『鬧了半天就是一個(gè)賣蛋糕的』

作為一個(gè)過(guò)氣的雞湯網(wǎng)紅，在創(chuàng)立這款（即將在明年春天上線恰矩，從此改變一代年輕人生活方式的）同城玩樂(lè)神器JOIN的過(guò)程中记盒，我寫過(guò)幾篇自己對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的看法，甚至有幸受邀在36氪外傅，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理纪吮，PMCAFF等專業(yè)媒體上開(kāi)了專欄。

個(gè)別文章的內(nèi)容還算有略有見(jiàn)解栏豺，有幸得到了一些和互聯(lián)網(wǎng)圈創(chuàng)投圈的精英們談笑風(fēng)生的機(jī)會(huì)彬碱。他們見(jiàn)到我問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題都是：

『聽(tīng)說(shuō)你在美國(guó)是學(xué)金融的，還對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有如此深刻的想法奥洼，那你之前是做什么的』巷疼？

『就像TTPPRC里寫的，我賣蛋糕的』灵奖。我習(xí)慣性輕描淡寫地敷衍過(guò)去嚼沿。

對(duì)面的人瞬間就泄了氣，眼睛里瞬間失去了以為得見(jiàn)高人那欣喜的神采瓷患，我?guī)缀跄苣X補(bǔ)出來(lái)他們內(nèi)心的OS：看文章還以為多厲害骡尽，鬧了半天就是一個(gè)賣蛋糕的。

但我一點(diǎn)不感到羞愧擅编。劉備創(chuàng)業(yè)之前還賣草鞋的呢攀细。

實(shí)際上，按照一般互聯(lián)網(wǎng)人的行事風(fēng)格爱态，如果把蛋糕店開(kāi)成我們那樣谭贪，牛逼早吹到天上去了。

簡(jiǎn)單的說(shuō)锦担，在有銷量統(tǒng)計(jì)的美團(tuán)俭识，餓了么，百度外賣洞渔，美團(tuán)外賣四個(gè)平臺(tái)中套媚，只有十個(gè)SKU的莉蒂婭城堡已然橫掃了大連市全部的面包甜品蛋糕店，只能在內(nèi)部激烈地爭(zhēng)奪大連市前兩名磁椒，根本看不見(jiàn)對(duì)手的影子堤瘤。

因?yàn)槎⒅锌匆呀?jīng)沒(méi)有什么參考的意義（在多個(gè)銷量可查的第三方平臺(tái)已然是第三名到第十名銷量之和），我只好沒(méi)事打探隔壁的麥當(dāng)勞和漢堡王營(yíng)業(yè)額衷快，經(jīng)常還互有勝負(fù)宙橱。

可我們的店面只有20平米，3~5個(gè)員工，坪效师郑，租售比环葵，人均銷售額，員工提成和綜合利潤(rùn)率宝冕，放眼大連餐飲圈都是bug級(jí)的傳說(shuō)张遭。

（比如美團(tuán)這個(gè)后臺(tái)，就真出bug了地梨。雖然超出同行平均水平22.6倍是真的 菊卷，但四萬(wàn)單就夸張了，999%應(yīng)該也是數(shù)據(jù)庫(kù)超出范圍后的錯(cuò)誤顯示）

至于直接的財(cái)務(wù)回報(bào)宝剖，畢竟只是一個(gè)練練手的小生意洁闰，就不曬出來(lái)讓各位大佬見(jiàn)笑了，養(yǎng)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的万细，但應(yīng)該也不比一個(gè)百度副總裁的工資少啦扑眉。

大道往往不至簡(jiǎn)

坦率地講，一個(gè)人智力平庸的顯著特征赖钞，就是分析具體問(wèn)題的能力太低腰素，只好套用一些諸如『精益創(chuàng)業(yè)』『高頻剛需』『?jiǎn)吸c(diǎn)突破』『大道至簡(jiǎn)』簡(jiǎn)單的名詞，來(lái)判斷一切超出自己智力區(qū)間的事物雪营。

比如很多人問(wèn)我弓千，能不能用一句話，說(shuō)明JOIN跟大眾點(diǎn)評(píng)的區(qū)別献起；更有甚者叫囂洋访，如果你不能用一句話說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明你對(duì)產(chǎn)品的思考還不夠谴餐。

鑒于我向來(lái)對(duì)和智力平庸的人探討事物的本質(zhì)沒(méi)有興趣捌显，我也準(zhǔn)備了一些他們想聽(tīng)到的答案，即使那并不是真相总寒。

