導(dǎo)讀：企業(yè)容易忽視的第一種創(chuàng)新思路憨降，便是客戶(hù)需求的滿(mǎn)足方式召噩。在傳統(tǒng)的客戶(hù)價(jià)值的研究中母赵，企業(yè)最關(guān)注的是客戶(hù)需求分析。事實(shí)上具滴，對(duì)同一個(gè)需求凹嘲，采取不同的滿(mǎn)足方式，可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式构韵。
如今僅僅關(guān)注客戶(hù)價(jià)值已經(jīng)不夠了周蹭，在這個(gè)立體的商業(yè)生態(tài)中，任何利益相關(guān)者都可能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的綜合價(jià)值疲恢。
人們都知道關(guān)注客戶(hù)需求很重要凶朗。然而如果只將目光鎖定在客戶(hù)需求本身，你可能喪失了更多商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)冈闭。但若能不墨守成規(guī)俱尼，多想一點(diǎn)點(diǎn)，你可能就和米其林萎攒、7-11遇八、星巴克、UPS等一樣耍休，創(chuàng)新出一個(gè)令人驚嘆的商業(yè)模式刃永。
1、忽視需求的滿(mǎn)足方式
企業(yè)容易忽視的第一種創(chuàng)新思路羊精，便是客戶(hù)需求的滿(mǎn)足方式斯够。在傳統(tǒng)的客戶(hù)價(jià)值的研究中，企業(yè)最關(guān)注的是客戶(hù)需求分析。事實(shí)上读规，對(duì)同一個(gè)需求抓督，采取不同的滿(mǎn)足方式，可以設(shè)計(jì)出不同的商業(yè)模式束亏。
炎炎夏日中铃在，人們要喝一杯冰凍的果汁飲料，這是一個(gè)大家都看見(jiàn)的需求碍遍，但滿(mǎn)足方式卻可以多樣：建立連鎖店銷(xiāo)售冰凍果汁定铜；或是建立體驗(yàn)作坊，提供原料和榨汁機(jī)怕敬，由客戶(hù)自己鮮榨果汁揣炕；或是直接銷(xiāo)售榨汁機(jī)器；或是銷(xiāo)售即溶果汁粉……如果繼續(xù)挖掘东跪，我們將會(huì)發(fā)現(xiàn)滿(mǎn)足方式遠(yuǎn)不止這幾種畸陡。
簡(jiǎn)單說(shuō)，滿(mǎn)足方式分為四種：產(chǎn)品越庇、服務(wù)罩锐、整體解決方案和賺錢(qián)工具奉狈。傳統(tǒng)的滿(mǎn)足方式主要是產(chǎn)品卤唉，但是企業(yè)不妨變換思路，多考慮用服務(wù)仁期、整體解決方案桑驱、賺錢(qián)工具等尋找相應(yīng)的利益相關(guān)者，設(shè)計(jì)出新的跛蛋、高企業(yè)價(jià)值的商業(yè)模式熬的。
例如米其林創(chuàng)新的“車(chē)隊(duì)解決方案”，正是將用“產(chǎn)品”改為用“服務(wù)”滿(mǎn)足車(chē)隊(duì)需求赊级，從而獲得巨大成功押框。米其林為大型運(yùn)輸企業(yè)提供輪胎全面托管服務(wù)，輪胎的收益權(quán)和轉(zhuǎn)讓權(quán)歸米其林公司理逊，企業(yè)的車(chē)隊(duì)則獲得輪胎的使用權(quán)橡伞，按公里數(shù)付費(fèi)。
一般說(shuō)來(lái)晋被，輪胎約占運(yùn)輸整體成本的6%兑徘。而輪胎在使用中會(huì)出現(xiàn)各種情況，如不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)羡洛、維護(hù)挂脑，輪胎的壽命和節(jié)油效果就會(huì)大打折扣，嚴(yán)重的還影響車(chē)輛正常使用，增加維修成本崭闲。而米其林的“車(chē)隊(duì)整體解決方案”能針對(duì)大型車(chē)隊(duì)的實(shí)際需求和業(yè)務(wù)水平肋联，設(shè)計(jì)輪胎管理方案，全面接管企業(yè)中與輪胎相關(guān)的一切事宜刁俭，最終實(shí)現(xiàn)輪胎資本利用的最大化牺蹄。
通用電氣也采取了“整體解決方案”的方式。以機(jī)車(chē)市場(chǎng)為例薄翅，除了供應(yīng)零部件和提供貸款外沙兰，GE機(jī)車(chē)事業(yè)部和GE金融集團(tuán)還涉入機(jī)車(chē)使用和售后的許多業(yè)務(wù)中。例如為鐵路資產(chǎn)提供貸款翘魄、經(jīng)營(yíng)機(jī)車(chē)維修廠(chǎng)鼎天、提供車(chē)廂的調(diào)度和線(xiàn)路安排服務(wù)、維修車(chē)隊(duì)的管理等暑竟。這不僅大幅度增加了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)斋射，也更有助于它們了解客戶(hù)需求、與客戶(hù)建立起了牢固的關(guān)系但荤，促進(jìn)日后的產(chǎn)品銷(xiāo)售罗岖。
