導(dǎo)讀：企業(yè)容易忽視的第一種創(chuàng)新思路扇苞，便是客戶需求的滿足方式欺殿。在傳統(tǒng)的客戶價(jià)值的研究中，企業(yè)最關(guān)注的是客戶需求分析鳖敷。事實(shí)上脖苏，對(duì)同一個(gè)需求，采取不同的滿足方式定踱，可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式棍潘。

如今僅僅關(guān)注客戶價(jià)值已經(jīng)不夠了，在這個(gè)立體的商業(yè)生態(tài)中崖媚，任何利益相關(guān)者都可能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的綜合價(jià)值亦歉。

人們都知道關(guān)注客戶需求很重要。然而如果只將目光鎖定在客戶需求本身畅哑，你可能喪失了更多商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)肴楷。但若能不墨守成規(guī)，多想一點(diǎn)點(diǎn)荠呐，你可能就和米其林赛蔫、7-11砂客、星巴克、UPS等一樣呵恢，創(chuàng)新出一個(gè)令人驚嘆的商業(yè)模式鞠值。

1、忽視需求的滿足方式

企業(yè)容易忽視的第一種創(chuàng)新思路渗钉，便是客戶需求的滿足方式彤恶。在傳統(tǒng)的客戶價(jià)值的研究中，企業(yè)最關(guān)注的是客戶需求分析鳄橘。事實(shí)上粤剧，對(duì)同一個(gè)需求，采取不同的滿足方式挥唠，可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式。

炎炎夏日中焕议，人們要喝一杯冰凍的果汁飲料宝磨，這是一個(gè)大家都看見(jiàn)的需求，但滿足方式卻可以多樣：建立連鎖店銷(xiāo)售冰凍果汁盅安；或是建立體驗(yàn)作坊唤锉，提供原料和榨汁機(jī)，由客戶自己鮮榨果汁别瞭；或是直接銷(xiāo)售榨汁機(jī)器窿祥；或是銷(xiāo)售即溶果汁粉……如果繼續(xù)挖掘，我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)滿足方式遠(yuǎn)不止這幾種蝙寨。

簡(jiǎn)單說(shuō)晒衩，滿足方式分為四種：產(chǎn)品、服務(wù)墙歪、整體解決方案和賺錢(qián)工具听系。傳統(tǒng)的滿足方式主要是產(chǎn)品，但是企業(yè)不妨變換思路虹菲，多考慮用服務(wù)靠胜、整體解決方案鸣戴、賺錢(qián)工具等尋找相應(yīng)的利益相關(guān)者径缅，設(shè)計(jì)出新的、高企業(yè)價(jià)值的商業(yè)模式朴艰。

例如米其林創(chuàng)新的“車(chē)隊(duì)解決方案”霎褐，正是將用“產(chǎn)品”改為用“服務(wù)”滿足車(chē)隊(duì)需求址愿，從而獲得巨大成功。米其林為大型運(yùn)輸企業(yè)提供輪胎全面托管服務(wù)冻璃，輪胎的收益權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)歸米其林公司必盖，企業(yè)的車(chē)隊(duì)則獲得輪胎的使用權(quán)拌牲，按公里數(shù)付費(fèi)。

一般說(shuō)來(lái)歌粥，輪胎約占運(yùn)輸整體成本的6%塌忽。而輪胎在使用中會(huì)出現(xiàn)各種情況，如不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)失驶、維護(hù)土居，輪胎的壽命和節(jié)油效果就會(huì)大打折扣，嚴(yán)重的還影響車(chē)輛正常使用嬉探，增加維修成本擦耀。而米其林的“車(chē)隊(duì)整體解決方案”能針對(duì)大型車(chē)隊(duì)的實(shí)際需求和業(yè)務(wù)水平，設(shè)計(jì)輪胎管理方案涩堤，全面接管企業(yè)中與輪胎相關(guān)的一切事宜眷蜓，最終實(shí)現(xiàn)輪胎資本利用的最大化。

通用電氣也采取了“整體解決方案”的方式胎围。以機(jī)車(chē)市場(chǎng)為例吁系，除了供應(yīng)零部件和提供貸款外，GE機(jī)車(chē)事業(yè)部和GE金融集團(tuán)還涉入機(jī)車(chē)使用和售后的許多業(yè)務(wù)中白魂。例如為鐵路資產(chǎn)提供貸款汽纤、經(jīng)營(yíng)機(jī)車(chē)維修廠、提供車(chē)廂的調(diào)度和線路安排服務(wù)福荸、維修車(chē)隊(duì)的管理等蕴坪。這不僅大幅度增加了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，也更有助于它們了解客戶需求敬锐、與客戶建立起了牢固的關(guān)系背传，促進(jìn)日后的產(chǎn)品銷(xiāo)售。

