58不是唯一擁有一支這么龐大地推隊(duì)伍的公司，位于北辰泰岳的美團(tuán)也是另外一家擁有著一支數(shù)千人的地推團(tuán)隊(duì)的公司荧呐，這家成立于2010年的公司，已經(jīng)通過其線下強(qiáng)大的“地推”將業(yè)務(wù)覆蓋到了中國最主流的100個城市纸镊。而在這100個城市中倍阐，美團(tuán)都擁有自己親自招募來的銷售人員，名片上印刷著一個職位叫做商務(wù)合作經(jīng)理逗威。

當(dāng)然擁有這么龐大的地推團(tuán)隊(duì)的公司峰搪，顯然并不只有這兩家公司，在本地生活領(lǐng)域風(fēng)頭正勁的大眾點(diǎn)評凯旭，以及電商巨頭阿里巴巴的B2B業(yè)務(wù)概耻，以及無數(shù)的培訓(xùn)學(xué)校，無數(shù)的軟件公司罐呼，快消品渠道公司…基本上都擁有著一支支的地推隊(duì)伍鞠柄，一個龐大的地推群體正悄然浮出水面。

門派之爭：誰才是真正的王者

就如同古龍小說中的七把武器一樣嫉柴，地推江湖中各有不同的擅長點(diǎn)厌杜，既有專業(yè)主義見長的地推專家，也有靠情感主義見長的溫情專家，也有糅合兩家之所長的中間派夯尽，還有不按照常理出牌的殺手派瞧壮。

需要地推的行業(yè)一般都會呈現(xiàn)出很獨(dú)特的一些特點(diǎn)。首先：這個產(chǎn)品一定是一個非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品匙握。比如京東商城就不需要地推咆槽，因?yàn)樗械?C產(chǎn)品、圖書這些產(chǎn)品信息都很對稱肺孤，只要查詢相關(guān)參數(shù)罗晕，不怎么需要說服，用戶就會下單赠堵，這些產(chǎn)品就是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品小渊。

其次：涉及到復(fù)雜的購買決策都需要地推。比如類似汽車房子這樣的大眾商品茫叭，沒有地推銷售是很難賣動的酬屉。第三種是屬于需要很高的專業(yè)知識的，比如教育培訓(xùn)的課程以及某些機(jī)械設(shè)備專業(yè)領(lǐng)域揍愁。第四種：需要復(fù)雜的售后服務(wù)和渠道關(guān)系維護(hù)的也需要地推呐萨。第五類：需要教育市場，跟客戶詳細(xì)解釋服務(wù)的莽囤，比如團(tuán)購和58就需要大量的地推人員去教育用戶谬擦，告知用戶。以上幾種類別之中朽缎，做2B較多惨远，少量2C，比如教育或者在線教育這樣的非標(biāo)產(chǎn)品话肖。

目前最主流的地推中北秽，最具有代表式的是阿里式的地推。阿里B2B給中國商業(yè)最大的貢獻(xiàn)之一就是人才的培養(yǎng)最筒。阿里的地推為中國的地推江湖培養(yǎng)了無數(shù)大將贺氓，美團(tuán)現(xiàn)在的首席運(yùn)營官阿干就是出身阿里，而現(xiàn)在阿里的首席執(zhí)行官陸兆禧也同樣是阿里B2B出身床蜘，當(dāng)年主要的產(chǎn)品就是推廣誠信通辙培，這個過程中阿里逐漸摸索出了自己的一套體系，而這套體系和人才培養(yǎng)機(jī)制為今天O2O模式輸送了大量的人才邢锯。

這套機(jī)制的核心在于陌拜扬蕊。陌生拜訪在地推系統(tǒng)之中是最被看重的，因?yàn)轭愃朴诎⒗镎\信通也好弹囚，還是有著阿里影子的美團(tuán)地推也好，強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是陌拜的能力领曼，所謂的陌拜就是按照一條指定的區(qū)域鸥鹉，去挨個掃蕩這些中小公司蛮穿。

