同行對(duì)比是顧問(wèn)在談單過(guò)程中不可避免的問(wèn)題延届，那么今天呢主要來(lái)談一談自己在銷售過(guò)程中遇到的同行對(duì)比情況的處理方法！
案例一：作為公立校老師的小墨媽媽想幫3年級(jí)的孩子咨詢一下英語(yǔ)贸诚，安排試聽(tīng)之后方庭，家長(zhǎng)并沒(méi)有表達(dá)出比較明確的報(bào)或不報(bào)的意思。
在后期微信跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)孩子在來(lái)我們這兒試聽(tīng)之前還去了本地另外一家英語(yǔ)機(jī)構(gòu)酱固，同時(shí)孩子對(duì)那一家機(jī)構(gòu)的老師印象會(huì)更好械念。
說(shuō)到這里，我相信大多數(shù)顧問(wèn)的其實(shí)心里會(huì)“咯噔”一下运悲，有點(diǎn)兒慌了龄减。我們自己都說(shuō)三年級(jí)孩子英語(yǔ)重興趣培養(yǎng)，現(xiàn)在小孩兒對(duì)別的機(jī)構(gòu)有興趣班眯，拉單可以說(shuō)是非常困難的希停。
但我覺(jué)得她作為公立校的老師，她過(guò)來(lái)應(yīng)該不僅僅只是想看看3年級(jí)的內(nèi)容署隘，更多的是想通過(guò)多方信息的獲取宠能，對(duì)于孩子整個(gè)小學(xué)階段乃至初中高中有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。所以我就再次邀約家長(zhǎng)面談磁餐，沒(méi)想到她真的來(lái)了违崇。
那么此次溝通的重點(diǎn)呢，主要是兩個(gè)方面：一诊霹、我們課程的教學(xué)目標(biāo)和體系羞延，課程設(shè)計(jì)的邏輯和框架，優(yōu)秀學(xué)員案例脾还；二伴箩、她之前試聽(tīng)機(jī)構(gòu)的課程體系的優(yōu)劣勢(shì)，以及從那一家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的孩子想要跟上我們老班學(xué)生所付出的努力鄙漏。
在說(shuō)同行機(jī)構(gòu)的時(shí)候嗤谚，我個(gè)人感覺(jué)還是比較有底氣的砂客。能當(dāng)著家長(zhǎng)的面說(shuō)他們的優(yōu)勢(shì)，是因?yàn)槲蚁嘈潘麄兊哪欠輧?yōu)勢(shì)對(duì)于任何一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)并不足以構(gòu)成威脅呵恢。最最致命的是他們的劣勢(shì)“混齡教學(xué)”，這種違背因材施教原則的教學(xué)方式不用我多說(shuō)媚创，作為老師本身相信她一定能夠比我有更深切的感受渗钉。
溝通完之后，孩子?jì)寢尡磉_(dá)出對(duì)我們機(jī)構(gòu)品牌的認(rèn)可钞钙，但是他不想因?yàn)閳?bào)班這個(gè)事情跟孩子產(chǎn)生沖突鳄橘，從而影響他們的母子關(guān)系。對(duì)我的耐心講解表示感謝芒炼。
……兩天之后瘫怜，家長(zhǎng)直接微信溝通說(shuō)要在我們這給孩子先報(bào)兩個(gè)班，后期孩子學(xué)得好本刽，以后一定長(zhǎng)期報(bào)鲸湃。很爽快，沒(méi)有任何廢話子寓，付款碼直接掃碼報(bào)名暗挑，非常干脆！
總的來(lái)說(shuō)斜友，這個(gè)單子并沒(méi)有花費(fèi)太多時(shí)間和精力炸裆，試聽(tīng)是他自己過(guò)來(lái)的，剛好隨堂聽(tīng)鲜屏；報(bào)名是她自己考慮清楚說(shuō)服孩子爽快報(bào)名的烹看，我挺多就是講解了一下我們和同行的課程體系。
因?yàn)閺囊婚_(kāi)始我就看出洛史，這是一個(gè)理性有主見(jiàn)的媽媽惯殊，你想靠?jī)?yōu)惠說(shuō)好話拍馬屁讓家長(zhǎng)報(bào)名，基本不可能也殖。所以讓自己足夠?qū)I(yè)靠胜，做好自己該做的，決定由家長(zhǎng)自己選擇毕源。
