拿到B輪就牛逼了？優(yōu)米提醒眾多的創(chuàng)業(yè)者們馍资，警惕“C輪死”

過去兩年筒主，隨著無線互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及，中國很多效率低下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)開始被顛 覆和重構(gòu)鸟蟹。新一代的互聯(lián)網(wǎng)公司終于可以不再依靠中國互聯(lián)網(wǎng)人口增長的紅利乌妙，而是直接觸碰和蠶食那些動(dòng)輒都是數(shù)百、數(shù)千甚至上萬億的傳統(tǒng)行業(yè)的奶酪建钥。在 O2O藤韵、產(chǎn)業(yè)鏈電商、互聯(lián)網(wǎng)金融熊经、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療泽艘、智能硬件等多個(gè)領(lǐng)域，中國的創(chuàng)業(yè)者們迎來了一波前所未有的巨浪型機(jī)會(huì)镐依。

在過去的十五年里匹涮，以BAT+新浪網(wǎng)易搜狐為代表的第一代互聯(lián)網(wǎng)公司、以京東槐壳、58為代表的第二代互聯(lián)網(wǎng)公司以及以小米然低、滴滴為代表的第三代互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)系統(tǒng)地為市場培養(yǎng)了一批具備較高起點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者。他們與這一波巨浪型的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)一拍即合，干柴烈火雳攘，熊熊燃燒带兜。

與此同時(shí)，資本界也在給力地扮演著推波助瀾的角色吨灭。大量之前在一級市場投資刚照、二級市場獲利的資金被回吐到創(chuàng)業(yè)投資市場，加上已經(jīng)完成原始資本積累的很多上市公司創(chuàng)始人和高管沃于，導(dǎo)致天使和VC基金在2014年募資異常容易涩咖。關(guān) 于2014年中國VC的募資金額，CV的統(tǒng)計(jì)是127億美元繁莹，同比增長170%檩互；清科的統(tǒng)計(jì)是190億美元，同比增長175%咨演；兩家機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)雖然總金額相 差較大但增長率大致相同闸昨。這樣一個(gè)環(huán)境也促使張震、曹毅們揭竿而起薄风，他們只用很短的時(shí)間就捅破了年輕合伙人單干融不到錢的那層窗戶紙饵较，一批由70后、80 后遭赂、甚至90后領(lǐng)軍的VC基金應(yīng)運(yùn)而生循诉。（如果再往前追溯，經(jīng)緯的張穎應(yīng)該是更早的VC起義者撇他，只不過那個(gè)時(shí)候這樣的事件還鳳毛麟角茄猫，沒有形成燎原之 勢。）

由于創(chuàng)始人的經(jīng)歷和背景困肩，新生代VC基本都是投天使和A輪划纽，頂多投到B輪。市場中的老牌VC也在感嘆B輪以后的項(xiàng)目越來越貴锌畸，創(chuàng)業(yè)公司還沒大到不可倒勇劣，已經(jīng)貴到?jīng)]法聊，因此也在紛紛往早期戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移潭枣。

除了這些傳統(tǒng)的天使和VC基金比默，很多其他早期項(xiàng)目的掘金者也紛至沓來--BAT小米們來了，京東58們來了卸耘，萬達(dá)復(fù)星們來了退敦，A股大佬們來了，中概股創(chuàng)始人們也來了蚣抗。它們像除夕夜朋友圈發(fā)紅包一樣任性地往早期創(chuàng)業(yè)者身上撒錢侈百。

于是我們看到了這樣一個(gè)情景瓮下，但凡事兒大致靠譜，人基本靠譜钝域，投資人給錢的時(shí)候眼睛幾乎半睜半閉讽坏，創(chuàng)業(yè)者拿錢的時(shí)候手幾乎插在兜里。

根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)例证，2014年拿到天使輪投資的公司達(dá)到812家路呜，拿到A輪的達(dá)到846家，拿到B輪的也有225家织咧。這些還是報(bào)出來的胀葱。根據(jù)我們的觀察，過去一年里實(shí)際拿到天使輪笙蒙、A輪和B輪的公司很可能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于上面這些數(shù)字抵屿。