其實(shí)他們也不關(guān)心真相是什么，他們只關(guān)心理肺，所聽(tīng)到的答案是不是符合自己已有的認(rèn)知摄闸，能讓自己產(chǎn)生盡在老子掌握范圍內(nèi)的安全感。

但做生意妹萨，追求的是讓消費(fèi)者買單年枕，不是為了追求別人好理解。

在我看來(lái)乎完，大道往往并不至簡(jiǎn)熏兄。

絕大多數(shù)情況下，把一個(gè)生意做好，根本沒(méi)任何大道可言摩桶。

而高手的共同特點(diǎn)桥状，只有一個(gè)，就是具體問(wèn)題具體分析硝清。

尋找一招制勝的秘籍辅斟，是一個(gè)人愚蠢加懶惰的終極體現(xiàn)

蛋糕店的生意，以創(chuàng)投圈的角度來(lái)看芦拿，就是『低頻非剛需小眾人群士飒，紅海無(wú)壁壘有巨頭』的完美代表。

這種項(xiàng)目如果最初需要融資蔗崎，非被投資人當(dāng)成精神病趕出去酵幕。

但如今呢，一個(gè)店一個(gè)月的利潤(rùn)缓苛，就足夠開(kāi)一家新店芳撒，ROI高到驚悚。而我們?cè)谶^(guò)去的一年既沒(méi)有開(kāi)新店他嫡，也沒(méi)有放任何加盟番官，除了錢都被我花了做App了之外，只是因?yàn)椋簩?shí)在沒(méi)空钢属。

按照我們中國(guó)人的慣例徘熔，一個(gè)人只要在一個(gè)領(lǐng)域成功了，那他講什么都是對(duì)的淆党。

說(shuō)白了酷师，這還是因?yàn)槭鼙姷钠毡檫壿嬎季S太差，無(wú)法具體問(wèn)題具體分析染乌，只能通過(guò)發(fā)言者的身份山孔，來(lái)判斷一則道理的真?zhèn)巍?b>而洞悉了這一點(diǎn)的發(fā)言者，則可以充分利用這一點(diǎn)荷憋，發(fā)表一些能最大程度地獲取更多自身利益的言論台颠，如果這個(gè)言論還比較好理解，又恰好符合受眾的認(rèn)知范圍勒庄，就更完美了串前。

時(shí)至今日，在大連賣蛋糕的這事情上实蔽，我算是有一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)言權(quán)了吧荡碾，可我只能很遺憾的告訴你局装，并不是所有老板都不肯分享成功的秘密坛吁，而是很多時(shí)候，根本講不出來(lái)什么哆姻。

真的，在蛋糕店這個(gè)項(xiàng)目上女坑，我說(shuō)不出任何一招致勝的商業(yè)秘籍填具，像偉哥一樣吃了之后立竿見(jiàn)影的戰(zhàn)略方針匆骗。

更不存在什么大道至簡(jiǎn)。

真相是碉就，這三年的時(shí)間盟广，我目睹了當(dāng)年最初做起司蛋糕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全軍覆沒(méi)和自己店鋪的一騎絕塵，并非我知道了任何他們不知道的道理瓮钥，擁有什么特殊的資源關(guān)系，只是在無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜的辛勤工作中不斷改進(jìn)碉熄，將那些微小的細(xì)節(jié)一個(gè)個(gè)優(yōu)化，期待更好的結(jié)果發(fā)生呀酸。

至于如今獨(dú)孤求敗的戰(zhàn)果琼梆，完全不在意料之中。反之茎杂，如果現(xiàn)在賣的很差，我倒是覺(jué)得也挺正常煌往，因?yàn)樘嗟胤阶龅木褪且凰?/b>。唯一能解釋這個(gè)現(xiàn)象的悼粮，只能說(shuō)是二線城市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是弱了點(diǎn)曾棕。

做成一個(gè)商業(yè)案例菜循，和分析一個(gè)商業(yè)案例的本質(zhì)區(qū)別在哪里？

雖然財(cái)務(wù)上那點(diǎn)回報(bào)微不足道衙耕，但蛋糕店的生意對(duì)我的意義非凡，因?yàn)楫?dāng)你真正從0到1把一個(gè)沒(méi)有大客戶純靠一個(gè)一個(gè)陌生的普通消費(fèi)者的生意做起來(lái)橙喘，才能真正明白，之前書本上看到的那些成功商業(yè)案例分析饰潜，幾乎都是結(jié)果導(dǎo)原因，參考價(jià)值很有限和簸。

而商場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)中，沒(méi)有那么多必然性的道理薯酝，誰(shuí)也不知道結(jié)果最終是什么爽柒，實(shí)戰(zhàn)者所看到的商業(yè)世界和分析問(wèn)題的方式，和評(píng)論家們是截然不同的做葵。

