呕屎，只需要不斷地強(qiáng)化聯(lián)系和有意識地灌輸信息，就可以實(shí)現(xiàn)敬察。
作者在書中提到一個案例：他的一位朋友想要說服兒子打消戴耳環(huán)的念頭，但他并沒有苦口婆心地勸說尔当，而是僅僅警告說莲祸，一定要選對耳朵，因?yàn)榇髟诓煌亩渖贤钟砹瞬煌男匀∠颉?/p>
左耳朵戴耳環(huán)锐帜，那就是直男。右耳朵戴耳環(huán)那就是同性戀畜号。然后作者的朋友又和他兒子說：具體哪只耳朵戴耳環(huán)代表著同性戀缴阎，他也忘了。
不過简软，總有一只是對的蛮拔。事實(shí)證明，哪只耳朵戴耳環(huán)代表著同性戀的這種聯(lián)想把戴耳環(huán)的誘惑拉低了很多痹升，他的兒子至今都沒有戴耳環(huán)建炫。
了解了蜥蜴腦的運(yùn)行機(jī)制，我們就可以從外部和內(nèi)部兩個方面入手類來說服別人疼蛾。先來看看如何通過外部環(huán)境來觸動蜥蜴腦肛跌。
從外部因素來觸動蜥蜴腦
從外部因素著手來觸動蜥蜴腦有兩種方式：一種是以行為而非態(tài)度為目標(biāo)來改變，還有一種是讓表達(dá)更有藝術(shù)性察郁。我們挨個來看衍慎。
以行為而非態(tài)度為目標(biāo)
在傳統(tǒng)觀念里，我們認(rèn)為要改變一個人的行為首先要改變他的態(tài)度皮钠。比如你想勸人戒煙稳捆，通常的做法是告訴他吸煙的危害，讓他改變對吸煙的看法麦轰。
但這種方式往往很難奏效眷柔，即使他的態(tài)度變了，他的行為也不一定會發(fā)生變化原朝。我們最終的目的是改變他人的行為驯嘱，所以可以以改變行為為目的。
具體怎么做呢喳坠？作者認(rèn)為通過改變環(huán)境可以讓人的行為發(fā)生變化鞠评，而改變環(huán)境則比改變他人的態(tài)度要簡單的多了。作者將一個行為的發(fā)生比作一段水管壕鹉，通過檢查“漏水點(diǎn)”的方式可以找到影響他人行為的因素剃幌，然后做出相應(yīng)的措施聋涨。
舉個例子：客戶要買車，這是一個目的「合纾現(xiàn)在我們可以把客戶在買車時的步驟進(jìn)行分解牍白，它包括通過媒體或朋友了解買什么車，去汽車品牌官網(wǎng)了解車的信息抖棘，去汽車比價網(wǎng)站查看價格茂腥、再去4s店試駕、講價切省，最后購買最岗。
銷售人員列出這個流程之后，可以分析一下每個環(huán)節(jié)可能會流失多少潛在客戶朝捆，再有針對性地采取補(bǔ)救措施般渡。
如果你的汽車品牌官網(wǎng)做得很精致，但訪問量不高芙盘，你可以想辦法增加網(wǎng)站的訪問量驯用；
如果你能吸引到足夠的人來車店看車，但試駕的人卻不多儒老，那么你可以制定一個銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃晨汹。一個微笑，一個堅(jiān)定有力的握手贷盲，能迅速回憶起別人的名字淘这，這些都能增加來店顧客試駕的幾率。
總之巩剖，根據(jù)這些漏水點(diǎn)铝穷，做對應(yīng)的彌補(bǔ)措施。
讓表達(dá)更有藝術(shù)性
與改變環(huán)境這個方法相比佳魔，直接交流肯定更簡單快捷曙聂。但是，單純的說服并沒有多少效果鞠鲜，如果能夠講究點(diǎn)藝術(shù)性宁脊，說服就會有效得多。
作者在書中贤姆，給出了通過溝通方式榆苞、推測兩個方面來增強(qiáng)表達(dá)的藝術(shù)性。
在溝通時保持藝術(shù)性
用獨(dú)特有趣的方式來敘述霞捡，比單純地干巴巴的描述更容易引起蜥蜴腦的注意坐漏，讓別人想聽你繼續(xù)說下去。想想平時老師和爸媽對你的嘮叨，你覺得自己會聽進(jìn)去嗎赊琳？如果你想勸孩子不要打游戲街夭，不要說打游戲沒用，可以說打游戲的生活方式一點(diǎn)都不酷躏筏，還有更酷的生活方式板丽。
在推測時保持藝術(shù)性
這里的推測就是別人從我們的溝通中自己感受到的東西。而且相比于我們苦口婆心去說服趁尼，他們自己領(lǐng)悟到的更能激發(fā)他們改變埃碱。
馬克·吐溫在《湯姆·索亞歷險記》就描寫了湯姆靈活利用這一技巧的故事。湯姆的阿姨安排湯姆把籬笆都刷一遍弱卡，但湯姆認(rèn)為這是一份苦差事，就想讓他的小伙伴們替他干活住册。
他想到的說服方法婶博，就是用自己的行動，而不是直接告訴他們荧飞。他假裝很享受刷籬笆的樣子凡人，讓別人看起來很驕傲的樣子。這樣一來叹阔，小伙伴們不但不再嘲笑他的倒霉處境挠轴，反而排著隊(duì)爭取刷籬笆的機(jī)會。
在這里耳幢，湯姆就是讓小伙伴們通過對自己行為的推測岸晦，得出刷籬笆光榮的結(jié)論。
從內(nèi)部因素來觸動蜥蜴腦
