我們的核心業(yè)務(wù)是家裝監(jiān)理妖啥，說白了就是專業(yè)幫您盯裝修工地的呀忧。

去年6月份在市場(chǎng)不景氣的情況下泻蚊，我們很順利的拿到了順為資本的一輪投資靶病， 裝小蜜從完全不被同行和投資人理解会通，到現(xiàn)在穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，把一個(gè)行業(yè)重新做起來(lái)娄周，經(jīng)歷了太多涕侈，在這里將我們的復(fù)盤思考分享出來(lái)，拋磚引玉煤辨，如果有內(nèi)容能幫助到一些同行的創(chuàng)業(yè)者朋友裳涛，那就是我最開心的事情了木张。

一、讓大媽能懂你端三，一切的商業(yè)模型都建立在用戶的需求上

記得雷軍問我們項(xiàng)目的第一句話大概是“用掃地阿姨聽得懂的話舷礼，說清楚你們做的事情”。我想他就是想確認(rèn)我們所做的事情是否是真需求郊闯。在這里我分享一下我研究用戶需求的方法和經(jīng)歷妻献。

1. 用戶說的可能是錯(cuò)的，不要被用戶帶坑里虚婿。

剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)旋奢，我覺得看其他人寫的裝修日記是家裝行業(yè)了解用戶需求最好的方法，為此我花了大概半個(gè)月的時(shí)間然痊，將某論壇兩年來(lái)100多篇裝修日記看了一遍至朗。

我對(duì)這些日記中其他用戶的回復(fù)內(nèi)容做了記錄分析，分析結(jié)果發(fā)現(xiàn)剧浸，70%以上的用戶都希望樓主將使用過的工長(zhǎng)介紹一下锹引，試圖通過這種方式找到一個(gè)“靠譜工長(zhǎng)”來(lái)解決裝修中的所有問題。

當(dāng)時(shí)我興奮的認(rèn)為唆香，用戶和市場(chǎng)需要一個(gè)“靠譜工長(zhǎng)平臺(tái)”來(lái)滿足需求嫌变。于是我找了幾個(gè)給朋友裝修過且評(píng)價(jià)不錯(cuò)的工長(zhǎng)，跟他們描述了我想做的事情躬它，他們每個(gè)人也都信誓旦旦的拍著胸脯讓我放心腾啥，表示“只要有活，一切都沒問題”冯吓！后來(lái)我才知道自己多么天真倘待。

2. 了解需求背后的需求。

我?guī)е鴰讉€(gè)施工隊(duì)组贺，陸陸續(xù)續(xù)接了10來(lái)個(gè)工地凸舵。結(jié)果崩潰的是，大部分的工地都出現(xiàn)了各種各樣的問題失尖。我不得不中止這個(gè)事情啊奄，一度陷入了深度的迷茫。

有一天掀潮，朋友的一句話點(diǎn)醒了我菇夸，他說

我從來(lái)不給人介紹裝修公司或工長(zhǎng)，因?yàn)槟菢油詈笈笥讯紱]的做胧辽。

經(jīng)過仔細(xì)研究復(fù)盤峻仇，我得出兩個(gè)結(jié)論：一是施工隊(duì)干活好像是個(gè)概率事件，而且越是熟人介紹的越容易被坑邑商；二是用戶試圖找靠譜工長(zhǎng)的需求摄咆，其實(shí)本質(zhì)上是對(duì)裝修質(zhì)量不放心的需求凡蚜，在工長(zhǎng)身上找答案可能是緣木求魚，答案可能在題外吭从。

見微知著朝蜘，關(guān)注新事物，一切新現(xiàn)象背后可能都隱藏著未來(lái)的規(guī)律涩金。

在我找方向的過程中谱醇，有一天忽然想看看北京之外其他城市的裝修日記是怎么樣的。當(dāng)我打開上海某論壇看到上海業(yè)主寫的裝修日記時(shí)步做，我完全驚呆了副渴，我發(fā)現(xiàn)他們不管找什么公司裝修，幾乎都會(huì)請(qǐng)一個(gè)第三方監(jiān)理來(lái)作為監(jiān)督方全度。

在有監(jiān)督的情況下煮剧，基礎(chǔ)施工質(zhì)量基本都不會(huì)有什么大問題，帖子的回復(fù)里大家也更多的在討論建材等基礎(chǔ)施工之外的問題将鸵。

