這篇文章的作者是 黑馬營導(dǎo)師畜挥、漢能投資董事長兼首席執(zhí)行官陳宏
陳宏曾經(jīng)擔(dān)任一個創(chuàng)業(yè)比賽的評委蕉毯。第二名有兩個團隊呆万，分?jǐn)?shù)一模一樣蚓挤。為了區(qū)分出第二名和第三名磺送，他們給兩個創(chuàng)業(yè)者一人一分鐘做簡報。簡報做完之后雙方得票是5：0灿意，五個評委都投給了同一個人估灿。為什么？因為贏的那個人會表達缤剧，一分鐘之內(nèi)把自己的激情馅袁、夢想講得很感人。
馬云曾經(jīng)說過荒辕，創(chuàng)業(yè)者要在五分鐘敲定幾百萬美元汗销。五分鐘的確有點兒夸張，但是在很短的時間內(nèi)打動投資人抵窒，讓他們有興趣繼續(xù)看他的企業(yè)弛针，這是屬實的。
陳宏過去在硅谷創(chuàng)業(yè)李皇。公司在美國上市前钦奋，為了30分鐘的演講，專門請顧問對他進行了好幾天訓(xùn)練疙赠。30分鐘演講，15分鐘問答朦拖，問完以后投資人就走了圃阳，人家都記不住你長什么樣子。這撥人在幾天之后就要下單璧帝，決定要不要買你公司的股票捍岳。如果你講不清楚，拿不到足夠的認(rèn)購訂單睬隶，你的公司就上不了市锣夹。
所以，溝通是一門功夫苏潜。陳宏認(rèn)識周鴻祎已經(jīng)十幾年了银萍，當(dāng)時周鴻祎做3721不久，那個時候周鴻祎也講不清楚恤左，但現(xiàn)在也鍛煉出來了贴唇。
陳宏舉了個例子搀绣，他給了一個創(chuàng)業(yè)者做的簡報，你來聽聽戳气，想想這是不是一份好簡報链患。
“我來自××公司。現(xiàn)在想要永久保存視頻瓶您、微博麻捻、照片、QQ數(shù)據(jù)的人很多呀袱，但硬盤壽命只有七八年贸毕，光盤是二到五年。我們到退休压鉴，甚至孩子退休崖咨，跨度需要五六十年，這是現(xiàn)在存儲設(shè)備無法提供的油吭。我的公司提供的是永久存儲击蹲，承諾儲存量是100G，保證時間是99年婉宰「璨颍”
“我本人在華為工作了15年，做了7年研發(fā)和8年市場心包。公司已經(jīng)拿到天使投資类咧，估值2000萬，目前只花掉了極小一部分蟹腾，財務(wù)狀況也很健康痕惋，之后也希望融A輪融資，初期的估值是2個億娃殖，希望拿出10%的股份來進行融資值戳。”
“我們的商業(yè)模式是靠收費用戶炉爆，100G的服務(wù)是1599元堕虹，持續(xù)99年。同時我送給用戶1T的移動硬盤芬首，市場價值一千多塊錢赴捞，即使客戶不到99歲，也已經(jīng)拿到了等值的產(chǎn)品郁稍∩庹”
不知道你聽完了有什么感覺，陳宏說他聽完這段簡報有幾個感覺耀怜。
當(dāng)他提到是華為出來的昼钻，在專業(yè)程度上陳宏就比較相信掸屡，他也已經(jīng)找到了比較大的市場、拿完了天使投資然评，商業(yè)模式產(chǎn)生了驗證仅财，也有營業(yè)額。他現(xiàn)在擔(dān)心的是不能這樣慢慢走碗淌，需要用錢沖得更快一點盏求。但有些信息是多余的，比如99年期限亿眠、使用者拿到硬盤這些細(xì)節(jié)碎罚。
如果你只有兩三分鐘時間，就應(yīng)該著重在“我們做了個長期儲存的云技術(shù)照片纳像，營業(yè)額增長特別快荆烈，已經(jīng)有幾個著名投資人，比如雷軍竟趾、李開復(fù)已經(jīng)投了憔购，現(xiàn)在也不缺錢，這個行業(yè)發(fā)展特別快岔帽，需要些資金再推動一下玫鸟，預(yù)計用戶增長量可以到多少”等等。
這幾句話就是投資人會感興趣的話犀勒。有時候一個非常好的工程師做出一個非常好的東西屎飘，但就是講不出來自己的好處和優(yōu)勢，這是很吃虧的贾费。你融資融得好钦购，公司可能就活下來了、做成了褂萧，否則可能就死了押桃。
簡報里還要有幾張關(guān)鍵PPT。
第一張是要簡短箱玷、清晰地把自己公司講得很有吸引力。
