文/毅成

我是南方人，平時真的很少吃鮮食玉米冤寿，假期來臨歹苦，順便在市場買了2根，就是2根一包那種督怜，價格是10元殴瘦。這個價格對我來說不怎么敏感，因?yàn)樵诤脦啄昵昂鸥埽乙操I過玉米也是這個價格蚪腋。這讓我想起9 月 18 日，辛巴炮轟東方甄選直播間玉米定價過高姨蟋，“我是農(nóng)民的兒子屉凯，地里出來的玉米 7 毛一穗，而某甄選念詩之后眼溶，一穗玉米賣 6 塊多錢悠砚，喪良心。說的是谷賤傷農(nóng)堂飞，公司賺了40%的利潤灌旧。有人說賣貴了，有人直呼“黑心”酝静。

誰對誰錯节榜，我想都有定論，不管是提出異議的辛巴别智，還是作為直播間東方甄選宗苍，還是提供玉米的供應(yīng)商東北農(nóng)嫂，本質(zhì)都是流量的角逐競爭。發(fā)展到后面河南胖東來因?yàn)椴少弮r玉米太貴讳窟，商超下架召回東北農(nóng)嫂的玉米让歼。

這一波操作下來，東方甄選可能就不銷售這家的玉米了丽啡，辛巴被種玉米的農(nóng)民怒罵信口開河谋右，以及部分網(wǎng)友覺得自己買貴了，似乎都沒有一個贏家补箍。從整個事件的發(fā)展來看改执，這是一個有代表性的失敗商業(yè)案例。

那我分別從四個角色：辛巴坑雅、東方甄選辈挂、東北農(nóng)嫂、買家（網(wǎng)友）的角度評價裹粤，如何正確看待商業(yè)合作共贏终蒂。

一、爭奪流量

辛巴炮轟東方甄選直播間的背后是因?yàn)榱髁拷箲]遥诉，也是為了獲得流量拇泣。

任何的事情想要發(fā)展，必定會有一個目的方向去推動矮锈。

辛巴也是一個實(shí)力主播霉翔，我雖然很少在他直播間買過東西，在幾個事情上面我注意到他了苞笨。湖北武漢疫情爆發(fā)期間早龟，辛巴以及所在的公司捐款1.5億元，這可是大手筆猫缭。前不久四川甘孜藏族自治州瀘定縣發(fā)生6.8級地震，辛巴捐款500萬壹店。在國內(nèi)比辛巴有錢的人很多猜丹，但是不一定有這么大的格局，一次性能捐款那么多的硅卢。

從國家有難到大是大非面前射窒，辛巴人品是杠杠的，人品好将塑，不用質(zhì)疑脉顿。

辛巴說東方甄選這個玉米賣貴的問題，他所講的7毛一根也沒有錯点寥。先不說艾疟，玉米的品種問題。如果只是從地里掰出來，可能是7毛蔽莱。但是要讓玉米進(jìn)行倉儲供應(yīng)鏈流通弟疆，銷售端銷售這層層的環(huán)節(jié)都是需要成本的。賣7毛一根只能讓消費(fèi)者到原產(chǎn)地去自提了盗冷。所以從大的供應(yīng)鏈和銷售端來說怠苔，辛巴不可能不清楚這些的。那為什么還是炮轟東方甄選直播間呢仪糖？

答案就是為了爭奪流量柑司。

熟悉媒體的朋友都知道，帶有爭議性的話題是比較容易起流量的锅劝。因?yàn)槭艽蠹谊P(guān)注攒驰，常規(guī)的炒作就是當(dāng)人氣不夠的時候不斷去“黑”熱門主播，這樣可以受到吃瓜群眾的關(guān)注鸠天。無疑會獲得一大波流量讼育。這樣做要操盤手能很高的水平很定力，最起碼要做一個類似思維導(dǎo)圖稠集，時間奶段，地點(diǎn)、人物剥纷、事件痹籍、事件發(fā)酵進(jìn)展、補(bǔ)充晦鞋、各方發(fā)聲蹲缠、流量收尾。后面大家各自互利共贏悠垛。最終達(dá)到了期望的結(jié)果线定。這樣才是一個好的營銷事件。

