1阐斜、說服的定義
說服是改變或鞏固他人態(tài)度、觀點(diǎn)或行為的過程诀紊。說服可以應(yīng)用于：
（1）獨(dú)立事件谒出。例如，你向一群決策者展示一個(gè)新的產(chǎn)品概傘邻奠，希望他們能批準(zhǔn)開發(fā)這款產(chǎn)品所需的資金笤喳。
（2）連續(xù)事件。有時(shí)你需要開展活動(dòng)碌宴，而活動(dòng)本身具有多個(gè)階段杀狡。隨著時(shí)間逐漸推進(jìn)，越來越多人的意見牽涉其中贰镣。在擔(dān)任管理者期間呜象，你常常需要來自個(gè)人和團(tuán)體的支持，并讓他們確信你的想法是有價(jià)值的碑隆。
你可能非常了解你的說服對(duì)象恭陡，或者完全不熟，又或者你們是介于熟人和陌生人之間的泛泛之交上煤。無論如何休玩，你們之間相互了解的程度將影響你如何應(yīng)對(duì)說服挑戰(zhàn)。
最后，說服融合了藝術(shù)與科學(xué)：
- 藝術(shù)哥捕。說服需要你贏得對(duì)方的信任牧抽，建立專業(yè)形象，并能通過溝通使對(duì)方信服遥赚。
- 科學(xué)扬舒。說服需要用到由大量成熟的研究得出的人類行為模式，包括關(guān)于人們?nèi)绾巫龀鰶Q策凫佛。
2讲坎、高效說服者的特征
- 引受眾注意力
- 左右他人的觀點(diǎn)
- 說服他人從他們的角度看待問題
- 讓他人支持他們的想法
- 將反對(duì)者轉(zhuǎn)變?yōu)橹С终?/li>
3、為何說服技能如此重要愧薛？
不論是在工作還是在日常生活中晨炕，說服都是一項(xiàng)必要的溝通技巧。
為什么?
主要有兩個(gè)原因：
- (1) 組織關(guān)系的本質(zhì)是不斷發(fā)展變化的毫炉；
- (2) 你需要通過說服技能來應(yīng)對(duì)各種各樣的情況瓮栗。
4、說服技能自我測(cè)評(píng)
（1）測(cè)評(píng)
使用下列分值進(jìn)行自我評(píng)估：1 = 完全不瞄勾，5 = 總是如此费奸。
- 在嘗試說服他人之前，我先建立自己的相關(guān)資質(zhì)进陡。
- 說服時(shí)愿阐，我提供證據(jù)，說明人們對(duì)我的信任度趾疚。
- 我通過分析聽眾的言語和行為來評(píng)估他們的決策風(fēng)格和對(duì)我想法的接受程度缨历。
- 說服時(shí)，我描述我想法的好處和獨(dú)特之處糙麦。
- 我在陳述中使用暗喻辛孵、類比和故事等方式來強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)。
- 我有意識(shí)地限制陳述中的觀點(diǎn)數(shù)赡磅。
- 我用高度可信的證據(jù)支持我的論點(diǎn)觉吭。
- 當(dāng)我引用事實(shí)、數(shù)據(jù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)仆邓，我將信息組織在一起從而使其清楚而令人難忘鲜滩。
- 我鼓勵(lì)聽眾進(jìn)行反饋以促使他們進(jìn)行自我說服。
- 我利用困擾型节值、引導(dǎo)型和反問型問題鼓勵(lì)受眾進(jìn)行自我說服徙硅。
- 我積極傾聽受眾的意見，并對(duì)其言語背后隱含的意思和情感作出回應(yīng)搞疗。
- 我在說服前會(huì)分析受眾嗓蘑，并據(jù)此確定我的策略须肆。
- 我針對(duì)不同的受眾采用不同的說服策略、材料和方法桩皿。
- 我根據(jù)要傳達(dá)的信息選擇不同的可視資料豌汇。
- 我有意識(shí)地幫助他人，目的是建立信任和信譽(yù)泄隔，我知道這樣可以與他人之間形成一種友好關(guān)系拒贱，
使他們以后愿意向我提供幫助。 - 當(dāng)我擁有獨(dú)家信息時(shí)佛嬉，我會(huì)向說服對(duì)象強(qiáng)調(diào)這些信息的稀有價(jià)值逻澳。
- 當(dāng)我提出某個(gè)想法時(shí)，我會(huì)強(qiáng)調(diào)這是標(biāo)準(zhǔn)做法或是一種流行趨勢(shì)暖呕。
- 我會(huì)將自己與受眾欣賞的產(chǎn)品斜做、人物或公司關(guān)聯(lián)在一起。
- 我強(qiáng)調(diào)自己與說服對(duì)象之間的相似之處湾揽。
- 當(dāng)我的想法遭遇抵制時(shí)瓤逼，我會(huì)通過復(fù)述和提問來了解抵制的原因，并表示我理解抵制者的顧慮库物。
- 我嘗試與說服對(duì)象建立積極的關(guān)系和情感霸旗。
- 當(dāng)我預(yù)見到我的想法會(huì)遭到抵制時(shí)，我會(huì)在發(fā)表自己的想法之前提出對(duì)方的觀點(diǎn)并表示理解艳狐。
- 我在說服時(shí)采用肯定、果斷和雙贏的語言皿桑。
（2）得分
下表用于具體解釋分?jǐn)?shù)的含義毫目。
104-125 極優(yōu)秀：您是一位天才的說服者，牢牢掌握了說服行為背后的藝術(shù)和科學(xué)诲侮。
78-103 優(yōu)秀：您在許多方面都是一位高效的說服者镀虐，但如果針對(duì)某些技能進(jìn)行強(qiáng)化會(huì)進(jìn)一步提升您的說服能力。
51-77 合格：您知曉關(guān)于說服行為的許多基礎(chǔ)知識(shí)并能夠運(yùn)用這些知識(shí)沟绪。但您可以通過進(jìn)一步拓展技能來增加成功的可能性刮便。
25-50 不合格：您需要多方面提高說服技能，需要學(xué)習(xí)如何改變或強(qiáng)化他人的態(tài)度绽慈、觀點(diǎn)和行為恨旱。
5、說服能力提升的必要性
管理者需要利用說服技能處理多種關(guān)系坝疼，例如與高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系搜贤，與員工的關(guān)系和與同級(jí)同事的關(guān)系。你無法命令你的上級(jí)做事钝凶，也無法對(duì)同級(jí)同事發(fā)號(hào)施令仪芒。即使對(duì)你的直接下屬，你也無法純粹依靠命令與控制手段來達(dá)成目的。
原因在于商界的發(fā)展日新月異掂名、不斷變化据沈，比如：
（1）新的組織架構(gòu)。
許多組織都更加扁平化饺蔑，等級(jí)層次相對(duì)較少锌介，所以舊有的命令與控制管理風(fēng)格已經(jīng)過時(shí)。此外膀钠，越來越多的工作由同級(jí)同事組成的跨職能團(tuán)隊(duì)完成掏湾，因此管理者必須經(jīng)常對(duì)非由其直接管轄的人員施加影響。而要施加此類影響肿嘲，必須具有強(qiáng)大的說服技能