當(dāng)時(shí)我認(rèn)為勉盅，上海的這種情況代表了未來(lái)的趨勢(shì)，行業(yè)最痛苦的裝修質(zhì)量問題不是人的問題顶掉，而是缺乏監(jiān)督體制的問題草娜。

于是我下定決心由監(jiān)理業(yè)務(wù)開始，幾年之內(nèi)專注聚焦痒筒，不做改變宰闰。

二、專注于細(xì)分賽道簿透，戰(zhàn)略定位決定一切

兩年專注于監(jiān)理一個(gè)點(diǎn)的努力议蟆，給我們帶來(lái)了很多好處，也構(gòu)建了強(qiáng)大的護(hù)城河萎战。在融資的時(shí)候，也給我們帶來(lái)了很多的優(yōu)勢(shì)舆逃。

在這里我分享下我們對(duì)戰(zhàn)略的思考蚂维。

1. 突破口比戰(zhàn)略重要，口碑是生存的唯一條件路狮。

大部分公司都會(huì)制定看起來(lái)很完美的戰(zhàn)略虫啥，但90%以上的公司其實(shí)并沒有找到自己的切入點(diǎn)和突破口。

我們有個(gè)結(jié)論奄妨，當(dāng)前服務(wù)行業(yè)涂籽，流量成本過高，一家創(chuàng)業(yè)公司只有做出好的口碑才有可能生存下去砸抛。而口碑本質(zhì)上是期望值管理评雌，提供的服務(wù)超出用戶的心理預(yù)期才能產(chǎn)生口碑树枫，為此我們畫了一張圖，來(lái)分析家裝行業(yè)各服務(wù)角色的客戶期望值景东。

最終我們分析出砂轻，由于家裝行業(yè)人才體系不成熟，只有監(jiān)理服務(wù)才有可能做出來(lái)口碑斤吐。

2. 降低用戶期望值搔涝，用最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)突破最弱的一點(diǎn)。

記得剛開始做監(jiān)理的時(shí)候和措，我們想的很美好庄呈，叫 “管家式監(jiān)理”，想著為客戶多做點(diǎn)事情派阱，可結(jié)果導(dǎo)致很多客戶會(huì)認(rèn)為管家就應(yīng)該什么都干诬留，比如隨叫隨到，比如把瓷磚搬上樓等等颁褂，讓很多監(jiān)理老師叫苦連天故响。

最后我們下決心將“管家式”也去掉，用全團(tuán)隊(duì)的力量專注于做好監(jiān)理這一件事颁独，減無(wú)可減彩届，最終才收獲了用戶口碑。

3. 兩耳不聞窗外事誓酒，和用戶做朋友樟蠕。

創(chuàng)業(yè)兩年我?guī)缀鯖]有參加任何社交活動(dòng)，大部分的時(shí)間基本都是在群里陪著用戶靠柑，用戶的任何小事對(duì)我們都是大事寨辩，那時(shí)候凌晨在群里回答問題、與客戶互動(dòng)都是常態(tài)歼冰。

當(dāng)一個(gè)個(gè)客戶被我們感動(dòng)靡狞，他們就像火種一樣，一直在持續(xù)給我們介紹客戶隔嫡，成為了裝小蜜最有力的支持者甸怕。在這里我代表公司所有人對(duì)所有蜜友表示最真摯的謝意！

三腮恩、想清楚事情梢杭，保持自己的節(jié)奏

1. 以慢打快，節(jié)奏比速度重要秸滴。

不要把長(zhǎng)跑做短跑武契。任何的方法論都是在某個(gè)行業(yè)某個(gè)環(huán)境某個(gè)時(shí)間點(diǎn)形成的，意味著所有大佬說的看似正確的東西，不一定適用你現(xiàn)在的行業(yè)和階段咒唆。

順應(yīng)規(guī)律者生届垫，逆之者亡。我們首先要了解自己行業(yè)的規(guī)律和現(xiàn)狀钧排，以此來(lái)制定符合自己情況的戰(zhàn)略敦腔，才有可能走出自己的路。

我有個(gè)習(xí)慣恨溜，就是喜歡每天晚上一個(gè)人轉(zhuǎn)圈想事情符衔。2015年的某個(gè)夜晚，我忽然感覺到糟袁，家裝行業(yè)的這輪變革是一個(gè)至少10年的周期判族，10年后有可能產(chǎn)生萬(wàn)億級(jí)的平臺(tái)。

