學(xué)了10個專欄后'本人總結(jié)出以下銷售方面的心法：（以推銷保險為例）：
1庆冕、人們購買一個產(chǎn)品根本原因是因為他們真的需要，所以要根據(jù)每位客戶自身真正需求來確定自己所要推銷的產(chǎn)品豺憔，不要見到誰都推銷一樣的產(chǎn)品，不要把產(chǎn)品萬能化腿准。你的產(chǎn)品硫狞，對用戶來說你的產(chǎn)品真的最有用产镐，那么你的產(chǎn)品最終一定是最受歡迎的尤莺，跑不了予颤。你看看QQ 囤官、微信、支付寶就知道了蛤虐，為什么它們移動端用戶數(shù)量最多暗骋？因為對那些人來說驳庭，它們最有用么刑顺，就這么簡單。一定要找到每個產(chǎn)品適合的客戶饲常，從這個角度來看還是那個真理：站在客戶角度想問題蹲堂，替客戶考慮需求，真正掌握客戶的需求贝淤，而不是想著一味的推銷自己產(chǎn)品柒竞。每天不斷需重復(fù)最重要的思考就是：客戶真正的需求是什么？最需要的又是什么霹娄？我是那個能夠滿足他需求的人嗎能犯？ 如果我能鲫骗，有沒有可能成為必需？如果我不能踩晶，我怎樣才能执泰？
2、那么接下來的就要提前做好一些功課了渡蜻。你要知道對方是從事什么工作的术吝？住在哪里？以此判斷對方的消費能力茸苇，這個相當(dāng)重要排苍！這樣你就能知道自己推銷的產(chǎn)品大致是一個什么樣的價格范圍內(nèi)，這樣才能找到比較合適的產(chǎn)品推薦給眼前的客戶学密，要充分考慮到客戶的購買能力能匹配的上等核心問題淘衙。你吹噓自己的產(chǎn)品一萬般的好，客戶就算覺得你的產(chǎn)品很好但就是覺得承擔(dān)不起那也是白搭腻暮。另外彤守，還需了解客戶家庭成員組成情況，父母身體狀況哭靖，小孩的年齡具垫，配偶的工作等等，目的在于全面的了解客戶各方需求试幽，盡力挖掘客戶周圍一切需求筝蚕，滿足需求的過程就是你變得有價值的過程，根據(jù)掌握的客戶各種實際情況铺坞，立馬對應(yīng)的思考和搜索到底我手上有哪些合適的產(chǎn)品適合眼前這位客戶起宽，他對哪些產(chǎn)品有潛在的需求？他如沒有需求就要善于找到他家庭成員其他人的需求康震，無論如何都要找到客戶的一個需求燎含？
3、培養(yǎng)能充分感受對面客服微妙情緒變化的能力腿短，而不至于陷入自我想象的世界屏箍，根據(jù)客戶情緒的正反饋及時調(diào)整自己的銷售策略，并立刻停下來思考搜索自己說過的那些話那個環(huán)節(jié)出了問題橘忱，然后通過一系列的誘導(dǎo)性的問題找到客戶心理的癥結(jié)疑惑所在赴魁，要消除掉客戶的內(nèi)心的顧慮讓他踏實放心于你，最重要銷售心法往往就是感同身受的站在客戶角度钝诚，替對方考慮颖御。客戶決定買一樣?xùn)|西，很多時候心理情緒占據(jù)很大的比例潘拱，甚至情緒有時候成了判斷的最后一道關(guān)卡疹鳄，所以要充分營造交流氛圍，充分感知與觀察對方情緒所帶來的變化芦岂，并采取相應(yīng)的對策瘪弓。
4、所以千萬不要顯露出了你的動機就是為了賺錢禽最，客戶不是豬腺怯，他是能夠感受到你行為或言語是在為他考慮還是你在一味想賺錢，你的意圖客戶是能夠憑借直覺感受到的川无。
