我遇到了“不講道理”的客戶怎么辦填具？

Todywu2017-2-21

很多朋友在做外貿(mào)统舀，導(dǎo)到溝通上的問題或者技術(shù)上的問題，始終會(huì)與客人有歧義劳景，彼此找不到解決的方法誉简，大家都很難受。大家在遇到這個(gè)問題時(shí)枢泰，無論是圖解文字說明仍然達(dá)不到客人的要求描融，客人單方面認(rèn)為不對(duì)铝噩，而自己又拿不出有效而有說服力的文件衡蚂，我們只覺得客人在無理取鬧，不知道如何處理骏庸，這種情況不在少數(shù)毛甲。其次是國(guó)內(nèi)客戶，他們對(duì)本行業(yè)并非專業(yè)具被，往往提出的問題匪夷所思玻募，總覺得客人在雞蛋里挑骨頭，太過于苛刻一姿，又覺得像是在無理取鬧七咧，此種原因也不在少數(shù)。往往業(yè)務(wù)員或者跟單員窮盡所學(xué)也只是讓客人覺得答非所問叮叹，大家心里也窩火艾栋，找不到最好的解決途徑，各自埋怨對(duì)方不講道理蛉顽，客人認(rèn)為您不講道理蝗砾，您不按要求做，而您覺得相當(dāng)冤枉，客人的做法明顯會(huì)是次品而到時(shí)會(huì)攤上事悼粮，如果照客人目前的思維闲勺，最終吃虧的往往是自己，因此扣猫，自己始終保留初衷的思維模式菜循，保留最終解釋權(quán)，可客人始終也不肯確認(rèn)苞笨，我們遇到事了债朵，就得解決。把這事通到上司或者老板那里瀑凝，顯得自己無能序芦，不通上去又解決不了，不知道有多少業(yè)務(wù)或者跟單都有過類似的經(jīng)歷粤咪，最終各自處理的意見雖然各不相同谚中，總算是應(yīng)付過去。事情雖然過去了寥枝，可是心里難受宪塔，茶余飯后還得給朋友們談?wù)撟约核龅降耐庑强蛻羰侨绾蔚钠孑狻ＳX得自己能把這個(gè)高科技的疑難解決囊拜，心里好像又平衡了點(diǎn)某筐，其實(shí)老吳想說，天知道冠跷！

我們的問題：世間沒有不講道理的客人南誊，首先我們不得不承認(rèn)他是您的客人，既然他是您的客人蜜托，證明他是在做生意抄囚，他的生意有銷路有銷量，然后才會(huì)有訂單給到您生產(chǎn)橄务，從這一點(diǎn)論證幔托，客人不是傻瓜笨蛋，頭腦都?jí)蛴梅渑病＝酉聛硎菍?duì)產(chǎn)品重挑，客人在面對(duì)的終端上一定有他的道理，因?yàn)榭腿饲宄浪目腿讼胍裁刺匿蹋皇俏覀兤胬斫饪腿讼胍裁疵В@一點(diǎn)證明客人的思維也沒有錯(cuò)，問題來了故爵，到底哪里出了問題呢玻粪？首先是客人的專業(yè)表達(dá)有可能出了問題隅津，明明要的就是您的產(chǎn)品，確描述成了別的劲室，使我們沒辦法正確理解伦仍，因?yàn)榭腿嗽诩夹g(shù)上并不專業(yè)，其次是客人有可能根本沒有見過我們的產(chǎn)品很洋，只是一個(gè)概念充蓝，很難捉摸透客人的意圖，從而左右為難喉磁，折騰幾個(gè)月也沒辦法折騰出客人想要的產(chǎn)品谓苟，不是這里改就是那里不對(duì)，這種情況也不少見协怒。而且我們還要考慮很多是專業(yè)術(shù)語涝焙，比如臺(tái)灣香港與國(guó)際的講法，對(duì)骨的描述：落骨孕暇，拉骨仑撞，水線，管條妖滔，膠管隧哮，膠通，T骨座舍，U型骨沮翔，圓骨，圓骨心曲秉，軟骨采蚀，也同時(shí)指車縫位等說法。這么多的說法我們就要很專業(yè)的來對(duì)號(hào)入座才行岸浑，而不是片面的按自己的產(chǎn)品定位來理解搏存，這樣做無疑是錯(cuò)誤的瑰步。因此矢洲，我們把這種思維擴(kuò)大來理解，自然能想到客人想要什么缩焦，不用猜測(cè)读虏，結(jié)合產(chǎn)品用途與外型結(jié)構(gòu)來衡量，比如手套上的骨袁滥，當(dāng)然要用到TPU或者EVA骨盖桥，彎度太大，稍有硬度的根本轉(zhuǎn)不過彎题翻，因此揩徊，這些問題要從產(chǎn)品本身的外型與用途來理解，自然不用給客人廢口舌，而客人也不懂什么類型的骨塑荒，只知道是這樣的熄赡，具體材質(zhì)成份他們未必能理解。

