圖文:Jason-蘇
轉(zhuǎn)眼步入大學(xué)已經(jīng)兩年了楼雹，因?yàn)楫?dāng)年高考的失誤，考到了現(xiàn)在的一所尲饫科大學(xué)贮缅，明年大三，就該忙著實(shí)習(xí)準(zhǔn)備畢業(yè)了介却。所以說(shuō)谴供，時(shí)間特別緊，任務(wù)不輕松齿坷。我就在這個(gè)假期找了個(gè)兼職桂肌，鍛煉一下，為今后步入社會(huì)打下基礎(chǔ)永淌。
這份兼職其實(shí)我一點(diǎn)都不陌生崎场，因?yàn)樗闵辖衲旰俚倪@次，這樣的兼職我已經(jīng)干了三次了仰禀。（大一的寒暑假和這次大二的寒假）
那就是利用假期時(shí)間在大超市里銷售啤酒照雁。
本身我在大學(xué)里學(xué)的專業(yè)是企業(yè)管理，營(yíng)銷和市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)又是我們的專業(yè)課答恶。恰恰在大超市里賣啤酒饺蚊，最鍛煉的就是這兩個(gè)，通過(guò)這段時(shí)間的銷售經(jīng)歷悬嗓，我總結(jié)出了一些在超市銷售啤酒的經(jīng)驗(yàn)污呼。
1.關(guān)于客流量
我銷售啤酒的地方在一個(gè)大型超市，位于繁華的商業(yè)路段包竹，算是一個(gè)小的市中心燕酷。超市總共分三層籍凝。進(jìn)口商品眾多，貨物種類相對(duì)齊全苗缩，規(guī)模也不小饵蒂。又由于假期原因，每天的客流量自然也少不了酱讶。
我兼職的時(shí)間是上午9:00到12:00退盯，下午3:00到7:00。所以就拿這兩個(gè)時(shí)間段舉例泻肯。
9:00到10:00這段時(shí)間渊迁，超市里會(huì)涌入大批的“老顧客”，年齡大多在五十到七十之間灶挟，他們是通過(guò)超市的宣傳海報(bào)來(lái)超市選購(gòu)特價(jià)商品的琉朽，同時(shí)也是超市里最早的一批顧客。
我銷售的商品是啤酒稚铣，而很多老人對(duì)啤酒幾乎是沒(méi)有需求的箱叁。所以，9:00到10:00這一個(gè)小時(shí)的時(shí)間惕医，我銷售的啤酒堆幾乎鮮有人駐足蝌蹂。這時(shí)候的銷售量幾乎為0。
10:00到12:00曹锨，尤其是10:30以后，會(huì)迎來(lái)一個(gè)小高峰剃允，啤酒的銷量也會(huì)隨著年輕顧客的增加而有一個(gè)明顯上升的趨勢(shì)沛简。
大致中午11:30后，客流量開(kāi)始減少斥废，銷量下跌椒楣。
下午3:00到6:00是一天中客流量的高峰期。這時(shí)候的客流量達(dá)到一天中的最大牡肉。這個(gè)時(shí)候就需要把貨物備的齊齊的捧灰，旁邊放個(gè)購(gòu)物車隨時(shí)準(zhǔn)備取貨。
因?yàn)榭爝^(guò)年的緣故统锤，再加上北方人性格的豪爽毛俏，過(guò)年免不了喝酒，就會(huì)出現(xiàn)很多顧客一買就是五六箱的現(xiàn)象饲窿，如果不及時(shí)補(bǔ)貨煌寇，會(huì)出現(xiàn)啤酒堆銷售商品不全的情況。
大致6:00以后客流量開(kāi)始逐漸減少逾雄。
2.關(guān)于銷售
說(shuō)起銷售阀溶，不得不提我們市場(chǎng)營(yíng)銷和消費(fèi)者行為學(xué)課經(jīng)常提到的一個(gè)詞“品牌忠誠(chéng)度”腻脏。
關(guān)于品牌忠誠(chéng)度，百度詞條給出的解釋是“品牌忠誠(chéng)度是指消費(fèi)者在購(gòu)買決策中银锻，多次表現(xiàn)出來(lái)對(duì)某個(gè)品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應(yīng)永品。它是一種行為過(guò)程，也是一種心理（決策和評(píng)估）過(guò)程击纬《悖”
用大白話來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度是影響你是否會(huì)愿意購(gòu)買一種商品和影響你購(gòu)買這種商品的速度的關(guān)鍵掉弛。
