文|趙曉璃

寫在前面的話：

最近這段時間，接觸到很多咨詢者千康，他們在咨詢前都抱著辭職的念頭享幽，可當(dāng)咨詢結(jié)束之后才發(fā)現(xiàn)，原來他們的困境拾弃，根本不是辭職能解決的值桩，而是溝通層面出了障礙。

不論在職場還是生活中豪椿，很多人面對溝通問題總是倍感束手無策颠毙。

今天就向你介紹一個超級好用的溝通工具，黃金思維圈砂碉。

一、小麗的困惑：這個客戶太刁鉆

小麗不久前剛應(yīng)聘到自己心儀的一家汽車4S店做銷售員刻两，試用期三個月增蹭。

就在這三個月期間，她接待了一位顧客磅摹，這位顧客上來一句話就是：“我想要一輛便宜的車”滋迈。

小麗聽聞霎奢，就帶著這位顧客介紹了幾款他們店里便宜的車。

然而這位顧客聽了她的介紹之后饼灿，又會不斷地拋出新的問題——

“這款車如果以后出現(xiàn)了磨損幕侠，它的維修費(fèi)多少？”

“這款車耗油情況如何碍彭？”

“后期在使用過程中晤硕，會不會遇到意想不到的情況？”

等等庇忌。

一個上午的時間舞箍，小麗使出渾身解數(shù)，應(yīng)對這位客戶的每個問題皆疹，然而當(dāng)問題解答完之后疏橄，這位客戶還是搖搖頭，說再去別家看看略就，小麗頓時沮喪極了捎迫。

小麗把這件事情告訴給了其他業(yè)務(wù)員，老道的業(yè)務(wù)員會拍拍小麗肩膀：“沒事表牢，以后這種事遇到多了窄绒，就見怪不怪了〕醪瑁”年輕點(diǎn)的業(yè)務(wù)員會義憤填膺颗祝、替小麗打抱不平：“別灰心，這種客戶活該買不到車恼布，又要便宜又要性能好螺戳，天底下哪有這么好的事兒？”

眼看實習(xí)期結(jié)束在即折汞，小麗這邊的業(yè)績實在堪憂倔幼，她沮喪極了，無意中看到了我的文章爽待，就鼓起勇氣前來咨詢损同。

二、一張圖揭示溝通無效的死穴

下圖中的溝通模式是我們習(xí)以為常的方式鸟款，但很遺憾地告訴你膏燃，這種溝通模式往往是無效的。

為了便于說明何什，我舉一個生活中常見的情景组哩。

“親愛的，我最近煩死了，你說我要不要和他分手伶贰？”某一天蛛砰，你的閨蜜向你吐槽說。

你已經(jīng)接收到了閨蜜的信息黍衙，似乎她在糾結(jié)該不該分手這個問題泥畅。

按照上圖揭示的常見溝通模式，接下來琅翻，你就會去思考你該怎么說以及怎么說的問題了——

第一種解答：

“親愛的位仁，你的心情我非常理解，但是這畢竟是你們兩個人的事情望迎，我實在不好插手障癌。”回答完畢辩尊，你不禁為自己的冷靜與理智暗暗叫好涛浙。

“啊喂，你還是人嗎你摄欲？你是不是我閨蜜敖瘟痢？我現(xiàn)在遇到了這種困境胸墙，你居然還打官腔我注？快說，我到底要不要和這個人分手迟隅！”閨蜜似乎更生氣了但骨。

你很尷尬，是不是智袭？

第二種解答：

“我早和你說過的奔缠，這個男人一點(diǎn)也不靠譜，論家境論實力都完全配不上你吼野，真佩服你還能和他拍拖這么久校哎，依我看啊，你們早該分了瞳步！”你直言不諱地說出了自己的觀點(diǎn)闷哆。

你的閨蜜眼含淚水：“沒想到全世界的人不理解我就算了，連你也和他們一樣单起！”

你再想解釋下去抱怔，發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)把你拉黑了。

你很蒙圈嘀倒，對不對野蝇？

之所以用這個小例子讼稚，主要是想闡述這么一個事實，那就是绕沈，一般人習(xí)以為常的溝通模式恰恰是存在很大問題的，在實際中帮寻，這種溝通模式往往也被證明是無效的乍狐。

