中國教育營銷學(xué)創(chuàng)始人薛立新教授：教育營銷鬼佣，無銷不贏驶拱，先贏后銷
營銷營銷，一定要先營后銷沮趣，才能讓產(chǎn)品銷得出去屯烦。“營”得充分房铭，才能“銷”得更好驻龟。所以只有充分理解先營后銷的概念，才能讓你的營銷成為“贏銷”缸匪。有市場營銷人士說翁狐，營銷實(shí)際上就是“贏銷”，先贏后銷凌蔬。先策劃好怎么“贏”露懒，再去銷售闯冷。營銷專家德魯克說：“營銷的本質(zhì)在于讓銷售成為多余”，孫子兵法中說“不戰(zhàn)而屈人之兵”懈词，也是這個意思蛇耀。
營銷的關(guān)鍵在于策劃，在于謀劃坎弯，在于尋找到我們的“贏”點(diǎn)在哪里纺涤，然后才能“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”抠忘。營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)撩炊，通過企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)崎脉、創(chuàng)意拧咳、價格囚灼、渠道、促銷啦撮，從而實(shí)現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心赃春。
我們以誠開教育的招生策劃方案來研究教育行業(yè)的“先贏后銷”問題。
當(dāng)下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繁多织中，作為一個名氣尚不夠響的英語培訓(xùn)工作室，要想從中分得一杯羹狭吼，只能劍走偏鋒，在傳統(tǒng)思維方式與營銷手段之外尋找新的市場突破口刁笙。基于此疲吸，誠開教育提出以下方案：
首先，尋找市場空白帶摘悴，避開與強(qiáng)勢對手的正面競爭。一般來講蹂喻，重要的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)均分布在城市的繁華地帶葱椭，主要面向城市里的學(xué)生招生捂寿，而對城郊結(jié)合地帶重視不夠。經(jīng)過充分的調(diào)研孵运，誠開教育認(rèn)識到：事實(shí)上秦陋，由于近年來政府征用大量土地，以及城市化進(jìn)程加快等原因治笨，農(nóng)民踱侣，尤其是城市周邊地區(qū)的農(nóng)民生活水平飛速提高，對子女的期望值也相應(yīng)增加大磺。因此，他們嘗試避開競爭對手的正面火力探膊，在當(dāng)?shù)剌^富裕的城郊結(jié)合區(qū)域展開招生宣傳杠愧。
一是在當(dāng)?shù)剌^為富裕的城郊結(jié)合區(qū)域設(shè)立報名宣傳點(diǎn)，并在條件成熟的地段就地設(shè)立培訓(xùn)班,這樣學(xué)生就不用坐十幾站的車到城市中心來上課逞壁，家長們也不用為擔(dān)心孩子的安全而操心流济；學(xué)源不足，不能設(shè)班的地方腌闯，開設(shè)接送學(xué)生的專用面包車绳瘟。
二是與該區(qū)域內(nèi)的中小學(xué)校取得聯(lián)系，和各校英語教研組組長達(dá)成一致姿骏，開展進(jìn)入校園英語課試講糖声、快樂英語角、英語提高計(jì)劃等一系列活動分瘦，并說服英語老師向?qū)W生推薦誠開的英語培訓(xùn)蘸泻。
三是對該區(qū)域內(nèi)中小學(xué)生中特別具有新聞價值的群體或個人，比如特困農(nóng)民工子弟嘲玫、烈士子女悦施、失足少年等給予減免費(fèi)用，資助他們完成中小學(xué)學(xué)業(yè)去团，并尋求媒體給以報道抡诞。
其次，充分利用學(xué)校與社區(qū)平臺土陪，在老師昼汗、學(xué)生與家長心中樹立誠開教育的良好形象。
一是典型示范旺坠。與部分社區(qū)乔遮、中小學(xué)進(jìn)行合作，從中選擇部分孩子參加1—2兩天的英語集中培訓(xùn)營活動取刃。孩子是最眼饞的蹋肮，看到同校的、家門口的參加了英語培訓(xùn)的孩子回來一副眉飛色舞的樣子馁龟，自然也忍不住想?yún)⑴c其中。
二是提供贈品坷檩。誠開教育選擇一些弱勢學(xué)校矢炼，上門派發(fā)有特殊意義的贈品——封面和扉頁有誠開學(xué)校的LOGO與廣告的英語作業(yè)本句灌、印有誠開學(xué)校的廣告與祝福圣誕節(jié)賀卡欠拾、新年明信片、誠開學(xué)校給家長的慰問信等等资昧。
三是附帶培訓(xùn)格带。誠開學(xué)校在不同的時期刹枉，針對學(xué)生的不同需要嘶卧，打出極具誘惑力的宣傳廣告。比如侦铜，對于寒假參加英語培訓(xùn)的同學(xué)钉稍，誠開教育將派富有經(jīng)驗(yàn)的資深教師幫助學(xué)生完成全部的寒假作業(yè)或寒假作業(yè)中的英語部分；對于除英語外某一門嚴(yán)重偏科的同學(xué)贡未，誠開教育可派人就偏科的那門為其單獨(dú)輔導(dǎo)三次等等俊卤。
