《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》第二章讀書(shū)筆記
這章講的是，銷售與神經(jīng)科學(xué)有關(guān)又活，了解了神經(jīng)科學(xué)乖坠，才能提升我們對(duì)銷售藝術(shù)與科學(xué)的認(rèn)知搀突。這就需要我們先了解自己的大腦，并改變它熊泵。
㈠
大腦里有塊“杏仁核”區(qū)域仰迁，它是一個(gè)與情感和體驗(yàn)連接起來(lái)的結(jié)構(gòu)組織，幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)威脅的存在顽分，是一個(gè)情感預(yù)警系統(tǒng)徐许，對(duì)所有進(jìn)入大腦的刺激篩選，哪些是安全的卒蘸，哪些是不安全的雌隅。
當(dāng)“杏仁核”感受到危險(xiǎn)時(shí)，會(huì)本能地產(chǎn)生一種抵抗缸沃、逃避或靜止的反饋澄步。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，產(chǎn)生抵抗或逃避反應(yīng)有兩個(gè)原因和泌。
1，沒(méi)有能力管控自身情緒而觸發(fā)祠肥，根源是缺乏銷售的執(zhí)行力武氓。
2，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練全新的技能行為仇箱，無(wú)法養(yǎng)成長(zhǎng)期記憶县恕，即，回想記憶的能力剂桥。要獲得長(zhǎng)期記憶只有通過(guò)專注的訓(xùn)練和重復(fù)行為忠烛。作者提出了一個(gè)訓(xùn)練次數(shù)，至少144次才有可能將技能融入長(zhǎng)期記憶权逗。
“要么管控你的情感美尸，要么被你的情感牢牢控制著”
3，“以退為進(jìn)”斟薇，具有情商的反應(yīng)师坎。成功的銷售員會(huì)察覺(jué)到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)，會(huì)選擇不對(duì)此做出反應(yīng)或回應(yīng)堪滨。
這個(gè)過(guò)程中胯陋，我們需要兩種情商技能
①.自我察覺(jué)——這是一種對(duì)自身感覺(jué)與事情原因進(jìn)行認(rèn)知的能力，是一種可以讓我們選擇以怎樣的方式去面對(duì)他人的能力。
②.自我肯定——這是一種以友好方式說(shuō)明自身需求的能力遏乔。
㈡
客戶也有“杏仁核”义矛，需要安全感。因此盟萨，銷售人員需要給客戶呈現(xiàn)更加安全的銷售方式凉翻，這樣他才會(huì)分享更多信息，讓他感覺(jué)自己在掌控一切鸯旁。
客戶需求各種各樣噪矛，需要銷售人員掌握更多的銷售新技能，訓(xùn)練時(shí)必須不斷的重復(fù)和保持專注力铺罢。
通過(guò)訓(xùn)練艇挨，管控了情緒，面對(duì)客戶的質(zhì)疑等問(wèn)題韭赘，不會(huì)做出過(guò)激反應(yīng)缩滨，還能影響客戶的決定。
㈢
提升自身影響力的有效步驟
掌握了以下步驟泉瞻，幫助我們走出抵抗與逃避的循環(huán)脉漏，將自己的能力、態(tài)度與行為提升到另一個(gè)層次袖牙。
第一步侧巨、做出改變、成長(zhǎng)與提升的決定鞭达。
“唯一不需要你做出改變司忱、成長(zhǎng)與提升的時(shí)候，就是當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做出了相同的決定畴蹭√谷裕”
下定決心，想成為平庸的人還是一名大師叨襟？
第二步：認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)繁扎，改變你做出的反應(yīng)。
自我察覺(jué)是做出改變的第一步糊闽，認(rèn)清客戶對(duì)他們情感的觸發(fā)點(diǎn)梳玫，避免出現(xiàn)抵抗或逃避行為。雖然無(wú)法掌握觸發(fā)點(diǎn)右犹，但能控制自己做出正確的反饋汽纠。
第三步：訓(xùn)練，訓(xùn)練傀履，再訓(xùn)練
有兩種訓(xùn)練方式：
①身體力行的訓(xùn)練虱朵。下定決心莉炉，抽出時(shí)間，不斷的練習(xí)碴犬，角色扮演絮宁，說(shuō)話語(yǔ)調(diào)等。
②腦海里想象自己執(zhí)行這些技能服协，即心靈訓(xùn)練绍昂。通過(guò)視覺(jué)化的訓(xùn)練進(jìn)行改變，在腦海里勾勒出景象偿荷，讓自己在畫(huà)面里表現(xiàn)得冷靜窘游、鎮(zhèn)定、具有競(jìng)爭(zhēng)力跳纳。不斷的重復(fù)這樣的過(guò)程忍饰，就能為自己的思想、行為寺庄、與技能創(chuàng)造創(chuàng)造出全新的神經(jīng)通絡(luò)艾蓝。
因此，只有將神經(jīng)科學(xué)與情商技能運(yùn)用到業(yè)務(wù)和銷售中斗塘，才能提升銷售水準(zhǔn)赢织。