（2）全球化融击。
無論公司規(guī)大小，越來越多的公司在世界名地開設(shè)業(yè)務(wù)雳窟。他們通過全球各地的虛擬團(tuán)隊(duì)來完成工作。此類團(tuán)隊(duì)的成員都是遠(yuǎn)程工作并且很少有時(shí)間面對(duì)面交談?dòng)绊懰麄兎饩龋芾碚弑仨毨米约旱恼f服技能
（3）文化差異和代際差異
隨著組織變得越來越多元化鹅士，我們有必要考慮各種文化背景和代溝趾痘。
比如蔓钟，較年輕的員工可能希望獲得更大的自主權(quán)永票，而有些文化可能比其他文化更愿意質(zhì)疑指令。
此外滥沫，嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大大削弱了員工對(duì)就業(yè)的安全感侣集，對(duì)初級(jí)員工來說尤其如此。因此兰绣，他們可能憤世嫉俗肚吏，輕視權(quán)威。要使這些群體在工作中發(fā)揮最佳水平狭魂，上級(jí)需要說服他們罚攀，而不是命令他們党觅。而在有些地區(qū)，限制性勞動(dòng)法可能使你很難解雇員工斋泄。這就意味著杯瞻，管理者需要制定明智的策略來使績(jī)效不佳的員工做出改進(jìn)。
（4）對(duì)外部服務(wù)供應(yīng)商的依賴性增強(qiáng)炫掐。
公司越來越依賴承包商和外包關(guān)系來執(zhí)行從調(diào)研魁莉、開發(fā)、制造到營(yíng)銷和客戶服務(wù)的各種流程募胃。最有可能的情況是旗唁，你的公司并非是某服務(wù)供應(yīng)商的唯一客戶，而你對(duì)此類供應(yīng)也沒有正式的管理權(quán)痹束。
6检疫、說服的多種用途
說服技能是重要的管理技能，因?yàn)槟憬?jīng)常要在不同情境不同人身上用到它：
（1）上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)祷嘶。
假設(shè)你提議將產(chǎn)品零部件的制造業(yè)務(wù)從海外工廠遷回到國(guó)內(nèi)工廠你知道這樣做可能會(huì)在短期內(nèi)增加成本屎媳，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，會(huì)提升產(chǎn)品質(zhì)量论巍，從而增加銷售額烛谊，提高公司聲譽(yù)。因此嘉汰，你想說服決策制定者相信你的想法有價(jià)值丹禀。
（2）同級(jí)同事。
例如鞋怀，在你參加所在虛擬工作小組的視頻會(huì)議期間双泪，你提議要更改小組工作的日程安排。
（3）員工接箫。
例如攒读，你與一位直接下屬會(huì)談朵诫，想說服她接受一份雖然會(huì)增加她的工作負(fù)擔(dān)辛友，但對(duì)她的職業(yè)發(fā)展很重要的新工作。
（4）供應(yīng)商剪返。
你或許不時(shí)地需要給供應(yīng)商打電話废累，確認(rèn)他們是否能夠加急運(yùn)送重要訂單的貨物⊥衙ぃ或者你可能想讓他們加快開發(fā)重要工具邑滨，例如由供應(yīng)商為你的部門定制的新型客戶關(guān)系管理軟件。
7钱反、說服的要素
要說服他人掖看，你提出的想法匣距、方法或解決方案要對(duì)受此影響的人具有吸引力。為此哎壳，你必須贏得他們的理性認(rèn)同毅待，利用事實(shí)、專家意見和實(shí)例為你的想法提供合理支持归榕。
除此之外你還需要贏得他們的情感認(rèn)同尸红，你表達(dá)信息的方式要符合人類基本情感，如人們都有融入團(tuán)隊(duì)的渴望或追求成功的激情刹泄。
要做到這一切外里，你需要掌握以下說服的要素：
（1）建立信譽(yù)。
通過贏得他人的信任和塑造專業(yè)形象來建立信譽(yù)特石。
（2）找到共同點(diǎn)盅蝗。
從你和他人都看重的方面，描述你所提想法的好處县匠，例如增加的收入可以資助對(duì)你所在部門和其他人很重要的計(jì)劃风科。
（3）提供支持性信息。
利用有說服力的數(shù)據(jù)乞旦、故事贼穆、示例和圖像鞏固你的立場(chǎng)。
（4）展現(xiàn)同理心兰粉。
了解說服對(duì)象并且與他們建立情感聯(lián)系故痊。
8、說服的道德VS不道德
既互惠互利玖姑，又合乎道德的說服最為有效愕秫。
要成為合乎道德的說服者，僅僅給出強(qiáng)大且合乎邏輯的論證是不夠的焰络，你還必須了解那些有意無意影響人們決策的力量戴甩，并且必須以公平透明的方式加以利用。
（1）有道德的說服者
- 認(rèn)識(shí)到在任何情況下都有互惠的機(jī)會(huì)闪彼。
- 利用這些機(jī)會(huì)創(chuàng)造雙贏的解決方案甜孤。
- 考慮他們所做的每件事的長(zhǎng)期影響。
- 深知不道德的策略會(huì)在瞬間摧毀多年來建立的信任與信譽(yù)畏腕。
（2）不道德的說服者
- 不按照互惠原則構(gòu)思提案
- 伺機(jī)欺騙和操縱他人
- 將說服視為己勝彼敗的比賽
- 只注重達(dá)成短期交易缴川，不關(guān)心今天的行為會(huì)對(duì)本人、同事或公司未來的聲譽(yù)造成怎樣的負(fù)面影響
9描馅、建立信譽(yù)
如果他人覺得你很可靠把夸，或者你取得了他人的信任，那么你成功說服對(duì)方的概率將大大增加铭污。
9.1 什么是信譽(yù)
美國(guó)傳統(tǒng)英語字典》 對(duì)"信譽(yù)的解釋是：信譽(yù)是激發(fā)信任的個(gè)人素質(zhì)恋日、能力或力量膀篮。
信譽(yù)是說服他人的基石，因?yàn)槿绻擞X得你可信岂膳，他們就更有可能把時(shí)間和資源投入到你的想法或提案上各拷。
你需要在兩個(gè)方面建立信譽(yù)：
你本人。可信的人是指他人認(rèn)為值得相信闷营、守信用烤黍、真誠(chéng)并且對(duì)自己的專業(yè)領(lǐng)域了如指掌的人。
例如傻盟，你對(duì)自己推薦的新產(chǎn)品/服務(wù)表現(xiàn)出全面的了解速蕊，因?yàn)槟阕屑?xì)研究過目標(biāo)市場(chǎng)、顧客喜好和競(jìng)爭(zhēng)情況娘赴，并且你過往的行為表明规哲，在提出想法前你必定會(huì)展開持續(xù)且深入的研究。
你的想法诽表。可信的想法必須是完善的唉锌，且有充足的理由支撐。
例如竿奏，考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和你所在組織的商業(yè)戰(zhàn)略袄简，你對(duì)新產(chǎn)品服務(wù)必須要有合理的構(gòu)想。