直播行業(yè)發(fā)展了好幾年确买，從開始的某手斤讥，到現(xiàn)在的某音，甚至后面的地球號視頻湾趾，還有其他的平臺芭商。雖然平臺不停地出現(xiàn)。2022年中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到10.51億搀缠，2022年中國人口總數(shù)估計(jì)是14.05億铛楣，除開一些年紀(jì)小的，或者年紀(jì)大的人艺普，幾乎中國的網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到頂端了簸州。不可能往上增長了鉴竭。短視頻平臺的流量也是一樣的，增長是不可能的勿侯，只能在留存方面做努力了拓瞪。

當(dāng)增量消失，存量就會加劇零和博弈助琐，大家都會為流量而爭祭埂。

舉個例子：前段時間趣店老板羅敏，羅老板給東方甄選主播董宇輝狂刷嘉年華禮物的事情兵钮，單從流量運(yùn)營來說蛆橡，就是沒有做好，有點(diǎn)用力過猛掘譬。結(jié)果翻車了泰演。1億元投資預(yù)制菜打水漂，羅敏“賠了夫人又折兵”葱轩。羅老板本質(zhì)也是想蹭下東方甄選的流量睦焕，因?yàn)槎际菍儆谑称奉I(lǐng)域。如果從商業(yè)角度說靴拱，企業(yè)與企業(yè)之間借勢借力都是可以的垃喊，但是提前不跟別人商量，就隨便接袜炕，肯定會碰一鼻子灰本谜。

商業(yè)合作啟示：企業(yè)雙方要合作，在彼此實(shí)力不對等的時候偎窘，一定要獲得雙方的許可同意后才行乌助。不要隨便地去借勢和借力，容易翻車陌知。不管是辛巴還是羅老板也好都是這樣的他托。既然是商業(yè)合作，那就按照正常的商業(yè)合作流程去走仆葡，即使最終不能合作上祈，也不至于把自己的碗給砸了。

在平臺擁有流量的時候要做到把農(nóng)產(chǎn)品銷售好浙芙，達(dá)到助農(nóng)的狀態(tài)，也絕不是簡單的一句口號籽腕，而是要涉及很多方面同步發(fā)展嗡呼。

二、助農(nóng)不是一句口號

助農(nóng)不是一句口號皇耗，任何的合作共贏南窗，都應(yīng)該建立在公平互信的商業(yè)基礎(chǔ)之上。

東方甄選：東方甄選是新東方推出直播帶貨新平臺。東方甄選直播間万伤，因獨(dú)樹一幟的“雙語帶貨”窒悔，屢屢登上熱搜，吸粉無數(shù)敌买，成為現(xiàn)象級的直播間話題简珠。

從雙減政策出臺之后，俞敏洪老師把培訓(xùn)的近8萬套課桌捐給鄉(xiāng)村學(xué)校虹钮，把員工老師們的工資待遇發(fā)完不拖欠聋庵，這已經(jīng)是很高的品德也講良心。初衷要在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域深耕芙粱，發(fā)展中國農(nóng)業(yè)祭玉，在共同富裕的大政策下，助力提高農(nóng)民收入春畔。

所以東方甄選提出的助農(nóng)也絕非是一句口號脱货。他們團(tuán)隊(duì)確實(shí)是一點(diǎn)點(diǎn)的努力在做，從6月中旬開始一直堅(jiān)持大半年律姨，到后面的直播間火爆振峻，成為現(xiàn)象級直播間。這是非常難线召，里面的主播都很優(yōu)秀铺韧，知識淵博，多才多藝缓淹，也很努力哈打。除了給大家?guī)磙r(nóng)產(chǎn)品，關(guān)鍵是能給大家?guī)砬榫w上的治愈讯壶。