這套機(jī)制的驅(qū)動力就是價值觀體系。在這套地推系統(tǒng)之中并不強(qiáng)調(diào)個人多么聰明毁渗，多么才華橫溢践磅，支撐這套體系人員必須價值觀要好，就是在思維上要和其他員工基本驅(qū)動灸异，同時強(qiáng)調(diào)激情和內(nèi)在驅(qū)動力府适。在地推江湖圈流傳著一套對銷售人才判斷的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為銷售分為四種類型肺樟，第一類是小白兔檐春，就是足夠勤奮，但是還沒有出單的么伯，但未來具備很大培養(yǎng)價值的疟暖。第二類是野草，就是既出不了單田柔，也不勤奮的俐巴，價值觀還不好。第三類是野狗硬爆，就是能出單很多欣舵，但是價值觀不夠好，經(jīng)常脫離集體和組織缀磕。第四類則是明星缘圈，就是足夠勤奮，價值觀好虐骑，業(yè)績也很好准验。這四類人群中明星是要提拔重要的，野草也堅(jiān)決消滅廷没。小白兔要培養(yǎng)使用糊饱，給足機(jī)會，而野狗是限制使用颠黎。這一套邏輯和蒙牛牛根生的人才觀幾乎如出一轍另锋。

阿里的這套狼性推廣法則，給中國B2B銷售歷史留下了很多經(jīng)典的案例狭归，使得阿里的銷售最為推崇夭坪，所以阿里就像武林江湖的少林派，天下武功出少林过椎，之后很多公司的銷售體系都摸索自阿里的這一套銷售法則室梅。

第二類地推模式之中，電話地推模式也是一種。電話銷售陌拜較少亡鼠，通過電話之后轉(zhuǎn)化較多赏殃，所以呼叫中心就很重要。要有足夠多的坐席间涵。一般電話銷售中仁热，話術(shù)非常重要，開場白怎么說勾哩，怎么切單抗蠢，怎么回單，語速怎么樣思劳。這些都需要反復(fù)的演練能否成交迅矛，或者說業(yè)績好不好，就靠強(qiáng)大的電話銷售隊(duì)伍去推廣了敢艰。當(dāng)然诬乞，打電話只是途徑，目的還是希望能夠線下見面钠导，促成銷售震嫉，但是如果你的目標(biāo)群體連你的電話都不接，你成單的希望就很小了牡属。而電話銷售的過程中票堵，通過對成功率的估算，可以大概知道每天需要打多少電話逮栅，每個用戶需要去悴势，幾次電，中間間隔頻率怎么樣的措伐，都是很有考究的特纤。

第三類地推模式，就是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的咨詢顧問了侥加。這些被人們喊著老師的銷售名片上會有著某某機(jī)構(gòu)咨詢顧問的身份捧存，很親切的跟你打著電話說我是某某機(jī)構(gòu)的某某老師。這類課程顧問担败，一般的人物首先是找到家長昔穴，邀請家長進(jìn)行體驗(yàn)，甚至更前期的工作在于找你要電話號碼提前，然后許諾可以跟你寄送一些資料給你吗货，之后會不厭其煩地邀請你去他們校區(qū)進(jìn)行體驗(yàn)，體驗(yàn)之后會給出你一個診斷方案狈网，感覺像是對病人給了一個體檢報告宙搬，告訴你語言能力存在哪些問題笨腥，你的孩子會有哪些問題，然后就開始推銷著課程勇垛，成交繳費(fèi)之后扇雕，還要負(fù)責(zé)幫你排課，幫你安排老師等各種事物窥摄，之后一個流程結(jié)束，還會主動讓你幫助推薦課程础淤。

第四類玩法是快消渠道們崭放。阿山曾是南方某快消品渠道推廣員，在他的描述之后鸽凶，這個工作币砂，基本就是一個苦力活。每天黑色的皮包之中總是揣著幾包香煙玻侥，然后見人都會習(xí)慣性地點(diǎn)個頭哈個腰决摧，因?yàn)樗麄兪敲嫦蚰切┎蛷d的終端渠道推廣，除了要跟這些笑老板經(jīng)常一起講著不入流的黃段子凑兰，再就是拿著幾塊一包的黃金龍點(diǎn)頭哈腰的跟老板說賣我們的飲料吧掌桩，我們還送冰柜的，我們還送很多東西的姑食。幾乎在這樣日復(fù)一日的和小老板的對話之中波岛，磨爛了好幾雙鞋子。他們一般像打仗的隊(duì)伍一樣音半，把不大的城市分成若干個豆腐塊则拷，然后剛剛畢業(yè)的阿山就會被任命為這個片區(qū)的主管，其實(shí)這個片區(qū)就阿山這一個人曹鸠，除了管它自己煌茬，就管不了別人了。然后還要求一輛雅馬哈式的電動車彻桃，然后就一家一家的不停的跑著坛善。