“賺錢(qián)工具”是另一種別出心裁的滿(mǎn)足方式。其特點(diǎn)是滿(mǎn)足利益相關(guān)者投資方面的需求腹躁，并能更好地調(diào)動(dòng)利益相關(guān)者的積極性和資源能力桑包。
最近幾年，7-ELEVEN收編了很多社區(qū)夫妻店（“業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換加盟”計(jì)劃）纺非，就是一種賺錢(qián)工具哑了。按說(shuō)，自己當(dāng)老板烧颖，又自在又有成就感弱左，加盟7-ELEVEN，要繳納加盟費(fèi)還不自由炕淮，為什么還愿意合作呢拆火？就因?yàn)樵?-ELEVEN的供應(yīng)體系、后臺(tái)系統(tǒng)整一套連鎖經(jīng)營(yíng)體系支持下涂圆，這些夫妻店能夠獲得更多的盈利们镜，同時(shí)省卻了采購(gòu)、物流等一系列負(fù)擔(dān)乘综，何樂(lè)而不為憎账？
據(jù)一位美國(guó)的加盟夫妻店店主介紹：“7-ELEVEN的標(biāo)志剛剛豎起，店內(nèi)的銷(xiāo)售額就翻番了卡辰。之前胞皱，從單月7萬(wàn)美元邪意，達(dá)到16萬(wàn)美元》雌觯” 7-ELEVEN將毛利額的57%分給24小時(shí)營(yíng)業(yè)的分支店(16小時(shí)營(yíng)業(yè)的為55%)雾鬼，其余為總部所得。商店開(kāi)業(yè)5年后宴树，還可按成績(jī)?cè)黾?%-3%策菜，對(duì)分支店實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)。在萬(wàn)一毛利達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃的情況下酒贬，分支店可以被保證得到一個(gè)最低限度的毛利額又憨，保證其收入。
2锭吨、忽視其他利益相關(guān)者
第二種容易被忽視的創(chuàng)新思路是：除了客戶(hù)蠢莺，任何利益相關(guān)者都有可能為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。
企業(yè)價(jià)值可以來(lái)自原料零如、產(chǎn)品和服務(wù)等的供應(yīng)商
某家居連鎖賣(mài)場(chǎng)為中高端家庭客戶(hù)提供家居整體解決方案躏将，由于物美價(jià)優(yōu)，需求量巨大考蕾，為上游家具廠(chǎng)商祸憋、物流公司等合作伙伴帶來(lái)了大量訂單。因此肖卧，上游家具廠(chǎng)商蚯窥、物流公司給該家居連鎖賣(mài)場(chǎng)繳納按照交易量提成的傭金。
可以來(lái)自渠道
某服裝品牌喜命，在全國(guó)各地發(fā)展區(qū)域代理商沟沙，每個(gè)代理商按照代理權(quán)級(jí)別的不同，繳納不同的代理費(fèi)壁榕。
可以來(lái)自?xún)?nèi)部員工
某連鎖企業(yè)為直營(yíng)店、合作店赎瞎、加盟店等渠道終端建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化體系牌里，并用這套體系培訓(xùn)了大量終端業(yè)務(wù)骨干。為了促進(jìn)渠道的成長(zhǎng)务甥，該連鎖企業(yè)將培訓(xùn)出來(lái)的業(yè)務(wù)骨干派駐到各渠道終端牡辽，并收取人員派遣費(fèi)。
可以來(lái)自政府
技術(shù)研發(fā)可以申請(qǐng)到政府基金敞临，高新企業(yè)可以獲得免稅态辛、批建筑用地和各種政策優(yōu)惠等。新加坡在印度挺尿、印尼奏黑、菲律賓炊邦、中國(guó)等地與當(dāng)?shù)卣献鹘ㄔO(shè)工業(yè)園區(qū)，依靠裕廊集團(tuán)很強(qiáng)的園區(qū)規(guī)劃和管理能力熟史，吸引全球著名企業(yè)入駐馁害，從而為當(dāng)?shù)貛?lái)就業(yè)和稅收。裕廊集團(tuán)收取“租賃收入”和“中介服務(wù)費(fèi)”蹂匹，還獲得作為園區(qū)股東的分紅（以蘇州工業(yè)園為例碘菜，占股30%）。按照這種商業(yè)模式限寞，新加坡在全世界投資參與開(kāi)發(fā)工業(yè)園區(qū)忍啸，總面積近12萬(wàn)平方公里，相當(dāng)于再造171個(gè)新加坡（2008年數(shù)據(jù)）履植。
