很快，輪到了我們炕倘。

我提前獲知客戶會邀請4家江蘇的代理商代表不同品牌參加投標（其實是為了價格摸底）钧大，也并未強制要求提供廠家項目授權(quán)文件。我不會摻和到代理商們的投標罩旋，他們怎么玩都行啊央。因為客戶會等待我的報價到最后一刻眶诈，我也知道他們只會在兩個品牌中做選擇。

果然瓜饥，一家代理商找我提供方案和報價逝撬，還拍胸口保證和客戶關(guān)系很好，我爽快的答應了乓土。過程也如預想宪潮，代理商們也想走之前的套路，只是心不齊帐我】擦叮客戶一看也不浪費時間了，提出廠家代表需到現(xiàn)場技術(shù)澄清拦键。

和王總的談判

我的對手是老江湖谣光，銷售水平自然在我之上，還開著自己公司芬为。他直接拜訪過客戶萄金，探聽得到之前的情況，就明白了客戶想法媚朦。當前臺的代理商報價相持不下時氧敢，他直接找上了王總。而我仍然按兵不動询张。

對手遞上了一張蓋了公章的商務報價單孙乖，供王總閱覽，很正式份氧。這是銷售細節(jié)唯袄，說明他早做了準備。如果王總覺得可以給他做蜗帜，他將愿意再向公司爭取降價（意思就是簽合同的價格可以更低）恋拷。沒有我的價格，客戶無從比較厅缺，而我也盡量拖延著時間蔬顾，我要一鼓作氣。終于湘捎，張工通知我第二天中午前提交報價诀豁，并表示別人上門了，獨差我一家窥妇，競爭激烈且叁，好好把握。他也不清楚對方確切報價秩伞，說了個大概的數(shù)逞带。

我沒傻到發(fā)郵件報價。談判談判纱新，就得是兩個有精神的人展氓，比著手勢，面對面說話脸爱。當夜遇汞，我從上海趕往江蘇。第二天一早簿废，張工電話來催空入，真是挺著急，今天是場好戲族檬，項目很可能就定結(jié)果歪赢。

我還沒想好怎么出價，所以也沒準備報價單单料。通常來說埋凯，客戶讓你把報價拖到最后，對你是有好感扫尖。如果達到他們預期白对，我的機會最大。當然這個報價不會是最終成交價换怖，得留有些余地以夠回旋甩恼，但也絕不能讓客戶感覺被輕視，因為對手的價格就放在王總桌上沉颂。想來想去条摸，又盤算了張工給的參考價，我決定按公司批準的價格先報給王總兆览，可能會比對手高10%屈溉，但從歷史采購價和市場水平評估的話，這個報價也是實實在在抬探。王總不失面子子巾，再同我講個價，雙方就都好看小压。萬一形勢艱難线梗，我也做了先斬后奏的準備，把合同拿下來怠益，后再向公司要價格仪搔。快下車時蜻牢，我確定了這一版報價烤咧。

（銷售人員申請價格偏陪，公司往往不會輕易批給你想要，即使理由多么在理煮嫌，還得有個討價還價的過程笛谦；為了盈利，管理者不會輕易放利潤（天生懷疑銷售）昌阿，這就像是做買賣饥脑。公司大到業(yè)務線、小到單款產(chǎn)品懦冰，每年都有固定的利潤池灶轰，就像一鍋飯，兄弟多吃了姐妹就要餓肚子刷钢，牽涉很多人的利益笋颤。銷售人員要斗智斗勇，還要講究手法技巧闯捎，還有一點特別注意椰弊，申請好價格離不開銷售經(jīng)理的支持，但這不會是平白無故的瓤鼻。）

張工在等我秉版，與我一起進了辦公室。

王總看到我茬祷，表情挺嚴肅：“小方清焕，你怎么才來，你面子可真夠大的祭犯，還要我們抬花轎去請你啊”秸妥。幸好我知道開玩笑的成分大些。

我趕緊滿臉賠笑：“王總沃粗，不敢粥惧，不敢。實在抱歉耽誤了您寶貴的時間最盅，還有各位的時間突雪。王總，您是不知道涡贱，我們在外企不容易咏删，兩頭不討好啊。為了給您申請好價格问词，我老早就向上面打了報告督函，你也知道外企流程太多，老外還要克扣價格，來來回回辰狡，直到今天凌晨才給了這個價格锋叨。我老早就想來拜見您了，但沒拿到價格實在沒臉上門啊搓译。公司這幫老外悲柱，要都像王總您這般的高效務實，我想他們生意能做的更大更好些己。”這時候還不忘拍個馬屁嘿般。

王總開了笑顏：“行了段标，你給我們報個實在價。相信你也知道我們這邊的情況炉奴，別的銷售都快把我的門堵起來了逼庞。這不，剛還跟我說瞻赶，只要給合同價格還可以再讓赛糟。你要是給不了一個好價格，就趕緊回上海吧砸逊¤的希”

