做銷售的都知道要多聽少說德玫，只有聽出客戶的真正需求，才能對(duì)癥下藥椎麦。但是很多銷售都會(huì)抱怨宰僧，我也很想傾聽客戶的需求啊，但他不說观挎，我能怎么樣琴儿？
呵呵段化，這可真不能怪客戶，因?yàn)槲覀冧N售都忽略了一個(gè)前置性問題造成，就是傾聽的前面還有一個(gè)步驟：問显熏。對(duì)吧，如果你不問晒屎，客戶又怎么會(huì)掏心掏肺的和你說呢喘蟆？所以啊，流光就和大家聊聊怎么去問鼓鲁。
一蕴轨、問是引導(dǎo)，不是審-訊
首先大家要明白：我們的提問坐桩，是為了引導(dǎo)客戶開口說話尺棋，重點(diǎn)是引導(dǎo)，絕對(duì)不能像警-察審-訊那樣來得簡單粗暴绵跷，不然就會(huì)引起客戶的警覺和反感膘螟。
下面我們來對(duì)比下幾個(gè)問句：
1、黃經(jīng)理碾局，您的生-日是幾號(hào)熬２小？（我呸净当，你是誰啊内斯，這私人問題你問來做什么？）
2像啼、黃經(jīng)理俘闯，我屬-牛，老歷五月二出-生忽冻，您呢真朗？（這里先說出自己的出-生年月，再順口詢問客戶僧诚，是不是就比較容易接受了呢遮婶？）
3、黃經(jīng)理湖笨，我金-牛-座的旗扑，您的性-格看起來像巨-蟹-座哦，是嗎慈省？（巨-蟹-座生-日6月22日到7月22日臀防，嗯，這樣問是逐步縮小范圍，最后問出客戶生-日清钥。）
這里面有一個(gè)銷售原則琼锋，就是信息交換，先說出自己的信息祟昭，再引導(dǎo)出客戶的信息。
二怖侦、明確目標(biāo)篡悟，提問隨意化
我們?nèi)グ菰L客戶之前就應(yīng)該明確自己想要知道什么信息，然后根據(jù)信息準(zhǔn)備好提問引導(dǎo)匾寝，注重隨意化搬葬、口頭化。
我們以辦公室用-品為例：
1艳悔、銷售：黃經(jīng)理急凰，您購買打-印-機(jī)的時(shí)候最注重的是什么啊猜年？（語言太生硬）
2抡锈、銷售：黃經(jīng)理，您購買打-印-機(jī)的時(shí)候比較留意什么扒峭狻床三？（很口頭化的隨意，聽著舒服）
黃經(jīng)理：功能和價(jià)格吧杨幼。
再如：
黃經(jīng)理撇簿，您最喜歡的是哪些功能啊差购？
黃經(jīng)理四瘫，您覺得還需要增加些什么功能嗎？
黃經(jīng)理欲逃，上次買的價(jià)格是多少呢找蜜？
黃經(jīng)理，你覺得這樣的價(jià)位合理嗎暖夭？
上面只是流光拋磚引玉的一些提問锹杈，問題都有指向性，目的就是引導(dǎo)客戶說出他們真實(shí)的想法和需求迈着，希望大家能因地制宜竭望，摸索出適合自己的提問方式。
最后提醒下銷售朋友裕菠，提問完一定要留意客戶“立刻”或者“很迅速順口”的回答咬清，往往這種不假思索的回答就是客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法。
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