偶爾阿山也會碰到競爭對手的業(yè)務(wù)員，如果對方人高馬大叛薯，阿山也要試著去躲開他們浑吟，因?yàn)橐徊恍⌒模赡馨ぷ岷牧铩０⑸诫m然還沒有被揍過组力，但是阿山知道因?yàn)橐稽c(diǎn)小事，其他片區(qū)的老板店的冰柜就被砸了抖拴，所以燎字，阿山還是很小心的腥椒。不過對于阿山而言，這個模式的好處在于候衍，這塊肉如果自己啃下來了就會長久的都會在自己手上了笼蛛，以后隨著自己掌控的銷售網(wǎng)點(diǎn)越來越多自己的業(yè)績也會越來越好，這種推廣蛉鹿，其實(shí)只要會處關(guān)系滨砍，加上產(chǎn)品本身不至于太難喝，就不至于太慘淡妖异。除了阿山這樣的草根快消玩法惋戏，當(dāng)然也有進(jìn)商超和與經(jīng)銷商關(guān)系的地推，但這就要看廠家實(shí)力到底怎么樣他膳，能不能拿出資源响逢，廣告，真金白銀去砸了棕孙。

第五類玩法的地推出現(xiàn)在美容院或者高級會所里面舔亭，這樣的地方地推的好處在于客人基本都是主動上門的，相對來說起碼不用整天像阿山一樣風(fēng)吹日曬蟀俊。這里面的地推钦铺，首先要專業(yè)，其次靠嘴甜肢预≈奥眨客戶還沒有進(jìn)門，就要學(xué)著阿姨误甚，大姐的叫著振坚，貌似每個進(jìn)門的都是親人一樣驹止。這種地推特別依賴于熟人介紹和轉(zhuǎn)介紹仅政，如果做好了一個客戶魁淳，很可能七大姑八大姨下次能會過來了。

地推們的七把武器

最簡單的介紹了幾種地推玩法之后冈钦，下面黑馬哥就要跟大家講講地推怎么樣才能做好的七把武器了

武器一 每天早上的口號郊丛。這是所有地推振奮人心的必備殺手锏，如果把銷售比作戰(zhàn)斗機(jī)瞧筛，喊口號就絕對是加油的過程厉熟。喊的口號一般千奇百怪，黑馬哥曾經(jīng)聽到過一大早喊一統(tǒng)江湖较幌，千秋萬代的口號揍瑟。當(dāng)然，也會有具有斗爭性的乍炉，比如當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)期間绢片，就會經(jīng)常喊著一定要打敗某某某的口號滤馍，或者一定要多少萬口號，總之底循，就是為了完成加油巢株。

第二把武器：價值觀。價值觀包含著你為什么要做銷售熙涤，你做銷售怎么能晉升阁苞，以及公司未來是一家十億美金公司等各種能夠讓地推振奮人心的各種方式，還有各種類心靈雞湯祠挫，必讀的書籍如致加西亞的信和世界上最偉大的推銷員等等猬错。

第三把武器：人民幣。地推銷售團(tuán)隊(duì)中發(fā)獎金是常規(guī)狀態(tài)茸歧，一般銷售冠軍都會獲得豐厚的物質(zhì)回報，據(jù)說某個公司為了振奮隊(duì)伍士氣显沈，曾經(jīng)提著一袋子的人民幣直接每月現(xiàn)場發(fā)放软瞎。

第四把武器：teambuilding 一般所謂的團(tuán)建。跟聚餐唱歌等同拉讯。因?yàn)榈赝剖且粋€高離職率涤浇，高強(qiáng)度，高壓力的工作魔慷，如果沒有這種方式放松只锭，地推很快就會難以為繼，而無數(shù)的團(tuán)建構(gòu)成了地推活動的主旋律院尔。

第五把武器：KPI和榜單 當(dāng)然地推要想成功沒有KPI和榜單是關(guān)鍵蜻展，一般好的地推公司都會有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化管理工具，比如會分析打多少電話有多少拜訪率邀摆，成功率纵顾，會對拜訪率的細(xì)節(jié)會摳的很細(xì)。

而銷售主管會回訪業(yè)務(wù)員的拜訪情況栋盹，以及是否有效拜訪施逾。有些拜訪率長期不達(dá)標(biāo)的會被警告或者除名。當(dāng)然除了這個細(xì)節(jié)之外例获，還有更重要的就是榜單汉额，在銷售會議室永遠(yuǎn)掛著小組的最好成績以及最差成績，而最差成績的往往意味著可能丟掉飯碗榨汤，所以蠕搜，這個江湖總是充滿著如此的殘酷。