現(xiàn)象級的直播間料仗，東方甄選不收商家的坑位費(fèi)，主要是看重產(chǎn)品的品質(zhì)伏蚊，當(dāng)產(chǎn)品品質(zhì)好大家認(rèn)可立轧，就會產(chǎn)生品牌效應(yīng)，品牌就是它的金字招牌躏吊。從選品方面氛改，自營的產(chǎn)品規(guī)格要求很高，比如像烤腸比伏，它里面是沒有太多那些所謂的高科技狠活添加劑胜卤。

博主辛吉飛的食品講的就是視頻添加劑的問題。不管那些所謂的專家說吃了沒有病赁项，那既然吃了沒有病那可以不加葛躏，加了人體吸收了就會有問題澈段。專家的話就是一種諷刺，意思就像毒藥一樣的舰攒，只要毒藥加得少败富，不會毒死人，那就沒事摩窃。那反過來想兽叮，如果是毒藥加多了，那人就死了偶芍，人死了誰還能發(fā)言呢充择？這個跟買降落傘的產(chǎn)品類似，因?yàn)橹灰德鋫阗|(zhì)量不行匪蟀，人就摔死了一樣的椎麦。

助農(nóng)不是一句口號，而是可以結(jié)合中國目前的現(xiàn)狀材彪。我們看看咱們國家和美國對比观挎。

中美農(nóng)業(yè)之間的差距究竟有多大？據(jù)可靠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)段化，一個美國農(nóng)民可以負(fù)擔(dān)1000名中國農(nóng)民嘁捷。美國農(nóng)民僅占美國全國人口的1%，只有300萬人显熏，2017年糧食總產(chǎn)量為4.4億噸雄嚣。也就是說，美國每個農(nóng)民可以生產(chǎn)146噸糧食喘蟆，人均出口創(chuàng)造49666美元缓升。中國現(xiàn)在人口14億，農(nóng)民人數(shù)包括農(nóng)村流動人口蕴轨，如果是這樣的話港谊，可以說是9億農(nóng)民。2019年糧食可以為每名6.6億噸中國農(nóng)民生產(chǎn)0.47噸糧食橙弱。美國實(shí)現(xiàn)了我們的310倍歧寺，只有他們一個人，人均出口創(chuàng)造45美元棘脐，美國是我們的1103倍斜筐。那再簡單一些，所謂9億農(nóng)民是按戶籍計(jì)算的蛀缝，所以清除鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)顷链、農(nóng)民工等后，中國目前真正從事農(nóng)業(yè)的人口將達(dá)到2.5億左右内斯。所以美國和咱們國家的農(nóng)業(yè)還是有差距的蕴潦。

農(nóng)業(yè)的人均產(chǎn)值問題，跟農(nóng)業(yè)的科技現(xiàn)代化俘闯，農(nóng)業(yè)從事人員的素質(zhì)潭苞，種植土地等情況都有關(guān)系的。農(nóng)業(yè)未全面實(shí)現(xiàn)科技現(xiàn)代化真朗，農(nóng)業(yè)從事人員素質(zhì)雖然近些年有所提高此疹，但是總體的還是傳統(tǒng)粗放式種植為主，加上比如中國很多的山脈遮婶，丘陵地形限制蝗碎，像南方地區(qū)很多地方都不能大批量機(jī)械化種植的。這些因素都會限制農(nóng)業(yè)的發(fā)展旗扑。

農(nóng)業(yè)要得到發(fā)展除了國家政策的推動蹦骑，比如進(jìn)行農(nóng)資花費(fèi)補(bǔ)貼，但是從事的人員不會增加很多臀防，反而還在減少眠菇。

當(dāng)一個事情國家沒有強(qiáng)制性，還想發(fā)展起來袱衷，一定要靠市場經(jīng)濟(jì)的自由活躍性去激發(fā)捎废。從每個環(huán)節(jié)都能激發(fā)，比如糧食種子的高產(chǎn)能研發(fā)致燥，適應(yīng)各種惡劣土壤的經(jīng)濟(jì)作物登疗，包括種植農(nóng)戶的種植經(jīng)驗(yàn)，包含銷售端嫌蚤。這些相關(guān)聯(lián)的地方都關(guān)系農(nóng)業(yè)能不能發(fā)展好辐益。