為了讓你和你的想法看起來可信泛啸，你需要贏得他人的信任并塑造專業(yè)形象绿语。
信譽(yù)=信任+專業(yè)
你贏得的信任越多，建立的專業(yè)形象越牢固候址，你和你的想法就越可信吕粹，你也就越有說服力。
9.2 贏得他人的信任
信任你的人會(huì)更容易接受你的想法岗仑，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你值得信賴匹耕、見多識(shí)廣并且坦率真誠(chéng)，他們知道你關(guān)心他們的最佳利益荠雕。他們認(rèn)為稳其，你樂于傾聽但不會(huì)輕舉妄動(dòng)，也就是說你會(huì)客觀并且深思熟慮地進(jìn)行權(quán)衡舞虱，而不會(huì)沖動(dòng)行事欢际。最后母市，他們相信你誠(chéng)實(shí)可靠矾兜。
要贏得他人的信任，你必須：
（1）真誠(chéng)患久。
證明你的出發(fā)點(diǎn)是真誠(chéng)的--你的想法值得他們花費(fèi)時(shí)間和精力來關(guān)注椅寺。
（2）建立良好的誠(chéng)信記錄浑槽。
遵守你所做出的承諾和保證，當(dāng)人們看到你遵守承諾時(shí)返帕，你就會(huì)贏得值得信賴的聲譽(yù)桐玻。
（3）尊重他人。
與提出好想法的人分享榮譽(yù)或稱贊對(duì)方荆萤。
（4）樂于集思廣益。
重視他人的想法，傾聽他人的顧慮铺厨，鼓勵(lì)溝通窍株，讓人們知道你樂于傾聽他們的意見。
（5）將他人的最佳利益放在首位敞峭。
如果人們認(rèn)為你在為他們的利益著想踊谋，他們就會(huì)
更加信任你和你的想法。
（6）承認(rèn)自己的不足旋讹。
當(dāng)你承認(rèn)自己的不足時(shí)殖蚕，人們會(huì)認(rèn)為你很坦率，因而更值得信任沉迹。因?yàn)橐话銇碚f睦疫，大部分人都會(huì)隱瞞自己的過錯(cuò)。
9.3 贏得信任的技巧
你的意圖會(huì)直接影響他人對(duì)你的信任程度鞭呕。除非人們確信你真的想要做正確的事情笼痛，否則他們不會(huì)相信你。要表明自己意圖良好琅拌，你應(yīng)該：
（1）坦率說明自己的意圖缨伊。
談?wù)勀愕哪繕?biāo)和你重視什么，以及讓你做出行動(dòng)和決策的價(jià)值觀及動(dòng)機(jī)进宝。讓他人憑空猜測(cè)你心里的意圖對(duì)建立可信的形象毫無幫助刻坊。
（2）證明自己誠(chéng)信正直。
兌現(xiàn)你做的所有承諾党晋，并且確保言行一致谭胚。
例如，如果你常常說人們應(yīng)該盡可能互相幫助未玻，那么就要在他人有需要時(shí)主動(dòng)伸出援手灾而。
（3）保持一致。
不要做出在他人眼中與你的性格和品格不符的行為扳剿。如果你的行事方式不一致旁趟，他人會(huì)感到困惑，進(jìn)而開始懷疑你的意圖庇绽。
9.4 塑造專業(yè)形象
如果你對(duì)自己的想法有清楚的認(rèn)知锡搜，能做出合理的判斷并且獲得多次成功橙困，人們就會(huì)認(rèn)為你很專業(yè)。但不只是在有特定說服目標(biāo)時(shí)你才需要塑造專業(yè)形象耕餐，相反你需要持續(xù)性地塑造專業(yè)形象凡傅，以等待機(jī)會(huì)的到來。
要塑造專業(yè)形象肠缔，你需要：
（1）針對(duì)自己的想法做調(diào)研夏跷。
（2）獲得一手經(jīng)驗(yàn)
（3）引用可信的資料
（4）通過試點(diǎn)項(xiàng)目證明你想法的價(jià)值
（5）展示你的相關(guān)資質(zhì)
- 及時(shí)向眾人更新展示你的成就；
- 讓你的溝通更有人情味
（6）收集背書
（7）聘用獨(dú)立專家
10明未、克服阻力
即便是經(jīng)過深思熟慮的天也可能遭遇阻力拓春。此時(shí)力陳你的理由毫無作用，相反要采用強(qiáng)有力的措施來破除障礙亚隅，使地址者樂于接納硼莽、樂于傾聽。
了解抵制者
每個(gè)人獨(dú)特的經(jīng)歷都會(huì)影響他們的利益訴求煮纵、情感和價(jià)值觀懂鸵，也會(huì)影響這些人對(duì)你想法的接受或抵制程度。
事實(shí)上行疏，單單從理性和情感層面上說服你的受眾是不夠的匆光，因?yàn)槭鼙娎嬖V求、情感和價(jià)值觀各不相同酿联，許多人甚至在聽你闡述理由前就直接拒絕了你的想法终息。你需要做的就是讓抵制者接受你的想法。為此贞让，你需要先了解他們的利益訴求周崭、情感和價(jià)值觀，然后相應(yīng)調(diào)整你的說服策略喳张。
10.1 利益訴求
識(shí)別他人是基于什么利益訴求反對(duì)你的想法续镇。
抵制的行為往往出于捍衛(wèi)自身利益。很多人可能認(rèn)為销部，你的提案對(duì)他們的項(xiàng)目摸航、工作職責(zé)、地位舅桩、權(quán)力造成威脅酱虎。
如果受眾對(duì)你想法的抵制源于自身利益，請(qǐng)構(gòu)思出符合你的受眾利益的信息擂涛。
有時(shí)候读串，人們抵制你的想法，背后可能涉及多重利益訴求。
如果你沒有把握能夠滿足某位抵制者的關(guān)鍵利益訴求爹土，可以嘗試滿足該抵制者的其他利益訴求。
10.2 情感
什么樣的情感可能會(huì)引發(fā)抵制?
抵制大致上源自兩種情感：
（1）擔(dān)心踩身。
抵制者之所以不喜歡你的想法胀茵，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你的想法可能會(huì)給自己帶來不利后果，或者他們擔(dān)心你的想法會(huì)傷害他人或他們支持的事業(yè)挟阻。
（2）不信任琼娘。
人們出于某種原因不喜歡你本人或你代表的身份，他可能曾被你本人附鸽、你的上一任或之前某個(gè)跟你很類似的人惡劣對(duì)待過脱拼。要掃除這種擔(dān)憂，請(qǐng)盡量拿出證據(jù)來證明他們的擔(dān)心不會(huì)成真坷备，或者你的想法可帶來的好處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何不利后果熄浓。
為重獲信任，請(qǐng)禮貌地對(duì)待抵制者省撑，并仔細(xì)傾聽他們的顧慮赌蔑。
傾聽即表示你理解并重視這些人，同時(shí)感激他們的關(guān)心竟秫。當(dāng)人們覺得你會(huì)傾聽并重視他們的意見時(shí)娃惯，他們對(duì)你的信任就會(huì)增強(qiáng)，也就更愿意考慮你的想法肥败。
下述傾聽技巧有助于消減聽眾的不信任感：
（1）復(fù)述趾浅。
用自己的語言復(fù)述抵制者的觀點(diǎn)，然后說我理解的對(duì)嗎?