“賺錢(qián)工具”是另一種別出心裁的滿足方式台夺。其特點(diǎn)是滿足利益相關(guān)者投資方面的需求续室，并能更好地調(diào)動(dòng)利益相關(guān)者的積極性和資源能力。

最近幾年谒养，7-ELEVEN收編了很多社區(qū)夫妻店（“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟”計(jì)劃）挺狰，就是一種賺錢(qián)工具。按說(shuō)买窟，自己當(dāng)老板丰泊，又自在又有成就感，加盟7-ELEVEN始绍，要繳納加盟費(fèi)還不自由瞳购，為什么還愿意合作呢？就因?yàn)樵?-ELEVEN的供應(yīng)體系亏推、后臺(tái)系統(tǒng)整一套連鎖經(jīng)營(yíng)體系支持下学赛，這些夫妻店能夠獲得更多的盈利年堆，同時(shí)省卻了采購(gòu)、物流等一系列負(fù)擔(dān)盏浇，何樂(lè)而不為变丧？

據(jù)一位美國(guó)的加盟夫妻店店主介紹：“7-ELEVEN的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷(xiāo)售額就翻番了绢掰。之前痒蓬，從單月7萬(wàn)美元，達(dá)到16萬(wàn)美元滴劲」ド梗” 7-ELEVEN將毛利額的57%分給24小時(shí)營(yíng)業(yè)的分支店(16小時(shí)營(yíng)業(yè)的為55%)，其余為總部所得班挖。商店開(kāi)業(yè)5年后鲁捏，還可按成績(jī)?cè)黾?%-3%，對(duì)分支店實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)萧芙。在萬(wàn)一毛利達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃的情況下给梅，分支店可以被保證得到一個(gè)最低限度的毛利額，保證其收入末购。

2、忽視其他利益相關(guān)者

第二種容易被忽視的創(chuàng)新思路是：除了客戶虎谢，任何利益相關(guān)者都有可能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值盟榴。

企業(yè)價(jià)值可以來(lái)自原料、產(chǎn)品和服務(wù)等的供應(yīng)商

某家居連鎖賣(mài)場(chǎng)為中高端家庭客戶提供家居整體解決方案婴噩，由于物美價(jià)優(yōu)擎场，需求量巨大，為上游家具廠商几莽、物流公司等合作伙伴帶來(lái)了大量訂單迅办。因此，上游家具廠商章蚣、物流公司給該家居連鎖賣(mài)場(chǎng)繳納按照交易量提成的傭金站欺。

可以來(lái)自渠道

某服裝品牌，在全國(guó)各地發(fā)展區(qū)域代理商纤垂，每個(gè)代理商按照代理權(quán)級(jí)別的不同矾策，繳納不同的代理費(fèi)。

可以來(lái)自內(nèi)部員工

某連鎖企業(yè)為直營(yíng)店峭沦、合作店贾虽、加盟店等渠道終端建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化體系，并用這套體系培訓(xùn)了大量終端業(yè)務(wù)骨干吼鱼。為了促進(jìn)渠道的成長(zhǎng)蓬豁，該連鎖企業(yè)將培訓(xùn)出來(lái)的業(yè)務(wù)骨干派駐到各渠道終端绰咽，并收取人員派遣費(fèi)。

可以來(lái)自政府

技術(shù)研發(fā)可以申請(qǐng)到政府基金地粪，高新企業(yè)可以獲得免稅取募、批建筑用地和各種政策優(yōu)惠等。新加坡在印度驶忌、印尼矛辕、菲律賓、中國(guó)等地與當(dāng)?shù)卣献鹘ㄔO(shè)工業(yè)園區(qū)付魔，依靠裕廊集團(tuán)很強(qiáng)的園區(qū)規(guī)劃和管理能力聊品，吸引全球著名企業(yè)入駐，從而為當(dāng)?shù)貛?lái)就業(yè)和稅收几苍。裕廊集團(tuán)收取“租賃收入”和“中介服務(wù)費(fèi)”翻屈，還獲得作為園區(qū)股東的分紅（以蘇州工業(yè)園為例，占股30%）妻坝。按照這種商業(yè)模式伸眶，新加坡在全世界投資參與開(kāi)發(fā)工業(yè)園區(qū)，總面積近12萬(wàn)平方公里刽宪，相當(dāng)于再造171個(gè)新加坡（2008年數(shù)據(jù)）厘贼。