還可以來(lái)自與客戶(hù)相關(guān)的利益相關(guān)者
1998年吊骤，華為與各地電信管理局、政府静尼，以共負(fù)盈虧白粉、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為原則，分別成立了沈陽(yáng)華為鼠渺、河北華為等27家合資公司鸭巴。除了以有政府背景的合資公司爭(zhēng)取貸款外，華為還通過(guò)合資公司拦盹，采取在各省市成立郵電職工持股會(huì)鹃祖、郵電工會(huì)等多種方式，吸納郵電干部職工入股普舆，先后有100多家地方郵電部門(mén)的職工成為華為電氣公司的股東恬口。政府、電信局轉(zhuǎn)眼間成了合資公司的股東和華為貸款的擔(dān)保人沼侣，擴(kuò)大了華為的銷(xiāo)售額祖能，并緩解了資金壓力。
因此蛾洛，只要是跟企業(yè)發(fā)生交易或與交易相關(guān)养铸，處于企業(yè)的商業(yè)生態(tài)之中，都有可能成為企業(yè)價(jià)值的來(lái)源轧膘。
3钞螟、忽視降低成本、風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)新
第三種容易被忽視的創(chuàng)新思路谎碍，是與能節(jié)約交易成本和分擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)的利益相關(guān)者合作鳞滨。
某些利益相關(guān)者能節(jié)約交易成本
星巴克發(fā)展迅猛，其連鎖店一開(kāi)始采取加盟方式蟆淀，待連鎖店穩(wěn)定盈利后拯啦，按照“看漲期權(quán)”約定的價(jià)格回購(gòu)合作方的股權(quán)澡匪。在新興市場(chǎng)，星巴克往往尋找有實(shí)力的合作伙伴（如北京三元提岔，上海統(tǒng)一仙蛉，廣州美心）組建合資公司。
合資公司的主要任務(wù)就是尋找并開(kāi)發(fā)連鎖店面碱蒙，一方面緩解了開(kāi)店的資金壓力荠瘪，更使星巴克不用直接和連鎖店面談期權(quán)收購(gòu)交易。這樣至少有兩個(gè)好處：第一赛惩，不用找一個(gè)個(gè)單體連鎖店談判哀墓，在合資公司層面談判，大大簡(jiǎn)化了談判對(duì)象的復(fù)雜度喷兼；第二篮绰，合資公司主要是投資者，手頭有多家店面季惯，總收益風(fēng)險(xiǎn)大大降低吠各，從投資角度看，更愿意接受星巴克的期權(quán)收購(gòu)勉抓。
某些利益相關(guān)者能有效地降低交易風(fēng)險(xiǎn)
中小企業(yè)沒(méi)有有效抵押物贾漏，很難貸到款，也很難獲得風(fēng)險(xiǎn)投資青睞藕筋。近幾年纵散，銀行評(píng)估和管理中小企業(yè)還款風(fēng)險(xiǎn)的能力有所提高，這與引入能有效分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的利益相關(guān)者直接相關(guān)隐圾。
例如伍掀，UPS的很多客戶(hù)是中小企業(yè)，在為客戶(hù)提供物流集成方案的同時(shí)暇藏，UPS也深度了解了客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況蜜笤。而且，在整個(gè)融資過(guò)程中叨咖，客戶(hù)的抵押物（存貨）緊緊掌控在UPS手里瘩例，UPS能有效控制違約風(fēng)險(xiǎn)。即使被違約甸各，由于UPS對(duì)每類(lèi)貨物的買(mǎi)賣(mài)雙方都很熟悉，必要時(shí)可以很方便地變現(xiàn)抵押物資焰坪，降低損失趣倾。這些優(yōu)勢(shì)都是傳統(tǒng)銀行所不具備的。
總之某饰，如今僅僅關(guān)注客戶(hù)價(jià)值已經(jīng)不夠了儒恋。在這個(gè)立體的商業(yè)生態(tài)中善绎，生態(tài)中的任何利益相關(guān)者都可能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的綜合價(jià)值。這種綜合價(jià)值可以體現(xiàn)為交易價(jià)值的提升诫尽，也可以體現(xiàn)為對(duì)交易成本的節(jié)約和交易風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)禀酱。因此企業(yè)不但要了解利益相關(guān)者的需求，更需要分析和創(chuàng)新滿(mǎn)足方式牧嫉。