第六把武器：師父收壕。讓一個地推或者銷售成長起來的最快的途徑就是安排一個師傅來負(fù)責(zé)新地推的培訓(xùn)和成績讥脐，很多師傅都以帶出銷售冠軍為榮譽(yù)遭居。能擔(dān)任師傅的一定是冠軍或者銷售主管級別的。這種師徒制在地推中比較普遍旬渠。

第七把武器：愿景俱萍。很多銷售團(tuán)隊(duì)都有軍隊(duì)式樣的編制。當(dāng)初史玉柱的腦白金都是按照師長連長來劃分的告丢。而很多地推會議室最自豪的往往是一張地圖枪蘑，每個銷售都像男子漢打仗一樣渴望著有一天望著地圖的空白點(diǎn)去占領(lǐng)這些市場，這可以很好激發(fā)地推們?nèi)?zhàn)斗的雄心和欲望岖免。
當(dāng)然除了這些武器岳颇，銷售的培訓(xùn)，銷售工具包的準(zhǔn)備颅湘，銷售手冊也是地推成功的關(guān)鍵細(xì)節(jié)之一话侧。

一個地推的一天

一般人一定會很好奇，一個地推一天是怎么過的闯参。其實(shí)瞻鹏，并不神秘。

往往一個地推會在每天早晨7點(diǎn)左右起床鹿寨，一個好的地推新博，肯定這個時候會開始自己一天的準(zhǔn)備，第一步是打開抽屜脚草，找到剃須刀赫悄，刮掉多余的胡子，然后照著鏡子馏慨，給自己一個最棒的微笑埂淮，在鏡子旁邊一般來說會留著喬吉拉德或者銷售圣經(jīng)的某些章節(jié)，然后對著鏡子說幾遍我是最棒的写隶。

接著洗漱完之后同诫，拿著標(biāo)準(zhǔn)的黑色公文包出門，記得里面要放上合同樟澜，因?yàn)榻裉旌苡锌赡荛_單误窖，還要放上簽字筆，當(dāng)然一臺好用的筆記本電腦和一個可以在沒有無線區(qū)域網(wǎng)的無線網(wǎng)卡是必須的秩贰。

順利的到達(dá)公司霹俺，開始早晨的晨會。一般銷售主管會打開PPT毒费，告訴大家昨天有誰簽回額單子丙唧，大家一起鼓掌鼓勵。我們離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)觅玻，然后競爭對手做到多少業(yè)績了想际，你也會對照自己的目標(biāo)看看還有多遠(yuǎn)距離培漏，然后大家一起喊喊振奮人心的口號，結(jié)束早會胡本。然后小組的領(lǐng)導(dǎo)會開始逐個人檢查每個銷售的昨天的作業(yè)和客戶存在的那些疑問問題牌柄。

然后你會回到自己的座位，檢查昨天給客戶傳的郵件是否被收到侧甫，這個過程中你會收到新客戶的打來的詢價電話珊佣。

然后時間到了11點(diǎn)，你會用ABC分類法檢查一下哪些新客戶還沒有一次聯(lián)系披粟，這個時間段咒锻，開始打電話。

到了午餐的時間守屉，你既可以選擇去跟客戶一起吃午餐惑艇，你也可以選擇和同事一起去小規(guī)模團(tuán)建一下，午間休息一小下之后你要馬不停蹄的趕往客戶的地方拇泛。

到了客戶的地方你會遇到很多問題滨巴，比如客戶叫來競爭對手，大家要PK碰镜，結(jié)果是你可能簽到這個單子，也有可能沒有簽到习瑰。

拜訪完之后绪颖，可能已經(jīng)很晚了，你需要回到公司甜奄，這個時候一般會有一個晚會柠横，銷售主管會再次對照你的工作任務(wù)，你需要跟主管再次匯報你的進(jìn)展以及你需要總部哪些的支持或者領(lǐng)導(dǎo)的支持课兄。

接著是晚餐牍氛，之后你可以選擇加班繼續(xù)打幾個電話預(yù)約明天的客戶，然后就是總結(jié)一天烟阐，一般這個時候你需要寫一份日報并且抄送給你的同事搬俊，如果有CRM系統(tǒng)，你還需要錄入你的拜訪情況以及第二天的計(jì)劃蜒茄，接著唉擂，你就可以開始休息體力，開始明天復(fù)雜的一天了檀葛。

這就是一個地推的一天玩祟，在這個江湖中浮浮沉沉下，演繹著不同的故事屿聋。

作者： **頑皮木偶 **
也牛App 推廣運(yùn)營

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