主題：有溫度的知識(shí)型IP丢间，職場在線教育新物種

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職場教育 | 職前教育 | 大學(xué)生?

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?北京GET教育科技大會(huì)主題發(fā)言

1. 牛人說：教育是一件需要陪伴的事情孤个。

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英語啪啪啪創(chuàng)始人覃流星：要找到有顏值伦忠，有網(wǎng)絡(luò)上大家不討厭的個(gè)性標(biāo)簽老師玫坛，然后不斷強(qiáng)化和打造老師的個(gè)人影響力滋觉。

清華物理名師劉杰：每個(gè)網(wǎng)紅老師都必須會(huì)雞湯。網(wǎng)紅教師你和他說一句晚安昌渤，他能激勵(lì)一個(gè)月赴穗，你每個(gè)月說一次，他能激勵(lì)一年膀息。什么都陪學(xué)生聊望抽，老師給學(xué)生的，不僅僅是知識(shí)履婉，也是一種動(dòng)力。教育行業(yè)單純做網(wǎng)紅斟览，做爆款是沒有意義的毁腿，教育畢竟是一個(gè)服務(wù)業(yè)，必須要解決學(xué)員的問題苛茂，能解決問題才能讓教育做下去已烤。

新精英規(guī)劃創(chuàng)始人古典：好的內(nèi)容、一年幾次影響力事件妓羊，加上陪伴社群胯究，構(gòu)成了IP三要素。社群很重要躁绸，粉絲需要持續(xù)聽到你的聲音裕循，粉絲也需要持續(xù)聽到你周圍的人在討論誰。教育是一種陪伴性產(chǎn)品净刮。

秋葉PPT創(chuàng)始人秋葉：教育需要陪伴剥哑，陪伴造就溫度，溫度演化成社群淹父，社群需要激勵(lì)株婴，然后延長產(chǎn)品線，讓學(xué)員因?yàn)闊釔圩园l(fā)購買暑认。IP是標(biāo)簽困介，爆款是結(jié)果，服務(wù)才是教育核心競爭力蘸际。

2. 職場教育需要有溫度的知識(shí)型IP

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下面是我在GET2016教育科技大會(huì)上的PPT座哩，本文依據(jù)秋葉現(xiàn)場發(fā)言核心觀點(diǎn)改寫。

很高興能來到今天的現(xiàn)場粮彤，聊聊現(xiàn)在最火的話題八回，在線教育酷愧、社群、網(wǎng)紅缠诅、還有IP溶浴。

我想和各位分享，作為專業(yè)的知識(shí)工作者管引，我們到底有沒有套路士败，戰(zhàn)勝各位顏值擔(dān)當(dāng)，各路網(wǎng)紅褥伴，找到自己的生存之道谅将。

我能站在這個(gè)講臺(tái)，應(yīng)該是因?yàn)槭俏以诰W(wǎng)易云課堂的在線教育工作重慢，我選的方向是職前教育饥臂。

其實(shí)我們規(guī)模真不大，一個(gè)武漢的小團(tuán)隊(duì)似踱，三年努力隅熙，開發(fā)了十來門在線課程，累積銷售量突破了千萬核芽，學(xué)員總數(shù)超過了8萬而已（剛剛過去的雙十一大促破了9萬學(xué)員總數(shù)量）囚戚。

我之所以選這樣一張辦公室的圖，是希望有一天我的團(tuán)隊(duì)也能擁有這樣的會(huì)議室轧简，不用像現(xiàn)在一樣驰坊，天天擠在一個(gè)創(chuàng)業(yè)孵化器，一張長桌子哮独，八個(gè)人拳芙，每個(gè)人每個(gè)月160元一個(gè)工位。

