·本刊專稿

·作者：藍(lán)小雨

問題：

老大钦幔，有話術(shù)專題嗎枕屉？

回復(fù)：

哥們好！人情做透有鲤氢，我現(xiàn)在給你摘錄出來：

冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事搀擂，隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長(zhǎng)的不二法門卷玉。

咱們可以裝扮成顧客給同行的公司打電話哨颂？如此一來，就能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷的相种，他們的優(yōu)勢(shì)威恼，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的服務(wù)箫措，如此一來腹备，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)到話術(shù)斤蔓，一舉雙得植酥。

但請(qǐng)注意，冒充客戶給同行打電話弦牡，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起友驮。因?yàn)閯傞_始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰見剛?cè)肼毜男“准菝蹋倚“锥嘈读簦呤稚伲员仨氂袛?shù)量級(jí)的要求椭豫。當(dāng)我們給同行打電話打多了耻瑟，總該抓到一些干貨了吧，馬上復(fù)制捻悯，對(duì)手做的好的地方匆赃，我們借用淤毛，對(duì)手做的不好的地方今缚，我們可以規(guī)避和改進(jìn)。

做兩個(gè)重要提醒：

1低淡、銷售小白想快速成長(zhǎng)姓言，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒蔗蹋，這是是上手最快的方法何荚；

2、給同行打電話猪杭，隨時(shí)要做好記錄餐塘，放下電話后要提煉對(duì)方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來皂吮，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨戒傻。

打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益蜂筹，沒說客戶利益需纳，所以經(jīng)常被拒。

小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷售公司艺挪，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)不翩，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽到電話口蝠，或說有合作器钟，或說沒空，或直接掛斷妙蔗。

小A同學(xué)剛加盟公司俱箱，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單灭必，用不上這類頂級(jí)產(chǎn)品狞谱，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。大家說怎么辦禁漓？此事本質(zhì)是跟衅，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計(jì)師帶來什么樣的好處播歼，舊瓶裝老酒伶跷，人家肯定沒好氣啦。

還是要從滿足客戶需求入手秘狞，我的話術(shù)是：“王先生您好叭莫，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您烁试，說您設(shè)計(jì)水平很高雇初，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

我們打給客戶打第一個(gè)電話减响，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病靖诗，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益支示，所以客戶經(jīng)常拒絕我們刊橘。

說一個(gè)小案例。

小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷售公司颂鸿，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)促绵，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了嘴纺，設(shè)計(jì)師一聽到電話败晴，或說有合作，或說沒空颖医，或直接掛斷位衩。

小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作熔萧，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單糖驴，用不上這類頂級(jí)產(chǎn)品僚祷，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。大家說怎么辦贮缕？

現(xiàn)在的問題是辙谜，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻了，小A同學(xué)說感昼，設(shè)計(jì)師一聽到電話装哆，或說有合作，或說沒空定嗓，或直接掛斷蜕琴，咱們?cè)蹀k呢？

這件事的本質(zhì)就是宵溅，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后凌简，電話里并沒有明確給設(shè)計(jì)師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒恃逻，人家肯定沒好氣啦雏搂。

電話打不好，后面拜訪無從談起寇损，所以凸郑，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。

還是要從滿足客戶需求入手矛市，我的話術(shù)是：“王先生您好芙沥，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您尘盼，說您設(shè)計(jì)水平很高憨愉，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

請(qǐng)大家看上面的話術(shù)卿捎，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A径密，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目午阵，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢享扔。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益底桂，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往惧眠。

現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎籽懦？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎氛魁？

電話的話術(shù)中暮顺，照顧客戶利益說法有很多厅篓，比如，同行都用了捶码，收益很好羽氮；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)惫恼，能幫助您公司節(jié)約多少成本档押；再比如，多一個(gè)選擇祈纯，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……

打電話一定要明確客戶利益所在令宿，打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說客戶利益腕窥，所以經(jīng)常被拒掀淘。

小A同學(xué)說，現(xiàn)在手里有一批客戶電話油昂，邀約客戶的話術(shù)是：針對(duì)咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問題革娄，公司周末特舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì)，屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對(duì)一為您提供參考意見冕碟，看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢虚倒？

我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端隧期，公司周末舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì)，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月，將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見沪蓬，多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情亚侠，都是您滿滿的收獲什往，每一分鐘交流都是有價(jià)值的，不知您是上午或下午參加呢迎捺？

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藍(lán)小雨：書籍《我把一切告訴你》作者举畸、天涯創(chuàng)業(yè)家園著名樓主，微信訂閱號(hào)lanxy2014

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