那最影響農(nóng)戶的收入之一就是農(nóng)藥化肥漲價，這是其一搬葬，其二就是銷售環(huán)節(jié)荷腊。種植收成的農(nóng)作物，能不能賣上好價錢急凰。高價值的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動才能女仰，促使一個行業(yè)的快速發(fā)展。中國在1956年改造前抡锈，土地是以小農(nóng)所有制為主的私人所有制疾忍。就是說，土地被分成一份一份的床三，歸農(nóng)民所有一罩，這個是解放戰(zhàn)爭時期的土地改革完成的；56年改造后撇簿，土地收歸國家聂渊，收歸集體差购，土地屬于公有制，農(nóng)民對土地只擁有使用權(quán)汉嗽，而沒有所有權(quán)欲逃。農(nóng)民種地種什么、種多少都由集體說了算饼暑。

現(xiàn)在本質(zhì)來講稳析，土地仍然是公有制。只不過為了提高農(nóng)民的生產(chǎn)積極性弓叛，改革開放以來我國農(nóng)村實(shí)行包產(chǎn)到戶制度彰居，就是國家把土地租給農(nóng)民使用，由農(nóng)民自主經(jīng)營撰筷。國家從農(nóng)業(yè)陈惰，再到工業(yè)，再到服務(wù)業(yè)闭专。私有制承包奴潘，商業(yè)化都促進(jìn)所在的行業(yè)發(fā)展。也就是說國家把土地承包給每個家庭是促進(jìn)了農(nóng)業(yè)發(fā)展的影钉。而到現(xiàn)在是要在各個涉及的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)一步改革画髓，讓種植農(nóng)戶再度增收提高合理的收入，可以促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展平委。

東方甄選直播間奈虾，包含其他的關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的直播間，本質(zhì)都是農(nóng)產(chǎn)品銷售的窗口廉赔。如果農(nóng)產(chǎn)品能夠賣上價格肉微，農(nóng)民也就能增收了。東北農(nóng)嫂說她們的玉米只賣3塊6蜡塌，意思東方甄選賣貴了碉纳。本質(zhì)是沒有從整個農(nóng)產(chǎn)品流通供應(yīng)鏈的角度去看的。

另一種是改變種植模式馏艾；一種是讓農(nóng)戶省時省力省心劳曹。改變種植模式這是大層面的問題，我在這里不談琅摩。比如直播的時候直接派人去去農(nóng)戶場地铁孵，指定一戶全包了，再一筐筐的銷售房资。如果是前期去收購的價格都比較低蜕劝，農(nóng)產(chǎn)品也還沒成熟，成熟度比較高的時候采摘質(zhì)量也會更好。

在種植模式無法左右和改變的情況下岖沛，銷售模式暑始，以及相關(guān)的供應(yīng)鏈?zhǔn)强梢宰龀龈淖兒屯晟频摹?/b>

三、核心供應(yīng)鏈

一個企業(yè)能不能做大做強(qiáng)一個關(guān)鍵性因素是擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈婴削。

如果有興趣可以看我的另一篇文章《怎么做好直播電商的貨品供應(yīng)鏈管理蒋荚？》里面提到一個核心的觀點(diǎn)，就是選擇供應(yīng)商的時候價值觀要一致馆蠕。本質(zhì)就是你怎么要跟你價值觀不會相差太大的伙伴一起共事合作，這樣事業(yè)才能長久發(fā)展惊奇。

因?yàn)橐_(dá)到跟供應(yīng)鏈的高度融合互躬，需要很多時間去磨合。如果價值觀是一樣的颂郎，可以減少這種磨合的時間周期。不管你是商超還是線上直播賣貨，有一個好的供應(yīng)鏈瘤礁，供貨商長期合作谓娃。那么彼此一定是共贏的。