很多人眼里的秋葉PPT團(tuán)隊(duì)皮璧，發(fā)展曲線像左圖态鳖，看起來好像是一路向上，前途一片大好恶导，雖然總額并不大浆竭。

我們眼里的秋葉PPT團(tuán)隊(duì)，發(fā)展曲線近乎是一條平平的直線惨寿，發(fā)展一直是不溫不火邦泄。2014年，我們沒有大促裂垦，《和秋葉一起學(xué)PPT》課程日均銷售不過10人顺囊，到2015年，日均銷售20人左右蕉拢，今年日均銷售總算艱難達(dá)到30人特碳。

這個(gè)發(fā)展速度無論如何不能說是趕上了風(fēng)口诚亚，我們對2017年的期望也不過是希望能日增40人。

我們的業(yè)績增長更多來自新課程銷售和老學(xué)員追加購買午乓，而不是市場的爆發(fā)站宗。

當(dāng)然整個(gè)教育市場熱度在上升，所有做在線教育的朋友益愈，應(yīng)該感覺得到2015年開始在線教育市場的錢開始好賺了取董，所以不是我們業(yè)績有提升磨隘，是整個(gè)市場在開始形成靶累，每一家只要沒有犯低級(jí)錯(cuò)誤碍彭，日子都開始好過了。

很多教育品類開始賺錢了摸袁，但有些依然還很艱難钥顽，我們做的職前教育就屬于這個(gè)品類。

為什么會(huì)這樣靠汁？

在我眼里蜂大，教育行業(yè)是一個(gè)用年齡段劃分的市場。

最好的市場在幼教膀曾、K12、考證考研（大學(xué)）阳啥、職業(yè)認(rèn)證（公考律考）添谊，這些是剛需市場，而我做的是職業(yè)能力教育這是教育市場里面看上去很美察迟，其實(shí)非常難做的一個(gè)市場斩狱。

看上去職場技能課程品類幾乎是無限的，而且大家也接受終身學(xué)習(xí)的理念扎瓶，從18歲你可以一直學(xué)習(xí)到88歲所踊，覆蓋的人群也最多。

但恰恰是因?yàn)闆]有年齡段的限制概荷，沒有職業(yè)的限制秕岛，這就使得職場技能教育大部分內(nèi)容一不和升學(xué)有關(guān)，二不是加薪求職強(qiáng)相關(guān)误证，也就使得職場技能教育继薛，并不是剛需市場。

剛需教育市場愈捅，如果你做出教育品牌遏考，學(xué)員缺乏議價(jià)能力，他必須買教育產(chǎn)品蓝谨，而且想買最好的教育產(chǎn)品灌具，必須接受品牌溢價(jià)青团。

而非剛需教育市場，即便你有了品牌咖楣，你還是缺乏足夠的定價(jià)能力督笆，因?yàn)閷W(xué)員可以不學(xué)，他可以用這筆錢買書截歉，看電影胖腾，或者隨便做點(diǎn)什么讓他開心的事情。

比方說我們剛剛在雙十一推出的新課《輕松手繪：用簡筆畫提升你的競爭力》和《職場精英必會(huì)的18種思考模型》瘪松，學(xué)會(huì)這樣的技能當(dāng)然很好咸作，但似乎不會(huì)也不影響我升學(xué)或者求職，還不如雙十一買點(diǎn)東西讓自己開心宵睦。

反正我不一定要買課程记罚。

那怎樣看待職場技能教育這個(gè)市場呢？

我個(gè)人認(rèn)為在職場技能領(lǐng)域壳嚎，作為個(gè)體的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者桐智，存在很多小而美的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

這個(gè)領(lǐng)域不會(huì)出現(xiàn)大的巨頭烟馅，職場技能在線教育平臺(tái)會(huì)逐步收斂到有限幾家说庭，但會(huì)出現(xiàn)很多有溫度的內(nèi)容品牌，他們和在線教育平臺(tái)合作郑趁，創(chuàng)造小而美刊驴，有溫度的教育內(nèi)容品牌。

