問(wèn)題：
老大，我是做電銷(xiāo)的洪规，現(xiàn)在有打電話(huà)恐懼癥丐一，怎么辦？如何提升自己的電銷(xiāo)水平淹冰？
藍(lán)小雨回答：
《5分鐘學(xué)會(huì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)》库车，打電話(huà)一定要明確客戶(hù)利益所在，打電話(huà)總強(qiáng)調(diào)自身利益樱拴，沒(méi)說(shuō)客戶(hù)利益柠衍，所以經(jīng)常被拒。
做家裝的小A同學(xué)說(shuō)晶乔，現(xiàn)在手里有一批客戶(hù)電話(huà)珍坊，邀約話(huà)術(shù)是：針對(duì)咱們小區(qū)戶(hù)型利弊等相關(guān)問(wèn)題，公司周末特舉辦一場(chǎng)家裝咨詢(xún)會(huì)正罢。屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對(duì)一為您提供參考意見(jiàn)阵漏，您看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢？
小A同學(xué)的電話(huà)話(huà)術(shù)翻具，給客戶(hù)什么利益承諾了履怯？也就是說(shuō)，客戶(hù)聽(tīng)完他的電話(huà)裆泳，沒(méi)感覺(jué)得到什么好處叹洲，沒(méi)有好處他們就要秒掛電話(huà)……
我的話(huà)術(shù)是：咱們小區(qū)戶(hù)型有弊端，公司周末舉辦一場(chǎng)家裝咨詢(xún)會(huì)工禾，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶(hù)型1個(gè)月运提，將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見(jiàn)。多一個(gè)想法多一條建議闻葵，多了解家裝行情民泵，都是您滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲，每一分鐘交流都是有價(jià)值的槽畔，不知您是上午或下午參加呢栈妆？
做個(gè)解釋?zhuān)?/p>
1、咱們小區(qū)戶(hù)型有弊端?=?為客戶(hù)制造需求；
2签钩、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶(hù)型1個(gè)月?=?我們有備而來(lái)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求坏快；
3铅檩、將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見(jiàn)?=?免費(fèi)咨詢(xún)，客戶(hù)您可以來(lái)占便宜搶占心智階梯莽鸿；
4昧旨、多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情?=?對(duì)客戶(hù)的利益承諾祥得，確蓖梦郑客戶(hù)有收益；
5级及、都是您滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲?=?高效交流乒疏，不虛此行。
話(huà)術(shù)高招——數(shù)據(jù)化說(shuō)明饮焦；
客戶(hù)利益第一時(shí)間說(shuō)不清楚——準(zhǔn)吃閉門(mén)羹怕吴。
小C同學(xué)的公司是為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話(huà)銷(xiāo)售县踢，現(xiàn)在转绷，外貿(mào)公司對(duì)該推廣模式了解少，加上外貿(mào)行情差硼啤，很多公司不想做推廣议经。
小C同學(xué)話(huà)術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪(fǎng)你，花5分鐘時(shí)間谴返，講解一下我們的推廣模式煞肾，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話(huà)術(shù)不咋地嗓袱，客戶(hù)利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛扯旷，話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益，人家為啥要見(jiàn)你索抓？
如果按該版本的話(huà)術(shù)打電話(huà)钧忽，成功率不會(huì)超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功逼肯，吃不盡的各種閉門(mén)羹耸黑，忙碌一天，斬獲肯定寥寥無(wú)幾篮幢。
我的話(huà)術(shù)是：王總您好大刊，您的同行，上海某公司正在與我們合作三椿，通過(guò)海外搜索引擎推廣缺菌，他們新增40%客戶(hù)葫辐，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的伴郁」⒄剑看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒焊傅，如果半年您的客戶(hù)群新增30個(gè)剂陡，也是一件好事，呵呵狐胎，不知明天我拜訪(fǎng)您鸭栖，有空嗎？
大家看到該話(huà)術(shù)握巢，首先用同行刺激了同行晕鹊，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶(hù)提供什么樣的利益承諾暴浦。能幫助客戶(hù)新增40%客戶(hù)捏题，最后給客戶(hù)勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增30個(gè)客戶(hù)肉渴，您的業(yè)績(jī)就在其中公荧。