還可以來(lái)自與客戶相關(guān)的利益相關(guān)者

1998年，華為與各地電信管理局圣拄、政府嘴秸，以共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為原則庇谆，分別成立了沈陽(yáng)華為岳掐、河北華為等27家合資公司。除了以有政府背景的合資公司爭(zhēng)取貸款外饭耳，華為還通過(guò)合資公司串述，采取在各省市成立郵電職工持股會(huì)、郵電工會(huì)等多種方式寞肖，吸納郵電干部職工入股纲酗，先后有100多家地方郵電部門(mén)的職工成為華為電氣公司的股東。政府新蟆、電信局轉(zhuǎn)眼間成了合資公司的股東和華為貸款的擔(dān)保人耕姊，擴(kuò)大了華為的銷(xiāo)售額，并緩解了資金壓力栅葡。

因此茉兰，只要是跟企業(yè)發(fā)生交易或與交易相關(guān)欣簇，處于企業(yè)的商業(yè)生態(tài)之中，都有可能成為企業(yè)價(jià)值的來(lái)源莫鸭。

3闹丐、忽視降低成本卿拴、風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新

第三種容易被忽視的創(chuàng)新思路，是與能節(jié)約交易成本和分擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)的利益相關(guān)者合作。

某些利益相關(guān)者能節(jié)約交易成本

星巴克發(fā)展迅猛壕曼，其連鎖店一開(kāi)始采取加盟方式，待連鎖店穩(wěn)定盈利后，按照“看漲期權(quán)”約定的價(jià)格回購(gòu)合作方的股權(quán)踪少。在新興市場(chǎng)，星巴克往往尋找有實(shí)力的合作伙伴（如北京三元，上海統(tǒng)一砸脊，廣州美心）組建合資公司。

合資公司的主要任務(wù)就是尋找并開(kāi)發(fā)連鎖店面埃疫，一方面緩解了開(kāi)店的資金壓力横蜒，更使星巴克不用直接和連鎖店面談期權(quán)收購(gòu)交易仅炊。這樣至少有兩個(gè)好處：第一瓶竭，不用找一個(gè)個(gè)單體連鎖店談判智哀，在合資公司層面談判送巡，大大簡(jiǎn)化了談判對(duì)象的復(fù)雜度；第二，合資公司主要是投資者幸撕，手頭有多家店面貌矿，總收益風(fēng)險(xiǎn)大大降低，從投資角度看，更愿意接受星巴克的期權(quán)收購(gòu)。

某些利益相關(guān)者能有效地降低交易風(fēng)險(xiǎn)

中小企業(yè)沒(méi)有有效抵押物呕寝，很難貸到款勋眯，也很難獲得風(fēng)險(xiǎn)投資青睞。近幾年客蹋，銀行評(píng)估和管理中小企業(yè)還款風(fēng)險(xiǎn)的能力有所提高孽江，這與引入能有效分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的利益相關(guān)者直接相關(guān)。

例如，UPS的很多客戶是中小企業(yè)率碾，在為客戶提供物流集成方案的同時(shí)，UPS也深度了解了客戶經(jīng)營(yíng)狀況畜挥。而且仔粥，在整個(gè)融資過(guò)程中谭羔，客戶的抵押物（存貨）緊緊掌控在UPS手里，UPS能有效控制違約風(fēng)險(xiǎn)麦向。即使被違約瘟裸，由于UPS對(duì)每類(lèi)貨物的買(mǎi)賣(mài)雙方都很熟悉，必要時(shí)可以很方便地變現(xiàn)抵押物資诵竭，降低損失话告。這些優(yōu)勢(shì)都是傳統(tǒng)銀行所不具備的。

總之卵慰，如今僅僅關(guān)注客戶價(jià)值已經(jīng)不夠了沙郭。在這個(gè)立體的商業(yè)生態(tài)中，生態(tài)中的任何利益相關(guān)者都可能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的綜合價(jià)值裳朋。這種綜合價(jià)值可以體現(xiàn)為交易價(jià)值的提升病线，也可以體現(xiàn)為對(duì)交易成本的節(jié)約和交易風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)。因此企業(yè)不但要了解利益相關(guān)者的需求鲤嫡，更需要分析和創(chuàng)新滿足方式送挑。