得到APP中《5分鐘商學(xué)院》專欄筆記舶胀。劉潤(rùn)，中國(guó)最貴的商業(yè)顧問(wèn)之一碧注。

01 概念

免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)嚣伐，最早是克里斯·安德森提出的。他是《長(zhǎng)尾理論》和《免費(fèi)》兩本書(shū)的作者萍丐，雷軍將這兩本書(shū)成為互聯(lián)網(wǎng)的理論基礎(chǔ)轩端。

在克里斯看來(lái)，免費(fèi)逝变，是指將免費(fèi)商品的成本進(jìn)行轉(zhuǎn)移基茵，比如轉(zhuǎn)移到另一個(gè)商品，或者后續(xù)服務(wù)上壳影。免費(fèi)的
真正精髓拱层，其實(shí)是一個(gè)二段收費(fèi)：

• 第一段，是某些企業(yè)先用錢(qián)宴咧，購(gòu)買(mǎi)了你的注意力根灯，你的朋友圈關(guān)系，你未來(lái)的需求等掺栅；

• 第二段烙肺，你再拿著這些錢(qián)，去購(gòu)買(mǎi)“免費(fèi)”的產(chǎn)品氧卧。

這就是常說(shuō)的桃笙，羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單假抄。

所謂免費(fèi)怎栽，是將免費(fèi)產(chǎn)品的成本轉(zhuǎn)移丽猬。天下無(wú)免費(fèi)午餐，所有“免費(fèi)”都是“二段收費(fèi)”熏瞄。

02 運(yùn)用場(chǎng)景

• 場(chǎng)景1：交叉補(bǔ)貼

為獲得用戶以后的持續(xù)購(gòu)買(mǎi)脚祟，將這個(gè)產(chǎn)品的基座免費(fèi)。如：免費(fèi)剃須刀架强饮、免費(fèi)租用專業(yè)打印機(jī)由桌。這些是：1）你用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了他以后買(mǎi)耗材可能；2）他再用錢(qián)買(mǎi)了你的刀架邮丰、你的打印機(jī)行您。

• 場(chǎng)景2：先免后收

為獲得用戶對(duì)高端產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求，可以將低端產(chǎn)品免費(fèi)剪廉。如視頻網(wǎng)站將一部分視頻免費(fèi)娃循，另一部分熱門(mén)或者經(jīng)典的視頻收費(fèi)；云筆記有基本服務(wù)的免費(fèi)和VIP用戶的收費(fèi)兩種等斗蒋。這些是：1）你用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了他以后購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品的可能性捌斧；2）他再用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的基礎(chǔ)服務(wù)。

• 場(chǎng)景3：三方市場(chǎng)

為獲得用戶的注意力泉沾、行為習(xí)慣捞蚂、人際關(guān)系等，可以把對(duì)這部分用戶的產(chǎn)品免費(fèi)跷究。比如姓迅，微信公號(hào)的文章免費(fèi)閱讀，再在公號(hào)上向第三方收費(fèi)俊马。俱樂(lè)部向女士免費(fèi)丁存，向男士收費(fèi)等。這些是：1）你讓第三方潭袱，用錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了他的注意力柱嫌，他的人際關(guān)系；2）他再用錢(qián)買(mǎi)了你給他的產(chǎn)品服務(wù)屯换。

03 瞎想

留言里有人總結(jié)：

免費(fèi)的兩段，第一段是為獲取流量付出成本与学，可以是己方彤悔，可以是第三方，目的就是獲取流量索守，即潛在客戶晕窑。第二段就是轉(zhuǎn)化率，進(jìn)入漏斗的潛在客戶卵佛，有多少成為真正客戶杨赤。所以產(chǎn)品一定要有粘性敞斋，否則轉(zhuǎn)化率太低。

非常贊同這個(gè)留言疾牲。免費(fèi)的作用在于吸引潛在客戶植捎，免費(fèi)的吸引力大，在同等的甚至稍差的情況下阳柔，客戶都會(huì)選擇免費(fèi)的產(chǎn)品焰枢。
交叉補(bǔ)貼和先免后收兩種場(chǎng)景都是對(duì)客戶進(jìn)行二次銷售。三方市場(chǎng)是供應(yīng)商和第三方的客戶群體有交叉部分舌剂。