現(xiàn)在，客戶(hù)聽(tīng)完這通電話(huà)同规，還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話(huà)嗎循狰？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦券勺，為咱們登門(mén)拜訪(fǎng)創(chuàng)造了有利的局面绪钥。
話(huà)術(shù)?+?增值服務(wù)?=?無(wú)往不利；
話(huà)術(shù)要反復(fù)打磨关炼，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升程腹。
小D同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后儒拂，客戶(hù)表面熱鬧寸潦，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子社痛，該銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行见转，打動(dòng)不了客戶(hù)。
我準(zhǔn)備兩個(gè)話(huà)術(shù)版本：
版本1蒜哀、王總斩箫，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無(wú)遮擋乘客，能眺望到……可惜狐血，您太忙，這套房子前天被人訂走易核，昨天我不甘心匈织，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房耸成，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)浴鸿，我有點(diǎn)小擔(dān)心井氢。
光有這套話(huà)術(shù)還不夠，我們還要為客戶(hù)做一點(diǎn)增值服務(wù)岳链。
比如花竞，爬到為客戶(hù)選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片掸哑，有圖有真相约急，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)苗分，又是吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭厌蔽。
版本2、王總摔癣，您好奴饮，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)择浊，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟隨大漲戴卜，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲××元，××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息琢岩，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心投剥，所以提前通報(bào)一聲，對(duì)了担孔，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金江锨，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……
話(huà)術(shù)要適當(dāng)恭維客戶(hù)糕篇。
銷(xiāo)售中泳桦，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在用精妙話(huà)術(shù)。
小E同學(xué)問(wèn)：從行業(yè)內(nèi)人士打聽(tīng)到的電話(huà)號(hào)碼娩缰，第一時(shí)間發(fā)短信灸撰，如果對(duì)方問(wèn)怎么知道他號(hào)碼的，除了自我介紹，還應(yīng)該說(shuō)什么比較好浮毯？
我的話(huà)術(shù)是：王總啊完疫，您在行業(yè)鼎鼎大名，電話(huà)誰(shuí)都知道呀……金庸小說(shuō)曾說(shuō)：為人不識(shí)陳近南债蓝，自稱(chēng)英雄也枉然壳鹤，呵呵，所以想認(rèn)識(shí)您饰迹，呵呵芳誓，想跟您多學(xué)一些本事。
《5分鐘學(xué)會(huì)電話(huà)銷(xiāo)售》啊鸭，銷(xiāo)售小白普遍畏懼電話(huà)銷(xiāo)售锹淌，銷(xiāo)售離不開(kāi)電銷(xiāo)，掌握電銷(xiāo)技巧至關(guān)重要赠制。
有同學(xué)問(wèn)：我馬上去實(shí)習(xí)赂摆，在學(xué)校周邊找了一家資產(chǎn)管理公司。我在市場(chǎng)部钟些，第一個(gè)月是電話(huà)銷(xiāo)售烟号，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向政恍，給人的第一感覺(jué)是比較冷汪拥，但其實(shí)我不是這樣的。
這位同學(xué)想問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)電話(huà)銷(xiāo)售很難做篙耗，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備喷楣？
冒充客戶(hù)給同行打電話(huà)——學(xué)本事；隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)鹤树，是快速成長(zhǎng)的不二法門(mén)铣焊。
咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話(huà)罕伯？如此一來(lái)曲伊，能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷(xiāo)的。
他們的優(yōu)勢(shì)追他，他們的話(huà)術(shù)坟募，他們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的服務(wù)邑狸，如此一來(lái)懈糯，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話(huà)術(shù)单雾，一舉雙得赚哗。
