心思維有話說(shuō)：
每個(gè)人都想買(mǎi)到價(jià)廉物美的產(chǎn)品，所以講價(jià)就成了常態(tài)蝶桶，那么如何才能讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品不貴呢慨绳，那么就要從產(chǎn)品價(jià)值方面來(lái)考慮了，只要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)值比價(jià)格高真竖，那么自然“貴”就變成“值”了脐雪。
一、如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾恢共？
價(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)战秋，導(dǎo)購(gòu)人員每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：
1讨韭、不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒
俗話說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”脂信，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素癣蟋，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么狰闪，都以“太貴了”擋回來(lái)梢薪，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購(gòu)人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒尝哆。
2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)
有些導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨甜攀，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線秋泄，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)规阀。
3恒序、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心
價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的重要能力谁撼。導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值歧胁，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化厉碟，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心喊巍。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較箍鼓；
三是從硬件崭参、軟件、服務(wù)態(tài)度款咖、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較何暮。
二、如何讓顧客覺(jué)得“不貴”铐殃？
耳聽(tīng)為虛海洼，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值富腊。顧客最相信的是自己的眼睛坏逢，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”蟹肘。
1词疼、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位帘腹；門(mén)頭干凈贰盗，店鋪和貨架要整潔、干凈阳欲；導(dǎo)購(gòu)的精神面貌積極向上舵盈。
【要點(diǎn)提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
① 門(mén)頭形象良好陋率；
② 門(mén)頭干凈整潔；
③ 導(dǎo)購(gòu)精神面貌積極向上秽晚。
2瓦糟、讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”
讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”包括兩個(gè)方面：
第一，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌良好赴蝇；
第二菩浙，導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)化程度要高。
對(duì)于專(zhuān)業(yè)化句伶，形式比內(nèi)容更重要劲蜻，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專(zhuān)業(yè)，會(huì)從外表考余、穿著先嬉、道具、話術(shù)楚堤、微笑等方面考核疫蔓。
3、讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)身冬，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”衅胀。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用酥筝、堆頭的使用拗小、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4樱哼、讓道具看上去“值”
導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷(xiāo)哀九，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)搅幅、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等阅束。
5、讓話術(shù)聽(tīng)上去“值”
話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要茄唐，“特息裸、優(yōu)、利沪编、證”是話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中常用的一種方法呼盆。
三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略
1蚁廓、價(jià)格一定讓你滿意
當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購(gòu)访圃，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購(gòu)談價(jià)錢(qián)的時(shí)候相嵌，導(dǎo)購(gòu)可以使用這句話術(shù)腿时。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢(xún)問(wèn)導(dǎo)購(gòu)價(jià)錢(qián)時(shí)况脆，說(shuō)明顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購(gòu)確認(rèn)一下批糟，如果導(dǎo)購(gòu)就事論事格了，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法徽鼎。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿意”盛末，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與導(dǎo)購(gòu)談崩否淤，談判還能進(jìn)行下去满败。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降叹括。
2.、進(jìn)行價(jià)值塑造
價(jià)值塑造得越成功宵荒，顧客的滿意度越高汁雷，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)报咳，導(dǎo)購(gòu)可以增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)侠讯、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝暑刃、央視上榜品牌等厢漩，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。
3岩臣、節(jié)奏掌控
導(dǎo)購(gòu)與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)溜嗜，一定不能先著急。比如架谎，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元炸宵，最終可以降到150元，導(dǎo)購(gòu)可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元谷扣、160元土全、155元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)会涎，后來(lái)讓步越來(lái)越小裹匙，掌握好讓步的節(jié)奏。
導(dǎo)購(gòu)每讓出一小步末秃，都要提出相應(yīng)的條件概页，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費(fèi)者练慕；而且每讓出一小步绰沥，都要死死地頂住篱蝇，不能讓顧客覺(jué)得還有講價(jià)的空間。
4徽曲、讓顧客看到努力
如果顧客覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格讓步中很輕松零截，就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行價(jià)格談判，因此秃臣，在價(jià)格談判時(shí)涧衙，導(dǎo)購(gòu)要通過(guò)語(yǔ)言、表情奥此、肢體動(dòng)作等讓顧客覺(jué)得已經(jīng)盡力了弧哎。
四、如何解決五類(lèi)價(jià)格異議
第一類(lèi)：認(rèn)可產(chǎn)品稚虎，但覺(jué)得價(jià)格太高
有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品撤嫩，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高。其實(shí)在本質(zhì)上蠢终，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題序攘。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要進(jìn)行價(jià)值塑造寻拂，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)程奠。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高祭钉，導(dǎo)購(gòu)就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目瞄沙。
第二類(lèi)：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較
顧客如果總是挑剔產(chǎn)品慌核，說(shuō)明他屬于分析型距境，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)要擺事實(shí)、講道理垮卓、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通肮疗。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不能貶低其他品牌扒接，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化伪货，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異钾怔。
第三類(lèi)：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清
當(dāng)顧客總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)碱呼，導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒宗侦，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂愚臀。
第四類(lèi)：以老客戶為條件要求降價(jià)
有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格矾利。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的姑裂，如果老顧客依然要求降價(jià)馋袜，導(dǎo)購(gòu)可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件舶斧，比如介紹其他顧客等欣鳖，這叫做捆綁銷(xiāo)售。
第五類(lèi)：企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格
有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格茴厉，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定不能妥協(xié)泽台，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒(méi)有被公平對(duì)待矾缓。導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白怀酷，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得嗜闻。
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