但問題也來了。天使拿完捅位，A輪拿完轧葛，B輪拿完，接下來C輪怎么辦艇搀？

由于不同公司所處行業(yè)尿扯、發(fā)展速度、融資節(jié)奏不盡相同焰雕，因此有些人的C輪從規(guī)模上可能相當(dāng)于另一些人的B輪或者D輪衷笋。本文中所說的C輪，基本是指那些尚未形成 規(guī)模收入或被證明的商業(yè)模式矩屁、前一輪投后估值在3000萬到1億美元之間右莱、希望在前一輪結(jié)束后的3-9個(gè)月內(nèi)再融3000萬到2億美元并使投前估值達(dá)到 3-10億美元的這一輪。

2014年和2015年初档插，我們看到投早期（天使、A輪和部分B輪）的投資人和投晚期（部分D輪亚再、E輪和F輪）的投資人都很活躍郭膛，而在中期（部分B輪、C輪和部分D輪）這個(gè)階段氛悬，投資人正在表現(xiàn)出越來越多的謹(jǐn)慎则剃。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計(jì)，2014年完成C輪融資的只有82家如捅。

即便按照前面提到的比較保守的數(shù)字棍现，2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家镜遣，由于高速發(fā)展的新興行業(yè)里融資輪次間隔正在急劇縮短己肮，很多創(chuàng)業(yè)公司A輪和C輪之間相隔只有一年，因此這一千多家企業(yè)中會(huì)有很大一個(gè)比例需要在2015年去拿C輪。再加上2014年之前融完B輪的那些公 司谎僻，需要在2015年拿到C輪的公司只會(huì)比一千多不會(huì)比一千少娄柳。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者需要直面“C輪死”的可能艘绍。

為什么會(huì)是這樣赤拒？

首先，估值一旦超出一億美元诱鞠，其實(shí)已經(jīng)超出了大多數(shù)VC的舒適射程挎挖。最終在資本市場上市值真正超過10億美元的公司并不是很多，一億美元以上的估值會(huì)讓很多 VC感覺到投資升值的天花板在快速逼近航夺。而在很多新興領(lǐng)域蕉朵，這個(gè)階段的融資企業(yè)大多尚未形成可證明的商業(yè)模式或者足夠清晰的領(lǐng)先格局，因此也很難真正進(jìn)入多數(shù)PE的舒適射程敷存。

能在這個(gè)多少 有些尷尬的階段快速出手的財(cái)務(wù)投資人并不多墓造。最常被提及和想到的無外乎幾家對沖基金和特殊類別機(jī)構(gòu)（如老虎、蔻圖锚烦、高瓴觅闽、DST、日本軟銀等）和幾家有中期互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目投資能力的PE基金（如華平涮俄、泛大西洋蛉拙、中信產(chǎn)業(yè)、新天域等）彻亲，外加個(gè)別有中期投資能力的VC（如紅杉孕锄、IDG、H Capital苞尝、蘭馨亞洲畸肆、今日資本等）。其中宙址，創(chuàng)業(yè)者最想要的投資人往往是相對而言對估值不那么敏感轴脐、愿意重注賭贏家的第一類投資人。

但這類投資人有一個(gè)共同的特點(diǎn)抡砂，就是錢多人少大咱，基本上是一個(gè)人盯著“整只雞”，千里走單騎碴巾。雖然這些人都是超級能人，也很會(huì)利用外部機(jī)構(gòu)來幫助他們提升帶寬丑搔，但他們一天也只有24小時(shí)厦瓢。因此碳锈，雖然他們可能會(huì)同時(shí)看很多項(xiàng)目售碳，但真正進(jìn)入操作階段的項(xiàng) 目在任何一個(gè)兩三個(gè)月的周期里通常不會(huì)超過兩個(gè)。即便是華平佃声、中信產(chǎn)業(yè)這樣的PE機(jī)構(gòu)艺智，真正能看中期互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的人也不多，再考慮內(nèi)部資金投向要求圾亏、人員流動(dòng)十拣、基金周期等因素，一年下來平均在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也就是一兩單志鹃、頂多三五單的樣子夭问。

羊年伊始，我們看到一些傳統(tǒng)上以投C輪D輪為主的公司明顯的重心前移開始往B輪走曹铃。他們寧肯在B輪在正常應(yīng)該6000萬美元估值的公司面前手一抖給出8000萬的價(jià)格缰趋，也不愿意貿(mào)然對著本應(yīng)兩億美元估值的公司冒出五億美元估值的傻氣。