四是因時制宜。選擇一些特定的時期岂昭，比如家長會约啊、運(yùn)動會恰矩、節(jié)日慶自鞲颍活動等，開展特別的廣告宣傳活動。
再次豆胸，借助社會其他資源晚胡，開展誠開英語培訓(xùn)招生活動嚼沿。
一是借助兒童影樓骡尽、兒童服裝店、文具店的資源箫踩，開展招生宣傳境钟。如俭识，在某某兒童影樓攝影，參加誠開英語培訓(xùn)磁椒，可享受8折優(yōu)惠猿规。
二是與相關(guān)媒體合作姨俩，聯(lián)合開展大型英語演講比賽、朗誦比賽调窍、歌曲比賽邓萨。
三是在大型商場前設(shè)點(diǎn)進(jìn)行學(xué)校英語培訓(xùn)宣傳菊卷；甚至與當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)媽媽常常光顧的服裝城洁闰、化妝品專柜等開展合作——媽媽在這里買化妝品或者衣服若超過一定限額，其寶寶參加學(xué)校英語培訓(xùn)即可享受相應(yīng)優(yōu)惠纸泄。
四是在當(dāng)?shù)毓珗@內(nèi)設(shè)立誠開少兒英語角聘裁，并在周末和節(jié)假日于公園內(nèi)設(shè)立招生宣傳點(diǎn)弓千。（案例參考：五星文庫《教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃營銷方案》）
這些活動的開展洋访，使得誠開教育在短期內(nèi)取得了很好的招生效果捌显，達(dá)到了“贏”的目的。誠開教育打開了市場扶歪，生源不斷摄闸。
那么年枕，教育機(jī)構(gòu)怎么達(dá)到“先贏后銷”的效果呢熏兄？孫子云，戰(zhàn)爭要注意“道摩桶、天硝清、地转晰、將、法”蔗崎，教育機(jī)構(gòu)要做好營銷工作缓苛，必須注意“名实胸、貨庐完、敵徘熔、路酷师、客”即“品牌、產(chǎn)品山孔、對手台颠、渠道、客戶”問題实蔽。
①名谨读，品牌。簡單點(diǎn)說就是消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)我們這個品牌铐尚。教育產(chǎn)品應(yīng)該說比較單一塑径，比如填具，我們跟對手做同樣的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者如果認(rèn)對手的誉简，就說明對手已經(jīng)在品牌上占據(jù)優(yōu)勢了闷串，這時候就要在品牌上想辦法烹吵，怎么轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢桨武。
②貨，產(chǎn)品凉蜂。什么是好產(chǎn)品呢窿吩？我們自己認(rèn)為好错览，消費(fèi)者也認(rèn)為好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品倾哺⌒可我們自己覺得我們提供的產(chǎn)品不錯闲勺，可是消費(fèi)者不懂菜循，不認(rèn)，我們的產(chǎn)品再“好”也沒用了衙耕。加之教育產(chǎn)品比較單一橙喘，所以如何設(shè)計(jì)一個能滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品是我們需要首先考慮的問題胶逢。
③敵，對手和簸∷＃“知己知彼爽柒，百戰(zhàn)不殆”者填。教育行業(yè)的同質(zhì)化比較嚴(yán)重幔托，我們往往和對手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)是一樣的重挑。這種情況下競爭就更加激烈了棠涮。所以，教育營銷管理史煎，一定要盡一切手段關(guān)注對手篇梭，了解對手恬偷，然后想辦法應(yīng)對他。
④路坦康，渠道诡延。要想做好營銷肆良，先要規(guī)劃好渠道妖滔，不然營銷人員走錯了路，就南轅北轍了沮翔。要知道曲秉，不同的產(chǎn)品要對應(yīng)不同的渠道承二。還可以劍走偏鋒，選擇競爭對手沒有開辟的渠道妆够，占據(jù)到新的神妹，別人未發(fā)現(xiàn)的渠道鸵荠。如果沒什么新渠道,就只能從競爭對手那里搶渠道了蛹找。這就要從品牌的影響力、產(chǎn)品的獨(dú)特性乍楚、產(chǎn)品的質(zhì)量炊豪、價格的低廉词渤、售后服務(wù)的到位等方面下功夫缺虐。
⑤客礁凡，客戶高氮。客戶是上帝顷牌，客戶就是我們的神剪芍，所以，要了解我們的客戶及潛在客戶的方方面面窟蓝。比如家境罪裹、習(xí)慣、愛好运挫、品味状共、厭惡等基本的情況，才能投其所好谁帕。消費(fèi)者其實(shí)都很好峡继，只要能滿足他的小小需求碾牌，他就愿意掏錢購買。
把“名貨敵路客”等營銷要素規(guī)劃好资盅，我們的產(chǎn)品或者服務(wù)一上市，“贏銷”自然就是水到渠成的事情了。
所以，“營與銷”就是“贏與銷”。營（贏）在先作儿，銷在后妓雾。營得準(zhǔn)確再準(zhǔn)確，充分再充分，銷得便水到渠成乐导。所以产上，營銷者，贏銷也留凭。