5呛占、決定是留給客戶做，錢卻是我賺的懦趋。你要讓對方覺得他的每一個決定都是自己下的晾虑，當(dāng)然他是無法察覺的到其實一切都是在你的誘導(dǎo)下做的沒得選擇的決定，你得跟他埋下心理陷井讓他主動上鉤仅叫，不要帶有一絲強制或者不情愿的情緒在里面走贪。總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家惑芭。提供的建議要專業(yè)，但選擇權(quán)一定要交給客戶继找。只建議遂跟，不催促，留足充分的交談時間婴渡，讓客戶對產(chǎn)品的效果產(chǎn)生美好的想象幻锁，從而和緩、自然地做出自己的決定边臼『宥客戶是來花錢購買自己想要的產(chǎn)品的，你就是一個導(dǎo)購柠并，那么你的原則是即使產(chǎn)品是你為他指定的岭接，也要讓客戶感覺是自己選的，要把選擇權(quán)還給客戶臼予。只有這樣鸣戴，客戶才能感受到長期、持續(xù)的滿意粘拾，才能再為你介紹生意窄锅。
6、你對他的收入情況缰雇、家庭情況要有個大致的了解入偷，然后相應(yīng)配備合適的的險種追驴。你要娓娓道來，客戶才會信任你疏之，不自覺地下單殿雪。自己要充分了解自己手上所有產(chǎn)品的所有情況，概念要絕對清晰体捏，這個功課都沒下足冠摄，只能說明你做事根本不用心，那么什么事情都將做不成几缭。
7河泳、學(xué)習(xí)牛人銷售經(jīng)驗，總結(jié)成自己的經(jīng)驗年栓。我就現(xiàn)場見過牛人是怎么推銷的拆挥，但有一個技巧是通用的，就是以身邊的真實例子進行分享某抓，在溝通中最重要的就是要多講案例纸兔，多講故事，沒有的話你甚至可以編一個故事否副，畢竟客戶也不會較真去查實汉矿。總之备禀，要讓客戶感覺這個產(chǎn)品他不是第一個買的洲拇，畢竟誰也不想當(dāng)小白鼠。有時候可以提前杜撰一些故事曲尸，但是故事邏輯要清晰的例子赋续，最好是借助別人真實例子為己用，達到說服的目的另患，這就在于平日下的功夫是否比其他人深纽乱，手上掌握的信息比其他銷售人員多。
8昆箕、然后面對客戶要把自己的產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的突出特色展現(xiàn)給客戶鸦列，讓客戶有一個心理的比較對象，還有一點鹏倘，你推銷時候切忌泛泛而談敛熬，你不記不算，客戶只是聽第股，走馬觀花应民，心里也沒數(shù)，心里沒數(shù)自然發(fā)虛，發(fā)虛怎么辦诲锹？出去再找其他人去買了繁仁。
9、提到“換位思考”的時候归园，你要深入思考的黄虱，不僅僅是站在對面的某個人怎么想事兒，你要深入知道的起碼是“這一類人如何思考”庸诱，甚至是“大多數(shù)人如何思考” —— 畢竟捻浦，這世界主要是由人構(gòu)成的，你了解人的類型越多桥爽，數(shù)量越多朱灿，你對這個世界就越了解，你就越容易明白這世界真的想要究竟是什么钠四。最后還要隨著自己見的客戶越來越多盗扒，要把自己的客戶性格進行分類，針對哪一種性格風(fēng)格的人采取哪些心理套路和技巧要爛熟于心缀去，這就要懂得一點心理學(xué)知識侣灶，還要對客戶的情緒有很強的感知能力，隨時調(diào)整自己的策略缕碎，并推薦配套的產(chǎn)品褥影。
10、強化良好的交際關(guān)系咏雌，建立基本的信任伪阶，不要妄想一次性拿下客戶，畢竟不可能一見鐘情的处嫌，你要經(jīng)過幾次的交往，建立一些基本的信任之后斟湃，才有可能成交熏迹，不要嫌客戶磨嘰，能不停的問你的客戶凝赛，說明他想買注暗，你一定不能從任何的語氣里透漏出你的不耐煩，你只要細心有耐心墓猎，他就能建立成為你的長久客戶關(guān)系捆昏，也才可能向你推薦新的客戶，成為一個強鏈接毙沾。