從而引導(dǎo)聽眾做出如“是的馒稍，我就是這個(gè)意思”一類的評(píng)價(jià)皿哨。
即便是在這種小事上與聽眾達(dá)成共識(shí)，你也可以建立共同點(diǎn)纽谒，促進(jìn)他們接受你的想法往史。
（2）澄清至關(guān)重要的問題。
厘清抵制者的主要顧慮佛舱，可以給你帶來更多的理解和認(rèn)同椎例，并表現(xiàn)出你有能力梳理出關(guān)鍵問題。這樣可以進(jìn)一步減少阻力请祖。
10.3 價(jià)值觀
如果能向抵制者說明你的想法符合抵制者的核心價(jià)值觀订歪，便更有機(jī)會(huì)獲得抵制者的支持。
10.4 持語言和非語言信息的一致性
確認(rèn)你的肢體語言肆捕、語調(diào)和其他非吾言溝通方式能否強(qiáng)化你所傳達(dá)的言語信息刷晋。
你可能具有極佳的信譽(yù)。但如果在陳述想法時(shí)沒有與受眾進(jìn)行眼神交流，而是眼睛緊張地掃視四周眼虱，或者一直重復(fù)說嗯和呃喻奥，那么抵制者可能會(huì)認(rèn)為，你對(duì)自己的提案缺乏信心或感到非常矛盾捏悬。這些細(xì)節(jié)會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化他們的抵制心態(tài)撞蚕。
因此，在與抵制者討論你的想法時(shí)过牙，
- 務(wù)必保持自信的態(tài)度甥厦；
- 確保姿勢(shì)端正，手勢(shì)果斷寇钉；
- 經(jīng)常與對(duì)面的人進(jìn)行眼神交流刀疙；
- 說話時(shí)要有自信，并且要保持音量適中扫倡。
10.5 如何在交談中展現(xiàn)自信
（1）控制自己的語速谦秧。
保持語速快慢得當(dāng)，讓聽眾既能理解你的意思又能一直保持興趣撵溃。
（2）放低音調(diào)油够。
許多人都覺得低音調(diào)代表權(quán)威性和影響力。同樣征懈，在一句話結(jié)尾時(shí)降低音調(diào)可以表達(dá)自信和確定石咬。
（3）控制音量。
發(fā)言聲音應(yīng)足以讓人聽清卖哎，又不至于大得令聽眾感覺不適或不愉快鬼悠。如果想要強(qiáng)調(diào)重要的詞語和短語，可以稍稍提高音量亏娜。
（4）口齒清楚焕窝。
吐字清晰、口齒清楚维贺，展示自信和能力它掂。
（5）用停頓加強(qiáng)影響。
在闡述要強(qiáng)調(diào)的要點(diǎn)之前進(jìn)行停頓溯泣，并在停頓期間與聽眾持續(xù)地進(jìn)行眼神交流虐秋。
10.6 先承認(rèn)他們的論點(diǎn)
如果事先料到可能會(huì)遇到聽眾反對(duì)，則應(yīng)準(zhǔn)備兩方觀點(diǎn)的論點(diǎn)和論據(jù)(包括你的也垃沦，包括對(duì)方的)客给。
在向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的觀點(diǎn)時(shí)，首先承認(rèn)對(duì)方的論點(diǎn)肢簿，這樣就剝奪了他們反駁你的機(jī)會(huì)靶剑；在喪失了反駁機(jī)會(huì)后蜻拨，他們會(huì)更加愿意討論你的想法，并傾聽你提出的解決方案桩引。
然后再闡述你的論點(diǎn)缎讼，清晰說明你的提案在哪些方面優(yōu)于抵制者的方案，但也要說明你的方案如何兼顧抵制者的想法坑匠、利益血崭、價(jià)值觀和顧慮。
11笛辟、激活說服觸發(fā)點(diǎn)
人們?cè)谧鞒鰶Q策時(shí)功氨，往往會(huì)收到說服觸發(fā)點(diǎn)（即心理捷徑）的影響序苏。了解并激活這些觸發(fā)點(diǎn)手幢，可以幫助你贏得他人的支持〕老辏‘
八種說服觸發(fā)點(diǎn)
說服觸發(fā)點(diǎn)有很多種围来，包括對(duì)比、喜好關(guān)系匈睁、互惠监透、社會(huì)認(rèn)同、重諾守信航唆、權(quán)威和稀缺胀蛮。盡可能多地組合使用這些觸發(fā)點(diǎn)，可以提高你的說服力糯钙。
（1）對(duì)比
人們?cè)跊Q策時(shí)粪狼，往往會(huì)尋找一個(gè)對(duì)象作為基準(zhǔn)。
要激活對(duì)比觸發(fā)點(diǎn)任岸，你需要設(shè)立一個(gè)基準(zhǔn)來錨定說服對(duì)象的判斷標(biāo)準(zhǔn)再榄。
許多銷售人員都會(huì)采用這種方式，他們往往會(huì)先展示系列產(chǎn)品中最貴的一款享潜，這樣一來困鸥，中等價(jià)位的產(chǎn)品看起來就會(huì)實(shí)惠很多。
（2）喜好
人們傾向于接受自己喜歡的人的想法剑按。
當(dāng)人們感受到他人的喜愛疾就，并與對(duì)方擁有共同之處時(shí)，就會(huì)對(duì)對(duì)方產(chǎn)生喜愛之情艺蝴。
如果一位管理者喜歡某個(gè)供應(yīng)商代表虐译，并且兩人都喜歡足球，那么該管理者很可能愿意放棄其他代表提供的更為優(yōu)渥的條件吴趴，而選擇與該代表進(jìn)行條件較差的交易漆诽。
要激活喜好觸發(fā)點(diǎn)侮攀，可私下了解你與說服對(duì)象的共同興趣，例如音樂厢拭、孩子兰英、寵物或體育運(yùn)動(dòng)，從而建立聯(lián)系供鸠。
由衷地稱贊并肯定對(duì)方的想法畦贸、解決方案、能力和素質(zhì)楞捂，以表達(dá)你對(duì)他們的喜愛薄坏。
（3）關(guān)系
如果人們與想法的提出者存在某種關(guān)系，則更可能接受這個(gè)想法寨闹。
即使這種關(guān)系只是存在某些共同點(diǎn)胶坠，并且還是對(duì)方有意展現(xiàn)的。
