剛開始做很多置業(yè)顧問經(jīng)會抱怨說：“我都沒有說什么，結(jié)果客戶跑了属拾！”“這個客戶太有主見了，問什么都不回答梯浪！”“客戶問的這個問題捌年，我都不會回答也回答不上什么瓢娜」衣澹”總是太急著要想著把客戶成交了，最后賺錢眠砾。不為客戶付出些什么虏劲，總想著為自己從客戶多拿什么，從沒有想著解決客戶所需要的問題和異議褒颈，就算交了成交的策略柒巫，你上來就想促成單，可是這種想法并不實際谷丸，逼定做好了堡掏、客戶異議解決好了，也不見得能成交刨疼。

因為泉唁，高質(zhì)量的成交，實際上是一個系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣揩慕。若僅僅只有一個環(huán)節(jié)做得出色亭畜，那么也不一定會有好的成交結(jié)果。那種指望著做好某一個環(huán)節(jié)迎卤，或者只看一兩本有關銷售的書籍拴鸵，或者三五天內(nèi)就能訓練出一個“銷售冠軍”的想法，都是不切實際的蜗搔。

我是從從置業(yè)顧問到銷售冠軍劲藐。一點一滴從實踐中走出來的，所以都是我自己本身的經(jīng)歷和經(jīng)驗樟凄，因此認真地看上三遍以上并付諸實踐聘芜，我相信你不僅可以很快成為銷售冠軍，而且還可以晉升到更高的職位不同。即使有一天你離開房地產(chǎn)行業(yè)厉膀，這些經(jīng)驗對于你做別的事情也是很有幫助的溶耘。

現(xiàn)在，我?guī)Т蠹襾碚J識一下這個成交的系統(tǒng)服鹅，總共分為以下五步：

第一步：讓客戶喜歡你并信任你

建立客戶對自己的信任是成交的前提凳兵。據(jù)研究，在成交的過程中企软，信任占40%庐扫，需求占30%，產(chǎn)品說明占20%仗哨，簽約占8%形庭，問題處理占2%。通過這樣一組數(shù)據(jù)厌漂，我們能夠充分地看到信任對成交的重要性萨醒。在“信任”的前面加上“喜歡”這個詞，是因為客戶對自己的信任不是一下子建立起來的苇倡，先要喜歡你富纸，然后才是信任你，這種程度是一步一步加深的旨椒。因此晓褪，作為置業(yè)顧問，要通過一些方式使客戶逐漸喜歡你并信任你综慎。

在這一步涣仿，我們將談到5個內(nèi)容：形象、行為示惊、開場白好港、傾聽、贊美涝涤。這5個內(nèi)容并不是相互孤立的媚狰，而是一個整體，它們構成了客戶對你的第一印象阔拳。這個第一印象就大體定下來你在客戶心目中的位置崭孤，即客戶是否能夠喜歡你，并進一步信任你糊肠。

形象

外出購物時辨宠，我們都會有過同樣的感受：如果接待你的銷售員形象氣質(zhì)較好，你會更加樂意跟他交談货裹。如果銷售員一副邋邋遢遢的樣子嗤形，你就不想與之交談，甚至想換另外一個人接待弧圆，只是礙于面子赋兵，這種話往往說不出口而已笔咽。

男生常見的不整潔形象如下：

·頭發(fā)長過耳尖。在房地產(chǎn)銷售行業(yè)有這樣一個現(xiàn)象：頭發(fā)的長度與業(yè)績的多少成反比霹期，即頭發(fā)越長叶组，業(yè)績越少。這雖然聽上去不科學历造，但有許多實際案例印證了這個說法甩十。