11骗卜、你要引導(dǎo)別人想法從而做出你想要的決定，首先就要學(xué)會追隨別人，或者說你要學(xué)會和對方始終是站在一起的寇仓，你推薦一個產(chǎn)品時举户，明明和他的觀點不一樣，但是你要讓他聽起來好像是在為他著想遍烦，為他錦上添花俭嘁，把重心放在如何與客戶保持利益與立場的一致，千萬不要在一開始就去追求與客戶觀點上的一致性服猪。面對與客戶產(chǎn)生重大分歧的時候供填，你們真正重大的分歧應(yīng)該是利益與立場的分歧，不是觀點的分歧罢猪，當(dāng)你和客戶之間利益與立場達成一致的時候近她，觀點的分歧就會自然消失，而作為最基礎(chǔ)的利益與立場都不能達成一致的時候坡脐，你就別指望著你們之間觀點能達成一致泄私，只有建立信任關(guān)系，客戶在被你說動購買了產(chǎn)品后备闲，為了后續(xù)的客源晌端，在最后一個步驟與客戶適當(dāng)表達一下你的觀點才顯得得體合適。
12恬砂、如果還是搞不定咧纠，就搞些贈品，小的生活用品泻骤，經(jīng)過這樣下來漆羔，客戶只要對產(chǎn)品還滿意，基本就會下單狱掂，還會把你當(dāng)成朋友演痒，因為你不僅真誠、實在趋惨，而且人情味十足鸟顺。最后要交朋友，求推薦器虾，我們要告訴客戶讯嫂，今天和您談得很開心，很高興交您（我的解讀：
1兆沙、人們購買一個產(chǎn)品根本原因是因為他們真的需要欧芽，所以要根據(jù)每位客戶自身真正需求來確定自己所要推銷的產(chǎn)品，不要見到誰都推銷一樣的產(chǎn)品葛圃，不要把產(chǎn)品萬能化千扔。你的產(chǎn)品憎妙，對用戶來說你的產(chǎn)品真的最有用，那么你的產(chǎn)品最終一定是最受歡迎的昏鹃，跑不了尚氛。你看看QQ 、微信洞渤、支付寶就知道了阅嘶，為什么它們移動端用戶數(shù)量最多啊载迄？因為對那些人來說讯柔，它們最有用么，就這么簡單护昧。一定要找到每個產(chǎn)品適合的客戶魂迄，從這個角度來看還是那個真理：站在客戶角度想問題，替客戶考慮需求惋耙，真正掌握客戶的需求捣炬，而不是想著一味的推銷自己產(chǎn)品。每天不斷需重復(fù)最重要的思考就是：客戶真正的需求是什么绽榛？最需要的又是什么湿酸？我是那個能夠滿足他需求的人嗎？ 如果我能灭美，有沒有可能成為必需推溃？如果我不能，我怎樣才能届腐？
2铁坎、那么接下來的就要提前做好一些功課了。你要知道對方是從事什么工作的犁苏？住在哪里硬萍？以此判斷對方的消費能力，這個相當(dāng)重要围详！這樣你就能知道自己推銷的產(chǎn)品大致是一個什么樣的價格范圍內(nèi)朴乖，這樣才能找到比較合適的產(chǎn)品推薦給眼前的客戶，要充分考慮到客戶的購買能力能匹配的上等核心問題短曾。你吹噓自己的產(chǎn)品一萬般的好，客戶就算覺得你的產(chǎn)品很好但就是覺得承擔(dān)不起那也是白搭赐劣。另外嫉拐，還需了解客戶家庭成員組成情況，父母身體狀況魁兼，小孩的年齡婉徘，配偶的工作等等漠嵌，目的在于全面的了解客戶各方需求，盡力挖掘客戶周圍一切需求盖呼，滿足需求的過程就是你變得有價值的過程儒鹿，根據(jù)掌握的客戶各種實際情況，立馬對應(yīng)的思考和搜索到底我手上有哪些合適的產(chǎn)品適合眼前這位客戶几晤，他對哪些產(chǎn)品有潛在的需求约炎？他如沒有需求就要善于找到他家庭成員其他人的需求，無論如何都要找到客戶的一個需求蟹瘾？
