第一階段：引起注意
客人盯著商品看或進(jìn)入店中觀看展示的商品,這是客人購買過程的第一個(gè)階段引起注意的部分包括:商品的陳列展示、外觀、功能的演示等客人注意的主要表現(xiàn):目光停留颅围、駐足觀看銷售人員的應(yīng)對:銷售員應(yīng)能通過敏銳地觀察和嫻熟的提問技巧(下一章中 將重點(diǎn)介紹),分析判斷顧客的需求。并且通過恰當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩蛡鬟_(dá)這樣的信息:我們確實(shí)關(guān)心您的需求,而且我們的產(chǎn)品也能滿足您的需求，以此來引起顧客的興趣瞭亮。
第二階段：興趣
顧客此時(shí)情緒較高,認(rèn)同銷售員的講解,并對商品某些特點(diǎn)表現(xiàn)出較強(qiáng)的關(guān)汪
銷售人員應(yīng)對:此時(shí)應(yīng)根據(jù)顧客需求,進(jìn)一步深入論述產(chǎn)品賣點(diǎn),在此過程中我們應(yīng)使顧客進(jìn)一步感覺到:我們的產(chǎn)品和服務(wù)是專門針對顧客的需求狀況而為其量身定做的,逐漸使顧客產(chǎn)生一種占有和購買的欲望。
銷售員:"我們這款跑步機(jī),它的緩沖效果非常好,可以非常好的保護(hù)您的關(guān)節(jié),我可以為您示范一下固棚。" 銷售員在跑板上跳了兩下,確實(shí)表現(xiàn)出較好的彈性统翩。
顧客:"緩沖是蠻好的。"
銷售員:"對,您在這樣的跑步機(jī)上跑步肯定會(huì)比較舒服,這就像您在草地上跑步肯定 會(huì)比在堅(jiān)
硬的水泥地上跑步要舒服一樣此洲。我們這一款為什么會(huì)有這么好的緩沖效果呢? 因?yàn)槲覀儾捎玫氖荲CS緩震系統(tǒng),這種系統(tǒng)曾在德國的一次關(guān)于跑板彈性的評比中獲得了最佳獎(jiǎng)厂汗。(銷售員將跑板翻起),先生您可以看一下,這里有4對顏色不同的緩沖墊,不同顏色的緩沖墊彈性系數(shù)是不同的:中間這兩對彈性系數(shù)為40就比較軟,最前邊的棕色的彈性系數(shù)為60就稍硬,而最后面的為90就非常硬。您可以摸摸看呜师。"
顧客:"(用手去觸摸)啊,確實(shí)是這樣娶桦。"
銷售員:這樣不同彈性緩沖墊的組合,就使在它上面跑步的感覺非常接近于在草地上 跑步的感
覺,非常舒服。"
顧客:"我可以上去試試嗎?"
銷售員:"當(dāng)然可以汁汗。"
第三階段：欲望
顧客對產(chǎn)品的興趣被銷售員提升到一定程度,就對該產(chǎn)品產(chǎn)生了購買和占有的欲望衷畦。
銷售人員的應(yīng)對:商品說明或推薦
第四階段：克制情緒
當(dāng)顧客產(chǎn)生購買欲望時(shí),克制情緒也隨之而來。
表現(xiàn)方式:客人會(huì)對商品與向己使用時(shí)的相關(guān)因素進(jìn)行匹配或比較分析并產(chǎn)生疑問,對產(chǎn)品或價(jià)格提出異議,這時(shí)需要銷售人員給以建議與引導(dǎo)知牌。
克制情緒的幾種來源價(jià)格超出承受能力祈争；
我能經(jīng)常利用這個(gè)產(chǎn)品所帶來的好處嗎；
這個(gè)產(chǎn)品有沒有其它的缺點(diǎn)送爸；
同樣的產(chǎn)品有沒有更便宜的铛嘱；
其它品牌的商品有沒有更適合我的。
銷售入員應(yīng)對:
引導(dǎo)袭厂、建議,消除疑慮,此時(shí)銷售人員的理性論據(jù)變得尤為重要,合理化的消費(fèi)動(dòng)機(jī)成為最有說服力的銷售手段墨吓。如,馬達(dá)3年免費(fèi)質(zhì)保,跑帶使用壽命長,良好的緩沖系統(tǒng),較高的性價(jià)比等。
第五階段：信念
此時(shí)顧客己做好了下決心的準(zhǔn)備纹磺，表現(xiàn)在兩方面:對銷售人員產(chǎn)生較大的信賴感 對產(chǎn)品或價(jià)格己基本認(rèn)同 有些顧客此時(shí)可能已經(jīng)采取行動(dòng)(買單),但有些客人仍然會(huì)因?yàn)槟承┮蛩囟q豫不決
第六階段：猶豫不決
較為慎重的顧客,在下定決心的那一刻,仍然會(huì)經(jīng)過一番心里斗爭帖烘。
"價(jià)格是不是還能再便直?"
"我還要再考慮一下嗎?"
顧客會(huì)這樣想,也會(huì)這樣說。銷售人員應(yīng)對: 利用恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束技巧(詳見"成交技巧"一章),達(dá)成銷售橄杨。
第七階段：行動(dòng)
客人決定購買,并作出相應(yīng)舉動(dòng)秘症。
行動(dòng)的表現(xiàn):交付定金照卦、或"就這個(gè)吧"。
銷售人員應(yīng)對:要注重把握時(shí)機(jī)
第八階段：滿足
客人在買單或交付定金后,銷售并未完全結(jié)束,要使客人獲得最高的滿足感,才算是銷售的完全結(jié)束乡摹。滿足表現(xiàn)在兩方面:購物結(jié)束后滿意的滿足感役耕。使用購買商品的滿足感。
【結(jié)語】我是八百誠聪廉，十三年銷售經(jīng)歷瞬痘，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，自己建了一個(gè)銷售群板熊，禁止各種廣告框全，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點(diǎn)事干签。銷售交流群:337-616-507津辩，驗(yàn)證碼103。加群我將把一切都告訴你容劳，定期邀請頂級實(shí)戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑喘沿。八百城結(jié)交天下豪杰，與志同道合者相伴五十年鸭蛙！