東北農(nóng)嫂在說出自己家的玉米銷售是3塊6毛一根替劈，可能她是想給自己的產(chǎn)品拉一波流量寄雀，其真實(shí)的目的就是，來我家買陨献，我家是原場地盒犹，價格便宜。據(jù)爆料眨业，網(wǎng)友去東方農(nóng)嫂買的3塊6的玉米個頭規(guī)格就是比東方甄選6元一根的要小很多急膀。東北農(nóng)嫂想著給自己導(dǎo)流，沒有想到自己捅一刀龄捡。

在遇到辛巴質(zhì)疑別的直播間賣得貴的時候卓嫂，東北農(nóng)嫂的操作不當(dāng)。也可能是想表達(dá)聘殖，其實(shí)她們供應(yīng)的玉米其實(shí)不貴晨雳，也就3塊6而已。但是東北農(nóng)嫂就斤，沒有把供應(yīng)商的身份擺正悍募。東北農(nóng)嫂爆出價格就是損害了東北玉米從業(yè)者的切身利益。包含種玉米的人洋机，包括最好賣貨的主播還有售后坠宴。

商業(yè)的每個環(huán)節(jié)參與者只賺取對應(yīng)的利潤，不要有任何貪心绷旗，利潤讓一人吃完了喜鼓，行業(yè)也就危險了副砍。

這次辛巴和東北農(nóng)嫂聯(lián)手把東北鮮食玉米差點(diǎn)干廢了。不過前天央視新聞專門發(fā)了節(jié)目庄岖，公布了非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)豁翎，我們每年的玉米產(chǎn)量，都做什么用了隅忿。鮮食玉米的產(chǎn)量以及生產(chǎn)運(yùn)輸成本等等心剥。雖然沒有明說，但是態(tài)度已經(jīng)明確了背桐。就是否認(rèn)了“玉米一律7毛論”优烧。同時河南胖東來超市公布了對應(yīng)的玉米采購價格，供應(yīng)商采購價4.6元链峭，共給胖東來的供貨價是6元畦娄，胖東來的售賣價是廠家指導(dǎo)價8.5元。現(xiàn)在胖東來說審核不嚴(yán)弊仪，加價超過了他們的標(biāo)準(zhǔn)熙卡，所以下架召回，已經(jīng)賣出去的玉米會聯(lián)系顧客全額退款励饵。

再針對網(wǎng)友的質(zhì)疑的時候驳癌，東北農(nóng)嫂，應(yīng)該是說明產(chǎn)地役听，品質(zhì)喂柒、口感、包裝運(yùn)輸方面等等禾嫉。遠(yuǎn)不是7毛錢玉米可比的灾杰，玉米分好多檔次，價格高低都不同熙参。這樣既能回應(yīng)質(zhì)疑艳吠，又打出了自己的品牌，還出圈了孽椰。如果直接說我們是東方甄選供貨商昭娩，他們賣6元，我們只賣3.6元黍匾，來我們這里來買吧栏渺。這樣流量是有一波，但是后續(xù)絕沒有人敢跟她們合作了锐涯。畢竟誰也不喜歡隨時把自己的供貨價露出的磕诊，或者再背后捅刀子的機(jī)構(gòu)合作。

所以，任何的企業(yè)在選擇供貨商的時候一定要做充足的了解霎终。價值觀一定要一樣滞磺。另外必要的保密協(xié)議也要簽一份。這樣對雙方都有利莱褒。

不管是供貨商击困，還是銷售端，只賺自己該賺的那部分利潤千萬別貪心广凸。

早年我很多知名名牌的代工阅茶，也想做自己的品牌，一模一樣地去模仿大品牌的產(chǎn)品谅海，也想賣高價目派。花錢申請商標(biāo)做品牌胁赢，結(jié)果很多都是一地雞毛，顧此失彼生產(chǎn)加工白筹，銷售沒有一個能做好的智末。如果是生產(chǎn)就專門做生產(chǎn)，既要想把生產(chǎn)做好徒河，又想把銷售端搞好系馆，二個同時進(jìn)行，只會失去核心競爭力顽照。專注才是王道由蘑。供應(yīng)商就不要想著銷售端的利潤。