愿望睛藻、動機(jī)和感覺启上，是人類存在于內(nèi)心最原始的沖動。從這三個方面出發(fā)可以很好的幫助我們與蜥蜴腦進(jìn)行內(nèi)部溝通店印。
愿望
戴爾·卡耐基曾經(jīng)有句名言冈在，說
這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談?wù)撍麄兿胍臇|西，并告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?/p>
也就是說按摘，成功的說服者不會嘗試去改變別人的愿望包券，而是幫助別人實(shí)現(xiàn)原有的愿望。一旦你能夠向?qū)Ψ街赋鰧?shí)現(xiàn)愿望的路徑炫贤，你就能夠說服他溅固。
這里的愿望指的是從大處出發(fā)和從眼前著手兩個方面。從大處出發(fā)是指你要為說服的對象提供長遠(yuǎn)的利益兰珍。
比如你要說服老年人購買老年機(jī)发魄，你光說你的手機(jī)功能多么強(qiáng)大，待機(jī)時間多長等等并不能打動老年人。你要為他們提供長遠(yuǎn)的利益励幼，你可以說為他們提供了連接世界的工具汰寓，這就比光說功能更容易打動他們。
光說長遠(yuǎn)利益有時會給別人一種畫餅的感覺苹粟，讓別人認(rèn)為你只會說大話有滑。所以，還需要從眼前著手嵌削，注重當(dāng)下的利益毛好。人都會有即時消費(fèi)的傾向，即傾向于在當(dāng)下苛秕，而不是在未來進(jìn)行消費(fèi)肌访。通過這個特點(diǎn)，在說服時艇劫，滿足對方當(dāng)下所需要的愿望吼驶，可以有效提高說服力。
動機(jī)
每個人都會自覺不覺地把真實(shí)動機(jī)隱藏起來店煞。為了說服別人蟹演，我們需要找出這些隱藏在人類行為背后的動機(jī)，然后針對動機(jī)找到讓他們改變的方法顷蟀。但是酒请，沒有誰會主動說出自己的動機(jī)，就算人們愿意把他們的動機(jī)告訴你鸣个，他們也往往說不清楚羞反。所以，要試著自己去尋找囤萤，不要指望詢問別人苟弛。
那我們該如何找到他人行為背后潛藏的動機(jī)呢？其實(shí)很簡單阁将。就是當(dāng)你要說服他人時膏秫，你要先知道一種行為可能會存在哪些動機(jī)，然后你根據(jù)對這個人的了解做盅，找到那個他最在乎的獎賞缤削。只要讓他認(rèn)識到改變行為就能獲得獎勵，行為改變就可能發(fā)生吹榴。
打個比方說亭敢，你要說服別人回收利用易拉罐。那你就要對回收易拉罐存在的動機(jī)進(jìn)行分析图筹。你發(fā)現(xiàn)回收易拉罐大致是這幾種原因帅刀。
有為了變廢為寶让腹，有為了生態(tài)環(huán)保，還有的是為了賣了換錢扣溺。了解了可能動機(jī)后骇窍，你要再根據(jù)他人的偏好，去組織有針對的說服理由锥余。
如果你要說服的人是一個平時很在意節(jié)省的人腹纳，你就可以告訴他回收利用易拉罐，可以賣錢驱犹。這時嘲恍，他就很容易被說服；
如果你要說服的人雄驹，平時是一個關(guān)注節(jié)能減排的環(huán)保意識者佃牛，那你就可以用易拉罐的回收利用可以減少垃圾處理的成本，進(jìn)而節(jié)能減排這一理由医舆，對他進(jìn)行說服俘侠。
總之，說服他人彬向，就要投其所好兼贡，有針對性的組織說服他的理由攻冷。
感覺
前面我們提到過娃胆，蜥蜴腦喜歡感性的認(rèn)識，而不是理性的分析等曼。這時候里烦，為他人提供感覺，就很容易說服他人禁谦。
感覺除了親身體驗(yàn)獲得外胁黑，還可以通過代理形象的方式來獲得。代理形象是說服別人的有效工具州泊，但怎樣才能為說服目標(biāo)提供充滿吸引力的代理形象呢丧蘸？有兩種方法纸淮，營造公共形象和營造自我形象翅睛。
- 第一個，營造公共形象
是為說服目標(biāo)提供一個他自己所期待的外在形象眷昆。人們往往會有一種錯覺演训，就是總覺得別人在注意自己弟孟，相信自己的行為會影響別人對我們的看法。因此样悟，作為說服者拂募，要學(xué)會賦予行為意義庭猩，讓對方在做這種行為的時候，能夠有一種有特殊的意義在里面陈症。比如蔼水，腦白金把為父母買保健品營造成子女孝順的公共形象。讓對方在買這些保健品的時候爬凑，感覺自己是一個好兒子徙缴，好女兒，滿懷驕傲嘁信。
- 第二個于样，營造自我形象
是為說服目標(biāo)提供一個他們期待的內(nèi)在形象。有很多時候潘靖，即使沒有任何人注意到我們的行為穿剖，我們也會懷著樂趣模仿心中的代理形象，不需要他人的認(rèn)可卦溢。比如糊余，周末在家操辦了一桌好菜，就算沒有被人看到单寂，也會產(chǎn)生由衷的自豪感贬芥。所以，對于說服者來說宣决，就要搞清楚對方想成為誰蘸劈，然后幫他實(shí)現(xiàn)這個想法。
一年輸出50篇讀書筆記|26
