第一階段：引起注意

客人盯著商品看或進(jìn)入店中觀看展示的商品,這是客人購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一個(gè)階段引起注意的部分包括:商品的陳列展示趾访、外觀、功能的演示等客人注意的主要表現(xiàn):目光停留翼抠、駐足觀看銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì):銷(xiāo)售員應(yīng)能通過(guò)敏銳地觀察和嫻熟的提問(wèn)技巧(下一章中 將重點(diǎn)介紹),分析判斷顧客的需求咙轩。并且通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩蛡鬟_(dá)這樣的信息:我們確實(shí)關(guān)心您的需求,而且我們的產(chǎn)品也能滿(mǎn)足您的需求，以此來(lái)引起顧客的興趣阴颖。

第二階段：興趣

顧客此時(shí)情緒較高,認(rèn)同銷(xiāo)售員的講解,并對(duì)商品某些特點(diǎn)表現(xiàn)出較強(qiáng)的關(guān)汪

銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì):此時(shí)應(yīng)根據(jù)顧客需求,進(jìn)一步深入論述產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),在此過(guò)程中我們應(yīng)使顧客進(jìn)一步感覺(jué)到:我們的產(chǎn)品和服務(wù)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)顧客的需求狀況而為其量身定做的,逐漸使顧客產(chǎn)生一種占有和購(gòu)買(mǎi)的欲望活喊。

銷(xiāo)售員:"我們這款跑步機(jī),它的緩沖效果非常好,可以非常好的保護(hù)您的關(guān)節(jié),我可以為您示范一下。" 銷(xiāo)售員在跑板上跳了兩下,確實(shí)表現(xiàn)出較好的彈性量愧。

顧客:"緩沖是蠻好的钾菊。"

銷(xiāo)售員:"對(duì),您在這樣的跑步機(jī)上跑步肯定會(huì)比較舒服,這就像您在草地上跑步肯定 會(huì)比在堅(jiān)

硬的水泥地上跑步要舒服一樣。我們這一款為什么會(huì)有這么好的緩沖效果呢? 因?yàn)槲覀儾捎玫氖荲CS緩震系統(tǒng),這種系統(tǒng)曾在德國(guó)的一次關(guān)于跑板彈性的評(píng)比中獲得了最佳獎(jiǎng)偎肃。(銷(xiāo)售員將跑板翻起),先生您可以看一下,這里有4對(duì)顏色不同的緩沖墊,不同顏色的緩沖墊彈性系數(shù)是不同的:中間這兩對(duì)彈性系數(shù)為40就比較軟,最前邊的棕色的彈性系數(shù)為60就稍硬,而最后面的為90就非常硬煞烫。您可以摸摸看。"

顧客:"(用手去觸摸)啊,確實(shí)是這樣累颂。"

銷(xiāo)售員:這樣不同彈性緩沖墊的組合,就使在它上面跑步的感覺(jué)非常接近于在草地上 跑步的感

覺(jué),非常舒服滞详。"

顧客:"我可以上去試試嗎?"

銷(xiāo)售員:"當(dāng)然可以。"

第三階段：欲望

顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣被銷(xiāo)售員提升到一定程度,就對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)和占有的欲望紊馏。

銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì):商品說(shuō)明或推薦

第四階段：克制情緒

當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí),克制情緒也隨之而來(lái)料饥。

表現(xiàn)方式:客人會(huì)對(duì)商品與向己使用時(shí)的相關(guān)因素進(jìn)行匹配或比較分析并產(chǎn)生疑問(wèn),對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格提出異議,這時(shí)需要銷(xiāo)售人員給以建議與引導(dǎo)。

克制情緒的幾種來(lái)源價(jià)格超出承受能力朱监；

我能經(jīng)常利用這個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的好處嗎岸啡；

這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有其它的缺點(diǎn)；

同樣的產(chǎn)品有沒(méi)有更便宜的赫编；

其它品牌的商品有沒(méi)有更適合我的巡蘸。

銷(xiāo)售入員應(yīng)對(duì):

引導(dǎo)奋隶、建議,消除疑慮,此時(shí)銷(xiāo)售人員的理性論據(jù)變得尤為重要,合理化的消費(fèi)動(dòng)機(jī)成為最有說(shuō)服力的銷(xiāo)售手段。如,馬達(dá)3年免費(fèi)質(zhì)保,跑帶使用壽命長(zhǎng),良好的緩沖系統(tǒng),較高的性?xún)r(jià)比等悦荒。

第五階段：信念

此時(shí)顧客己做好了下決心的準(zhǔn)備唯欣，表現(xiàn)在兩方面:對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生較大的信賴(lài)感 對(duì)產(chǎn)品或價(jià)格己基本認(rèn)同 有些顧客此時(shí)可能已經(jīng)采取行動(dòng)(買(mǎi)單),但有些客人仍然會(huì)因?yàn)槟承┮蛩囟q豫不決

第六階段：猶豫不決

較為慎重的顧客,在下定決心的那一刻,仍然會(huì)經(jīng)過(guò)一番心里斗爭(zhēng)。

"價(jià)格是不是還能再便直?"

"我還要再考慮一下嗎?"

顧客會(huì)這樣想,也會(huì)這樣說(shuō)逾冬。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì): 利用恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束技巧(詳見(jiàn)"成交技巧"一章),達(dá)成銷(xiāo)售黍聂。

第七階段：行動(dòng)

客人決定購(gòu)買(mǎi),并作出相應(yīng)舉動(dòng)。

行動(dòng)的表現(xiàn):交付定金身腻、或"就這個(gè)吧"产还。

銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì):要注重把握時(shí)機(jī)

第八階段：滿(mǎn)足

客人在買(mǎi)單或交付定金后,銷(xiāo)售并未完全結(jié)束,要使客人獲得最高的滿(mǎn)足感,才算是銷(xiāo)售的完全結(jié)束。滿(mǎn)足表現(xiàn)在兩方面:購(gòu)物結(jié)束后滿(mǎn)意的滿(mǎn)足感嘀趟。使用購(gòu)買(mǎi)商品的滿(mǎn)足感脐区。

【結(jié)語(yǔ)】我是八百誠(chéng)，十三年銷(xiāo)售經(jīng)歷她按，有點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)牛隅，自己建了一個(gè)銷(xiāo)售群，禁止各種廣告酌泰，歡迎各路銷(xiāo)售精英一起華山論劍媒佣，共同探討銷(xiāo)售中的那點(diǎn)事。銷(xiāo)售交流群:337-616-507陵刹，驗(yàn)證碼103默伍。加群我將把一切都告訴你，定期邀請(qǐng)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售高手雨總為大家答疑解惑衰琐。八百城結(jié)交天下豪杰也糊，與志同道合者相伴五十年！