一項(xiàng)在大學(xué)校園里進(jìn)行的調(diào)查顯示繁堡，以“我也是這里的學(xué)生”做開頭提出募款請(qǐng)求沈善，慈善募捐者募得的款項(xiàng)會(huì)增加一倍。
要激活關(guān)系觸發(fā)點(diǎn)椭蹄，可以先說明你與說服對(duì)象之間的關(guān)系已經(jīng)存在了多長(zhǎng)時(shí)間闻牡，比如提及我們已經(jīng)合作三年了等。
還可以找出共同的利益绳矩、經(jīng)歷和目標(biāo)罩润，并在陳述信息時(shí)使用“我們”和“我們的”等字眼。
（4）互惠
人們都有回報(bào)他人善心的強(qiáng)烈愿望翼馆。
要激活互惠觸發(fā)點(diǎn)割以，你需要先給予再索取。在考慮如何給予時(shí)写妥，尋找能夠同時(shí)滿足對(duì)方利益和需求的解決方案拳球。
（5）社會(huì)認(rèn)同
如果某人倡導(dǎo)的事物很受歡迎、是標(biāo)準(zhǔn)做法或?qū)儆谀撤N潮流趨勢(shì)珍特，人們會(huì)更容易接受其想法祝峻。
這一點(diǎn)從大街小巷的明星代言廣告中就可見一斑。
要激活社會(huì)認(rèn)同觸發(fā)點(diǎn)扎筒，你需要讓你自己莱找、你所在的公司和你的產(chǎn)品與說服對(duì)象所欣賞的個(gè)人和公司之間建立聯(lián)系。
（6）重諾守信
如果人們是自己決定接受某項(xiàng)提案并已公開表態(tài)支持(如口頭或書面宣布)嗜桌，則更有可能歡迎該提案奥溺。
調(diào)查顯示，90%簽署了新建娛樂中心請(qǐng)?jiān)笗墓⒆艄浅瑁撕筮€會(huì)為新建的娛樂中心捐款浮定。
要激活"重諾守信觸發(fā)點(diǎn)相满，你需要使他人自愿、公開地做出承諾桦卒，并將其承諾記錄下來立美。
（7）權(quán)威
許多人從小受到的教育都是自覺服從權(quán)威人物(如父母、醫(yī)生和警察)的要求方灾，或支持他們的觀點(diǎn)建蹄。
個(gè)人權(quán)威來自于地位及其相關(guān)資質(zhì)。
要激活權(quán)威觸發(fā)點(diǎn)裕偿，你需要確保說服對(duì)象知道你權(quán)威的來源洞慎。
（8）稀缺
人們會(huì)更加珍視稀缺的事物，如信息嘿棘、機(jī)會(huì)和資源劲腿。
在一次實(shí)驗(yàn)中，牛肉批發(fā)商得知只有他們得到了牛肉即將供應(yīng)不足的消息蔫巩，于是他們的批發(fā)量立刻飆升了600%谆棱。
要激活稀缺觸發(fā)點(diǎn)快压，你需要讓你的聽眾相信圆仔，他們得到的東西是比較稀有的。
11蔫劣、贏得理智認(rèn)同
要說服他人坪郭，你就要贏得對(duì)方的理智認(rèn)同，即訴諸理性脉幢。
11.1 確定正確的結(jié)構(gòu)
在陳述想法時(shí)歪沃，你的陳述結(jié)構(gòu)(即先說什么，后說什么)對(duì)說服效果會(huì)有很大影響嫌松。你可以根據(jù)他人對(duì)該想法的接受度沪曙，來確定陳述結(jié)構(gòu)。
強(qiáng)有力的開場(chǎng)白能夠吸引聽眾注意力萎羔；結(jié)尾應(yīng)發(fā)出行動(dòng)倡議液走，明確指出你希望聽眾怎么做。
11.2 提供證據(jù)：令人信服的證據(jù)
提供能支持你想法的證據(jù)可以有助于進(jìn)一步贏得他人的理智認(rèn)同贾陷。
證據(jù)可包括：
評(píng)價(jià)缘眶。評(píng)價(jià)應(yīng)來源于你的受眾認(rèn)為專業(yè)、可信的平價(jià)方髓废。
收益巷懈。說明實(shí)施你的想法后，個(gè)人或組織可以獲得的好處慌洪。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顶燕。引用讓人印象深刻且令人信服的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)凑保，營(yíng)造一種必須盡快采納你提議的緊迫感，且要準(zhǔn)確地解讀(請(qǐng)記住涌攻，“平均數(shù)'和中位數(shù)"不一樣)愉适，取整(采用300多萬而不是3，068癣漆，329)维咸，然后通過對(duì)比統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來提高它們的影響。
可視化素材惠爽。因人們獲取的信息有3/4來自于視覺癌蓖，因此請(qǐng)使用幻燈片、掛紙板婚肆、視頻短片和樣品等形象的形式來傳達(dá)信息租副。畢竟圖片傳達(dá)信息的效果是純文字的三倍，而且和純文字相比较性，同時(shí)圖片加文字的效果要顯著六倍用僧。
可視化素材的應(yīng)用技巧
- 根據(jù)信息匹配可視化素材，兩者應(yīng)協(xié)調(diào)一致赞咙。
- 一張圖僅表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)责循。
- 圖標(biāo)越少越好。
- 幻燈片要力求簡(jiǎn)單攀操。
- 姜茶文字的可讀性院仿。
- 解讀時(shí)不要對(duì)著可視化素材。
11.3 強(qiáng)調(diào)好處
（1）合理的益處
聽眾可能會(huì)對(duì)你的提議中的某一獨(dú)到之處(如你推薦的新流程如何運(yùn)轉(zhuǎn))感興趣速和，但你的提議所帶來的收益歹垫，也就是該提議對(duì)他們有何幫助，才是他們最關(guān)注的問題颠放。
要贏得他人的理智認(rèn)同排惨，你需要能夠回答聽眾的問題，“這對(duì)我有什么好處?”