除此之外陕见，還有一個(gè)更加深刻的變化正在影響著今天C輪門檻前的創(chuàng)業(yè)者秘血。

Paypal的聯(lián)合創(chuàng)始人之一Peter Thiel在他著名的《從0到1》這本書里提出早期投資人選擇項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“一個(gè)項(xiàng)目可以賺回整個(gè)基金”。前不久TechCrunch作者Danny Crichton發(fā)表的一篇文章與此暗合评甜，他認(rèn)為整個(gè)VC行業(yè)投資回報(bào)的來源正在向少數(shù)公司集中灰粮，因此唯一正確的投資策略就是不計(jì)代價(jià)地投入那些有機(jī)會(huì)讓投資人獲得超級回報(bào)的公司，并且忽略那些只能讓投資人賺到中等回報(bào)的公司忍坷∧笔基于這個(gè)邏輯，VC們?yōu)榱四軌蛲度脒@些少數(shù)的贏家承匣，會(huì)愿意透支12個(gè)月、甚至24-36個(gè)月的價(jià)格锤悄，所以市場上會(huì)接二連三地出現(xiàn)令人瞠目的估值韧骗。作者把這種估值透支現(xiàn)象稱為“融資加速”。

那些被透支了的估值稱為創(chuàng)業(yè)者的興奮劑零聚，為他們打開了價(jià)值幻想的空間袍暴。問題是些侍，“能夠幫助VC賺回整個(gè)基金”的項(xiàng)目注定是極少數(shù)的特例。一方面VC向少數(shù)贏 家聚焦政模，另一方面大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者又被別人的高估值過早地吊起了胃口把自己高高懸在空中岗宣。幾乎百分之八十的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)覺得自己應(yīng)該成為那些特例，只有投資人心 里清楚特例通常意味著不超過千分之一的可能淋样。無論在美國還是在中國耗式，推動(dòng)少數(shù)特例公司“融資加速”的力量也在推動(dòng)著更多的非特例公司“死亡加速”。

創(chuàng)業(yè)公司最有可能因?yàn)槟男┰蛎媾R“C輪死”趁猴？

1. 今天所在的本源市場不夠大

所謂本源市場刊咳，指的是你今天正在聚焦并試圖重塑的細(xì)分行業(yè)市場，而不是理論上你未來做大了成了平臺(tái)后可以延展到的所有相關(guān)或相鄰領(lǐng)域之和儡司。

如果你今天要想拿到3到10億美元的估值娱挨，投資人至少需要能看到你有機(jī)會(huì)在三、四年后長成一家30億到100億美元市值的公司捕犬。除非行業(yè)集中度非常高（如搜索市場中的百度）跷坝，否則30億美元市值的公司通常需要一個(gè)1000億人民幣以上的目標(biāo)市場規(guī)模來支撐，而100億美元市值的公司很可能需要一個(gè)萬億級的目標(biāo)市場碉碉。

對 于前面提到的那些對沖和PE基金來說柴钻，只有目標(biāo)公司的本源市場能夠達(dá)到兩三千億的市場規(guī)模，他們才比較有可能興奮起來誉裆。別忘了顿颅，他們錢多人少，因此必須找 足夠大的機(jī)會(huì)足丢。因此就C輪融資而言粱腻，如果你聚焦的本源市場在可預(yù)見的未來（說白了就是三到四年后IPO的時(shí)候）潛在規(guī)模沒有一兩千億，那么你需要給自己插 上第一枚用來預(yù)警的小紅旗斩跌。

2. 站在錯(cuò)誤的坡上

幾乎每大幾千億绍些、上萬億的市場都有多個(gè)切入的角度，有人從南坡出發(fā)耀鸦，有人從北坡上路柬批。以現(xiàn)在很熱的O2O為例，在房產(chǎn)市場袖订，你可以從買房入手也可以從租房入 手氮帐；在家庭服務(wù)市場，你可以從洗衣入手也可以從家政入手還可以從社區(qū)電商入手洛姑；在汽車后市場上沐，你可以從洗車入手也可以從維修入手還可以從二手車交易入手。