我誠誠懇懇遞上事先準備的方案，同時注意著王總师逸。王總并沒看司倚，而是把方案遞給了一旁的張工，張工身邊還站著采購劉經(jīng)理和李工篓像。

“報價呢动知？”

“王總，早上剛到的價格员辩，來不及打印盒粮。我手寫在這本子上了，您請過目奠滑。我不敢有絲毫不敬啊丹皱。”

王總接過我的條子养叛，愣了一下說：“小方种呐，這就是你的報價啊。這樣弃甥，你先出去爽室，我們自己研究下。”

我心頭一緊：“王總阔墩，這就是老外批給我的底價嘿架，我是一點都沒藏。我倒想留啸箫，可對我沒用耸彪。我們公司對銷售只考核業(yè)績，不考核利潤忘苛。公司給多少蝉娜，我就報給您多少。不然我怎么對得住您們的關(guān)照扎唾≌俅ǎ”

王總擺擺手，我只好先退了出去胸遇，焦急等待荧呐。過了十分鐘，采購經(jīng)理又把我叫了進去纸镊。

“小方倍阐，價格我們看了，你叫我怎么說呢逗威。說實在吧也實在峰搪，你這價格放在市場上算很優(yōu)惠，大家也都覺得你人不錯。但是我桌上現(xiàn)在就放著其他品牌的報價，比你這要便宜不少渊额，你看怎么辦？剛剛這些銷售還在給我打電話要降價咐蚯，還說半小時內(nèi)就能到我這∨撸”王總氣定神閑春锋。

我湊到桌邊，只看到有幾張報價單差凹，王總并不避諱期奔。這時，有人在門口喊王總危尿。

“小方呐萌，我出去一下馬上回來。你趕緊處理谊娇，可別讓我們失望啊肺孤。”

我拍拍胸脯：“王總，您放心赠堵，由您這句話小渊，我馬上打電話向公司再爭取價格，一定給你滿意的答復茫叭〕晏耄”

王總他們前腳出了門，我忙不迭地看上了報價單揍愁。尼瑪呐萨，比我足足便宜了12%，還是高配吗垮。這是正兒八經(jīng)的報價垛吗，假不了，對方還能再降價烁登，天哪。算好要的折扣蔚舀，我也出門電話連線銷售經(jīng)理饵沧。經(jīng)理聽了匯報后，認為可以先答應客戶赌躺，按比對手低2%的價格把項目拿下來狼牺。至于公司方面，我們有真憑實據(jù)礼患，不會不同意的是钥。同時表示客戶做到這個份上很難得了，對我以資鼓勵缅叠。

掛了電話悄泥，我又陷入了思考，我一定要低價去做嗎肤粱？是不是再向王總爭取一下弹囚？有了經(jīng)理的話，向公司要價格問題不大（注意先后順序就行）领曼，但如果時間再拖延鸥鹉，會影響合同生效，影響交貨期庶骄，萬一客戶有急需怎么辦毁渗？如果我以略高于對手價格拿下項目，那么管理層批復價格就會很快单刁，自己還能出彩一次（最低價中標已經(jīng)風行）灸异，給領(lǐng)導留下好印象，將來申請其他價格，信任度就高些绎狭，更方便些细溅。當然這么做也要一點勇氣，萬一王總不滿意呢儡嘶？別人的價格我都放你面前了喇聊，你還不能稍低的價格？會不會覺得我影響力太有限蹦狂，公司太沒有誠意誓篱，萬一痛失好局呢？

要想獲得心儀的東西凯楔，不都要承擔相應的風險嗎窜骄？

我決定和王總再單獨談談，打品牌和服務牌再爭取一些價格摆屯。這并不損害客戶利益邻遏，一是價格已遠低于市場價，二是我確實能在后續(xù)服務做傾斜虐骑。王總平靜的聽我把話說完准验，然后問：“小方，那你給我一個你認為合適的價格廷没。我來看看糊饱。”我說了個數(shù)字颠黎，王總想了想另锋，并沒反對。

這時大家又匯集到了辦公室狭归，我厚著臉皮在那不停的講我們的好夭坪，從品牌講到可靠性，從快速響應講到全生命周期服務唉铜。

“小方台舱，你確保服務到位嗎？”

“王總潭流，我們將免費提供一年共2次現(xiàn)場咨詢服務竞惋。您別看我們價格要比對手貴，但我們服務是實打?qū)嵉幕壹担転槟鷤兎謶n拆宛。這些對外都是收費，而我將為您們申請免費讼撒』牒瘢”

“你們怎么看股耽？”王總看了看四周。其他人沒有什么意見钳幅。

“小方物蝙，服務這塊，我們是很看重的敢艰。雖然你產(chǎn)品價格稍高诬乞，但我想也能向董事會解釋清楚。張工钠导，李工震嫉，你們和方工確認下方案，如果沒有問題牡属，我們就這么定了票堵。“