具體說(shuō)來(lái)穴亏，當(dāng)你做生意的時(shí)候，是沿著時(shí)間發(fā)展的正序嗓化，做了500件事情，最終得到一個(gè)結(jié)果严肪。而看到這個(gè)結(jié)果的人谦屑，是萬(wàn)萬(wàn)不可能由一個(gè)結(jié)果，推導(dǎo)出這500個(gè)原因的酝枢。即使實(shí)際做了這500件事情的人悍手，也說(shuō)不上最終的結(jié)果是由具體的哪件事導(dǎo)致的袍患。

前面說(shuō)過(guò)竣付，在開(kāi)蛋糕店這件事上，我講不出任何震撼人心的絕學(xué)肆良，但說(shuō)起為了能多賣幾個(gè)蛋糕我們實(shí)際做的事情逸绎，500件都打不住：

將蛋糕中的芒果的由切塊一律改為切片桶良。

榴蓮不再和奶油混合陨帆，必須分開(kāi)涂抹。

餅皮中提高蛋黃的比例疲牵，讓顏色更鮮艷。

讓火燒店的阿姨專門負(fù)責(zé)烙餅皮亥鸠，提升出品速度识啦。

同樣價(jià)格的產(chǎn)品，水果和奶油比必須超過(guò)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家妆，不懼犧牲毛利冕茅。

每周必去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里散步，每月必買競(jìng)品給員工吃姨伤。

將全部的店內(nèi)銷售盡可能通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)買單實(shí)現(xiàn)乍楚。

將團(tuán)購(gòu)的SKU總數(shù)目控制在8~12個(gè)。

外賣平臺(tái)每個(gè)品類下的SKU不超過(guò)6個(gè)徒溪。

將外賣上的定價(jià)由低價(jià)無(wú)滿減改為高價(jià)大幅滿減拧篮。

經(jīng)常和各大平臺(tái)的BD們吃蛋糕聊天牵舱，不錯(cuò)過(guò)任何免費(fèi)流量的活動(dòng)芜壁。

將銷量排名做成店內(nèi)海報(bào)高氮。

店內(nèi)電視每周更新最新的綜藝節(jié)目，緩解顧客等待蛋糕時(shí)的焦慮感剪芍。

降低底薪標(biāo)準(zhǔn)罪裹，但大幅提高提成比例。

團(tuán)建選擇有凱龍啤酒的飯店状共，方便把男員工灌醉。

......

不是開(kāi)玩笑冯袍，我真的能寫500條碾牌，當(dāng)我們做每一個(gè)改進(jìn)的時(shí)候，并不知道它會(huì)帶來(lái)什么樣的結(jié)果征冷，甚至在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)裤翩，也無(wú)法從銷售上看到任何明顯的變化，即使最終銷售有了提升踊赠，也沒(méi)法一一對(duì)應(yīng)到具體的原因。你非問(wèn)要我筐带，究竟靠的是哪一招，能把蛋糕店做成這樣蓝晒？

我是真的不知道。

舉一個(gè)更具體的例子芝薇，你覺(jué)得把點(diǎn)評(píng)上的『請(qǐng)您至少提前30分鐘預(yù)約』改為『從電話預(yù)約到進(jìn)店自取只需30分鐘』，對(duì)于提升營(yíng)業(yè)額有多少幫助呢馋劈，答案是幾乎沒(méi)有晾嘶。

但是，當(dāng)你把每一個(gè)環(huán)節(jié)都打磨到極致械姻，忽然有一天發(fā)現(xiàn)机断，前面的對(duì)手就只剩自己了。

以上毫缆，就是我賣蛋糕的全部心得。

還記得上次回大連的時(shí)候苦丁，跟團(tuán)隊(duì)一起喝酒，我很坦誠(chéng)地跟大家講：

『也許你們有些人從一些地方誤聽(tīng)了一些謠言产上，說(shuō)你們老板是個(gè)商業(yè)作者蛾狗，對(duì)商業(yè)理論有獨(dú)到的見(jiàn)解，我也特別希望沉桌，能告訴你們一些不為人知的商業(yè)秘密留凭，但是很遺憾，它們并不存在蔼夜。

我唯一知道的，就是不斷地提升自己的手藝瘤运，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上力求極致窍霞，反復(fù)修改拯坟，反復(fù)打磨，即使大多數(shù)時(shí)候郁季，我們所付出的東西并不會(huì)馬上收到即時(shí)回饋巩踏，但絕不會(huì)因此停下來(lái)续搀。

