最近我們在服務(wù)客戶的過程中接觸到了各行各業(yè)中的一些精英儒老，通過深度溝通發(fā)現(xiàn)揪罕，這些銷售精英身上都有一些共同的特性，雖然他們所處的行業(yè)不同辛孵，但是他們都在做著相同的事情。
經(jīng)過總結(jié)分析赡磅，我發(fā)現(xiàn)這些百萬級收入的銷售都在做這三件事魄缚。今天我們來做一下分析，相信會對你有所啟發(fā)焚廊。
1 順勢而為
最近跟一些70后的銷售大咖在交流冶匹，他們現(xiàn)在都是年入百萬的銷售人，其中大部分都是從一線銷售做起來的咆瘟。他們都做對了哪些事呢嚼隘？
第一，在趨勢性的行業(yè)工作
一位家電行業(yè)的高管跟我說袒餐，他們當年剛好趕上了家電行業(yè)的高速發(fā)展飞蛹，是市場的需求推動著他們的個人業(yè)績增長谤狡，同時也推動了他們的個人職業(yè)發(fā)展。
他從一線銷售做起卧檐，歷經(jīng)銷售主管墓懂、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理泄隔、城市總經(jīng)理拒贱，然后到集團副總裁。是行業(yè)大勢成就了他的公司佛嬉，也成就了他逻澳。
第二，開發(fā)趨勢性行業(yè)的客戶
優(yōu)秀的銷售不僅選對了行業(yè)進行工作暖呕，而且他們還選對了客戶斜做，他們會選擇開發(fā)那些趨勢性的行業(yè)客戶，行業(yè)和客戶的飛速發(fā)展成就了他湾揽。
我們事業(yè)部有一個老銷售John就是選對了行業(yè)客戶進行開發(fā)瓤逼，這個選擇讓他成為了百萬收入的銷售。
你應(yīng)該還記得在前幾年库物，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)非嘲云欤火爆。但在這個行業(yè)剛開始發(fā)展的時候戚揭，很多人并沒有看到這樣的發(fā)展趨勢诱告。
起初，銷售John敏銳的捕捉到了這個行業(yè)的發(fā)展趨勢民晒，開始有針對性的開發(fā)這個行業(yè)的客戶精居。
剛開始的時候，很多客戶的體量還不是很大潜必，但這個時候John就開始跟客戶建立了合作關(guān)系靴姿。沒想到的是，這個行業(yè)在一兩年內(nèi)出現(xiàn)了井噴式的增長磁滚，一些客戶的互聯(lián)網(wǎng)廣告預(yù)算也做了大幅的增加佛吓，從一年十幾萬一下子變成了幾百萬乃至幾千萬。
對應(yīng)地垂攘，銷售的業(yè)績也實現(xiàn)了指數(shù)級的增長维雇，收入一下子上了一個大臺階，單月收入突破20萬大關(guān)搜贤，全年收入超過百萬。
不論是選擇了趨勢性的行業(yè)進行工作钝凶，還是選擇趨勢性的客戶進行開發(fā)仪芒，這些都是在做順勢而為的事情唁影。正所謂，順勢而為掂名，才能有所作為据沈。
但，這里要強調(diào)一下饺蔑，我們不是讓你去追風(fēng)口锌介，而是你要結(jié)合自己的實際情況，去做正確的選擇猾警。選擇對了孔祸，就要沉淀下來，不要四處亂撞发皿。
2 行業(yè)沉淀
剛剛我們說了銷售要做正確的行業(yè)選擇崔慧，其實在現(xiàn)實的工作生活中，很多人也確實選擇了趨勢性的行業(yè)穴墅，但最終能在這個行業(yè)中發(fā)展起來的還是一小部分人惶室，這個數(shù)字也許都不到20%。
我經(jīng)常聽過很多銷售伙伴跟我說玄货，我當年如果選擇加入了互聯(lián)網(wǎng)皇钞、金融、房地產(chǎn)行業(yè)松捉，那該有多好夹界，發(fā)展肯定比今天好。這個話說說可以惩坑，但事實絕不是這么簡單掉盅。
早年間，阿里中國供應(yīng)商團隊有近萬人的銷售人員以舒，他們當初做的事情就是符合行業(yè)大勢的工作趾痘，但真正能堅持下來的人是很小的一部分。