但不是所有的坡都有同樣的機(jī)會(huì)楞艾。雖然總有例外参咙，但一般來說——

——高頻打低頻比低頻打高頻更有機(jī)會(huì)龄广；

——?jiǎng)傂璐蚍莿傂璞确莿傂璐騽傂韪袡C(jī)會(huì)；

——不受制于稀缺資源的打受制于稀缺資源的比受制于稀缺資源的打不受制于稀缺資源的更有機(jī)會(huì)蕴侧；

——平臺(tái)效應(yīng)強(qiáng)的打平臺(tái)效應(yīng)弱的比平臺(tái)效應(yīng)弱的打平臺(tái)效應(yīng)強(qiáng)的更有機(jī)會(huì)择同；

——經(jīng)濟(jì)模型好的打經(jīng)濟(jì)模型差的比經(jīng)濟(jì)模型差的打經(jīng)濟(jì)模型好的更有機(jī)會(huì)。

因此净宵，無論市場有多大敲才，如果別人的坡比你的坡好，那么你需要給自己插上第二枚用來預(yù)警的小紅旗塘娶。

3.在自己的坡上不是第一第二且與第一第二差距較大

很多市場都會(huì)有老三老四存活的空間归斤，但不是所有的老三老四都有機(jī)會(huì)拿到C輪。那些投C輪的基金雖然也在意性價(jià)比刁岸，但總體來說他們更在意最終這家公司有沒有機(jī)會(huì)做到足夠大并領(lǐng)跑行業(yè)脏里。

在大多數(shù)規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的細(xì)分市場中，老二如果想從一線基金那里拿到C輪融資虹曙，除了本源市場必須足夠大以外迫横，還需要同時(shí)具備另外兩個(gè)前提條件：第一，與第一名的市場份額差距不能過大酝碳，最好50%以內(nèi)矾踱；第二，如果第一名已經(jīng)被BAT之一投資疏哗，自己身后最好也有BAT中的另一家做后盾呛讲。老三如果想拿到 C輪融資，則這兩個(gè)條件改為：與第二名差距在20%以內(nèi)返奉；前兩名沒有都被BAT投資贝搁。

以打車軟件市場為例，快的作為市場老二正是因?yàn)榍懊嫣岬降娜齻€(gè)條件都具備了芽偏，才拿到了老虎的C輪和軟銀的D輪雷逆，也才有了春節(jié)前的驚天合并。而當(dāng)時(shí)在北京紅極一時(shí)的搖搖由于沒有具備另外那兩個(gè)條件污尉，所以黯然離場膀哲。（《創(chuàng)業(yè)家》雜志3月刊中會(huì)有關(guān)于搖搖的專題報(bào)道）（易到不能算第三，因?yàn)閲?yán)格來講它所在的商務(wù)車市場和滴滴快的當(dāng)時(shí)所在的打車市場是出行這個(gè)大市場的南坡北坡被碗，只不過現(xiàn)在看起來北坡這條路徑比南坡更容易登頂某宪。）

總結(jié)一下：在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場中，如果你在融C輪的時(shí)候不是市場第一或者第二且與它們差距較大锐朴，你需要給自己插上第三枚用來預(yù)警的小紅旗缩抡。

4. 估值增長曲線過于陡峭，“VM”指數(shù)高于0.5

首先，讓我告訴各位一個(gè)秘密——與傳統(tǒng)行業(yè)中那些擁有可預(yù)測現(xiàn)金流的企業(yè)不同瞻想，新興熱點(diǎn)領(lǐng)域中那些“飛在天上的豬”，沒有人真正知道它們到底該值多少錢娩嚼。投行不知道蘑险，投資人同樣也不知道讼庇，都是憑感覺乳乌。一 些所謂的可比交易芹血，往往并不可比乐埠；更重要的是失球，那些所謂可比交易的估值本身可能就是錯(cuò)的——很多新興領(lǐng)域的所謂估值標(biāo)桿本質(zhì)上都是一兩個(gè)“區(qū)間外投資人”（愿意給出大多數(shù)投資人不愿意給出的估值的投資人）留下的手筆登钥，還沒來的及被證明對與錯(cuò)吻商。投資人能做的僅僅是想清楚目標(biāo)公司是不是必須拿下范嘱，如果是就盡可能依靠執(zhí)行速度滔灶、個(gè)人魅力普碎、增值服務(wù)等因素在叫賣價(jià)的基礎(chǔ)上打個(gè)折，有時(shí)候甚至連折都不打只要能被選中就行录平；融資企業(yè)能做的是盡可能把融資前三個(gè)月和融資 期間的業(yè)務(wù)曲線（其實(shí)這個(gè)階段主要就是用戶曲線）做漂亮讓自己有叫出高價(jià)的資本麻车；投行能做的是盡可能通過制造買方競爭為融資方創(chuàng)造有利的供需態(tài)勢和交易氛圍。這就是估值斗这。