未來的職場技能領(lǐng)域寡润，會(huì)是一個(gè)會(huì)是一個(gè)“優(yōu)質(zhì)平臺(tái)+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”共贏市場捆憎。

優(yōu)質(zhì)平臺(tái)負(fù)責(zé)流量導(dǎo)入，每個(gè)方向培養(yǎng)1~5個(gè)優(yōu)質(zhì)老師梭纹，優(yōu)質(zhì)老師負(fù)責(zé)課程口碑維護(hù)（運(yùn)營體系）躲惰，雙方1+1>2。

像目前這樣变抽，很多在線教育平臺(tái)把自己搞成一個(gè)大電商平臺(tái)模式的础拨，都是違背教育規(guī)律的。

對于智力服務(wù)市場绍载，永遠(yuǎn)只需要推薦最好的產(chǎn)品太伊，而不是最全的產(chǎn)品。

在這個(gè)市場上逛钻，我們需要的不是無限的選擇僚焦，而是我們要最棒的。

讓你的平臺(tái)給人留下這里的老師是最棒的印象曙痘，比開發(fā)一千門新課程更重要芳悲。

最棒的老師反而更重視和珍惜的自己的學(xué)生立肘，他們懂教育，知道教育需要陪伴名扛，也愿意花時(shí)間做好服務(wù)谅年，而不是只想著掙快錢。

平臺(tái)做好流量導(dǎo)入肮韧，教師做好教學(xué)服務(wù)融蹂，是最理想的模式。

很多人認(rèn)為教育是一個(gè)萬億產(chǎn)業(yè)弄企，這可能沒有錯(cuò)超燃，但是認(rèn)為職場教育是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，我個(gè)人覺得有點(diǎn)問題拘领。

我覺得職場技能教育產(chǎn)業(yè)像一個(gè)大餅意乓，但你一頭扎進(jìn)去，發(fā)現(xiàn)這個(gè)餅上你只能吃一個(gè)小芝麻约素，想拿下整塊大餅届良，幾乎不可能。而且這個(gè)小芝麻圣猎，你進(jìn)去后會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有很多人想和你一起搶士葫。

像新東方，語言類培訓(xùn)為主送悔，2015年的總產(chǎn)值慢显，也不過是80多億，今年應(yīng)該有機(jī)會(huì)破100億人民幣放祟，就產(chǎn)值而言鳍怨，并不比很多傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)大呻右。

職場技能市場上缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌跪妥，學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)欲望，需要大量的刺激和誘導(dǎo)声滥，最麻煩的問題是眉撵，很難收高價(jià)。

為什么落塑，我們前面講過纽疟，這不是一個(gè)剛需市場。但英語是喔憾赁，但英語培訓(xùn)行業(yè)老大也就是100多億污朽，所以對職場技能培訓(xùn)不要有妄念。

職場技能這個(gè)市場的人群龙考，要么缺乏支付能力蟆肆，要么習(xí)慣單位買單矾睦，這是做職場能力在線教育市場的大挑戰(zhàn)。

這么多年這個(gè)市場叫好不叫座炎功，市場規(guī)模偏小枚冗。

我們注意到這三年來職場技能課程平臺(tái)也很努力，走過了刷臉蛇损、刷流量兩個(gè)階段赁温，慢慢開始出現(xiàn)刷口碑的課程，比如我們秋葉PPT團(tuán)隊(duì)的系列課程淤齐，很大程度上是靠學(xué)員口碑推薦而生存下來股囊。

2014年，在線教育平臺(tái)在搶奪瓜分名師資源床玻，借助名師的微博微信或線下影響力自帶流量毁涉，好比明星作者出書靠的就是個(gè)人名氣。

2015年锈死，在線教育平臺(tái)紛紛出臺(tái)各種大促活動(dòng)模式贫堰，比如結(jié)合雙十一搞優(yōu)惠促銷推廣，希望擴(kuò)大付費(fèi)學(xué)習(xí)人群待牵，培養(yǎng)用戶的學(xué)習(xí)習(xí)慣其屏。

