羅伯特·B·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他曾經(jīng)獲得過(guò)很多榮譽(yù)瘫拣，他的著作《影響力》已被翻譯成26種語(yǔ)言亿絮，在全球售出了200萬(wàn)冊(cè)，并被《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之一麸拄。
在這本書中壹无，著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙感帅。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈斗锭，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們失球，總是熟練地運(yùn)用它們岖是，讓我們就范。在這本書中实苞，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)豺撑，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。
羅伯特.西奧迪尼博士分別從六個(gè)方面給我們講解黔牵，分別是互惠聪轿，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同猾浦，喜好陆错，權(quán)威灯抛，稀缺。
影響力的武器
大量物種按照盲目和規(guī)律性的行為模式行事音瓷，即按一下就播放的固定模式对嚼。
我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由绳慎，成功的概率會(huì)大一些纵竖。
一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于是好東西杏愤。案例：售貨員在誤把寶石價(jià)格提高一倍以后靡砌，反而賣得更好。
從另一方面講：文明的進(jìn)步珊楼，就是在不加思索中可以做的事情越來(lái)越多通殃。
人們?cè)跊Q策的時(shí)候受到“對(duì)比原理“的影響
一 互惠原理
要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)亥曹。在社會(huì)中，違背互惠原理的人恨诱，是不受到社會(huì)歡迎的媳瞪。
互惠原理也適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著硬塞給我們的一些好處照宝，都能觸發(fā)我們的虧欠感蛇受。
互惠原理應(yīng)用對(duì)生活中，可以觸成不對(duì)等的交易厕鹃，以較小的付出兢仰，獲得更大的回報(bào)。
“拒絕－退讓“策略：首先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)大的要求剂碴，你肯定對(duì)方會(huì)拒絕把将，等到對(duì)方拒絕，你再提出一個(gè)小的要求忆矛，然而這個(gè)小的要求才是你正真的目的察蹲，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為你已經(jīng)讓步，所以自也應(yīng)該讓步催训，就會(huì)很容易答應(yīng)你這個(gè)小的要求洽议。最重要的是你要讓對(duì)方在拒絕你第一個(gè)要求的時(shí)候產(chǎn)生虧欠感。提出的第一個(gè)較大的要求也必須合理漫拭，這樣才能觸發(fā)對(duì)方的虧欠感亚兄。
案例：為什么超市喜歡提供“免費(fèi)試用”“試吃”“”
二、 承諾和一致
一開(kāi)始就拒絕采驻，比最后反悔要容易审胚。
心理基礎(chǔ)：人人都有一種言行一致或者顯得言行一致的愿望
事實(shí)上匈勋，我們所有人都會(huì)一次次的欺騙自己，以便在做出選擇之后菲盾，堅(jiān)信自己做的沒(méi)錯(cuò)颓影。
信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人懒鉴，會(huì)被看成腦筋混亂诡挂、表里不一甚至精神有毛病的。另一方面临谱，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)璃俗、智力出眾掛鉤，他是邏輯性的悉默、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心城豁。
再接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬顺危陀锌赡苡绊懳覀兊恼J(rèn)知唱星。他不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些更先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情跟磨。
個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制间聊。
公開(kāi)承諾往往具有更持久的效力。
為一個(gè)承諾付出的努力越多抵拘，他對(duì)承諾的影響也就越大哎榴。
費(fèi)經(jīng)周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人僵蛛，對(duì)這件東西往往更為珍視尚蝌。
團(tuán)隊(duì)成員的忠誠(chéng)和奉獻(xiàn)精神，能極大地增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力充尉，增加生存概率飘言。
只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心的負(fù)起責(zé)任驼侠。
人們?cè)谧龀鰶Q策以后热凹，寧愿選擇欺騙自己也不愿意承認(rèn)自己說(shuō)錯(cuò)了，他們之后的言行一直維護(hù)之前的承諾泪电。在個(gè)人目標(biāo)設(shè)定方面般妙，定下目標(biāo)，把他寫出來(lái)相速，更告訴你的每一個(gè)熟人碟渺，這有助于你堅(jiān)持完成你的目標(biāo)。在公司的員工突诬，每月都寫出自己的月計(jì)劃苫拍，有助于提高公司的效率芜繁。
拋低球：先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買決定绒极。而后骏令，等決定做好了，交易還沒(méi)最終拍板垄提，賣方巧妙的取消了最初的甜頭榔袋。
案例：為什么二手車經(jīng)銷商在收購(gòu)舊車時(shí)，會(huì)故意提高估價(jià)
三铡俐、 社會(huì)認(rèn)同原理
人們?cè)谂袛嘁患虑槭欠裾_或者如何選擇時(shí)凰兑，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。社會(huì)認(rèn)同原理在生活中無(wú)處不在审丘，在淘寶購(gòu)物的時(shí)候吏够，大多數(shù)人都會(huì)看商品的評(píng)論決定是否值得購(gòu)買√脖ǎ看某部電影的時(shí)候锅知，也會(huì)因?yàn)閯e人的評(píng)論才決定看不看。