回到小麗的例子上來，小麗在和這個客戶的溝通中固逗，也犯了一個錯誤浅蚪，那就是她只是在不斷地接招，遇到一個問題解答一個問題烫罩，然而客戶真正的疑慮和問題惜傲，小麗并沒有充分挖掘出來。

三贝攒、一個有效的溝通利器：黃金思維圈

1盗誊、什么是黃金思維圈？

所謂黃金思維圈隘弊，其實就是“黃金圈法則”哈踱。

這個法則出自一個叫西蒙?斯涅克的國際知名廣告專業(yè)人，他出名的原因正是因為他發(fā)現(xiàn)了“黃金思維圈”梨熙，這個法則揭示了這個世界上為何有的人比其他人更有影響力开镣，為什么有的產(chǎn)品深受客戶喜愛，為什么有的老板就是比你當(dāng)?shù)某錾?/p>

同樣地咽扇，在人際溝通中邪财，我發(fā)現(xiàn)“黃金思維圈”更是一款強(qiáng)大的溝通利器，它能迅速幫你找到對方?jīng)]有說出口的真正問題與訴求质欲，而一旦澄清了問題本身树埠，很多問題就迎刃而解了。

2把敞、80%的溝通無效源于沒有澄清問題

我和小麗現(xiàn)身說法弥奸，試圖幫她找到溝通的關(guān)鍵癥結(jié)所在。

我告訴小麗奋早，來我這里咨詢的很多人盛霎，在咨詢前填寫的信息表的咨詢訴求一欄會寫道“要不要辭職”。

而作為一名咨詢師耽装，如果我僅僅將這個訴求認(rèn)真愤炸，一味引導(dǎo)對方思考下一步應(yīng)該怎樣做的話，無疑從一開始就走入了誤區(qū)掉奄。

因為如果對方下定了辭職決心规个，根本不需要我去引導(dǎo)TA思考凤薛，正是因為對方一定隱藏著很多潛在信息，需要在咨詢師的帶領(lǐng)下挖掘出事情的本來面目诞仓，才能便于給出有針對性的解決方案缤苫。

而澄清問題的一大利器，就是“黃金思維圈”墅拭。

它和我們普通人慣用的溝通模式不同的是活玲，“黃金思維圈”會強(qiáng)調(diào)在你接收到對方的信息時，擺脫過去直接從“what”層面考慮的慣性谍婉，而是從“why”這個角度舒憾，一步步幫對方澄清問題，這才是有效溝通的核心與關(guān)鍵穗熬。

小麗似懂非懂镀迂，我就以她的經(jīng)歷為前提，和她一起進(jìn)行了一次情景重現(xiàn)唤蔗，旨在向她揭示探遵，如果用“黃金思維圈”，這次溝通可能會發(fā)生怎樣的逆轉(zhuǎn)措译。

3别凤、“黃金思維圈”職場應(yīng)用舉例

回到小麗的案例中，我?guī)е谩包S金思維圈”進(jìn)行情景重現(xiàn)领虹，模擬了以下場景——

某一天规哪，小麗迎來了一位顧客，顧客進(jìn)店的第一句話就是：“你好塌衰，我想買一輛便宜的車诉稍。”

運(yùn)用“黃金思維圈”最疆，在小麗接收到這個信息之后杯巨，她第一步需要考慮的是，對方為何會提出“便宜”這個點(diǎn)努酸？

小麗不應(yīng)該著急帶著客戶去看便宜的車服爷，而是應(yīng)該試探性地問對方：“這位先生，您好获诈。您是不是在擔(dān)心仍源，買到了一輛又貴性能又不好的車？您身邊是不是有很多人都有了私家車舔涎？”

這樣提問笼踩，可以挖掘出這位顧客的真實需求。

這位顧客有可能會說：“是的亡嫌，身邊好多人都有了私家車嚎于，他們也給我各種買車建議掘而，說實在的，我不想和他們一樣于购，但也不能買錯了回去被他們笑話袍睡。”