客人的問題：客人也有風(fēng)險(xiǎn)齿税，當(dāng)客人攤上事了彼硫，又好面子不好說，我們要適時(shí)發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)凌箕，無論您產(chǎn)品做得多么的完美拧篮，客人總是能挑到毛病。我們都知道國(guó)內(nèi)的很多品牌要求已經(jīng)超出了國(guó)際認(rèn)可的A.Q.L驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)牵舱，但是串绩，在國(guó)際認(rèn)可的這道驗(yàn)貨標(biāo)尺，幾乎通用芜壁，這是檢驗(yàn)槍炮都可以用的標(biāo)準(zhǔn)赏参，而針對(duì)不同行業(yè)有不同行業(yè)的A.Q.L驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)。在衡量自己的產(chǎn)品著實(shí)沒有問題的情況下沿盅，我們就要考慮客人的問題把篓，有可能客人的資金出現(xiàn)問題而不想給我們講，又或者別的原因腰涧，只要我們?cè)谶@個(gè)問題上明確韧掩，知道自己的產(chǎn)品是啥檔次，客人要求的又是啥檔次窖铡，分析出來的結(jié)果證明客人出了問題疗锐，可能做了多年的老客戶也會(huì)出現(xiàn)這種問題，不能說我們不理解费彼，我們必須理解客方的問題存在滑臊，于是，我們就得想出應(yīng)對(duì)的辦法箍铲，讓客人最終說出原因雇卷，共同來解決所遇到的問題，自然不是用錢來解決颠猴，因?yàn)槟苡缅X解決的問題已經(jīng)不是問題关划，說明用錢已經(jīng)不頂用，比如國(guó)際上某些國(guó)家出現(xiàn)戰(zhàn)亂翘瓮，貨幣貶值等原因贮折，客人同時(shí)也在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，而不想失去您這家供貨商资盅，這才算我們找到了大家談不攏的真正原因调榄，于是踊赠，我們就要對(duì)癥下藥，給客人想辦法每庆，而不是單方面認(rèn)為客人有問題了臼疫，我們又沒有錯(cuò)，為什么要承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)呢扣孟？這種各自為營(yíng)的做法相當(dāng)?shù)牟豢茖W(xué)烫堤，長(zhǎng)久的客人是彼此綁在一根繩上共進(jìn)退！

談判的技巧：正所謂“知己知彼凤价，百戰(zhàn)不殆鸽斟！”在遇到不講道理的客人時(shí)，我們必須考慮用上心理學(xué)利诺，醫(yī)學(xué)富蓄，管理學(xué)，與邏輯推理等方面的相關(guān)知識(shí)慢逾，相對(duì)比較精準(zhǔn)剖析客人的心理思路立倍，然后對(duì)癥下藥，所遇到的困難將迎刃而解侣滩，如果這些都做到了口注，仍然有打不開的死結(jié)，那只好聽天由命了君珠，因?yàn)榭头揭呀?jīng)出現(xiàn)崩盤寝志，我們?cè)贍?zhēng)論下去已經(jīng)失去意義。于是策添，我們就要考慮第二種方案材部，對(duì)這個(gè)客人不報(bào)希望的處理意見，從根本上斷裂合作關(guān)系唯竹，迅速調(diào)整自己內(nèi)部的訂單源與產(chǎn)品路子乐导，不再糾結(jié)，當(dāng)然浸颓，要走這一步并不是我們想看到了物臂，到了這一步，我們誰也回天無力猾愿，就把心思收回來鹦聪，把精力放到別人客人身上账阻。在這個(gè)問題上確實(shí)需要準(zhǔn)確的判斷蒂秘，因?yàn)橐粋€(gè)長(zhǎng)期的客人真的不容易得到，而得到了確切信息沒辦法維護(hù)下去淘太，不要說我們沒有責(zé)任姻僧，我們因?yàn)樵诳吹娇腿说目钚凸胬觯唵瘟康倪f增還是縮減，價(jià)格的問題等撇贺，都應(yīng)該從早期開始跟進(jìn)赌莺。如果及早發(fā)現(xiàn)這些問題，不妨給客人談?wù)勊伤唬罱K讓客人與您共同解決所遇到的問題艘狭，防患于未然。