在這個(gè)前提下动猬，C輪融資中對估值影響最大的因素其實(shí)就是三個(gè)：

1. 競品同輪融資的真實(shí)估值（如果是競品搶先做完）。注意表箭，競品對外吹牛不上稅的PR估值不算赁咙，是真實(shí)的白紙黑字的估值。投資圈很小免钻，真實(shí)的估值基本藏不住彼水。

2. 相對于競品的運(yùn)營能力和市場地位。

3. 前一輪融資的估值伯襟、融資額和交割時(shí)間猿涨。如果競品先融了，則（1）和（2）比較重要姆怪；如果是自己先融叛赚，則（3）比較重要。

接下來重點(diǎn)說（3）稽揭。各種道理可以講到天上俺附，各種方法論也可以噴得開出花來，但最終投資人往往有一道心理底線需要堅(jiān)守溪掀。這條線說通俗點(diǎn)就是投資人心中的“傻叉警戒線”——交易估值一旦超過了這條線事镣，投資人就容易開始懷疑自己會(huì)不會(huì)淪為行業(yè)的笑柄。

為了講明白這件事揪胃，我們需要臨時(shí)發(fā)明一個(gè)概念：VM指數(shù)璃哟，V是估值氛琢，M是月數(shù)。VM指數(shù)指的是本輪融資與前一輪融資的估值差異倍數(shù)（本輪投前估值/前輪投后 估值）除以兩輪之間間隔月數(shù)（本輪預(yù)計(jì)簽約月與前輪交割月之間的日歷月數(shù)）随闪，譬如：如果本輪投前估值是上輪投后估值的3倍阳似，兩輪的時(shí)間間隔是3個(gè)月，則 VM指數(shù)就是1铐伴；如果估值還是3倍兩輪間隔是6個(gè)月撮奏，則VM指數(shù)就是0.5。

以公認(rèn)的估值飆升最快的小米公司為例当宴，它的A輪和B輪之間只間隔了兩個(gè)月畜吊，估值卻漲了4倍多（因?yàn)樾∶?的推出空前成功），VM指數(shù)高達(dá)2.1户矢，10個(gè)月后 C輪的VM指數(shù)降到了0.4玲献，12個(gè)月后D輪VM指數(shù)降到了0.2,16個(gè)月后E輪（就是最近450億美元）的VM指數(shù)回升到了0.3左右。

即便對于熱點(diǎn)行業(yè)中風(fēng)口上的豬們來說逗嫡，C輪的VM指數(shù)通常不應(yīng)該超過0.5青自。也就是說如果你的B輪投后估值為5000萬美元，那么C輪如果在6個(gè)月后融投前估值原則上不應(yīng)超過1.5億美元驱证；如果是在12個(gè)月后融延窜，投前估值原則上不應(yīng)超過3億美元。

當(dāng)然這不是絕對的抹锄，根據(jù)實(shí)際情況可以有一些上下浮動(dòng)逆瑞。譬如，如果融資企業(yè)在兩輪之間真有特別爆炸式的增長或者嚴(yán)重影響企業(yè)未來預(yù)期的標(biāo)志事件伙单，VM指數(shù)超過 0.5是可能的获高。再譬如，如果B的投后估值只有兩三千萬美元吻育，C輪的VM指數(shù)超過0.5也是可能的念秧。還譬如，如果B輪和C輪間隔超過12個(gè)月布疼，除非你在這段時(shí)間里始終保持年化400%以上的增長摊趾，否則VM指數(shù)應(yīng)該低于0.5。

