最新數(shù)據(jù)顯示，截至2016年8月底校翔，全國移動踱稍、聯(lián)通曲饱、電信三大運營商合計4G客戶數(shù)達到6.5億戶，中國4G客戶滲透率達到50%（按13億人口算）珠月，這個滲透率指標(biāo)意味著4G業(yè)務(wù)已經(jīng)完成了產(chǎn)品導(dǎo)入期扩淀，進入了快速增長的成長期，全民4G時代已經(jīng)到來啤挎。那么驻谆，全民4G時代究竟給運營商帶來哪些形勢的變化，以及下一步運營思路該做出哪些調(diào)整呢庆聘，下面是簡單的思考：

一胜臊、全民4G時代有哪些新常態(tài)？

形勢1伙判、終端市場全面市場化象对。

3G時代，從2009年中國聯(lián)通補貼蘋果手機開始宴抚，運營商花費了大量成本對客戶手機終端進行補貼勒魔，以培養(yǎng)客戶的流量業(yè)務(wù)使用習(xí)慣，同時提升對對手的競爭優(yōu)勢酱塔，這個補貼策略在2013年達到頂峰沥邻。

但是自2014年開始，受限于運營商的成本壓降羊娃，這種補貼逐年減少唐全。我估計，2017年有可能是運營商對終端補貼策略壽終正寢開始蕊玷，因為市場上智能手機的占比已經(jīng)達到相當(dāng)水平邮利， 4G智能手機的市場化已經(jīng)全面完成。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明垃帅，終端市場上4G手機的占比達到80%以上延届，我們說，運營商對終端進行補貼的這幾年贸诚，同時完成了兩個層面的推動——功能升級和速度迭代方庭。首先是功能升級厕吉，也就是終端智能化。其實運營商從2007年開始的這十年時間的成本補貼械念，不是簡單的對手機進行了2G-3G-4G的制式迭代头朱，更重要的是把客戶從對手機的功能性需求遷移到智能性需求，也就是完成了功能機時代向智能機時代的全面轉(zhuǎn)換龄减∠钆ィ可以想想，十年前后希停，我們對手機的定義本身就是翻天覆地的變化烁巫。

其次是終端和網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)速度的迭代。智能手機普及率的提升宠能，極大帶動了客戶對流量的使用亚隙，因此促進了運營商網(wǎng)絡(luò)和終端速度的不斷加速升級。一個明顯的例子是我們發(fā)現(xiàn)我這波對4G客戶的遷移速度遠遠快于兩年前的3G遷轉(zhuǎn)速度棍潘，就是因為一個簡單的原因：因為在3G時代已經(jīng)完成了客戶終端智能化恃鞋，我們不需要給客戶洗腦說4G手機這個東西有什么用了，而只需要解釋4G這個東西可以讓你用得更爽亦歉。

終端產(chǎn)業(yè)方面恤浪，運營商不斷進行4G終端的補貼，最終通過產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)（廠商肴楷、渠道）作用到客戶上水由，客戶使用后形成了更多的市場需求最終又反作用到終端市場，形成了不斷自我激發(fā)的正反饋赛蔫，造成了目前4G終端在終端市場80%的占有率砂客。這個過程的開始雖然是由運營商（主要是移動）通過成本激發(fā)，但最終的結(jié)果必然是完全的市場化呵恢，就好比火點著以后鞠值，引火物必然無用。

形勢2渗钉、尋找更明確和堅定的戰(zhàn)略定位彤恶。

對一個人來說，最關(guān)鍵的可能不是怎么走完一條路鳄橘，而是站在十字路口該選擇哪條路声离。對運營商也一樣，回顧運營商這十幾年的經(jīng)歷可以看到瘫怜，這個行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)超越的地方恰恰是在一些關(guān)鍵路口：流量术徊、即時通信、支付鲸湃、云平臺赠涮、大數(shù)據(jù)……

即便是行業(yè)內(nèi)部子寓，也有很多這樣的十字路口，也存在很多選擇和取舍世囊，比如：固網(wǎng)OR無線别瞭、寬帶、語音OR流量株憾、客戶規(guī)模OR客戶價值、2G 3G 4G……

從經(jīng)營的本質(zhì)上看晒衩，通信市場其實是運營商不斷研發(fā)和生產(chǎn)差異化的通信產(chǎn)品嗤瞎，來滿足客戶的通信需求的過程。無論我們是做固網(wǎng)還是無線听系，做語音還是做流量贝奇，最終都要落地到一個點上——我們給客戶提供的差異化產(chǎn)品究竟是什么？這個問題決定了運營商的戰(zhàn)略是否清晰靠胜，目標(biāo)是否明確掉瞳，措施是否有力。

比如說浪漠，4G階段陕习，“是要把客戶遷移到4G上嗎？”還是址愿， “我們要給客戶提供一個更快更爽的通信產(chǎn)品该镣？”——這兩個問題的區(qū)別在于我們是把4G當(dāng)做一個手段還是目的。4G是目的還是手段是我們下一步運營首先要想清楚的一個問題响谓，這決定了我們的產(chǎn)品做到多好损合，更決定我們能夠走多遠。