我并不是每次都能贏，但無(wú)論做哪一行彪杉，都必然是同行的一場(chǎng)噩夢(mèng)』牵咙。

大家紛紛鼓掌表示，一代雞湯宗師洁桌，果然名不虛傳。

一個(gè)人的價(jià)值不取決于你懂什么另凌，只取決于你能實(shí)際輸出什么

剛開(kāi)蛋糕店那陣，我還沉迷于鉆研以營(yíng)銷為主的商業(yè)理論吠谢，天天覺(jué)得自己是諸葛亮初出茅廬工坊，橫掃天下指日可待。結(jié)果被現(xiàn)實(shí)打的鼻青臉腫王污，比如裝修遺留的硬傷至今無(wú)法彌補(bǔ)。

因?yàn)楫?dāng)你實(shí)際做一個(gè)生意的時(shí)候玉掸，你所面臨的，是一個(gè)接著一個(gè)具體的問(wèn)題泊业，而解決它們，需要的是極其具體的輸出吁伺，比如蛋糕的口感就是不行，供應(yīng)鏈的水果品質(zhì)差篮奄，App首頁(yè)究竟應(yīng)該放幾個(gè)按鈕，合作商家?guī)齑嫘畔o(wú)法更新昼丑，UI設(shè)計(jì)師和PM溝通效率低菩帝，公眾號(hào)閱讀量率寥寥呼奢，導(dǎo)航欄吸頂?shù)慕换ンw驗(yàn)還是不好握础。

如果你的生意剛起步禀综，早期也很難在每個(gè)領(lǐng)域都匯集到頂尖的高手菇存，好比開(kāi)一家蛋糕店不可能請(qǐng)麗茲卡爾頓的甜品師依鸥，沒(méi)上線的App也挖不動(dòng)美團(tuán)的首席架構(gòu)。

到了這個(gè)時(shí)候你才發(fā)現(xiàn)衣吠，科特勒救不了你缚俏，特勞特沒(méi)教過(guò)你忧换，德魯克方法也用不上了亚茬。

但是這些問(wèn)題刹缝，還是不得不解決的梢夯。從此你一定會(huì)無(wú)比深刻地醒悟颂砸，一個(gè)人的真正價(jià)值，不是在微博和公眾號(hào)上如何妙語(yǔ)連珠（即使他們說(shuō)的都是對(duì)的）撒蟀，也不是明白多少深刻的道理保屯，就是能創(chuàng)造多少具體的輸出姑尺。

做JOIN的這一年里切蟋，我接觸過(guò)很多人，大部分人喜歡跟我侃侃而談驻右，聊戰(zhàn)略堪夭，聊模式森爽，聊未來(lái)發(fā)展拗秘，但一講到具體的產(chǎn)品交互雕旨，開(kāi)發(fā)流程凡涩，C端獲客步驟活箕，就不那么愉悅了育韩。

幸好我們公司里筋讨，沒(méi)有人敢跟我講戰(zhàn)略悉罕，大家只關(guān)心在自己的領(lǐng)域类早，輸出更好的作品涩僻。

小馬宋李叫獸的文案方法每篇必讀令哟？好屏富，那寫五個(gè)Slogan拿來(lái)看看狠半。

純銀劉飛的產(chǎn)品心得如數(shù)家珍已维？Okay，咱們把組局的交互頁(yè)面完整畫出來(lái)堂鲜。

定位藍(lán)海戰(zhàn)略熟爛于心缔莲？設(shè)計(jì)個(gè)詳細(xì)的獲取用戶一萬(wàn)以上CAC低于三塊的營(yíng)銷方案。

就連最不學(xué)無(wú)術(shù)的我读拆，也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

兩年前給蛋糕店經(jīng)理打電話：『最近品控不好，要加強(qiáng)管理啊啦逆，上次不跟你們說(shuō)過(guò)韋爾奇是怎么運(yùn)用六西格瑪改造GE的嗎』夏志。

現(xiàn)在給蛋糕店經(jīng)理打電話：『把每一個(gè)蛋糕的制作人的名字貼在蛋糕上，所有的兩星一下評(píng)價(jià)都直接落實(shí)到責(zé)任人瘦材，每一條差評(píng)朗和，獎(jiǎng)金扣50眶拉，四條以上獎(jiǎng)金全扣』。

最后朝刊，是這篇文章的唯一秘密：

人人都知道『What』，還覺(jué)得自己知識(shí)淵博痪枫；

少數(shù)人知道『Why』奶陈，就誤以為參透了世界吃粒；

而那極少數(shù)知道『How』的人徐勃，都在忙著賺錢。

THE END