這種家長(zhǎng)比較難搞浪漠，但是如果服務(wù)好，后期絕對(duì)是長(zhǎng)期用戶霎褐。他們有自己的想法址愿，一旦確定了給孩子報(bào)名，她一定會(huì)全力以赴跟我們站在一起給孩子做工作冻璃，同時(shí)也會(huì)非常配合老師們的日常教學(xué)工作响谓。
因?yàn)檫x擇給孩子在我們這報(bào)名是“她自己的決定”损合，她要為自己的決定負(fù)責(zé)，所以她一定會(huì)跟我們站在一起娘纷，讓孩子成績(jī)?cè)絹?lái)越好嫁审，以證明她的決策是正確的。
案例二：老生推薦赖晶，要咨詢五年級(jí)英語(yǔ)律适，從其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，了解完孩子是能夠跟得上班課后遏插，推薦了跟老生同樣的班捂贿。
付款的時(shí)候，問(wèn)了價(jià)格怎么這么貴胳嘲，她之前在別人學(xué)價(jià)格怎樣怎樣厂僧。更奇葩的是，推薦他過(guò)來(lái)的老生也在旁邊吐槽說(shuō)我們的價(jià)格確實(shí)貴了牛，但是沒(méi)有辦法颜屠，孩子喜歡我們老師，而且成績(jī)也不錯(cuò)鹰祸，所以她才年年報(bào)汽纤，還建議我們給老生更多優(yōu)惠些。
我就這樣在旁邊聽(tīng)著福荸，笑著蕴坪，把報(bào)名碼遞過(guò)去，看著家長(zhǎng)邊吐槽邊報(bào)名敬锐。報(bào)完名之后背传，在前臺(tái)找了一套之前定做的學(xué)習(xí)資料，兩人各送了一本台夺，告知冊(cè)子的好處和使用方法径玖，以及上課前的準(zhǔn)備事項(xiàng)，然后就送走家長(zhǎng)了颤介。
家長(zhǎng)走后梳星，我把孩子的情況以及家長(zhǎng)對(duì)于孩子的期望告知英語(yǔ)老師，老師表示會(huì)多多關(guān)注滚朵。然后我又把我跟老師的溝通截圖發(fā)給家長(zhǎng)冤灾，讓孩子放心的跟著老師學(xué)。
同時(shí)辕近，平時(shí)運(yùn)營(yíng)端的社群活動(dòng)和學(xué)習(xí)資料我都單獨(dú)發(fā)老生和她一份韵吨，也會(huì)問(wèn)問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況。
……三個(gè)周之后移宅，偶然碰到家長(zhǎng)归粉，她大老遠(yuǎn)給我示意椿疗，說(shuō)特別感謝我跟老師的打招呼，特別關(guān)照他們家孩子糠悼，孩子很喜歡我們的課程届榄，他們小區(qū)還有兩個(gè)孩子也想一起過(guò)來(lái)學(xué)，讓我?guī)兔ν扑]推薦倔喂。
沒(méi)錯(cuò)兒铝条，又是一個(gè)happy ending！超幸福的滴劲！你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這次的同行對(duì)比中顾复，我基本上一句拉單的話都沒(méi)說(shuō)班挖，家長(zhǎng)不僅報(bào)名了，還有轉(zhuǎn)介紹芯砸！真得是太幸運(yùn)了萧芙，有木有！假丧！
那么對(duì)于這種家長(zhǎng)溝通的整體思路呢双揪，也很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗谇芭_(tái)對(duì)比同行的價(jià)格并不是真正的覺(jué)得我們貴包帚，她接受不了渔期。而是因?yàn)槲覀兊恼n程價(jià)格比他的心理預(yù)期要高一些，他一時(shí)半會(huì)兒接受不了渴邦，所以要吐槽一下疯趟。
家長(zhǎng)雖然報(bào)了名，但并不意味著這個(gè)單子就已經(jīng)穩(wěn)了谋梭，因?yàn)閮r(jià)格預(yù)期的落差感依舊會(huì)像一根刺兒一樣信峻，扎在心里，是有點(diǎn)兒不舒服瓮床，所以后期的服務(wù)非常重要盹舞。