通過(guò)這段時(shí)間銷售啤酒的觀察症见，我把消費(fèi)者按品牌忠誠(chéng)度大致分為三類。
第一類殃饿，習(xí)慣性購(gòu)買
這類消費(fèi)者主要以中年男子為主谋作，通過(guò)多年購(gòu)買啤酒的行為早已形成了很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度。他們購(gòu)買啤酒會(huì)有固定的品牌乎芳，固定的口味遵蚜。購(gòu)買行為幾乎不受我們推銷的影響，品牌忠誠(chéng)度極高奈惑。
對(duì)于這類顧客吭净，簡(jiǎn)單推銷，介紹一下新款啤酒肴甸，至于買不買寂殉，真的強(qiáng)求不來(lái)。
第二類原在，情感性購(gòu)買
這類顧客對(duì)啤酒有一定的了解友扰。品牌忠誠(chéng)度相對(duì)薄弱，喜歡嘗試新潮庶柿，包裝精美的商品村怪，對(duì)于價(jià)格不太敏感。主要以二十多歲的年輕人為主浮庐。
購(gòu)買行為有不小的可塑性甚负。
對(duì)于這類顧客，重點(diǎn)推銷审残，多推薦包裝精美的禮盒和新產(chǎn)品梭域，一般價(jià)格相對(duì)比較貴的百威和白啤禮盒大都出在這類顧客。
第三類搅轿，無(wú)品牌忠誠(chéng)度
這類消費(fèi)者對(duì)啤酒幾乎沒(méi)有了解碰辅。對(duì)價(jià)格特別敏感，容易受到我們銷售人員的影響介时。主要以四十多歲的中年女子為主没宾。這類人買啤酒主要是自己不喝凌彬，買回去給家人喝。
對(duì)于這類消費(fèi)者循衰，運(yùn)用推銷技巧铲敛，主要推銷物美價(jià)廉的啤酒。培養(yǎng)其品牌忠誠(chéng)度会钝。
3.關(guān)于價(jià)格
作為營(yíng)銷4P(價(jià)格（price）伐蒋，產(chǎn)品( product) ，渠道( place) 迁酸，促銷( promotion) )里最關(guān)鍵的一個(gè)先鱼。我把價(jià)格放在最后來(lái)講。
價(jià)格對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)奸鬓，也是最有影響的因素焙畔。沒(méi)有之一。
說(shuō)起價(jià)格串远，在這個(gè)超市宏多，我銷售啤酒主要有兩大對(duì)手，“青島啤酒”和“雪花啤酒”澡罚。
超市里的啤酒堆為了方便顧客比較和購(gòu)買伸但，啤酒堆都在一排，我銷售的是“哈爾濱啤酒”留搔。旁邊的啤酒堆就是青島和雪花啤酒更胖。
快過(guò)年了超市的客流量大大增加。每家啤酒廠家都雇傭了各自的銷售人員隔显。對(duì)于銷售方面函喉，作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的我自認(rèn)為沒(méi)有太大的壓力。唯一能影響我的就是各大啤酒為了銷售量打起的“價(jià)格戰(zhàn)”荣月。
“買一贈(zèng)一”，旁邊的青島啤酒就用到了這種促銷方式梳毙，青島啤酒的品質(zhì)喝過(guò)的人都知道哺窄。無(wú)奈平時(shí)價(jià)格太高。這種買贈(zèng)的銷售策略很大的挽回了對(duì)價(jià)格敏感的一部分顧客账锹。
雪花啤酒的低價(jià)策略也吸引了一部分顧客萌业。
我銷售的哈爾濱啤酒也有低價(jià)活動(dòng)。但是對(duì)于公司讓主推的百威禮盒來(lái)說(shuō)奸柬，價(jià)格真的影響了很大一部分顧客生年。
百威的新年禮盒每天都會(huì)吸引很大一部分顧客，但是價(jià)格又會(huì)嚇走很多人廓奕。特價(jià)都九塊九一瓶的啤酒真的不是很容易推銷出去抱婉，畢竟對(duì)于大多數(shù)平常人來(lái)說(shuō)档叔，都有一點(diǎn)小奢侈。所以價(jià)格對(duì)于銷售的影響也是巨大的蒸绩。
銷售啤酒已經(jīng)一段時(shí)間了衙四，感謝自己從這份兼職中學(xué)到了很多東西。
加油患亿！未來(lái)還很長(zhǎng)传蹈。趁著年輕，努力奮斗步藕。
END.