如果把4G當(dāng)做目的娘纷，那么4G滲透率就是運營商的最終目標(biāo)嫁审，我們所做的就是把客戶到4G網(wǎng)上，他爽還是不爽赖晶，我們能否盈利這些問題是不會被關(guān)注的律适。如果“我們的定位是給客戶提供更好的產(chǎn)品”，那么把4G就僅僅是個手段嬉探，我們就應(yīng)該把4G打包到由“價格擦耀、速度、體驗涩堤、服務(wù)”等多維度組成的產(chǎn)品定義中去眷蜓，按照客戶的需求優(yōu)化我們的產(chǎn)品。

所以胎围，在全民4G時代吁系，重新回到產(chǎn)品的本質(zhì)德召，提升產(chǎn)品的運營能力是運營商需要解決的新課題。

二汽纤、全民4G時代有哪些可行的市場經(jīng)營思路上岗？

一是回歸經(jīng)營本質(zhì)，做好自己的產(chǎn)品蕴坪。

前面說4G客戶的轉(zhuǎn)化本身不能作為一個產(chǎn)品來考慮肴掷，那個是達成產(chǎn)品的手段。運營商發(fā)展歷程上看背传，無線通信產(chǎn)品經(jīng)歷了幾個階段：語音—>語音加增值—>流量—>高速流量呆瞻。在語音時代，我們的營銷人員可能是這樣給客戶提供產(chǎn)品推薦的“根據(jù)您的消費水平径玖，我推薦您一個全球通**套餐吧痴脾，量又大，還能給您提供很多專屬服務(wù)”梳星，這個實際上就是針對產(chǎn)品的推薦赞赖。但很不幸，在現(xiàn)在的4G時代冤灾，我們居然退化了前域，營銷人員通常是這樣說的“尊敬的客戶，您已經(jīng)是4G卡瞳购，推薦您更換一個4G手機话侄，這樣您就可以使用我們的4G網(wǎng)絡(luò)了”

更不幸的是，中國移動的這個不幸是從3G時代就開始的学赛，想一想年堆，聯(lián)通公司從3G時代就不僅僅是做3G客戶轉(zhuǎn)化的，那個時候一個由蘋果手機牽引的3G套餐的最低門檻是96元盏浇！

所以說变丧，市場經(jīng)營無論在什么時候，都要堅定的明確企業(yè)的產(chǎn)品是什么绢掰，什么是手段什么是核心痒蓬，手段是為產(chǎn)品服務(wù)的，我們對產(chǎn)品在市場上的占有率是多少滴劲，如何達到這個目標(biāo)攻晒。在這個先決條件下再做好下面的事：

（1）打磨和優(yōu)化產(chǎn)品（提法是不是很牛逼？其實就是做好你的套餐班挖，讓系統(tǒng)適應(yīng)客戶而不是客戶適應(yīng)系統(tǒng)）

（2）決定如何投入資源（對運營商來說就是如何砸錢）

（3）設(shè)定好目標(biāo)以及推進策略（研究戰(zhàn)術(shù)層面的事）

（4）堅定不移地達到目標(biāo)（充分利用運營商的規(guī)模優(yōu)勢）

二是創(chuàng)新思維鲁捏。

創(chuàng)新思維這個話題很大，僅談一點粗淺的想法萧芙。創(chuàng)新也許是運營商面臨的最大天花板给梅，這個天花板不僅僅是體制問題假丧。任何一個企業(yè)和個人都遭遇發(fā)展瓶頸，突破這個瓶頸必須通過改變現(xiàn)有的思維模式來實現(xiàn)动羽，只不過某些互聯(lián)網(wǎng)公司能夠通過體制來解決組織和個人的思維限制包帚。但這個差異也不是一個簡單的“體制”就能解釋的，就好比有的人有好的基因具備反思能力运吓，也有個別的人能夠得到老天爺?shù)亩鞯涠囗敗?/p>

對于運營商來說渴邦，創(chuàng)新包括兩個方面，戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)層面拘哨。戰(zhàn)略層創(chuàng)新是企業(yè)掌舵者應(yīng)該考慮的問題几莽，需要站在行業(yè)的角度尋找新的業(yè)務(wù)增長點，比如說奚總講的第三條曲線宅静。這個層面的創(chuàng)新最難的是在顛覆上，即必然要進行戰(zhàn)略調(diào)整和重點轉(zhuǎn)移站欺，必然犧牲現(xiàn)有盈利去追求未來的不確定性姨夹，光是這個決定都可能不是奚總這個位置的人能夠決定的，因為體制問題矾策。另一個是戰(zhàn)術(shù)層創(chuàng)新磷账，這個是運營商所有層次的人都應(yīng)該考慮的，比如說：在現(xiàn)有的體系下創(chuàng)新一個產(chǎn)品贾虽，滿足特定群體客戶的需求逃糟；創(chuàng)新一個流程，提高目標(biāo)達成率蓬豁；創(chuàng)新一種思維模式绰咽，簡化分析問題的步驟；創(chuàng)新一種管理模式地粪，降低企業(yè)運營成本等等取募。