在今天的市場環(huán)境下游两，VM指數(shù)原則上不應(yīng)超過0.5砾层。一旦超過，投資人就會(huì)自我懷疑起來贱案。這時(shí)候即便他們對項(xiàng)目不愿輕易割舍肛炮，也會(huì)猶豫不決；他們很可能會(huì)想辦法拖延交割時(shí)間以便能多看一兩個(gè)月的數(shù)據(jù)，同時(shí)在其它條款上盡可能找補(bǔ)回一些心理平衡侨糟。

所以碍扔，如果你不是全銀河系里最靚麗的那幾顆星，而C輪的VM指數(shù)又顯著高于0.5秕重，那么你需要給自己插上第四枚用來警醒的小紅旗蕴忆。

如果以上四枚小紅旗中你只插上了一枚，或許還不用過分緊張悲幅。但如果四枚中你占了三枚甚至四枚都集全了，那么請做好準(zhǔn)備——C輪有可能會(huì)成為你的鬼門關(guān)站蝠。

如何避免“C輪死”汰具？

1.對估值保持一定的彈性，避免被別人的虛假估值誤導(dǎo)

現(xiàn)在中國創(chuàng)業(yè)者群體里有一種非常不好的風(fēng)氣菱魔，就是虛報(bào)融資額和估值留荔，有的乘2乘3，有的故意混淆人民幣和美元澜倦，最極端的甚至報(bào)出的融資額比自己的估值還高聚蝶。 當(dāng)然，這些人通常也不會(huì)明目張膽地開新聞發(fā)布會(huì)報(bào)假估值藻治，而是通過各種公關(guān)大號(hào)小號(hào)來進(jìn)行傳播碘勉，自己不置可否，用別人的嘴幫助自己誤導(dǎo)市場桩卵。

我去年年底在黑馬大會(huì)上曾經(jīng)專門提出“建立誠信中國验靡，從自己做起。我們可以選擇不公布融資額和估值雏节，但如果要公布的話胜嗓，讓我們公布真實(shí)的數(shù)字”。最近徐小平老師也利用微博提出了“大家一起消除虛報(bào)投資額現(xiàn)象”的倡議钩乍。

對于出來融資的創(chuàng)業(yè)者來說辞州，最壞的情形就是被市場上誤傳的錯(cuò)誤的融資額和估值所誤導(dǎo)，別人倆嘴皮一吧嗒寥粹，自己掛在了天上变过。而這很可能正是錯(cuò)誤信息的始作俑者 所希望看到的。創(chuàng)始人很自然會(huì)傾向于高估自己企業(yè)的價(jià)值排作，因此也會(huì)很愿意半推半就相信別人報(bào)出的被夸大了的數(shù)字牵啦，以為借此可以為自己爭取到更多的利益。但 這樣的心態(tài)反而會(huì)害了自己妄痪，因?yàn)闆]有哪個(gè)投資人會(huì)把市場上傳播的虛假估值作為自己估值的參照哈雏。

正確的做法是充分利用自己現(xiàn)有投資人和財(cái)務(wù)顧問的網(wǎng)絡(luò)去盡可能了解競爭對手真實(shí)的估值和融資額。世上沒有不透風(fēng)的墻，加上中國很多專業(yè)人士在保密性方面的職 業(yè)操守普遍存在問題裳瘪，因此打探出真實(shí)的情況沒有想象的那么難土浸。即便無法了解競品真實(shí)的估值情況，也可以和自己的財(cái)務(wù)顧問一起基于不同維度的考量建立起一個(gè)相對合理彭羹、有一定支撐的估值區(qū)間黄伊。最重要的是，創(chuàng)業(yè)者要對估值區(qū)間保持一定的彈性派殷，如果市場反響沒有預(yù)期的熱烈要隨時(shí)做好調(diào)整估值的準(zhǔn)備还最。只有做成的買賣才是買賣，只有被買單了的估值才有意義毡惜。

2.確定性比估值重要拓轻，時(shí)間為上，給確定性和時(shí)間足夠的折扣

在C輪階段经伙，從優(yōu)先級上排在第一位的應(yīng)該不是估值扶叉，而是確定性，而與確定性對應(yīng)的就是時(shí)間帕膜。一個(gè)融資交易只有交割了枣氧，才算真正完成。因此垮刹，誰可以最快簽約并交割达吞，誰就可以給融資公司最多的確定性。

