時(shí)光倒流宏所，我要做個(gè)好員工（之六）
有一些人酥艳，被法律問(wèn)題糾結(jié)了好久，見(jiàn)到一個(gè)人就想說(shuō)說(shuō)自己的問(wèn)題爬骤。尤其是見(jiàn)到律師充石，就要從“盤(pán)古開(kāi)天地”說(shuō)開(kāi)來(lái)，從事情的原委說(shuō)開(kāi)來(lái)霞玄，從秦始皇他老奶奶那個(gè)時(shí)代開(kāi)始說(shuō)起赫冬。
剛開(kāi)始做律師時(shí)浓镜，遇到這種客戶(hù)，往往覺(jué)得挺煩的劲厌。一見(jiàn)面就開(kāi)始說(shuō)，說(shuō)了半天沒(méi)說(shuō)到點(diǎn)子上听隐，你問(wèn)他的問(wèn)題补鼻，他反倒答不上來(lái)，要么是一臉茫然雅任，要么是說(shuō)沒(méi)有风范，不記得。
時(shí)間長(zhǎng)了沪么，總結(jié)出一條這種經(jīng)驗(yàn)硼婿，客戶(hù)遇到了法律難題，滿(mǎn)腔不痛快禽车，他們也想找人傾訴一下寇漫。既然人家來(lái)了，找到律師殉摔，最終要付費(fèi)給律師州胳，那就讓他傾訴吧。不是很多書(shū)上說(shuō)逸月，傾聽(tīng)也是與人交流栓撞，贏得別人信任的最好方式之一么？
那好碗硬，來(lái)吧瓤湘，你說(shuō)，我聽(tīng)恩尾，你說(shuō)的過(guò)程中弛说，我給你引導(dǎo)，讓你痛痛快快地說(shuō)特笋，把我當(dāng)垃圾桶好了剃浇。等到你完全說(shuō)完，我基本也把你事情的全過(guò)程了解得差不多了猎物，你的所思所想我也了解得差不多了虎囚，你的訴求我也了解得差不多了。
等到他說(shuō)完他想說(shuō)的蔫磨，我再問(wèn)一下我想要而他沒(méi)有說(shuō)到的事情淘讥，了解一下法律分析法律判斷所需要的背景，然后給他做出分析和判斷堤如，最終給出一個(gè)法律意見(jiàn)蒲列，或者給出法律建議窒朋。
結(jié)果，客戶(hù)很滿(mǎn)意蝗岖。有的問(wèn)題基本就當(dāng)場(chǎng)解決了侥猩，或者心頭的結(jié)解開(kāi)了，千恩萬(wàn)謝地走了抵赢。也有的分析到位欺劳，他很愿意委托給我來(lái)做，我也愿意幫他做铅鲤，談好價(jià)格划提，按照我的分析開(kāi)始啟動(dòng)程序。
這時(shí)候真心覺(jué)得原來(lái)傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲原來(lái)這么重要邢享。
后來(lái)隨著業(yè)務(wù)的增多鹏往，時(shí)間變得越來(lái)越寶貴，對(duì)于事情復(fù)雜又想從頭說(shuō)起的人骇塘，花費(fèi)大量時(shí)間去聽(tīng)無(wú)所謂的事情伊履，往往覺(jué)得不值得了。如果是咨詢(xún)绪爸，會(huì)無(wú)謂地延長(zhǎng)咨詢(xún)的時(shí)間湾碎。免費(fèi)咨詢(xún)，浪費(fèi)我的時(shí)間奠货，收費(fèi)咨詢(xún)介褥，浪費(fèi)客戶(hù)的金錢(qián)。如果是有其他事務(wù)递惋，能接受委托還好一點(diǎn)柔滔，畢竟聽(tīng)了一大通還能成交一筆業(yè)務(wù)。有些人說(shuō)了很久萍虽，問(wèn)了你很多問(wèn)題睛廊，能不能成交都不一定，收費(fèi)與否也不一定杉编，我為什么要聽(tīng)他的嘮叨超全？律師的時(shí)間是一種很重要的成本啊邓馒！
也有客戶(hù)會(huì)說(shuō)嘶朱，所有的事情我都可以如數(shù)家珍，不需要拿材料光酣，我的腦袋里裝著這個(gè)事的全部來(lái)龍去脈疏遏。真的是這樣嗎？