3圾浅、培養(yǎng)能充分感受對面客服微妙情緒變化的能力，而不至于陷入自我想象的世界憾朴，根據(jù)客戶情緒的正反饋及時調(diào)整自己的銷售策略狸捕，并立刻停下來思考搜索自己說過的那些話那個環(huán)節(jié)出了問題，然后通過一系列的誘導(dǎo)性的問題找到客戶心理的癥結(jié)疑惑所在众雷，要消除掉客戶的內(nèi)心的顧慮讓他踏實放心于你灸拍，最重要銷售心法往往就是感同身受的站在客戶角度，替對方考慮砾省〖Ω冢客戶決定買一樣?xùn)|西，很多時候心理情緒占據(jù)很大的比例纯蛾，甚至情緒有時候成了判斷的最后一道關(guān)卡纤房，所以要充分營造交流氛圍，充分感知與觀察對方情緒所帶來的變化翻诉，并采取相應(yīng)的對策炮姨。
4、所以千萬不要顯露出了你的動機就是為了賺錢碰煌，客戶不是豬舒岸，他是能夠感受到你行為或言語是在為他考慮還是你在一味想賺錢，你的意圖客戶是能夠憑借直覺感受到的芦圾。
5蛾派、決定是留給客戶做，錢卻是我賺的个少。你要讓對方覺得他的每一個決定都是自己下的洪乍，當(dāng)然他是無法察覺的到其實一切都是在你的誘導(dǎo)下做的沒得選擇的決定，你得跟他埋下心理陷井讓他主動上鉤夜焦，不要帶有一絲強制或者不情愿的情緒在里面壳澳。總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家茫经。提供的建議要專業(yè)巷波，但選擇權(quán)一定要交給客戶萎津。只建議，不催促抹镊，留足充分的交談時間锉屈，讓客戶對產(chǎn)品的效果產(chǎn)生美好的想象，從而和緩垮耳、自然地做出自己的決定颈渊。客戶是來花錢購買自己想要的產(chǎn)品的氨菇，你就是一個導(dǎo)購儡炼，那么你的原則是即使產(chǎn)品是你為他指定的，也要讓客戶感覺是自己選的查蓉，要把選擇權(quán)還給客戶乌询。只有這樣，客戶才能感受到長期豌研、持續(xù)的滿意妹田，才能再為你介紹生意。
6鹃共、你對他的收入情況鬼佣、家庭情況要有個大致的了解，然后相應(yīng)配備合適的的險種霜浴。你要娓娓道來晶衷，客戶才會信任你，不自覺地下單阴孟。自己要充分了解自己手上所有產(chǎn)品的所有情況晌纫，概念要絕對清晰，這個功課都沒下足永丝，只能說明你做事根本不用心锹漱，那么什么事情都將做不成。
7慕嚷、學(xué)習(xí)牛人銷售經(jīng)驗哥牍，總結(jié)成自己的經(jīng)驗。我就現(xiàn)場見過牛人是怎么推銷的喝检，但有一個技巧是通用的嗅辣，就是以身邊的真實例子進行分享，在溝通中最重要的就是要多講案例挠说，多講故事澡谭，沒有的話你甚至可以編一個故事，畢竟客戶也不會較真去查實纺涤∫朐荩總之，要讓客戶感覺這個產(chǎn)品他不是第一個買的撩炊，畢竟誰也不想當(dāng)小白鼠外永。有時候可以提前杜撰一些故事，但是故事邏輯要清晰的例子拧咳，最好是借助別人真實例子為己用伯顶，達到說服的目的，這就在于平日下的功夫是否比其他人深骆膝，手上掌握的信息比其他銷售人員多祭衩。