對投資人來說危纫，如果要能比較快地完成交易宗挥，需要具備兩個(gè)前提：首先，投資人對行業(yè)有理解——估值都好幾億美元了种蝶，沒有哪個(gè)機(jī)構(gòu)投資人會(huì)在還沒有完全理解行業(yè) 的情況下貿(mào)然寫支票契耿。因此，對于那些聊過一次發(fā)現(xiàn)對方不太懂行業(yè)的投資人螃征，不要浪費(fèi)太多的時(shí)間搪桂。第二，投資人可以本地決策盯滚，并且最好一兩個(gè)人就基本可以決 策或者至少實(shí)質(zhì)性地影響決策踢械。越來越多的中國商業(yè)模式正在與美國同行業(yè)的模式發(fā)生背離，所以如果投委會(huì)決策需要拿到遠(yuǎn)在硅谷魄藕、紐約或者倫敦内列、巴黎合伙人的 投票，不確定性就會(huì)大幅提高背率。

而對于那些對行業(yè)擁有比較深的理解话瞧、能快速?zèng)Q策嫩与、與團(tuán)隊(duì)也有化學(xué)反應(yīng)的投資人，給予一定的折扣以推動(dòng)他們盡快下決心是非常值得的交排。一個(gè)細(xì)分市場里誰先把C輪融資完成划滋，誰就可以率先把難題扔給自己的競品，同時(shí)也離摘取D輪估值更近了一步埃篓。

3.在現(xiàn)金儲(chǔ)備方面給C輪留出足夠長的時(shí)間

關(guān)于B輪和C輪的時(shí)間間隔沒有一定之規(guī)处坪，取決于擴(kuò)張速度、業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)架专、主要競爭對手融資時(shí)間等多方面的因素同窘。

有一點(diǎn)是必須的，就是要給C輪融資的操作與完成留出足夠長的時(shí)間部脚，這一點(diǎn)在2015年尤為重要塞椎。

只有在不是非融資不可的情況下出去融資，手里才有籌碼睛低。一個(gè)正常的融資流程通常需要9-12周的時(shí)間。雖然偶爾也會(huì)出現(xiàn)二十幾天搞定C輪的情形服傍，但市場上從 啟動(dòng)到交割超過三個(gè)月的案例要遠(yuǎn)比短于三個(gè)月的案例多钱雷。這意味著你手里的現(xiàn)金在你啟動(dòng)C輪融資的時(shí)候，按照當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)劃和資金需求吹零，應(yīng)該至少可以維持公 司正常運(yùn)營一年左右的時(shí)間罩抗。

也就是說，如果在B輪完成后灿椅，你手里的現(xiàn)金可以讓你按照你的業(yè)務(wù)規(guī)劃正常運(yùn)營18個(gè)月套蒂，那么理論上你至少可以有6個(gè)月專心致志地聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展，然后再考慮C輪融資的事茫蛹。如果B輪后你手里的現(xiàn)金只夠維持12個(gè)月操刀，那么你最好在三個(gè)月內(nèi)啟動(dòng)新一輪融資。

當(dāng)然婴洼，也會(huì)有一些公司上輪的錢還沒有動(dòng)就開始謀劃下一輪骨坑，這通常是出于競爭態(tài)勢的考慮，就不在這里討論了柬采。

4. 盡量不給投資人排他期

以我們的經(jīng)驗(yàn)欢唾，要想保證融資交易能夠在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定動(dòng)作，一個(gè)很重要的原則是盡量不給投資人排他期粉捻，誰快跟誰走礁遣。哪怕為此付出一些金錢上的代價(jià)（譬如為沒有被選中的投資人支付一定的盡調(diào)費(fèi)用），也是值得的肩刃。

如果非要給投資人排他期祟霍，我們寧肯在盡調(diào)之后給投資人一段時(shí)間（通常不超過10天）的獨(dú)家法律文件談判期杏头，也不給投資人獨(dú)家盡調(diào)（通常3-4周）的排他期。