我的第一份工作的領(lǐng)導(dǎo)就是從阿里出來的蔓钟，她跟我們分享了很多關(guān)于阿里銷售的成長故事永票。她說，你站在今天來看當初阿里的銷售工作滥沫，你覺得你想要加入侣集，你覺得要堅持。但如果你站在當時兰绣，因為當初阿里還沒有那么大的影響力世分，也許你不一定能堅持下來。
當初缀辩，很多人就是因為沒有辦法接受高強度的工作而選擇了離開臭埋，只有一部分人留了下來踪央，到最后，真正拿到好的結(jié)果的就是做的非常出色的那一小波人瓢阴，比如干嘉偉畅蹂、程維、俞朝翎等等荣恐。
在一個趨勢性的行業(yè)沉淀很重要液斜，但你千萬不要忘了，你的目標一定要努力做到出類拔萃叠穆。
3 正確跟進客戶
銷售圈有句話“客戶不跟進少漆，一切白費力”。我們都知道跟進客戶的重要性痹束，但如何正確跟進客戶是所有銷售人員的一個難點检疫。
不同的行業(yè)，跟進客戶的方法完全不同祷嘶，但永恒的法則不會變屎媳。客戶跟進，說到底就是跟客戶建立信任感论巍，找到客戶的需求烛谊，然后給到滿足客戶需求的解決方案，最終達成合作嘉汰。
我現(xiàn)在一邊在幫助企業(yè)和銷售個人做輔導(dǎo)丹禀，一邊也在跟一些大客戶做洽談溝通，剛好完成了理論升華和實踐應(yīng)用的全過程鞋怀。
針對每個客戶我們都會做復(fù)盤双泪，同時，我們也會把同樣的客戶做歸類密似，然后做系統(tǒng)復(fù)盤焙矛。最近在復(fù)盤一類客戶的時候，我們發(fā)現(xiàn)了團隊在跟進客戶方面的不足残腌。大家在跟客戶建立信任感方面還有很大的提升空間村斟。
慶幸的是，通過復(fù)盤抛猫，我們能夠及時發(fā)現(xiàn)問題蟆盹，然后馬上解決問題。
我們在跟進客戶的時候闺金，首先要思考的是逾滥，我們到底該做些什么可以幫助到客戶。當客戶對你不夠信任的時候败匹，也許他不會告訴你真實的需求寨昙。
如果你給客戶提供的不是滿足他真實需求的解決方案面哥，即便你再努力也沒有用。
所以毅待，跟進客戶還得要回到跟客戶建立信任感上，也就是說你要圍繞著如何跟客戶建立信任感而展開归榕。建立信任感的方法有很多尸红，但有一個永恒不變的法則是加大跟客戶的有效溝通時間。
我們強調(diào)的是有效溝通刹泄，而不是頻繁溝通外里。有效溝通指的是每次溝通要能為客戶解決一些問題，能為客戶帶去一些啟發(fā)特石，彼此產(chǎn)生一些碰撞或者說產(chǎn)生轟鳴盅蝗。
盡管有些銷售跟客戶的溝通很頻繁，但每次溝通都只是停留在表面姆蘸，無法引起共鳴或者幫到客戶解決問題墩莫，這種溝通就毫無意義。
人是感性的高級動物逞敷，人與人之間的有效溝通越多狂秦，相互的了解也就越多，有了更多的了解推捐，彼此的信任感也會被拉近裂问，有了一定的信任感，客戶才會愿意跟你說出內(nèi)心真正想要的牛柒，這個時候才算是實現(xiàn)了有效客戶跟進堪簿。
總結(jié)，
我們引用著名作家路遙老師《人生》中的幾句話來結(jié)束本文皮壁。
“人生的道路雖然漫長椭更，但緊要處常常只有幾步，特別是當人年輕的時候闪彼。沒有一個人的生活道路是筆直的甜孤、沒有岔道的。有些岔道口畏腕，你走錯一步缴川，可以影響人生的一個時期，也可以影響一生描馅“芽洌”
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動前銷售大部負責(zé)人铭污，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者恋日，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團隊膀篮，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家岂膳，
請關(guān)注我誓竿，一起加速成長。