2016年，有的微課發(fā)現(xiàn)借助微信導(dǎo)流模式能快速發(fā)展缨该。

上半年有人開免費(fèi)微課偎行，通過各種在線分享導(dǎo)流購買付費(fèi)課程，效果不錯(cuò)贰拿。

下半年有的平臺(tái)推出精品課程蛤袒，選擇和微信大號(hào)合作，請大號(hào)推薦膨更，提供專屬導(dǎo)購統(tǒng)計(jì)妙真，然后依據(jù)來自專屬導(dǎo)購的購買人數(shù)進(jìn)行廣告分成，效果也不錯(cuò)荚守。

這種微課模式最大優(yōu)點(diǎn)是完全捆綁微信珍德，支付非常便利，只要你被文案打動(dòng)矗漾，兩步就可以完成購買锈候，但是真要持續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)，也需要登錄微信菜單找到課程后一課課開始敞贡，微信端學(xué)習(xí)體驗(yàn)并不便利泵琳。

我們認(rèn)為這種微課模式，雖然能夠短期爆款，但是作為學(xué)習(xí)產(chǎn)品获列，付費(fèi)過于便捷琳钉，基本屬于沖動(dòng)消費(fèi)。對于缺乏購買門檻的學(xué)習(xí)產(chǎn)品蛛倦，缺少一種我要認(rèn)真學(xué)習(xí)的儀式感歌懒，所以很多人購買以后，會(huì)忘記了學(xué)習(xí)溯壶。

幾次沖動(dòng)消費(fèi)后及皂，這些消費(fèi)者反而不會(huì)再去買課程了。從長遠(yuǎn)看且改，我認(rèn)為這樣推廣課程對教育市場培育是一種傷害验烧，因?yàn)樗腔诹髁康淖儸F(xiàn)，而不是基于教學(xué)口碑的傳播帶來的又跛。

另外這種流量沒有針對性碍拆，購買人群背景太分散反而很難形成學(xué)員社群，教育里面同伴社群互相學(xué)習(xí)激勵(lì)又特別重要慨蓝，如果大家發(fā)現(xiàn)身邊的人都沒有人在學(xué)習(xí)這門課程感混，堅(jiān)持的動(dòng)力也會(huì)大大弱化。

如果后續(xù)服務(wù)不跟上礼烈，經(jīng)過幾輪推廣后弧满，消費(fèi)者會(huì)變得謹(jǐn)慎，不再輕易進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)此熬，結(jié)果就是這兩種微課產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率都會(huì)下滑庭呜。

這是我個(gè)人的一個(gè)判斷。

刷臉不夠了犀忱，流量又刷不起募谎，我們的選擇是主動(dòng)在這個(gè)市場爭取一個(gè)年齡段的人群持續(xù)運(yùn)營——我們的目標(biāo)受眾是大三大四到職場1~3年的人。