第二張是猜測投資人的顧慮陌宿，提前在PPT里解決掉锡足，這里最好對來聽簡報的投資機構(gòu)進行一些了解。
第三張是分析競爭對手和自己的優(yōu)勢壳坪。
最后一張講團隊舶得，你可以說明自己是明星團隊，成為行業(yè)老大的可能性特別高爽蝴。
比如以一家移動音樂公司的PPT為例沐批。
第一頁是很簡短地說明今年銷量多少纫骑、現(xiàn)在市場多大，目前積累了多少用戶九孩，月活躍用戶數(shù)先馆、月播放量多少，每個月新增用戶數(shù)量躺彬，以及目前的員工人數(shù)等煤墙。公司的目標(biāo)是成為中國最大的移動音樂公司。這一頁PPT把這家公司想干的事都說得清清楚楚宪拥，我只需要兩分鐘就能判斷這是不是我感興趣的東西仿野。
第二張PPT，開始講廣闊的市場她君，講自己的優(yōu)勢和在行業(yè)中領(lǐng)先的地位脚作。作為一個基金經(jīng)理聽到這，就會想你的團隊到底怎么樣缔刹？你們的商業(yè)模式是什么球涛？怎么賺錢？如果能有一億用戶桨螺，一個月一個人收十塊錢宾符，那就很大了。這個過程中灭翔，一定要把投資人的胃口吊起來魏烫。
然后，再講美國早有成功的同類公司肝箱，早就有這樣的公司在賺錢哄褒。這張PPT是給投資者信心，這個模式在中國還沒有煌张，但國外已經(jīng)成功了呐赡，他們可能會像百度一樣，變成中國的Google骏融。這個時候链嘀，投資人就會覺得商業(yè)模式不需要再驗證，心中的問題就會變得越來越少档玻。因為如果問題有很多怀泊，投資人就沒辦法決策。所以一定要在溝通的過程中误趴，把大問題越減越少霹琼，小問題越談越深，投資人就會越來越感興趣，而切入你所談的公司情況了枣申。
再下一張PPT談中國的音樂版權(quán)問題售葡，這就解決了最大的顧慮。投資者一定會擔(dān)心一些問題忠藤，但是你不能回避挟伙，可以從免費模式、國家政策走向熄驼、音樂正版化等各個方面來說服投資人像寒。有的人不會被說服，但是沒關(guān)系瓜贾，總有幾個人會被說服诺祸，重點就是不要回避問題。
最后一張PPT是說明服務(wù)的優(yōu)勢祭芦、介紹創(chuàng)始團隊筷笨。
按照這個順序和內(nèi)容，例子里的這家公司龟劲，在去年資本寒冬的時候胃夏，也拿到錢了。
陳宏說昌跌，有一些話仰禀，會讓投資者對創(chuàng)業(yè)團隊感到疑慮。記得這些話千萬不要說蚕愤。什么話呢答恶？主要有下面這么幾句：
首先創(chuàng)業(yè)者不要說，“我沒有競爭對手”萍诱。
在國內(nèi)悬嗓，要找到幾個沒有競爭對手的行業(yè)真的很難，當(dāng)初最火的時候裕坊，團購網(wǎng)站有5000家包竹，視頻網(wǎng)站有300家，最終活下來的有幾家籍凝？你可能覺得自己的公司最強周瞎，沒有對手，但這么說真的不現(xiàn)實饵蒂，投資者會認(rèn)為是你根本不了解這個行業(yè)声诸。
另外一個不要說的是，“我的目標(biāo)就是改變世界”苹享。說這種話双絮，等于沒說。Google想改變世界現(xiàn)在才做得有模有樣得问。夢想很重要囤攀，但必須符合實際。如果你要這么說宫纬，還不如把這個時間拿來說一下投資人最關(guān)心的幾個問題：比如我是誰焚挠，我想怎么做，我怎么和別人競爭漓骚，我怎么成長蝌衔。
還有一句話不能說，就是“我的技術(shù)世界第一”蝌蹂。特別是在大學(xué)里噩斟，每次都有人說他有個專利技術(shù)是世界第一的。VC聽到這個基本上就走了孤个，因為聽起來太不靠譜了剃允。在中國要尋找到世界第一，而且又能賺錢的技術(shù)實在太難了齐鲤，所以這個話還是少說為好斥废。