（2）更大的益處
向說服對(duì)象說明你的提案將如何帶來更大的益處--而不僅是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)碰凶。在理想情況下暮芭，你的提案也能使你所在的部門和整個(gè)組織受益。事實(shí)上痒留，你所在部門和整個(gè)組織的需求通常是直接相關(guān)的谴麦。
你的想法也可能會(huì)造福整個(gè)社會(huì)。
（3）承認(rèn)代價(jià)
主動(dòng)承認(rèn)聽眾如果接受你的想法則可能需要放棄一些東西伸头，然后指出你的想法帶來的益處將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所需成本匾效。
在你說服老板或其他主管時(shí)，應(yīng)該同時(shí)說明成本和收益恤磷，表明你知道他們必須憑借有限的資源做出選擇面哼，盡量量化成本和收益野宜。
（4）理解損失規(guī)避心里
有的益處是讓人們獲得當(dāng)前沒有的東西，如金錢魔策、時(shí)間匈子、名氣、財(cái)產(chǎn)或良好的聲譽(yù)闯袒；有的益處是幫助人們不失去當(dāng)前擁有的東西虎敦。
研究表明，與對(duì)'獲得的期望相比政敢，對(duì)失去'的恐懼是更具說服力的激勵(lì)因素其徙。因此，如果要描述你的提案可能帶來的益處喷户，不妨強(qiáng)調(diào)如果對(duì)方不支持該提案則可能失去什么唾那。
（5）獨(dú)特的價(jià)值主張
在嘗試說服某人時(shí)，你可能必須與其他人就想法一較高下褪尝。請(qǐng)考慮你的受眾最重視的利益闹获，然后提出你的獨(dú)特價(jià)值主張
有效的獨(dú)特價(jià)值主張可回答以下問題：
- 我的提案可帶來哪些益處？
- 我的提案有什么獨(dú)特之處河哑？
- 為什么對(duì)方應(yīng)該接受我的提案而拒絕他人的避诽？
將受益具像化：
將你的想法能帶來的潛在收益具像化地展示給受眾，這有助于贏得他們的理智認(rèn)同灾馒。
11.4 恰當(dāng)?shù)卮朕o
你的措辭對(duì)于受眾是否支持你的想法起著關(guān)鍵作用茎用。
采用可引起受眾共鳴的語言遣总，例如面對(duì)年輕受眾時(shí)睬罗，采用更多非正式的語言。此外旭斥，應(yīng)該：
使用與受眾相關(guān)的例子容达，如與流行文化或體育相關(guān)的例子(如果你的聽眾是體育迷的話)。
說明如果你的想法被采納垂券，你預(yù)計(jì)會(huì)發(fā)生什么花盐。
自信地闡述你的論點(diǎn)。
通過鼓勵(lì)人們討論你的想法來促進(jìn)合作菇爪。
通過提出問題及表現(xiàn)出興趣來展現(xiàn)誠(chéng)意
吸引人注意的詞匯：
簡(jiǎn)單算芯、免費(fèi)、有保證凳宙、經(jīng)證明熙揍、結(jié)果等。
11.5 利用問題：巧妙的提問
提問是最強(qiáng)大的說服工具之一氏涩，提出問題届囚，使聽眾加入對(duì)話有梆，討論你的想法。通過提問意系，表現(xiàn)出你重視他們的意見泥耀。提問還有助于控制對(duì)話的節(jié)奏、語調(diào)和方向蛔添，以及控制提出哪些議題痰催。
你可以提出困擾型問題、引導(dǎo)型問題和反問型問題：
（1）困擾型問題
可讓聽眾將注意力放在他們最關(guān)注的事情上迎瞧。
（2）引導(dǎo)型問題
可影響聽眾理解屬實(shí)的方式以及記住哪些信息陨囊，這種類型的問題有助于你在聽眾頭腦中植入特定信息。
（3）反問型問題
該類型問題的使用目的是產(chǎn)生影響夹攒，而不是引發(fā)回應(yīng)蜘醋。反問型問題有助于聽眾接受一個(gè)明確的主張。因此他們是進(jìn)行總結(jié)和歸納的有效方式咏尝。
12压语、贏得情感認(rèn)同
如果你沒有和說服對(duì)象在情感上進(jìn)行溝通，即贏得他們的情感認(rèn)同编检，那么就算你的論據(jù)再符合邏輯胎食，也無法說服他們。
需要用生動(dòng)的描述允懂，強(qiáng)有力的暗喻和類比厕怜，以及有趣的故事，積極的傾聽來贏得說服對(duì)象的情感認(rèn)同蕾总。
12.1 生動(dòng)的描述
生動(dòng)的描述粥航，即在聽眾腦海中描繪出引發(fā)共鳴的畫面。這可以深深地觸動(dòng)對(duì)方的情感生百。
12.2 暗喻和類比
恰當(dāng)?shù)厥褂冒涤骱皖惐鹊萑福梢詭椭氵M(jìn)一步贏得說服對(duì)象的情感認(rèn)同。
暗喻關(guān)系
暗喻就是把某物描述為另外一種事物蚀浆，如這份報(bào)告簡(jiǎn)直就是天書缀程，或者“我的新朋友真是個(gè)天使。
暗喻關(guān)系(本體和喻體的對(duì)應(yīng)關(guān)系)能展示出人們大體的世界觀市俊，而世界觀會(huì)影響一個(gè)人的日常觀念和行為杨凑，如商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)這一暗喻。通過改變?nèi)藗冋J(rèn)知中暗喻關(guān)系摆昧，你可以贏得他們的情感認(rèn)同并說服他們撩满。
以下是一些改變某人認(rèn)知中暗喻關(guān)系的步驟。
（1）識(shí)別說服對(duì)象所使用的暗喻關(guān)系。
你可以通過人們談?wù)撋磉厗栴}時(shí)使用的語言鹦牛，來了解到他們心中的暗喻關(guān)系搞糕。將商場(chǎng)視為戰(zhàn)場(chǎng)管理者可能經(jīng)常這樣說，“我們不能退”曼追、“我們被夾擊了”窍仰，以及“我們必須捍衛(wèi)市場(chǎng)份額”。
（2）找到一個(gè)有說服力的暗喻作為替代礼殊。
“商業(yè)即合作” 這個(gè)暗喻將商業(yè)行為的重點(diǎn)放在與主要利益相關(guān)者一起力求雙贏驹吮，而不是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（3）分析說服對(duì)象的暗喻晶伦，找出他們世界觀中的薄弱之處碟狞。
（4）舉例說明某個(gè)人或組織因?yàn)槭褂昧四奶娲涤鞫@得成功。
類比
類比是一種對(duì)比婚陪，常常使用"像“如"等字眼族沃，“完成該項(xiàng)目就像在暴風(fēng)雪中登山一樣，或"他的手如外科醫(yī)生一般巧泌参，完美地拆解了原型脆淹。
使用類比法，你可以把新想法與說服對(duì)象熟悉的事物相聯(lián)系沽一，讓人們更了解新觀點(diǎn)盖溺，進(jìn)而接受它。
帶點(diǎn)無厘頭和幽默感的類比尤其令人印象深刻铣缠，例如客人就像魚一樣烘嘱，在三天之后都會(huì)開始發(fā)臭，這樣的表達(dá)說明人們都不喜歡逗留過久的客人蝗蛙。