當(dāng)然企業(yè)在做產(chǎn)品篩選和供應(yīng)商篩選的時候代兵，也要遵守合作保密原則尼酿。不僅限于產(chǎn)品資料，研發(fā)植影，低價裳擎，促銷價等等各方面。當(dāng)新平臺創(chuàng)建之初思币，多少考慮的不周也是正常鹿响，但是可以不停地完善。

四谷饿、溢價

產(chǎn)品在不同的地方具有不同的價值惶我，品質(zhì)身份位置影響力都會決定其溢價。

關(guān)于玉米賣貴這個事情博投，本質(zhì)是東方甄選在選品的時候供應(yīng)商沒有選好绸贡，加上剛剛給辛巴發(fā)現(xiàn)了，也可能是巧合。也可能......懂得都懂吧恃轩。

好產(chǎn)品就是要對應(yīng)得利潤结洼，合理完成整個商業(yè)閉環(huán)。從研發(fā)到銷售它們二者是相互影響得叉跛，我記得有一次記者問：華為手機(jī)為什么要堅(jiān)決賣那么貴松忍？華為創(chuàng)始人任正非先生說過：華為要堅(jiān)決賣得像蘋果一樣貴。如果我們賣便宜了筷厘，可能會把別的一些廠商給擠壓死了鸣峭。賣得貴，其他廠商有利潤空間酥艳，多賺錢也有錢搞研發(fā)摊溶，提高產(chǎn)品質(zhì)量，總有一天咱們得手機(jī)會超過蘋果手機(jī)充石，形成一共良性循環(huán)莫换。

農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域也是一樣得，農(nóng)業(yè)要想發(fā)展骤铃，農(nóng)民多賺錢了拉岁，就會增加投入進(jìn)去。如果銷售得農(nóng)產(chǎn)品連種植得本錢都收不回來就不會去干了惰爬。我看到去年沙糖橘得價格很低喊暖，結(jié)果導(dǎo)致很多廣東和廣西一帶得農(nóng)戶直接把果樹給砍了。因?yàn)閮r格太低撕瞧，本錢都回收不了陵叽。

銷售產(chǎn)品除了原本得生產(chǎn)成本外，銷售的平臺放置得位置也是很重要丛版。就像一瓶水巩掺，你在鄉(xiāng)下小賣部，跟城市里面的商超页畦、放在KTV里面锌半、甚至你放在5星級的酒店一面。位置平臺不一樣價格也不一樣寇漫。其中高出原本產(chǎn)品的價值刊殉，包含環(huán)境的塑造價值，比如星巴克的環(huán)境就很好州胳，也平衡品牌的溢價记焊。

甚至銷售員不一樣，產(chǎn)品的價值也不一樣栓撞，你跟普通人吃一頓飯也就百把十塊遍膜，最多也就千把塊碗硬，你跟股神巴菲特吃一頓飯，你出錢還不行瓢颅，還要排隊(duì)競價恩尾，一頓飯是1.28億人民幣。所以產(chǎn)品的銷售價格包含各個環(huán)節(jié)的方方面面挽懦。其他的溢價也是有價值的翰意。東方甄選不管是從企業(yè)資質(zhì)，主播銷售人員素質(zhì)信柿，還是產(chǎn)品供應(yīng)鏈選擇冀偶。已經(jīng)形成了品牌效應(yīng)，因?yàn)樵跂|方甄選買東西渔嚷，心情愉悅进鸠，煩心事也能治愈，獲得感更強(qiáng)形病，哪怕即使賣得比其他家貴些客年，也是正常合理的，一根玉米賣6元真不貴漠吻！畢竟消費(fèi)者不傻量瓜。