通過(guò)簡(jiǎn)單的案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)同行對(duì)比有的時(shí)候需要我們用專業(yè)度去征服家長(zhǎng)隘庄，有的時(shí)候是需要我們把握住家長(zhǎng)的心理踢步，換位思考，看看家長(zhǎng)對(duì)比的動(dòng)機(jī)在哪里丑掺。但最終讓家長(zhǎng)選擇長(zhǎng)期續(xù)報(bào)甚至轉(zhuǎn)介紹的贾虽，還是在于我們的服務(wù)和口碑。
當(dāng)然這里還有一個(gè)小技巧需要特別說(shuō)明一下吼鱼，如果我們對(duì)于不同類型的家長(zhǎng)有做過(guò)分析蓬豁，通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通可以了解到家長(zhǎng)是一個(gè)什么性格的人绰咽，他做事的風(fēng)格以及關(guān)注點(diǎn)在哪里，那么我們就可以對(duì)癥下藥地粪，針對(duì)性的引導(dǎo)整個(gè)銷售流程取募，從而讓我們的銷售過(guò)程變得更加簡(jiǎn)單。
下面的分享為4年前看小說(shuō)時(shí)的一點(diǎn)感想蟆技，個(gè)人覺(jué)得還是比較實(shí)用的玩敏，就是有點(diǎn)兒抽象和理性，需要在理解的基礎(chǔ)上质礼，套用到生活實(shí)際場(chǎng)景中旺聚，可以參考一下。
不管客戶是否與同行合作都不應(yīng)貶低對(duì)手……面對(duì)此類問(wèn)題可單獨(dú)分析眶蕉，已合作砰粹，效果好不好？
效果好造挽，貼邊站隊(duì)碱璃，借船出海，深挖需求饭入，拋獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嵌器，使其好上加好；
效果不好谐丢，分析原因（是客戶的問(wèn)題還是同行的問(wèn)題）爽航，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)本身的態(tài)度，認(rèn)可——打痛點(diǎn)乾忱、拋賣(mài)點(diǎn)岳掐；
不認(rèn)可，分析原因饭耳，再次圍繞需求塑造產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值串述，打痛點(diǎn)，拋賣(mài)點(diǎn)寞肖；
未合作纲酗，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的態(tài)度，挖需求新蟆、打痛點(diǎn)觅赊，拋賣(mài)點(diǎn)，判斷客戶性格琼稻，適當(dāng)時(shí)機(jī)可幫助（暗示）客戶下決定吮螺；
更貼心、細(xì)心、專業(yè)地服務(wù)同時(shí)鸠补，試著拉關(guān)系萝风，打感情牌……一旦信任到位，立刻促單紫岩，成交规惰，要穩(wěn)準(zhǔn)快……
若客戶謹(jǐn)慎，要考慮泉蝌，撓癢點(diǎn)歇万，讓他坐立難安，換個(gè)時(shí)間勋陪，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)或其他溝通風(fēng)格的同事幫忙促單……這個(gè)時(shí)候如果客戶還是考慮贪磺，得分析，他是真糾結(jié)還是逗你玩兒诅愚。
除了人情做透和利益驅(qū)使兩大點(diǎn)之外寒锚，還要注意自己的說(shuō)話方式，畢竟凡事過(guò)猶不及……一定要拿捏好“度”呻粹，銷售人員永遠(yuǎn)是站在主動(dòng)的立場(chǎng)上的壕曼，即使我們是想成交他苏研，可以從正面?zhèn)让娑喾N方式去刺激家長(zhǎng)等浊，盡可能不要讓家長(zhǎng)覺(jué)得我們是在求著他。一旦他們?cè)跉鈩?shì)上占了上風(fēng)摹蘑，我們的成交就會(huì)變成一個(gè)非常累的過(guò)程筹燕。