一般來(lái)說(shuō)脓钾，在我們自己不確定售睹、情況不明或者含糊不清、意外性太大的時(shí)候惭笑，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的侣姆。
多元無(wú)知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)的優(yōu)雅而成熟生真，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)沉噩，所以，置身于一群素不相識(shí)的人里面柱蟀，我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情川蒙，也無(wú)法正確的解讀他人關(guān)切的表情。
旁觀者群體沒(méi)能幫忙长已，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情畜眨，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。
因此一般而言术瓮，在需要緊急救助的時(shí)候康聂，你的最佳策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況胞四，搞清楚自己的責(zé)任恬汁。
維特效應(yīng)（模仿自殺）：這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)，決定自己該怎么做辜伟。
對(duì)暴力事件大加報(bào)道氓侧，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上——不管暴力行為的對(duì)象是自己脊另，還是別人。
影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些指導(dǎo)怎樣安排群體內(nèi)部條件约巷，讓社會(huì)認(rèn)同原理對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人偎痛。
人們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候独郎，這就是榜樣的力量踩麦。
案例：為什么
四 喜好
辯護(hù)律師的主要任務(wù)是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶
外表魅力、相似性囚聚、恭維靖榕、接觸與合作
條件反射與關(guān)聯(lián)：制造商們總是急著吧自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)
體育運(yùn)動(dòng)和粉絲的關(guān)系是非常個(gè)人化的，我們觀看比賽顽铸，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)意義茁计，我們是把自我投入了進(jìn)去。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理谓松，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來(lái)星压，我們的公共形象也會(huì)顯得光輝起來(lái)。
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或者喜好的人的提出的要求鬼譬。然而娜膘，外表長(zhǎng)相有這很重要的因素，一個(gè)長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候得幫助优质，在改變別人意見(jiàn)的時(shí)候更具有說(shuō)服力竣贪。同樣人們也愿意和自己觀點(diǎn)，個(gè)性巩螃，背景和生活方式啥給你相似的人來(lái)往演怎。
五 權(quán)威 教化下的敬重
人們總是更加相信和服從他們認(rèn)為權(quán)威的人
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話避乏，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了爷耀。
頭銜比當(dāng)事人本質(zhì)更能影響他人的行為。
頭銜-》衣著-》身份標(biāo)識(shí)
六 稀缺
機(jī)會(huì)越少見(jiàn)拍皮，價(jià)值似乎就越高歹叮。
對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力铆帽。
倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了咆耿，垃圾也能化身值錢的寶貝。
人們認(rèn)為物以稀為貴爹橱，機(jī)會(huì)月少見(jiàn)萨螺，價(jià)值似乎就越高，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望更加激發(fā)人的行動(dòng)力屑迂。所以你就是告訴別人你將失去這件稀有的東西浸策，就能讓他順從你的要求。
機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話惹盼，我們的自由也會(huì)隨之喪失庸汗，而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂伞１Ｗ∫训玫降睦嬖竿直ǎ切睦砟娣吹暮诵摹?/p>
管教前后不一的父母蚯舱，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子。
參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)掩蛤，有著強(qiáng)大的刺激性枉昏。
渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)揍鸟。
稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手兄裂，就變得更好吃、更好聽(tīng)阳藻、更好看晰奖、更好用了。
本書的基本主題：很多時(shí)候腥泥，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候匾南，并沒(méi)有用上所有可用的相關(guān)信息。相反蛔外，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條蛆楞，就讓容易讓我們走上決策的誤區(qū)。
一個(gè)令人不安的結(jié)論：靠著成熟而精密的大腦夹厌，我們建立了一個(gè)信息繁多的快節(jié)奏世界豹爹，使得我們不得不越發(fā)依賴?yán)鬯绖?dòng)物的原始反應(yīng)方式來(lái)行事。