·頭發(fā)過于油膩，或者有頭屑吭产，或者干枯雜亂侣监。

·眼鏡鏡片有灰塵，甚至鏡片邊緣有一點破損臣淤，或者眼鏡腿歪斜橄霉、鼻托因使用太久而變成綠色。

·鼻毛伸出鼻孔荒典。

·牙齒縫隙夾有菜葉酪劫。

·衣領沒洗干凈吞鸭，發(fā)黃寺董，甚至發(fā)黑。

·領帶領結(jié)處較臟刻剥，領帶沒有熨燙遮咖，不垂順。

·西服造虏、襯衣御吞、褲子不干凈或不合身。

·口袋里放了名片漓藕、錢或煙陶珠，搞得口袋鼓鼓的。

·皮鞋沒有擦干凈享钞，褶皺處積滿灰塵揍诽。

·手指甲不干凈。

女生常見的不宜形象：

·頭發(fā)沒有盤好栗竖，后面蓬蓬松松暑脆，顯得不干練，不精神狐肢。

·施粉過厚添吗，或者沒有涂勻。

·戴彩色美瞳份名，尤其是藍色或黃色碟联，黑色可以接受妓美。

·指甲上涂覆過于復雜或立體的美甲裝飾物。

·涂深色指甲油鲤孵，尤其不能涂大紅色部脚、純黑色菱鸥，可以涂粉色或透明色等淺色指甲油近尚。

·穿透視度高的白色襯衣，配彩色或卡通圖案內(nèi)衣人弓。最好用透視度低的襯衣鹰椒，并配以肉色或淺色內(nèi)衣锡移。

行為

剛見到客戶時的一些行為細節(jié)，能夠增加客戶對置業(yè)顧問的好感漆际。這些行為動作反映出置業(yè)顧問是否能對客戶的需求心領神會淆珊，是否能提供“喜出望外”的服務。與客戶交談時奸汇，要盡量用一些細節(jié)動作來贏得客戶的好感施符。這些行為細節(jié)包括：

·為客戶開門，并微笑著欠身致意擂找。

·當客戶擔心自己停在外面的車會丟失或被剮傷時戳吝，主動叮囑保安重點看守。

·客戶入座時贯涎，主動為客戶拉開椅子听哭，方便其入座。

·為客戶倒上一杯水塘雳，并根據(jù)天氣陆盘、客戶的年齡段兌成合適的水溫。

·若客戶帶有兒童败明，主動安排其他空閑同事幫忙帶其玩耍隘马。

·若有的老人不習慣賣場嘈雜的音樂，要將其引到一個相對安靜的區(qū)域再介紹產(chǎn)品妻顶。

·在賣場或外出看房時酸员，提醒客戶注意腳下的臺階或其他障礙。

·客戶倒車時盈包，站在旁邊指引沸呐。

·客戶離開時，送客戶到門外呢燥，并一直目送客戶遠去崭添。

這些雖然只是一些很細微的動作，但可以讓客戶感受到售樓處的溫暖和我們的熱情叛氨，對提高客戶的心理舒適度呼渣，繼而快速贏得其信任棘伴，提高成交率是非常有幫助的。我們要細心觀察屁置、多領悟焊夸、多總結(jié)，只要用心蓝角，什么事情都可以做得更好阱穗。適當時機可以與客戶有輕微的身體接觸，但不要太粗魯使鹅、頻繁揪阶，并且根據(jù)不同年齡、不同性別患朱、不同類型鲁僚，區(qū)別對待，如摟肩裁厅、拍肩膀冰沙、拽衣角、拉手执虹、碰胳膊等拓挥。

開場白

開場白是雙方正式啟動談判的第一句話，有可能是客戶先講声畏，也可以是置業(yè)顧問先講撞叽。但談判剛開始時，最好由置業(yè)顧問先發(fā)話插龄，如果讓客戶先講，容易讓客戶占據(jù)主動科展，因為被問的一方總是被動的均牢。

開場白的方式有很多種。比如：“喲才睹，拿這么多東西徘跪，剛才逛超市去了？”琅攘、“今天終于天晴了垮庐，這天氣來看房真是不錯！”

對于剛?cè)胄械男率治肭伲绻麖娏乙笏欢ㄒ小伴_場白”哨查，那么有時他會顯得手足無措，不知道該說什么好剧辐。所以寒亥，開場白一定要自然邮府，如果沒有很自然的開場白，寧可什么都不講溉奕，直接進入第二步“探尋背景”褂傀。

開場白的話題與技巧如下：

開場白的話題．

開場白的話題可以多種多樣，任何能夠讓客戶愿意開口說話的話題都可以用來做開場白加勤。不過仙辟，這些話題最好是客戶感興趣的，這就像魚餌鳄梅，不能看我們?nèi)讼矚g吃什么欺嗤，而應看魚喜歡吃什么。用客戶感興趣的話題卫枝，可以引發(fā)他多說一些話煎饼，從而多提供一些信息。這些話題可以包括：天氣校赤、氣候吆玖，新聞、時事马篮，客戶所在區(qū)域的社會沾乘、人文特點，客戶的娛樂浑测、興趣翅阵、愛好，衣食住行迁央，家庭掷匠、子女教育等。

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