所有的購(gòu)買決定都是感情用事的結(jié)果璧诵。
這個(gè)規(guī)律是先感情用事汰蜘，然后在邏輯上將其合理化，并且證明它的正確性之宿，在一段時(shí)間內(nèi)堅(jiān)決維護(hù)這個(gè)決定鉴扫。
細(xì)想好像是這個(gè)理。不然哪有那么多剁手黨澈缺！
在購(gòu)買的行動(dòng)過(guò)程中坪创，我們往往在那個(gè)時(shí)刻產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感，這是我需要的姐赡，它給我?guī)?lái)的好多好處莱预，可能的損失幾乎不會(huì)發(fā)生，買了吧项滑。
這是爽快的客戶依沮。
還有的客戶是“我再考慮考慮”。他實(shí)質(zhì)上在說(shuō)枪狂，自己并非真想擁有或享用你的產(chǎn)品危喉，買和不賣，用和不用區(qū)別沒(méi)有那么大州疾，你的展示不足以讓我做出購(gòu)買決定辜限。
想搞定“考慮考慮”的客戶就是難點(diǎn)！
那我把形象搞好严蓖，看起來(lái)商務(wù)一點(diǎn)薄嫡，專業(yè)一點(diǎn)。給客戶留一個(gè)好印象颗胡，這很好啊毫深，但是大家都容易做到的。
我強(qiáng)調(diào)我的價(jià)值毒姨，宣揚(yáng)最終的好處哑蔫，談及你想要的。
你是中間商，推薦我的產(chǎn)品如何盈利闸迷，凈利潤(rùn)有多少嵌纲？
你是甲方，用我的產(chǎn)品你可以節(jié)省多少時(shí)間稿黍，可以節(jié)約多少錢疹瘦。
你是企業(yè)供職人員，你的個(gè)人利益和企業(yè)利益都可以兼顧巡球。
我們談產(chǎn)品質(zhì)量言沐；產(chǎn)品效用；性價(jià)比酣栈；談解決方案险胰，使用效果~~~
我們巴不得使出渾身解數(shù)，手握一張大網(wǎng)罩住客戶矿筝，不許跑啊起便，你是我的了。
我們無(wú)比努力窖维，按自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)與客戶溝通榆综，自我感覺(jué)良好，但效果卻不盡人意铸史。
事實(shí)是鼻疮，在每一單銷售中，都有客戶尋求的關(guān)鍵利益琳轿。這是客戶必須確保的一件事情判沟，只有確保了，才會(huì)購(gòu)買崭篡。
比如工地萬(wàn)事俱備挪哄，只差外墻磚了。但客戶不知道外墻磚需要定制琉闪，而且下單后要15天以后才能提貨迹炼。工人外架資金都需要成本，還是一大筆支出塘偎，供貨時(shí)間就是關(guān)鍵利益疗涉。
比如工地甲方定質(zhì)定價(jià)，乙方墊資采購(gòu)吟秩。乙方不再關(guān)注品質(zhì)啊供貨時(shí)間啊，他只關(guān)心他的價(jià)格空間有多大绽淘。如果空間有限涵防，他就會(huì)找甲方提高認(rèn)價(jià)，找供貨方使勁壓價(jià)。直到滿足他的要求為止壮池。
要想挖掘關(guān)鍵利益偏瓤，找到熱點(diǎn)。除了廣泛收集信息以外椰憋，還必須找到影響者或者決策者厅克，利用弗洛伊德口誤的方法找出熱點(diǎn)。
弗洛伊德口誤：在心理學(xué)分析中橙依，心理學(xué)家創(chuàng)造一個(gè)舒適证舟，公開(kāi)和誠(chéng)實(shí)表達(dá)的氛圍，讓一個(gè)人自由的表達(dá)自己窗骑，最終他總會(huì)說(shuō)漏嘴女责。
方法是：簡(jiǎn)單提問(wèn)，認(rèn)真傾聽(tīng)创译。
姿勢(shì)是：向前欠身抵知，點(diǎn)頭，微笑软族，絕不打擾刷喜。