但請(qǐng)注意她紫，冒充客戶(hù)給同行打電話(huà)，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起屿储。因?yàn)閯傞_(kāi)始不一定能碰上電話(huà)銷(xiāo)售高手贿讹，可能碰到剛?cè)肼毜男“祝倚“锥喙宦樱呤稚倜窆樱员仨氂袛?shù)量級(jí)的要求。
當(dāng)我們給同行打電話(huà)打多了疯潭，總該能抓到干貨吧赊堪，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方竖哩，我們借用哭廉，對(duì)手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)期丰。
做兩個(gè)重要提醒：
1群叶、銷(xiāo)售小白想快速成長(zhǎng)吃挑，一則要跟高手學(xué)習(xí)钝荡，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法舶衬；
2埠通、給同行打電話(huà)名眉，隨時(shí)要做好記錄跛锌，放下電話(huà)后要提煉對(duì)方話(huà)術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來(lái)脯颜，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨虽画。
打電話(huà)一定要明確客戶(hù)利益所在舞蔽，打電話(huà)總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒(méi)說(shuō)客戶(hù)利益码撰，所以經(jīng)常被拒渗柿。我們打給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病脖岛，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益朵栖，沒(méi)有說(shuō)出客戶(hù)的利益，所以客戶(hù)經(jīng)常拒絕我們柴梆。
說(shuō)一個(gè)小案例陨溅。
小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷(xiāo)售公司，就是給豪宅賣(mài)家庭用的中央空調(diào)绍在，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式门扇。但很多設(shè)計(jì)師的電話(huà)都被公司同事打“爛”了雹有，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話(huà)，或說(shuō)有合作悯嗓，或說(shuō)沒(méi)空件舵，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司脯厨，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作铅祸，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類(lèi)頂級(jí)產(chǎn)品合武，現(xiàn)在感覺(jué)積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱临梗。大家說(shuō)怎么辦？
現(xiàn)在的問(wèn)題是稼跳，給設(shè)計(jì)師第一次打電話(huà)遇阻盟庞，小A同學(xué)說(shuō)，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話(huà)汤善，或說(shuō)有合作什猖，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷红淡，咱們?cè)蹀k呢不狮？
這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說(shuō)出咱們希望今后有合作之后在旱，電話(huà)里并沒(méi)有明確給設(shè)計(jì)師帶來(lái)什么樣的好處摇零，舊瓶裝老酒，人家肯定沒(méi)好氣啦桶蝎。
電話(huà)打不好驻仅，后面拜訪(fǎng)無(wú)從談起，所以登渣，咱們要精心錘煉電話(huà)的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)噪服。還是要從滿(mǎn)足客戶(hù)需求入手，我的話(huà)術(shù)是：“王先生您好胜茧，我是××中央空調(diào)公司的小A粘优。有裝修師傅推薦您，說(shuō)您設(shè)計(jì)水平很高竹揍，我想要是今后有客戶(hù)做裝修敬飒，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請(qǐng)大家看上面的話(huà)術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份芬位，我是××中央空調(diào)公司的小A无拗，但我沒(méi)有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話(huà)術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶(hù)昧碉，今后大家一起賺錢(qián)英染。
這就是在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益揽惹，客戶(hù)只有聽(tīng)到自己有利益，才愿意和咱們交往四康。
現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎搪搏？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶(hù)呢？他們還會(huì)直接掛斷電話(huà)嗎闪金？