當(dāng) 然浅碾，要想做到上面這點(diǎn)大州，需要比較有利于公司的交易態(tài)勢。眾星捧月的時(shí)候公司怎么提條件都說得出口垂谢，一棵樹上吊著的時(shí)候提什么條件人家只需說No對話就結(jié)束 了∠没現(xiàn)在有關(guān)投資人的信息越來越透明，財(cái)務(wù)顧問靠信息不對稱吃飯的時(shí)代早就翻篇了滥朱，財(cái)務(wù)顧問真正的能力在于能否通過營造一個(gè)對融資企業(yè)盡可能有利的交易態(tài) 勢為企業(yè)提供盡可能大的選擇空間和盡可能強(qiáng)勢的談判地位根暑。

5. 不用怕站隊(duì)，引入戰(zhàn)略投資人不是壞事

在全球范圍內(nèi)徙邻，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在新一代創(chuàng)業(yè)公司的融資和發(fā)展過程中正在扮演越來越重要的角色排嫌。在中國，幾乎所有估值能夠達(dá)到10億美元缰犁、尚未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司里淳地，都有BAT的身影。僅騰訊一家帅容，據(jù)媒體報(bào)道在2014年就至少投資了40家公司颇象，涉及投資額達(dá)80億美元。

如果你沒有在更早的輪次里引入BATX這四家巨頭或者京東并徘、58遣钳、美團(tuán)、唯品會(huì)麦乞、攜程這樣的“中頭”蕴茴，那么C輪是應(yīng)該認(rèn)真考慮引入戰(zhàn)投的時(shí)候了。它們能給被 投企業(yè)帶來的價(jià)值除了資金之外還有業(yè)務(wù)和資源上的幫助與協(xié)同姐直。除了這些大家耳熟能詳?shù)闹懈殴芍饩氲恚芏郃股公司也開始密集對新興產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投資。

創(chuàng)業(yè)者們往往對與巨頭站隊(duì)這件事心存顧慮声畏，但這真的不是他們在今天這種環(huán)境下應(yīng)該特別考慮的事情晃听。C輪面前，活命重要砰识，媒體上怎么噴賬戶不會(huì)騙人能扒，兩軍相遇兜鼓的勝。況且辫狼，繼滴滴快的之后初斑，更多跨BAT的驚天并購正在孕育。爸爸們連孩子們互相睡都不介意了膨处，孩子們就更沒必要擔(dān)心拿了哪個(gè)爸爸的錢會(huì)惹惱別的爸爸见秤。

事實(shí)是砂竖，在絕大多數(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的領(lǐng)域，基于中國互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特生態(tài)鹃答，站隊(duì)是遲早會(huì)發(fā)生的事乎澄。既然如此，與其晚站隊(duì)测摔，不如早站隊(duì)置济，先于競爭對手把最有利于自己 未來發(fā)展的巨頭引進(jìn)來。況且锋八，今天的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和中頭們已經(jīng)越來越有生態(tài)意識(shí)和格局觀浙于，知道如何幫忙不添亂。在這方面應(yīng)該說騰訊3Q大戰(zhàn)后痛定思痛挟纱，為行業(yè)樹立了一個(gè)值得點(diǎn)贊的標(biāo)桿羞酗。三座大山正在變成三座靠山。

在某些特殊的情況下紊服，還有可能把引入特別有價(jià)值貢獻(xiàn)的策略投資人當(dāng)做B輪和C輪的跳板檀轨。管它叫B+也好，Pre-C也好欺嗤，叫什么無所謂裤园，其實(shí)質(zhì)是通過背對背的交易安排利用戰(zhàn)略投資人獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)拉升C輪的價(jià)格。這樣即便給戰(zhàn)略投資人的估值打個(gè)折剂府，C輪整體的估值還是會(huì)得到顯著提升。我們最近在不止一個(gè)交易中就采用了這個(gè)策略剃盾。

最后我要說腺占，今天中國的創(chuàng)業(yè)者是全世界最令人羨慕的一個(gè)群體。他們在創(chuàng)業(yè)的路途中會(huì)遇到很多坎坷甚至走入絕境痒谴，但創(chuàng)業(yè)的人生是值得在80歲的時(shí)候回憶的人生衰伯。優(yōu)米祝所有的創(chuàng)業(yè)者朋友們羊年好運(yùn)，面朝大海积蔚，每一輪融資都花開意鲸。