客戶(hù)之所以發(fā)生法律事務(wù)去找律師，因?yàn)樗欢刹埔欤蛘叻杉寄懿蝗缏蓭熓炀毺攘悖蛻?hù)自己不一定能夠全面客觀地用法律觀點(diǎn)去看待自己的法律事務(wù)，有的甚至都不一定認(rèn)為這是一個(gè)法律問(wèn)題呢戳寸。這樣情況下呈驶，客戶(hù)自己的陳述，是不是解決問(wèn)題所需要的信息庆揩，客戶(hù)自己怎么可以分辨出來(lái)俐东？
后來(lái)再有類(lèi)似的來(lái)咨詢(xún)或者談事的，我都要叮囑订晌，一定要拿相關(guān)的材料，如果材料較多蚌吸，也一定要全部拿來(lái)锈拨，不要覺(jué)得是不是這個(gè)材料與案情無(wú)關(guān)就可以不拿了「耄客戶(hù)不是法律專(zhuān)家奕枢，不要自己去判斷哪個(gè)材料是不是法律分析所必需。因?yàn)榕逦ⅲ治隹蛻?hù)法律事務(wù)缝彬，律師就需要了解背景信息，需要掌握基礎(chǔ)事實(shí)哺眯。
等客戶(hù)把材料都帶過(guò)來(lái)以后谷浅，我一般都不要客戶(hù)自己做解釋?zhuān)且龑?dǎo)客戶(hù)跟隨我的思路，讓他暫時(shí)不要說(shuō)話奶卓，我邊看材料一疯，邊向客戶(hù)提問(wèn)。通過(guò)看材料夺姑、提問(wèn)墩邀，找出問(wèn)題的核心，它是一個(gè)什么問(wèn)題盏浙，應(yīng)該適用什么法律眉睹，應(yīng)該、可以采取什么措施废膘，為什么要采取這樣的措施竹海。不采取措施會(huì)有什么后果，采取措施會(huì)是一個(gè)什么樣的結(jié)果殖卑。
如此這般站削，客戶(hù)想要的，我都給他分析了一個(gè)遍孵稽，有對(duì)事實(shí)的整體把握许起，有對(duì)原因的透徹分析十偶，也有各種法律方案的對(duì)比與取舍，還有對(duì)法律結(jié)果的預(yù)判园细，更有對(duì)客戶(hù)的建議與提醒惦积。
這一個(gè)過(guò)程，客戶(hù)會(huì)一直在點(diǎn)頭猛频，一直在解釋你問(wèn)的問(wèn)題狮崩，一直在說(shuō)明你想了解的事情，一直順著律師的思路在走鹿寻∧啦瘢客戶(hù)的思路，僅僅是客戶(hù)的毡熏，而只有律師的思路才是最接近解決問(wèn)題的思路坦敌。等到律師的思路全部分析闡釋完畢之后，客戶(hù)基本也就無(wú)話可說(shuō)了痢法。原本需要一個(gè)小時(shí)的咨詢(xún)狱窘，可能二十分鐘就足夠了。
其實(shí)财搁，客戶(hù)對(duì)律師的滿(mǎn)意蘸炸，并不是因?yàn)槁蓭煂?duì)客戶(hù)傾訴的傾聽(tīng)，而是因?yàn)閹退治銮宄朔蓡?wèn)題尖奔，找到了他的痛點(diǎn)搭儒，幫他解決了問(wèn)題，或者幫他找到了解決問(wèn)題的辦法越锈。等你找到他的法律事務(wù)的痛點(diǎn)仗嗦，幫他解決問(wèn)題之后，他也就無(wú)需向你傾訴了甘凭。他之所以?xún)A訴稀拐，還是因?yàn)槟銢](méi)有找到客戶(hù)的病根，沒(méi)有找到客戶(hù)的痛點(diǎn)丹弱。
明白這個(gè)道理德撬，律師再接待客戶(hù)的時(shí)候，不需要先聽(tīng)他怎么說(shuō)了躲胳，而是看他送給我的材料蜓洪，適當(dāng)提問(wèn)，進(jìn)行法律分析坯苹，直擊痛點(diǎn)隆檀。讓他完全順著你的思路去說(shuō)，去找材料。等到你把他的痛點(diǎn)解決了之后恐仑，他還有什么可以再說(shuō)的泉坐？還有什么好傾訴的？
（本文辦法的具體應(yīng)用裳仆，請(qǐng)參考拙文《律師素養(yǎng)：你的分析思路腕让，不能被客戶(hù)的想法所左右》）