電話(huà)的話(huà)術(shù)中疯溺，照顧客戶(hù)利益說(shuō)法有很多，比如哎垦，同行都用了囱嫩，收益很好；再比如漏设，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)墨闲，能幫助您公司節(jié)約多少成本；
再比如郑口，多一個(gè)選擇鸳碧，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……
多向同事請(qǐng)教——速成之道；
每天工作結(jié)束犬性，要對(duì)當(dāng)天的電話(huà)進(jìn)行匯總瞻离。
其實(shí)，有很多同學(xué)抱怨仔夺，新人進(jìn)公司沒(méi)高手教琐脏，我們來(lái)想一想攒砖，高手跟咱們非親非故缸兔，為什么要教咱們？誰(shuí)規(guī)定這是義務(wù)教育吹艇？
教咱們?nèi)形迨蕉杳郏@是人情，不教咱們受神，那是本分啦抛猖。
我認(rèn)為，在公司做銷(xiāo)售鼻听，首先是要做人财著，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快撑碴，幫同事倒水啊撑教，買(mǎi)點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問(wèn)暖啊醉拓。
讓同事們感受到你的愛(ài)伟姐，人情做好了收苏，我們才好向高手多多請(qǐng)教啦，人家也愿意傳你三招五式愤兵。
每天工作結(jié)束鹿霸，要對(duì)當(dāng)天的電話(huà)進(jìn)行匯總，把客戶(hù)分成A秆乳、B懦鼠、C三類(lèi)，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)屹堰，對(duì)意向高的客戶(hù)給予重點(diǎn)對(duì)待葛闷。
時(shí)不時(shí)的電話(huà)問(wèn)候，只拉家常双藕，有針對(duì)性去了解客戶(hù)的家庭情況淑趾、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷忧陪、個(gè)人愛(ài)好等扣泊，再結(jié)合周末短信問(wèn)候、節(jié)氣祝福等嘶摊。
日子久了延蟹，感情深了，客戶(hù)把你當(dāng)成可信賴(lài)之人叶堆，會(huì)主動(dòng)尋問(wèn)你的產(chǎn)品阱飘，那是水到渠成的事情。
每天要寫(xiě)銷(xiāo)售日記虱颗，把做的好的地方總結(jié)一下沥匈，把做的差的點(diǎn)抓出來(lái)好好寫(xiě)，堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記忘渔，成長(zhǎng)指日可待高帖。
做電銷(xiāo)——一定要玩好數(shù)量級(jí)。
算一筆收益賬畦粮，隨時(shí)給自己精神鼓勵(lì)散址，很值錢(qián)。
做電銷(xiāo)宣赔，要有苦干精神哦预麸，每天打電話(huà)的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了儒将，才能從中篩選出更多客戶(hù)吏祸，一天打30個(gè)電話(huà)和300個(gè)有很大區(qū)別。
再分享一個(gè)電銷(xiāo)絕招椅棺。
咱們每天打上百個(gè)電話(huà)犁罩，時(shí)間久了齐蔽，客戶(hù)拒絕多了，或多或少會(huì)影響咱們的心態(tài)和情緒床估，這時(shí)候怎么辦含滴？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話(huà)丐巫，月開(kāi)單5萬(wàn)谈况，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元递胧。
也就是說(shuō)碑韵，不管這個(gè)電話(huà)開(kāi)單與否，你都將有2.27元的收益缎脾。想明白這點(diǎn)祝闻，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話(huà)有莫大好處遗菠，嗯联喘，算是送給自己的精神鼓勵(lì)，很值錢(qián)哦辙纬。
=================================
有同學(xué)問(wèn)：我是做電銷(xiāo)的豁遭，給外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣的，約客戶(hù)一直說(shuō)沒(méi)時(shí)間和忙贺拣，怎么約出來(lái)呢蓖谢？現(xiàn)在我們這個(gè)推廣模式外貿(mào)公司了解的比較少，并且外貿(mào)行情不好很多公司不想做推廣譬涡。闪幽。。我的話(huà)術(shù)是：我想明天或者后天來(lái)拜訪(fǎng)你一下昂儒，花您5分鐘時(shí)間沟使，給你講解一下我們的推廣模式委可，您明天方便還是后天方便呢渊跋？
藍(lán)小雨回答：
哥們好：）
1、這個(gè)十一哪兒也別去了着倾，窩家里好好背誦《人情做透四招》……
2拾酝、你這話(huà)術(shù)里，看不到客戶(hù)利益卡者？話(huà)術(shù)里沒(méi)有客戶(hù)利益蒿囤，人家為啥要見(jiàn)你？
3崇决、要是我材诽，我會(huì)說(shuō)底挫，王總您好，您的同行脸侥，上海一家某某公司正在與我們合作建邓，通過(guò)海外搜索引擎推廣，他們半年業(yè)績(jī)提升40%睁枕，我想借您5分鐘官边，跟您匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法外遇，或許能有什么好借鑒注簿，如果半年您的客戶(hù)群增加30個(gè)，或許也是一件好事跳仿，呵呵诡渴，不知道明天我去拜訪(fǎng)您，有空嗎菲语？
哥們你看見(jiàn)這句話(huà)玩徊，客戶(hù)利益出現(xiàn)了吧，跟我合作谨究，你的業(yè)績(jī)或許有大幅提升恩袱，潛臺(tái)詞就是，你的同行正是如此跑起來(lái)胶哲，你不來(lái)玩玩畔塔？不玩小心被你同行玩死！