類比還能讓人對(duì)你的想法萌生熟悉感蝇庭，熟悉的東西會(huì)讓人覺得更可靠。
12.3 講故事
講故事故事會(huì)令你的想法更活靈活現(xiàn)歼郭。
因?yàn)樗鼈儯?/p>
能透過引人入勝的情節(jié)和角色吸引受眾的注意力
簡(jiǎn)化復(fù)雜的概念
喚起聽眾強(qiáng)烈的情感共鳴
讓聽眾難以忘懷
12.4 積極傾聽
積極傾聽也就是針對(duì)聽眾對(duì)你想法的意見及情緒做出回應(yīng)和總結(jié)遗契。
進(jìn)行回應(yīng)和總結(jié)可顯示出你已聽到并理解了說服對(duì)象的意見，這有助于你與他們建立強(qiáng)有力的情感聯(lián)系病曾，使他們更愿意接受你的想法。
積極傾聽的指導(dǎo)原則包括：
（1）對(duì)內(nèi)容做出回應(yīng)漾根。
復(fù)述說服對(duì)象所說的事實(shí)細(xì)節(jié)：
- 聽起來好像
- 換句話說
- 那么你是說
- 聽起來似乎是
（2）對(duì)情緒做出回應(yīng)泰涂。
肯定聽眾的感受。
（3）總結(jié)
如果出現(xiàn)下述情況辐怕，總結(jié)你所聽到的內(nèi)容：
情緒開始蓋過問題本身而成為焦點(diǎn)逼蒙。
你感覺聽眾沒有領(lǐng)會(huì)或理解你的想法。
談話偏離當(dāng)前的主題寄疏。
你認(rèn)為是時(shí)候總結(jié)論點(diǎn)了是牢。
你們已經(jīng)達(dá)成共識(shí)僵井，你希望確保所有相關(guān)人士對(duì)這一共識(shí)的理解一致。
13驳棱、了解受眾
要想說服他人批什，必須先了解受眾。只有制定行動(dòng)方案去了解你的受眾社搅，這樣才能爭(zhēng)取他們的支持驻债。
13.1 確定關(guān)鍵受眾
鎖定正確的說服對(duì)象，是你的說服策略中十分關(guān)鍵的一環(huán)形葬。無論你是向個(gè)人還是團(tuán)隊(duì)提出你的想法合呐，受眾通常都至少包括以下幾類人：
- 決策者，有權(quán)批準(zhǔn)或否決你提案的人
- 主要利益相關(guān)者笙以，你的提案獲批后將受到直接影響的人
- 可施加影響者淌实，能夠左右決策者和主要
（1）決策者
決策者是指所有有權(quán)批準(zhǔn)或否決你提案的人。大多數(shù)情況下猖腕，你需要說服多個(gè)決策者翩伪。
（2）主要利益相關(guān)者
要確定主要利益相關(guān)者，請(qǐng)思考誰是在你的提案獲批后受影響最大的人谈息。主要利益相關(guān)者很可能包括你陳述提案時(shí)所面對(duì)的受眾缘屹，同時(shí)還可能包括：
- 你的同事
- 你和其他管理者的直接下屬
- 你和其他管理者的上司
- 你所在組織的客戶
- 你所在組織的供應(yīng)商
（3）可施加影響者
可施加影響者是指經(jīng)常通過向決策者和主要利益相關(guān)者提供信息和建議而參與決策的人。
了解受眾工具表
一侠仇、描述您的提案及其好處
1轻姿、您計(jì)劃向受眾陳述的想法或提案是什么？
2逻炊、您希望說服受眾根據(jù)您的想法或提案采取什么行動(dòng)互亮？
3、列出您想法或提案的好處余素。
二豹休、分析受眾
4、列出您需要說服的人桨吊，并對(duì)每個(gè)人進(jìn)行合理的分類：決策者威根、主要利益相關(guān)者、施加影響者视乐。
5洛搀、列出您認(rèn)為每個(gè)受眾最看重的好處。
6佑淀、注明您將如何衡量每個(gè)受眾對(duì)您想法的接受程度留美。您認(rèn)為此人所持的態(tài)度是反對(duì)、中立、不感興趣谎砾、不知情逢倍、支持還是復(fù)雜？
7景图、列出每個(gè)受眾偏愛的決策風(fēng)格较雕。此人是否：在做出決策前想要了解事實(shí)和支持信息?喜歡分析其他受尊敬人士的決策并服從他們的領(lǐng)導(dǎo)？往往在一開始對(duì)新想法很感興趣症歇，但后來卻會(huì)尋找支撐該提案的數(shù)據(jù)郎笆？往往會(huì)習(xí)慣性的先懷疑其他人的想法并且需要確認(rèn)您的信譽(yù)？
三忘晤、制定方案
8宛蚓、注明您計(jì)劃如何贏得每個(gè)受眾的情感認(rèn)同。也就是說设塔，您將通過哪些生動(dòng)的描述凄吏、暗喻、類比和故事來取得受眾情感上的共鳴闰蛔？
9痕钢、注明您計(jì)劃如何贏得每個(gè)受眾的理智認(rèn)同。也就是說序六，您將強(qiáng)調(diào)您想法的哪些好處任连？您將提供哪些證據(jù)來使受眾確信這些好處是他們可以得到的？您將如何措辭例诀？
10随抠、注明您計(jì)劃如何承認(rèn)抵制者的顧慮并表明您理解他們的顧慮。
13.2 受眾的溝通模式
說服者要針對(duì)不同的人采用不同的溝通模式繁涂，才能獲得最佳回應(yīng)拱她。如果要說服他人，特別是上司和其他上級(jí)扔罪，你就需要了解他們偏好的模式秉沼。
溝通模式的示例包括：
- 威權(quán)式，以發(fā)出威脅和命令為基礎(chǔ)
- 愿景式矿酵，喚起強(qiáng)烈的情感唬复，例如同情、驕傲和希望
- 理性式坏瘩，利用數(shù)據(jù)來闡明觀點(diǎn)
- 關(guān)系式盅抚，以熟悉他人的文化和語言為基礎(chǔ)
一旦了解說服對(duì)象的溝通模式，你就可以調(diào)整陳述方式倔矾，增加成功說服他們的概率。
13.3 受眾的接受度
不同的人對(duì)你提案內(nèi)容的了解程度、感興趣程度以及支持程度各不相同哪自，而所有這些因素都會(huì)影響他們對(duì)你提案的接受度丰包。
接受度分類
接受度可分為六類，每類都可對(duì)應(yīng)一位受眾或多位受眾：
- 反對(duì)壤巷，不認(rèn)同你的想法
- 中立邑彪，了解你的立場(chǎng)，但仍需被說服
- 不感興趣胧华，了解你談?wù)摰闹黝}寄症，但不感興趣
- 不知情，缺乏被說服所需要的信息
- 支持矩动，認(rèn)同你的想法
- 復(fù)雜有巧，對(duì)你的立場(chǎng)懷有復(fù)雜的態(tài)度和看法
說服對(duì)象的接受度很可能各不相同。在一些情況下悲没，你要單獨(dú)與他們見面篮迎，贏得他們對(duì)你的想法的支持。
在其他情況下示姿，你無法一一說服所有受眾甜橱。如果受眾類別不同，你是否應(yīng)該：
- 根據(jù)主要受眾制定說服方法?
- 特別留意權(quán)力和影響力最大的受眾栈戳，即關(guān)鍵決策者?同時(shí)希望你的表達(dá)方式對(duì)于持中立和支持態(tài)度的利益相關(guān)者來說不會(huì)太強(qiáng)硬?
- 以中立者為目標(biāo)岂傲，再針對(duì)持反對(duì)意見的利益相關(guān)者進(jìn)行后續(xù)論證?