正是基于這一判斷项戴，我定下了公司的戰(zhàn)略節(jié)奏形帮，我們不能把長(zhǎng)跑做短跑，而是在前兩年耐得住寂寞練好內(nèi)功周叮，積累好口碑辩撑，來(lái)保證未來(lái)真正需要打仗的時(shí)候可以“先勝而后戰(zhàn)”。

2. 理論和實(shí)踐的差距是服務(wù)行業(yè)最大的問題仿耽，了解服務(wù)行業(yè)的規(guī)律合冀。

很多涉及到線下業(yè)務(wù)的公司都死在了線下團(tuán)隊(duì)的管理上。

只有經(jīng)歷過的人才知道项贺，在中國(guó)做服務(wù)業(yè)多么痛苦君躺。我是一個(gè)習(xí)慣刨根問底的人，經(jīng)過一年多的研究發(fā)現(xiàn)开缎，大部分這些問題的根源都在于我們對(duì)服務(wù)行業(yè)規(guī)律的不了解棕叫。

我們習(xí)慣性的將純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的方法論和關(guān)于制造業(yè)有形商品的管理營(yíng)銷理論強(qiáng)加于服務(wù)行業(yè)。

在服務(wù)行業(yè)奕删，商品是無(wú)形的俺泣，生產(chǎn)消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)服務(wù)人員完残，每個(gè)客戶都是個(gè)性化的砌滞，最要命的是客戶還參與其中。于是過去的經(jīng)典理論放到這里都成了毒藥坏怪。

3. 敢于堅(jiān)持自己的判斷，沒有對(duì)標(biāo)的商業(yè)模式绊茧。

接觸投資人多了才發(fā)現(xiàn)铝宵，獨(dú)立判斷多么重要！在你的領(lǐng)域，如果你可以被投資人說服鹏秋，那會(huì)讓人覺得你并沒有想明白尊蚁，肯定會(huì)錯(cuò)失更多機(jī)會(huì)！

記得去年路演的時(shí)候侣夷，雷軍質(zhì)疑我們商業(yè)模式的延展横朋。因?yàn)檫@是我們已經(jīng)驗(yàn)證了的事情，所以當(dāng)時(shí)非常激動(dòng)地對(duì)雷軍說百拓，你說的完全不對(duì)琴锭！我一說完禁荒，當(dāng)時(shí)全場(chǎng)一下子靜了下來(lái)责静，頓時(shí)鴉雀無(wú)聲，后來(lái)也覺得自己有些不禮貌挣饥。

如今我們已經(jīng)摸索出自己的商業(yè)模式蓖捶，在國(guó)外幾乎找不到任何對(duì)標(biāo)地回，我也終于可以自信的跟投資人說，“我們不需要對(duì)標(biāo)俊鱼！”

題外話：

上周五（2月17日）刻像，參加了順為的第一次順風(fēng)堂兄弟項(xiàng)目交流會(huì)。雷軍關(guān)于2017的互聯(lián)網(wǎng)新思考并闲，發(fā)現(xiàn)跟我們所做的事情完全契合细睡。在這里也分享給大家。

1. 一切以用戶為中心焙蚓。

用盡一切辦法把用戶滿意度提到粉絲的高度纹冤！

2. 互聯(lián)網(wǎng)公司要對(duì)所處行業(yè)效率進(jìn)行革命

互聯(lián)網(wǎng)公司成本比傳統(tǒng)要高很多，但是互聯(lián)網(wǎng)公司從本質(zhì)上提高效率购公，用效率的提升降低售價(jià)萌京，做感動(dòng)人心，價(jià)格厚道的產(chǎn)品宏浩！

關(guān)于作者：裝小蜜創(chuàng)始人王志峰知残，我們的使命是為天下裝修保駕護(hù)航，歡迎加我微信一起交流：wangzhifeng363341

裝小蜜的核心業(yè)務(wù)為20元/平米的家裝監(jiān)理比庄，為裝修的用戶提供從早期預(yù)算審核開始求妹，到開工后全程11次的裝修監(jiān)理服務(wù)，公司期望通過專業(yè)第三方監(jiān)督的形式解決裝修用戶最頭痛的質(zhì)量問題佳窑。目前開通了北京制恍、上海、武漢神凑、杭州4個(gè)城市净神，穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)2年何吝。