這樣一來价涝，這位顧客之前沒有說出來的心里訴求就明確了女蜈，那就是——不要買到一輛不靠譜的車，讓朋友們覺得我被坑了色瘩，這樣我會很沒面子。

“是啊逸寓，您說的很對居兆，現(xiàn)在私家車越來越普及了。不過這私家車也在不斷地升級換代竹伸，毫無疑問泥栖，新出來的車不論款式還是價位上，普遍來說比前幾年好了很多勋篓“上恚”

說完這番話，小麗應(yīng)該留意顧客的反饋譬嚣，如果這個時候钢颂，顧客說——

“我都到了這個歲數(shù)了，早就過了追時髦的年紀(jì)拜银。我就想找一款經(jīng)典的好車殊鞭。”

第二步尼桶，小麗就應(yīng)該從“what”層面進(jìn)一步和顧客澄清操灿，他認(rèn)為的“好”具體包含哪些方面？

經(jīng)過進(jìn)一步確認(rèn)泵督，小麗一定會有新的發(fā)現(xiàn)趾盐，比如，她可能會發(fā)現(xiàn)小腊，原來這位顧客之前說的“便宜”救鲤，并不是指售價便宜，而是指性能好溢豆，日后用起來省油蜒简、省維修費(fèi)、經(jīng)久耐用漩仙。

當(dāng)然搓茬，顧客不可能說出來的一點(diǎn)是犹赖，他也希望4S店能給他提供更好的服務(wù)。

在明確了顧客真正的需求之后卷仑，小麗再有針對性地介紹峻村，亮出4S店的服務(wù)優(yōu)勢，這一單應(yīng)該勝券在握锡凝。

第三步粘昨，如果需求進(jìn)一步澄清了，但顧客就是遲遲沒有行動窜锯，這個時候的小麗就應(yīng)該從“how”的角度考慮张肾，如何臨門一腳，促使客戶成單锚扎？

這個時候在進(jìn)一步明確客戶要求之后吞瞪，比如有的客戶會要求送很多汽車精品，有的客戶希望店里能幫他加裝倒車輔助攝像頭驾孔，等等芍秆，小麗可以向銷售經(jīng)理求助，由銷售經(jīng)理出面談判翠勉，促進(jìn)成單妖啥。

經(jīng)過這樣的梳理，小麗感覺清晰多了对碌。

四荆虱、黃金思維圈在生活溝通中的應(yīng)用

那么在生活中，如何運(yùn)用“黃金思維圈”呢俭缓？

回到前文閨蜜的案例中克伊，如果閨蜜告訴你，她最近郁悶的不行华坦，正想著要不要和男友分手——

第一步愿吹，從“why”的角度幫挖掘，她的想法是如何產(chǎn)生的惜姐？

“哦犁跪？聽起來你確實很苦惱。是不是最近出了什么事情按踉坷衍？能具體說說嗎？”

如果閨蜜不愿意說条舔，這個話題就此打追愣；

如果閨蜜愿意傾訴孟抗，她就會一股腦把事情的來龍去脈全盤托出迁杨。

第二步钻心，從“what”的角度幫她確認(rèn)，有沒有到分手的關(guān)鍵時刻铅协？

整個過程中捷沸，你不需要給予任何建議，只需要做兩件事：一是確認(rèn)她的情緒狐史，二是重復(fù)她的大概內(nèi)容痒给。

“是的，聽起來這件事確實讓你很惱火骏全。也是哦苍柏，當(dāng)著那么多人的面說那些話，確實挺讓人生氣的姜贡⌒蛳桑”

接下來，你的閨蜜她自己就會一二三對男友進(jìn)行一番分析鲁豪，以確認(rèn)自己是否到了非分手不可的地步。

第三步律秃，從“how”的角度給她賦能爬橡，讓她感受到友誼的溫暖。

前面的分析完成之后棒动，此時的閨蜜應(yīng)該有了自己的主意糙申。

這個時候，你只需要說一句話就好：“看來你已經(jīng)有了自己的主意了船惨，恭喜你柜裸。不論你做任何決定，我都會站在你這一邊粱锐，給你提供無條件的支持疙挺，記得，要美美噠怜浅☆砣唬”

附：一個有效的溝通工具

作者簡介：趙曉璃，資深職業(yè)生涯規(guī)劃師恶座，職場作家搀暑，2017年集結(jié)35例職場真實案例的新書《停止盲目努力：你的人生需要再設(shè)計》在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有售。