• 交叉補(bǔ)貼二次銷售的產(chǎn)品是與免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的济锄，一般是免費(fèi)產(chǎn)品需要二次銷售產(chǎn)品才能發(fā)揮作用，比如沒(méi)有耗材霍转，打印機(jī)就不能用荐绝，沒(méi)有刀片，剃須刀架也沒(méi)啥用避消。所以交叉補(bǔ)貼要獲得較強(qiáng)的轉(zhuǎn)化率很泊，就必須加強(qiáng)二次銷售產(chǎn)品的免費(fèi)產(chǎn)品之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并具有排他性沾谓。比如免費(fèi)租給你的打印機(jī)委造，只有我的耗材才能夠在上面使用，所以你如果想免費(fèi)租用打印機(jī)均驶，必須持續(xù)向我購(gòu)買(mǎi)耗材昏兆；免費(fèi)送的剃須刀架，不能兼容其他品牌的刀片妇穴。這樣就能夠鎖定客戶爬虱，因?yàn)榭蛻粝敫鼡Q這個(gè)產(chǎn)品，損失規(guī)避的心態(tài)也會(huì)發(fā)生作用腾它。

• 先免后收二次銷售的產(chǎn)品是免費(fèi)產(chǎn)品的升級(jí)版跑筝，在免費(fèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加功能等，免費(fèi)產(chǎn)品為客戶滿足客戶的基本需求瞒滴，可以正常使用曲梗，但如果需要滿足更多的需求，就需要升級(jí)產(chǎn)品妓忍，即購(gòu)買(mǎi)二次銷售的產(chǎn)品虏两。所以先免后收提供的免費(fèi)產(chǎn)品，必須能夠滿足客戶基本的需求世剖，并且產(chǎn)品體驗(yàn)要好定罢，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。在客戶更高級(jí)的需求產(chǎn)生之后旁瘫，他就會(huì)首先選擇購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的二次銷售的產(chǎn)品祖凫，因?yàn)樗呀?jīng)有了對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的良好體驗(yàn)琼蚯。這個(gè)轉(zhuǎn)化率會(huì)比交叉補(bǔ)貼低很多，因?yàn)橛泻艽蠡鶖?shù)的客戶會(huì)滿足于基本產(chǎn)品即免費(fèi)產(chǎn)品提供的功能惠况，而未必購(gòu)買(mǎi)高級(jí)產(chǎn)品遭庶。

• 三方市場(chǎng)其實(shí)是將客戶的注意力、信息售滤、關(guān)系等出售給第三方罚拟，免費(fèi)產(chǎn)品的客戶其實(shí)也是第三方潛在的用戶。第三方通過(guò)向免費(fèi)提供商付費(fèi)完箩，購(gòu)買(mǎi)客戶流量赐俗，推銷自己的產(chǎn)品。所以供應(yīng)商是要不斷提高免費(fèi)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)弊知，吸引更多的客戶阻逮，然后把這些客戶出售給第三方。這里有一個(gè)問(wèn)題秩彤，就是這個(gè)出售過(guò)程客戶是否滿意的問(wèn)題叔扼。比如百度在搜索中增加的廣告一直是口誅筆伐的目標(biāo)，微信也在是否在朋友圈增加廣告推廣考慮了很久漫雷，在文章后面增加一個(gè)廣告鏈接瓜富，也會(huì)被部分讀者批判。因?yàn)檫@個(gè)出售過(guò)程對(duì)客戶有一種感覺(jué)降盹，就是自己被供應(yīng)商賣了与柑。

有些超低價(jià)是否也可以歸入免費(fèi)之列。比如新店開(kāi)業(yè)的大促蓄坏，往往有一些非常非常低的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶來(lái)到店里价捧，用戶來(lái)了之后，除了搶購(gòu)超低價(jià)產(chǎn)品涡戳，還會(huì)順便購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品结蟋。這個(gè)超低價(jià)就像免費(fèi)一樣，是購(gòu)買(mǎi)了客戶后續(xù)購(gòu)買(mǎi)的可能渔彰，這類似交叉補(bǔ)貼嵌屎，但不符合劉潤(rùn)老師對(duì)交叉補(bǔ)貼場(chǎng)景的描述。

04 總結(jié)

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)都是拉起來(lái)開(kāi)始干胳岂，獲取用戶流量编整，但是沒(méi)有想清商業(yè)模式。大家都是以免費(fèi)作為入口乳丰，先把客戶拉進(jìn)屋子，最好能關(guān)起來(lái)内贮，之后再慢慢想后續(xù)如何盈利产园，怎么能從這些客戶的身上把錢(qián)賺回來(lái)汞斧。

免費(fèi)，已經(jīng)成了互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)手段了什燕。

第三部分是個(gè)人基于文章和留言閱讀的案例推理的粘勒，可能還是不全面，請(qǐng)謹(jǐn)慎閱讀屎即。*