8、然后面對客戶要把自己的產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的突出特色展現(xiàn)給客戶阅签，讓客戶有一個心理的比較對象掐暮，還有一點，你推銷時候切忌泛泛而談政钟，你不記不算路克，客戶只是聽，走馬觀花养交，心里也沒數(shù)精算，心里沒數(shù)自然發(fā)虛，發(fā)虛怎么辦碎连？出去再找其他人去買了灰羽。
9、提到“換位思考”的時候鱼辙，你要深入思考的廉嚼，不僅僅是站在對面的某個人怎么想事兒，你要深入知道的起碼是“這一類人如何思考”座每，甚至是“大多數(shù)人如何思考” —— 畢竟前鹅，這世界主要是由人構(gòu)成的，你了解人的類型越多峭梳，數(shù)量越多舰绘，你對這個世界就越了解，你就越容易明白這世界真的想要究竟是什么葱椭。最后還要隨著自己見的客戶越來越多捂寿，要把自己的客戶性格進行分類，針對哪一種性格風(fēng)格的人采取哪些心理套路和技巧要爛熟于心孵运，這就要懂得一點心理學(xué)知識秦陋，還要對客戶的情緒有很強的感知能力，隨時調(diào)整自己的策略治笨，并推薦配套的產(chǎn)品驳概。
10赤嚼、強化良好的交際關(guān)系，建立基本的信任顺又，不要妄想一次性拿下客戶更卒，畢竟不可能一見鐘情的，你要經(jīng)過幾次的交往稚照，建立一些基本的信任之后蹂空，才有可能成交，不要嫌客戶磨嘰果录，能不停的問你的客戶上枕，說明他想買，你一定不能從任何的語氣里透漏出你的不耐煩弱恒，你只要細心有耐心辨萍，他就能建立成為你的長久客戶關(guān)系，也才可能向你推薦新的客戶返弹，成為一個強鏈接分瘦。
11、你要引導(dǎo)別人想法從而做出你想要的決定琉苇，首先就要學(xué)會追隨別人嘲玫，或者說你要學(xué)會和對方始終是站在一起的，你推薦一個產(chǎn)品時并扇，明明和他的觀點不一樣去团，但是你要讓他聽起來好像是在為他著想，為他錦上添花穷蛹，把重心放在如何與客戶保持利益與立場的一致土陪，千萬不要在一開始就去追求與客戶觀點上的一致性。面對與客戶產(chǎn)生重大分歧的時候肴熏，你們真正重大的分歧應(yīng)該是利益與立場的分歧鬼雀，不是觀點的分歧，當(dāng)你和客戶之間利益與立場達成一致的時候蛙吏，觀點的分歧就會自然消失源哩，而作為最基礎(chǔ)的利益與立場都不能達成一致的時候，你就別指望著你們之間觀點能達成一致鸦做，只有建立信任關(guān)系励烦，客戶在被你說動購買了產(chǎn)品后，為了后續(xù)的客源泼诱，在最后一個步驟與客戶適當(dāng)表達一下你的觀點才顯得得體合適坛掠。
12、如果還是搞不定，就搞些贈品屉栓，小的生活用品舷蒲，經(jīng)過這樣下來，客戶只要對產(chǎn)品還滿意友多，基本就會下單阿纤，還會把你當(dāng)成朋友，因為你不僅真誠夷陋、實在，而且人情味十足胰锌。最后要交朋友骗绕，求推薦，我們要告訴客戶资昧，今天和您談得很開心酬土，很高興交您這個朋友，如果您的朋友有需要格带，一定要介紹過來撤缴。
總結(jié)一起心法在于：學(xué)會高維打低維。你在一個低維的世界里頭與別人取得共識叽唱，但是你不喪失你內(nèi)心當(dāng)中的那個高維的世界屈呕，只有這樣你才能夠成為一個真正的領(lǐng)導(dǎo)者，一個卓有成效的變革者棺亭。）