事實(shí)上，這并沒有簡(jiǎn)單的套路子檀。重要的是镊掖，你要了解受眾的構(gòu)成秉撇，要事先盡可能地了解各類受眾的接受或反對(duì)程度餐塘，也要考慮組織內(nèi)的權(quán)力關(guān)系和文化梦皮。領(lǐng)導(dǎo)者是否歡迎不同意見?他們是否會(huì)回應(yīng)和傾聽?考慮了這些特點(diǎn)后摊灭，再?zèng)Q定要重點(diǎn)關(guān)注哪個(gè)類別洪囤。
分析接受度
要分析不同說服對(duì)象的接受度废菱，你應(yīng)該：
- 考慮時(shí)機(jī)搀继。
如果說服對(duì)象正忙得不可開交吟策，例如正值預(yù)算季驶冒，他們可能忙得無暇考慮你的想法苟翻。這種情況下，先等他們手上的工作告一段落再討論比較好骗污。如果自己所在組織或部門正面臨挑戰(zhàn)崇猫，最好也等塵埃落定后再提出想法。
- 觀察反應(yīng)需忿。
從電子郵件诅炉、會(huì)議蜡歹、內(nèi)部論壇、外部聚會(huì)涕烧，或任何其他正式或非正式的渠道月而，尋找目標(biāo)受眾如何看待你本人或你的想法，他們是接受還是反對(duì)议纯。在制定展演計(jì)劃時(shí)父款，必須衡量這些線索，在必要時(shí)更改你的展示策略瞻凤，例如如果看到一些聽眾臉上露出懷疑的表情時(shí)憨攒，你就需要提供更多證據(jù)。如果你遠(yuǎn)程與決策者及利益相關(guān)者溝通你的想法阀参，請(qǐng)引導(dǎo)他們對(duì)你的想法做出反應(yīng)肝集，例如詢問這樣合理嗎?或者邀請(qǐng)你認(rèn)識(shí)的一兩位與會(huì)者給出意見。
- 留意肢體語言结笨。
在進(jìn)行非正式交流比如在走廊閑談時(shí)包晰，也要留意他人的語調(diào)和肢體語言，確定人們對(duì)你的想法是感興趣還是表示懷疑炕吸，或是因其他問題而有所分心伐憾。
- 與他人交談。
不進(jìn)行面對(duì)面接觸的話赫模，你很難了解他人的接受度树肃。要克服這個(gè)挑戰(zhàn)，你需要確定誰知道這些受眾對(duì)公司即將采取的舉措抱有怎樣的情緒和期待?通過詢問這些人瀑罗，來了解你的受眾對(duì)你想法的接受度胸嘴，了解他們關(guān)心什么，他們認(rèn)為你的想法能帶來什么益處斩祭。
13.4 調(diào)整你的陳述方式
你需要根據(jù)說服對(duì)象的接受度來調(diào)整陳述方式劣像，才能有效說服對(duì)方。
（1）反對(duì)摧玫，不認(rèn)同你的想法耳奕。
- 用幽默的小品或故事熱身。
- 突出你們意見一致的方面诬像。
- 展現(xiàn)你的專業(yè)能力并援引專家觀點(diǎn)屋群。
- 用可靠的證據(jù)支持你的想法。
- 點(diǎn)名他們將獲得的好處坏挠。
- 強(qiáng)調(diào)你西方達(dá)成雙贏芍躏。
（2）中立，了解你的立場(chǎng)降狠，但仍需被說服对竣。
- 向受眾清楚說明你的主張能帶來哪些利益庇楞。
- 只擺出三個(gè)清晰而有說服力的觀點(diǎn)，輔以專家證明柏肪、數(shù)據(jù)和實(shí)例姐刁。
- 用故事芥牌、個(gè)人經(jīng)歷和奇聞?shì)W事引起他們的情感共鳴烦味。
- 指出若不接受提案可能會(huì)有什么后果。
- 討論你考慮過的或認(rèn)為其他人可能提出的替代方案壁拉。
（3）不感興趣谬俄，了解你談?wù)摰闹黝}，但不感興趣弃理。
- 用激動(dòng)人心的故事溃论、標(biāo)題或事實(shí)吸引他們的注意。
- 說明該主題對(duì)他們的影響痘昌。
- 用3到5個(gè)經(jīng)由專家論證或統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持的實(shí)例來支持你的想法钥勋。
（4）不知情，缺乏被說服所需要的信息辆苔。
- 通過闡述你的經(jīng)驗(yàn)或資質(zhì)來建立你的信譽(yù)算灸。
- 發(fā)言言簡(jiǎn)意賅，不用復(fù)雜的評(píng)估迷惑他們驻啤。
- 通過分享一些個(gè)人經(jīng)歷與他們建立情感聯(lián)系菲驴。
（5）支持，認(rèn)同你的想法骑冗。
- 用成功事例和鮮明的證據(jù)赊瞬，進(jìn)一步激發(fā)他們的熱情。
- 幫助他們預(yù)見和反駁反對(duì)者可能提出的論點(diǎn)贼涩。
- 拿出一份有明確截止日期的詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃巧涧。
（6）復(fù)雜，對(duì)你的立場(chǎng)懷有復(fù)雜的態(tài)度和看法遥倦。
- 認(rèn)清誰是最有必要爭(zhēng)取的聽眾和權(quán)力最大的聽眾谤绳，將工作重點(diǎn)放在他們身上。
- 利用不同的信息吸引不同的子群體谊迄。
- 避免信口開河闷供，對(duì)所有人都做出不切實(shí)際的承諾。
13.5 受眾的決策風(fēng)格
人們通常有自己偏好的決策方式统诺。為了說服對(duì)方歪脏，你需要根據(jù)對(duì)方整體的決策風(fēng)格來調(diào)整你的說服策略。
但是請(qǐng)記住粮呢，對(duì)方也有可能根據(jù)情況改變決策風(fēng)格婿失。
下面是幾種常見的決策風(fēng)格：
- 一見鐘情
- 過度分析
- 懷疑一切
- 循規(guī)蹈矩
- 自主決定
要想了解你的決策者是哪種風(fēng)格钞艇，請(qǐng)分析他們的書面和口頭交流內(nèi)容，并從中獲取線索豪硅。隨時(shí)隨地以任何方式觀察他們的行為哩照，例如通過會(huì)議、打電話和在走廊交談等懒浮。詢問了解他們的人飘弧，注意他們?nèi)绾喂_回應(yīng)組織的決策、成就以及行業(yè)發(fā)展砚著。
有時(shí)你要說服的決策者包括一些你很少或從未直接接觸過的人次伶。此時(shí)，你需要通過所有可行的方式了解他們的決策習(xí)慣稽穆。組織中的其他人冠王、消息源和公開會(huì)議，都是獲得信息的好渠道舌镶。
一旦了解到說服對(duì)象偏好的決策風(fēng)格柱彻，你就可以根據(jù)每個(gè)人的風(fēng)格調(diào)整陳述方式。
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