房地產(chǎn)銷售新人【實(shí)用的現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)】
剛進(jìn)公司那會(huì)兒，開(kāi)始跑盤(pán)亚亲，了解項(xiàng)目房產(chǎn)社區(qū)布局周邊配套彻采，接待客戶都會(huì)很緊張，害怕自己不會(huì)回答客戶的問(wèn)題
所以對(duì)平時(shí)常用到的一些資料捌归，開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料肛响，分享給大家，僅供參考惜索。
1.您好特笋！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）
2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)巾兆，是做那行的呀猎物？（工作單位）
3. 您想選幾室的盎⑶簟？幾口人住呢蔫磨？（戶型推薦）
4. 您都看過(guò)那些房子疤约ァ？覺(jué)得怎么樣堤如？（客戶實(shí)力）
5. 您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎蒲列？（家庭住址）
6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）
7. 我們這房子挺多的煤惩，這段時(shí)間賣的特別好嫉嘀，您今天看好就定一套（危機(jī)）
8. 家住附近啊魄揉！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣的特別快剪侮，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）
《拉關(guān)系》
1. 使客戶建立一種真正的興趣洛退，不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）
3. 真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶瓣俯，但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心
5. 經(jīng)常微笑
6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠(chéng)意
8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意
9. 取得共識(shí)
10. 只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑兵怯，這就是男人和女人
11. 主動(dòng)模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個(gè)秘密彩匕，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密
13. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息媒区，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做
14. 對(duì)客戶做一個(gè)承諾驼仪，例如：吃飯 打球等
15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）
16. 始終彬彬有禮
17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯袜漩、太頻繁
18. 直接提出自己的要求（有些時(shí)候）
19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道绪爸，應(yīng)與客戶保持一致
20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們
二宙攻、沙盤(pán)介紹
1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型
2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)奠货，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存座掘，先優(yōu)后缺递惋，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定溢陪，如果回答不上或不好回答時(shí)萍虽，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題
3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）
大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境（公園、醫(yī)療形真、學(xué)校杉编、政府、購(gòu)物、交通）
小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)王财、樓盤(pán)結(jié)構(gòu)）
4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入
1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人裕便，做一名演員绒净，而不是單純解說(shuō)
2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)偿衰，要讓客戶喜歡感興趣挂疆，聲情并茂、繪聲繪色下翎、創(chuàng)造夢(mèng)想（由不喜歡到喜歡缤言，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買）
3．四到：
a.口到：親切视事、清晰胆萧、伶俐
b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪
c.眼到：時(shí)刻察言觀色俐东、適時(shí)互動(dòng)
d.腦到：心到腦到跌穗、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么虏辫，處在什么位置
講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán)
2.站姿蚌吸、坐姿要在客戶右側(cè)
3.身體不能亂動(dòng)、注意形象
4.講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫砌庄、重音）
講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）
2.由大方向再向小方向推進(jìn)
3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講羹唠，吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
推薦技巧：要會(huì)吊房源
戶型推薦原則：用小推大娄昆、死推一套
戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣的最好的房子佩微，也比較適合您，今天看好就定一套
2. 您看上北稿黄、下南喊衫、左西、右東
3. 分開(kāi)介紹客廳杆怕、陽(yáng)臺(tái)族购、主臥室、客臥陵珍、餐廳寝杖、廚房、衛(wèi)生間
4. 總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間互纯，非常適合您看好就定下來(lái)
戶型包裝：
1.客廳瑟幕、臥室為動(dòng)靜分區(qū)
2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)
3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)
同價(jià)格比品質(zhì)只盹、同品質(zhì)比地段辣往、同地段比價(jià)值
1. 為什么買房：
自住：舒適殖卑、換個(gè)環(huán)境
投資:升值站削、保值 銀行利息、存錢
（增值保值）股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性房地產(chǎn)特征土地唯一性房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)入市晚買不如早買房?jī)r(jià)不斷上漲人民幣貶值
2.什么時(shí)候買 **計(jì)劃 所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī)
3.在哪買
性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)
其它：1.硬件（建筑品質(zhì)） 2.軟件（物業(yè)服務(wù)）
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做銷售為什么有的人月入過(guò)萬(wàn)為什么有的人一單不開(kāi)猛频。很多人肯定會(huì)疑惑如果我性格內(nèi)向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運(yùn)氣+經(jīng)驗(yàn)蛛勉，銷售需要聯(lián)絡(luò)伦乔，打聽(tīng)，分析董习，比較烈和，計(jì)劃，決策等等等的皿淋，每個(gè)人都會(huì)有自己的銷售特點(diǎn)招刹，沒(méi)有固定的銷售模式就跟沒(méi)有一模一樣的客戶一樣。
做銷售需要不斷的學(xué)習(xí)然后提高窝趣，有勤勞刻苦互動(dòng)執(zhí)著勁疯暑，條理清晰的分析能力，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的眼光哑舒，洞悉人性的溝通能力妇拯。