所以說，運營商短期業(yè)績提升需要靠戰(zhàn)術(shù)層創(chuàng)新蟆技，長期發(fā)展需要進行戰(zhàn)略層顛覆式創(chuàng)新玩敏，屁股決定腦袋，在我們運營商這個體制下质礼，因為還沒有一個喬布斯式的人物出現(xiàn)（當(dāng)然也不可能出現(xiàn)）旺聚，那么需要每個人以自己的崗位出發(fā)進行創(chuàng)新，當(dāng)然也需要顛覆自己的固有思維眶蕉。

全民4G時代砰粹，流量運營的瓶頸已經(jīng)顯現(xiàn)，如果沒有創(chuàng)新妻坝，就無法突破運營的天花板伸眶。相關(guān)數(shù)據(jù)表明惊窖，國內(nèi)先進運營商手機上網(wǎng)收入資費彈性的表現(xiàn)為0.95，也就是說厘贼，對于流量產(chǎn)品的資費降低1塊界酒，相應(yīng)的營收未超過1塊，從經(jīng)濟學(xué)的角度來看嘴秸，這個產(chǎn)品本身的價格彈性比較低毁欣，也就是說無法通過價格調(diào)整提升市場表現(xiàn)（不考慮競爭情況）。

過去岳掐，運營商內(nèi)部一直有一種說法凭疮，即語音業(yè)務(wù)相對而言更加剛性，流量業(yè)務(wù)彈性更大串述，并把流量作為運營商的第二條曲線來寄予希望执解，從現(xiàn)實的表現(xiàn)看流量業(yè)務(wù)僅是相對于語音業(yè)務(wù)更有彈性而已，而且更多表現(xiàn)為業(yè)務(wù)量對于價格的彈性（多半是靠KPI催生的）纲酗，而不是營收對價格的彈性欧芽。從目前的結(jié)果看推正，通信需求（包括語音和流量）對于消費者而言是一個相對剛性的需求饰及，是受限于客戶自身（包括收入捉邢、交往圈）因素的需求，無法通過降價提升客戶的需求和收入點吮螺。

因此流量運營的核心是流量應(yīng)用和內(nèi)容的拉動饶囚。如何更新思維的操作系統(tǒng)，用更開放的心態(tài)面對現(xiàn)實鸠补，是運營商繼續(xù)前行的關(guān)鍵萝风。

三是管理方式。

好的產(chǎn)品莫鸭，創(chuàng)新的思維最終要落地闹丐，就需要調(diào)整和改變我們的管理方式。簡單來說包括以下幾個方面：

1被因、管理者的頂層思維能力卿拴。

包括將戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)術(shù)思想融入企業(yè)管理體系的能力梨与。比如堕花，如何設(shè)計KPI？

2粥鞋、資源投放方向和策略缘挽。

簡單說就是花同樣的錢，去平衡短期收益和未來收益，要活好未來壕曼，也要保證能活到未來苏研；同時用同樣的錢做更多的事，提升資源投放效率腮郊。

3摹蘑、向一線放權(quán)，從市場尋求答案轧飞。

成功和失敗的分水嶺在于選擇衅鹿，全民4G時代，我們就是站在了這個十字路口过咬，而面對前方的所有不確定性大渤，就需要我們學(xué)習(xí)如何面對4G流量管道建立基礎(chǔ)上的持續(xù)盈利和新增長點的難題，這需要解放我們組織內(nèi)每個個體的創(chuàng)造性掸绞。

可以看到世界以我們難以想象的速度變化泵三，人工智能、虛擬現(xiàn)實這些不斷涌現(xiàn)的新科技甚至逐步把互聯(lián)網(wǎng)都逼向絕境衔掸，可以說切黔，這些高科技帶給我們未來的是更多的不確定性。我們無法選擇不確定性具篇，只能面對和適應(yīng)。

一個軍隊凌埂，如果統(tǒng)帥不確定方向的時候驱显，如何決定？決策者看不清方向的時候是否應(yīng)該重新審視一下局勢瞳抓，把創(chuàng)新和改變的一部分權(quán)利給到一線埃疫，讓聽到炮火的人來感受炮火，參與戰(zhàn)斗孩哑，來決定這個仗如何打栓霜？

最后，一句話結(jié)尾：客戶和市場是最好的老師横蜒，沒有確定性的不走彎路的營銷思路胳蛮，妄想不走彎路也許就是最大的彎路。只有持續(xù)不斷的反思丛晌，才能使我們面對未來的不確定性仅炊。

By：愛是清源。