“我們有三個主營業(yè)務(wù)”，這也是很致命的話给郊。你第一個做清潔牡肉，第二個做設(shè)備，第三個做房地產(chǎn)淆九，講了半天你到底做什么呢统锤？三個主營業(yè)務(wù)，其實就代表你根本沒競爭力吩屹，基金所關(guān)注的是專一的業(yè)務(wù)跪另。如果你是很大的企業(yè)，有70億煤搜、100億的營業(yè)額免绿，有三個主營業(yè)務(wù)，私募基金會覺得可以進去把它們分拆賣掉擦盾，而創(chuàng)投基金就根本不會有興趣嘲驾，所以你的業(yè)務(wù)一定要專一。
“這是我獲得的高新區(qū)科技創(chuàng)新一等獎”迹卢，這也不是太有優(yōu)勢的話辽故。對你公司最好的認(rèn)可是客戶的認(rèn)可，很多地方政府搞一些招商會腐碱，選一些企業(yè)給獎誊垢，說實話這些公司很少能融資成功掉弛，這是因為政府看到的優(yōu)點跟投資機構(gòu)要找的優(yōu)點并不匹配。
還有人說：“我現(xiàn)在缺的就是錢喂走，只要有了錢殃饿，所有問題都可以解決∮蟪Γ”你可能是想說其他業(yè)務(wù)問題不大乎芳，但說實話，哪有人只缺錢呢帖池？如果只投錢奈惑，一切就能很順利的話，創(chuàng)投基金自己都可以創(chuàng)業(yè)睡汹，所以這種話也要少說肴甸。
最后，也是最重要的囚巴，絕對不要說假話雷滋。
有的創(chuàng)業(yè)者說他的技術(shù)馬云、李彥宏已經(jīng)用了文兢，這時候很多VC就馬上打電話給李彥宏晤斩、馬云，問他們有沒有用姆坚？我就曾經(jīng)遇到過澳泵，一打電話人家沒聽說過，即使那個技術(shù)真不錯兼呵，也會覺得這人信譽有問題兔辅，因此寧可把前期的工作都放棄屌，因為已經(jīng)不信任他了击喂，他以后講的話也都不知道是真是假维苔，所以寧可放棄。
有些創(chuàng)業(yè)者托關(guān)系找來找去懂昂，好不容易找到一個投資人介时，見面就說我需要500萬美元，結(jié)果對方說我最低投5000萬美元凌彬，白走一遭沸柔。這就是對基金不熟悉造成的。
一個基金里通常有很多合伙人铲敛，有些基金里關(guān)系非常和諧褐澎，有的卻非常不和諧。如果你能找到在基金公司里比較有影響力的合伙人伐蒋，你的案子就容易成功工三。況且基金公司不是老板制的迁酸，陳宏用自己的公司舉例，他公司投委會有三個人俭正，他雖然是董事長胁出，但他想投的項目也不一定能投，因為如果另外兩個合伙人不愿意投的話段审，依公司規(guī)定他就投不了。除非這個項目很好闹蒜，大家都覺得能賺錢寺枉，才能一致通過，這是基金為了利益最大化而必須設(shè)置的原則绷落。
有些基金大了以后姥闪，就會劃分成幾個行業(yè)，有些人是做互聯(lián)網(wǎng)的砌烁、有些人是做醫(yī)療健康的筐喳，如果你找錯了合伙人也沒用，因為第一他不太懂函喉，第二感覺不太好的話避归，他也不會推薦給他的合伙人。所以企業(yè)在見基金以前管呵，應(yīng)該好好研究一下這支基金梳毙，了解清楚這家基金的投資風(fēng)格、人的因素捐下、基金的規(guī)模等账锹。
創(chuàng)業(yè)者也要保持一點警覺。有些時候坷襟，基金來找你奸柬，并不是想投你，而是因為他想投你的競爭對手婴程，正在給你的競爭對手做盡職調(diào)查廓奕。問了半天，他對你關(guān)心少档叔，卻一直在問對方公司懂从，這個時候你就要小心一點了。如果不小心蹲蒲，你什么都談了番甩，可能沒多久就關(guān)門了。創(chuàng)業(yè)者不要去忽悠基金届搁，但也別被它們忽悠了缘薛。
另外窍育，創(chuàng)業(yè)者也要理解，很多投資人是不太會拒絕創(chuàng)業(yè)者的宴胧，他不會說這個案子我不喜歡漱抓，他會說我很想投進去，但我的一個合伙人有很多顧慮恕齐，或者說我最近老出差乞娄，大概下個月回來，咱們再找時間見吧显歧。其實這都是托詞仪或，實際上是因為他對你的興趣不是特別大，如果是特別好的案子士骤，他會很積極地和你“今晚12點見”范删。投資機構(gòu)的錢也是投資人給的，他的壓力也很大拷肌，必須搶到好的項目才行到旦，所以碰到特別好的項目他一定會窮追不舍的。