這個(gè)市場最大的問題是支付能力低阴汇，做好運(yùn)營還有三個(gè)大挑戰(zhàn)数冬！

如何設(shè)計(jì)成本結(jié)構(gòu)？

如何吸引精準(zhǔn)流量鲫寄？

如何累積學(xué)員口碑吉执？

因?yàn)榇髮W(xué)生和職場新人支付能力低疯淫，我們不得不把產(chǎn)品設(shè)計(jì)定義為一個(gè)基本的問題：

有沒有可能最高不超過199元也能提供完整教學(xué)服務(wù)體系地来？

對策一：開發(fā)教學(xué)體系，而不是一門在線課程熙掺。

體系化的教學(xué)設(shè)計(jì)才能結(jié)構(gòu)化降低成本未斑，明白這一點(diǎn)的人并不多，我們認(rèn)為教學(xué)體系必須包括“”紙質(zhì)教材+同伴環(huán)境+在線教學(xué)+學(xué)員答疑+作業(yè)批改+動(dòng)手實(shí)踐+考核發(fā)證“七個(gè)環(huán)節(jié)币绩，我們在線上每一門課至少要包括“”同伴環(huán)境+在線教學(xué)+學(xué)員答疑+作業(yè)批改““四個(gè)環(huán)節(jié)蜡秽，像《和秋葉一起學(xué)PPT》課程府阀，我們已經(jīng)初步完成了七個(gè)環(huán)節(jié)的構(gòu)建，比如百度“”群毆PPT“”就可以看到我們設(shè)計(jì)的PPT課程動(dòng)手實(shí)踐環(huán)節(jié)芽突。

建立學(xué)員社群答疑分享會(huì)增加運(yùn)營成本试浙，帶也帶來二次購買和學(xué)員口碑轉(zhuǎn)介紹，節(jié)約了營銷成本寞蚌。

給學(xué)員改作業(yè)也會(huì)極大增加老師的工作量田巴，很多學(xué)員會(huì)看到深夜1點(diǎn)我還在微博上一一批改作業(yè)，但積累在微博上的作業(yè)又成為我們在線課程最好的口碑挟秤，又節(jié)約了我們營銷成本壹哺。

比如你們可以去微博搜索話題“”和秋葉一起學(xué)PPT“、“”輕松手繪“看看我們累積的作業(yè)數(shù)量和質(zhì)量艘刚，還有新課程交作業(yè)的積極程度管宵。

”建議想詳細(xì)了解我們教學(xué)體系設(shè)計(jì)的人，看我寫的《互聯(lián)網(wǎng)+：秋葉課堂：我的網(wǎng)課創(chuàng)業(yè)》攀甚，我就不展開了箩朴。

對策二：“：打造個(gè)人IP，運(yùn)營學(xué)習(xí)社群

現(xiàn)在的學(xué)員有三個(gè)特點(diǎn)：1秋度、愿意為原創(chuàng)付費(fèi)隧饼；2、喜歡小額贊賞自己喜歡的人静陈；3燕雁、喜歡有溫度的老師。

這就要求我們必須打造IP型教師鲸拥，提升教師的個(gè)人品牌拐格，加強(qiáng)教師和學(xué)員的互動(dòng)，圍繞教師建設(shè)他的粉絲社群刑赶，逐步培養(yǎng)圈子里的學(xué)習(xí)文化捏浊，互相激勵(lì)，互相成長撞叨。

我們要找到在專業(yè)上有積累金踪，在網(wǎng)感上有天賦的老師，我們提供運(yùn)營團(tuán)隊(duì)支持牵敷，快速打造出知識(shí)型IP胡岔。

然后才能圍繞知識(shí)型IP建設(shè)“有溫度的IP+有輸出的社群”的互聯(lián)網(wǎng)在線教育模式。

一旦圍繞IP建立好社群運(yùn)營+個(gè)人品牌運(yùn)營枷餐，將極大節(jié)約營銷推廣成本靶瘸。

知識(shí)內(nèi)容產(chǎn)品，如何突破報(bào)名困境？最終還是要看口碑怨咪。

口碑靠什么做到屋剑？——一個(gè)指標(biāo)，也是需要我們挑戰(zhàn)最難的指標(biāo)：作業(yè)完成率

有作業(yè)完成率诗眨，才有教學(xué)質(zhì)量唉匾。

不提作業(yè)完成率的在線教育，都是偽教育匠楚。

在線教育行業(yè)的探索只是剛剛開始肄鸽，我們期待風(fēng)口，但我們已經(jīng)做好教育是一個(gè)慢成長市場的準(zhǔn)備油啤。

不要緊典徘，慢慢來，比較快益咬。

對了逮诲，想知道秋葉PPT團(tuán)隊(duì)是如何培養(yǎng)有溫度的老師的？請看90后有樂老師的故事去年我還在山西挖煤幽告，今年他們叫我動(dòng)畫小王子?