這時逮栅，一聲冷槍悴势，差點讓我噴出一口水來。

年輕的李工措伐，上來這么一句：“方工瞳浦，你的方案用的是新產(chǎn)品吧。別家用的好像是4系列废士。”

還好蝇完，我面不改色：“李工官硝，可能我之前沒向你介紹清楚，方案用的并不是新產(chǎn)品短蜕，都是受過經(jīng)年累月考驗的成熟產(chǎn)品氢架。”我沒有說謊朋魔，這是個混合方案岖研。李工沒有抬杠，也就不說話了警检，或是念及相處不錯孙援，或許還有所顧忌吧。

（李工將來是要負責全廠自動化儀表扇雕，想用好產(chǎn)品是人之常情拓售。他這個時候發(fā)難，背后肯定是競爭對手使壞镶奉，對方定了高配础淤，自然不想讓我如意崭放。所以，還是不能忽視了年輕客戶鸽凶。）

王總看了看李工币砂，又望向我：“小方，我相信你玻侥。只要你說產(chǎn)品行决摧，我就認為行，你說不行我就認為不行使碾∶刍眨”

我沉穩(wěn)的點了點頭：“王總，您放心票摇。我保證我們提供的產(chǎn)品都是市場廣泛應用的成熟的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品拘鞋，完全滿足您的項目要求∈该牛”

“好盆色，我相信你，就這么定了祟剔「舳悖”（投產(chǎn)之后，我們產(chǎn)品長期穩(wěn)定可靠的運行著物延，對得住王總的信任宣旱。）

王總留我一起吃工作餐，看著王總心情不錯叛薯，我打起了另一個主意浑吟。這個項目除了上午談妥的壓力儀表包，還有液位產(chǎn)品的機會耗溜。我收到過技術(shù)要求组力，數(shù)量不多，金額也相對不大抖拴，并且我也做了價格準備燎字。我趁熱打鐵向王總提出打包的建議，對客戶來說既能買到好產(chǎn)品阿宅，也省了耗時耗力的招標候衍。對于我來說，減少了競爭家夺，多了銷售額脱柱，也有利于項目包裝。

王總一想也對拉馋，就對李工說到：“小李榨为，你待會整理下清單惨好，看哪些小方這里有，如果價格合適就一并做了随闺，我們也省點事日川。”看得出李工有些不樂意矩乐，他基本就是幫我打下手了龄句，張工倒無所謂。本地代理商花了時間總想弄點生意做做散罕，這么一來也泡湯了分歇。采購經(jīng)理卻是很愿意，打包談完欧漱，既能減少他的工作量职抡，不用頻繁比對價格，又不用應付技術(shù)各種要求误甚，收貨驗貨也省事缚甩，有問題還有廠家擔著。最后窑邦，液位產(chǎn)品也被我以略高于代理商（其他品牌）的價格包攬了下來擅威。之后，我與采購經(jīng)理協(xié)商冈钦，按我們的條款草簽了合同郊丛。

合同我得拿回公司蓋章，趁著周五瞧筛，我又遞交了新的價格申請宾袜。因為有憑證，又包裝成了整體解決方案驾窟，公司很快按我的要求批復了價格。周一合同蓋章生效认轨，過了兩天客戶的預付款就到了我們賬上绅络。（公司要求投標前需先申請好價格，但前方戰(zhàn)況隨時有變嘁字，銷售人員必須能審時度勢恩急，隨機應變。）

手續(xù)完畢纪蜒，我請吃飯衷恭，也算慶功。王總很客氣纯续，他們備酒随珠，我管菜灭袁，氣氛到了高潮。

至此窗看，項目基本告一段落茸歧。后來我又很好的解決了幾個小插曲。

為了公司和客戶的雙贏显沈，靈活處理流程软瞎，符合雙邊要求，銷售做的就是粘合劑拉讯。

產(chǎn)品我們沒有優(yōu)勢涤浇，本是血拼價格的場面，誤打誤撞反而有了些優(yōu)勢魔慷。能贏項目80%歸益于王總的支持和信任只锭，也離不開各方面配合；我突破了以往認識盖彭，沒有吃喝玩樂纹烹，照樣能贏得客戶的心。（當然如果能吃喝玩樂更好召边，基層的關(guān)系能穩(wěn)固铺呵。）

謀事在人，成事在天隧熙。做銷售片挂，要頭腦，也要運氣贞盯。

你有好的產(chǎn)品音念，別人并不比你差；你有良好的關(guān)系躏敢，別人可能有更好的闷愤；你可以低價格，但別人可以更低件余；

那靠什么贏讥脐？做好了人、做好了事啼器、運氣自然就來了旬渠。