今天要介紹的書琐馆，名叫《細節(jié)》，副標題是“如何輕松影響他人”魔熏，英文名為“The small big”衷咽。small是小的意思，big是大蒜绽，為什么把這倆詞兒放一起呢镶骗？因為這本書講的是：怎么用最微小、甚至是完全零成本的改變躲雅，就能最大地影響別人鼎姊。
書中的52個“細節(jié)”
1：利用從眾心理，公布“有多少人選擇了這樣去做”相赁，能激發(fā)他人跟隨相寇；
2：利用“小眾”的反作用力。如果你不鼓勵他人做某種行為钮科，就把這些行為跟他不想要的身份聯(lián)系起來唤衫。
3：如果你想影響他人的行為，那你應(yīng)該從違背他心目中的社會規(guī)范的角度去說服绵脯。舉個例子：你想讓大家開會不遲到佳励。如果大家覺得開會遲到很正常，那你該強調(diào)準時參會的人有哪些好品質(zhì)蛆挫；如果大家都認為開會準時到很正常赃承，那你該強調(diào)遲到的人有哪些壞品質(zhì)。
4：強大的環(huán)境暗示悴侵。當人們看到其他人違反了某條社會規(guī)范之后瞧剖，他們不僅更有可能親自去違反一下，而且還更有可能去違反其它相關(guān)的社會規(guī)范可免。
5：人們都很重視自己的名字筒繁，如果把他們的名字加上去，就能激發(fā)他的責任心巴元。
6：當你要鼓勵不同團隊的人聯(lián)手合作的時候，應(yīng)該把重點放在他們的共同身份上驮宴。比如利物浦隊球迷和曼聯(lián)隊球迷水火不容逮刨，你可以強調(diào)他們都是“足球愛好者”，更有可能促成合作。
7：長期關(guān)系反而讓雙方疏于了解對方的變化修己，要定期安排機會恢总，促進溝通了解。
8：大部分人都有信守承諾的強烈愿望睬愤，特別是當這個承諾是他們主動做出的片仿，如果你想讓別人說到做到，就讓他們主動承諾一下尤辱。
9：人們對在公開場合砂豌、自己主動進行的承諾更愿意去兌現(xiàn)。
10：“心安理得”效應(yīng)：采取了一個積極行為之后光督，人會松懈下來阳距，不再去做另一個積極行為。比如知道廢紙會被回收再利用结借，人們就會更心安理得地浪費紙張筐摘。要對這個效應(yīng)加以防范——比如在廢紙簍邊加個提醒：雖然回收利用對環(huán)保有好處，但減少資源消耗好處更多船老。
11：讓員工知道他們工作的意義和重要性咖熟，比給他們加薪激勵效果更好更持久。比如柳畔，你可以把從公司服務(wù)中獲益的顧客請來和員工互動馍管。
12：拍賣時，很多競拍的人因為“逐步升級的承諾”而拍出可怕的高價荸镊。這是因為如果人們做出一個承諾咽斧，他們可能迫于內(nèi)心和外部壓力，持續(xù)做出和承諾相一致的行為躬存，并逐步升級张惹、超過承受能力。解決方案：拍賣時岭洲，讓一個人做決策宛逗，另一個人現(xiàn)場執(zhí)行。
13：巧用“執(zhí)行意向”：讓做出承諾的人想想具體執(zhí)行方案盾剩，會大大增加他行動的可能性雷激。
14：“未來綁定法”：當你要說服他人接受改變時，不讓他們立即改告私，而是把改變放到未來某個時段屎暇，會更容易被接受。比如公司說服員工改用新的工作流程驻粟，“3個月內(nèi)執(zhí)行”比“3天內(nèi)執(zhí)行”會容易很多根悼。
15：如果能觸動人們對“將來的自己”的道德責任感，就可以說服他們做一些長遠上對他們有益的事。比如告訴人們挤巡，要“為60歲退休的你負責”剩彬，就能增加他們的儲蓄率。
16：設(shè)置一個在某個范圍內(nèi)浮動的目標更能激發(fā)人們?nèi)崿F(xiàn)它——比如每周減肥1-3斤矿卑。讓人們實現(xiàn)目標的重要因素有兩個：挑戰(zhàn)性和可實現(xiàn)性喉恋，浮動目標二者兼而有之。
17：和收益相比母廷，人們對損失更敏感轻黑。勸說別人時，強調(diào)他們不這么做會損失什么徘意，會更有說服力苔悦。
18：縮短時間期限會大大降低人們犯拖延癥的概率。
19：給排隊等待的顧客找點簡單的事干椎咧，讓他們分分心玖详，比如設(shè)計些小活動、提供些小服務(wù)勤讽，會顯著提升顧客滿意度蟋座。
20：無論在面試里，還是在銷售時脚牍，把重點放在自己（或產(chǎn)品）的未來潛質(zhì)上向臀，會更能引起對方的興趣。
21：開會前诸狭，讓參會者提前提交信息券膀、做個任務(wù)清單，都能大大提升會議效率驯遇。為防止大家思維被禁錮芹彬，組織會議的人應(yīng)該最后一個發(fā)言。如果會議的目的是創(chuàng)造合作互助的氣氛叉庐，那圓桌更好舒帮，因為圓桌強調(diào)的信息是整體目標和共同利益。如果領(lǐng)導(dǎo)希望團隊成員各盡其責陡叠，那正方形或長方形桌子更好玩郊，因為帶角的形狀和有主有次的座次安排激發(fā)了人們對獨特性的追求。
22：服裝有很大的影響力枉阵。正確的穿衣方式是跟對方風(fēng)格差不多译红，又稍微高一個檔次。
23：專家意見可以讓人們停止內(nèi)心的反駁兴溜。有專家觀點支持要盡快亮出來临庇。
24：適當表達出一點點不確定和猶豫的專家反璃，反而更有說服力。
25：人們會下意識認為假夺，最中間位置的那個是最重要的。
26：需要激發(fā)創(chuàng)意的會議斋攀，可以選天花板高的會議室已卷。需要具體解決方案和行動的會議，應(yīng)該選天花板較低的房間淳蔼。
27：利用“主場優(yōu)勢”：如果要談判侧蘸，那讓對手來你的公司談，因為在“別人家”談判會削弱他的信心鹉梨；
28：開始談判或面試前幾分鐘讳癌，回憶自己的巔峰時刻，刻意保持開放的身體姿勢存皂，會讓你體內(nèi)的力量激素明顯上升晌坤，你會更自信。
29：象征“愛”的東西會提示人們做出與愛有關(guān)的行為——用心形的捐款箱會籌到更多捐款旦袋。
30：提前讓對方列出“禮物/愿望清單”骤菠，到了特定時刻按圖索驥，會比自己胡亂送禮更讓對方開心疤孕。
31：你提供幫助后商乎，在回應(yīng)對方的感謝時，應(yīng)該暗示期待他的回報祭阀，這樣你就為“互助”留下了余地鹉戚。暗示性回答可以是：沒關(guān)系，如果是我以后需要幫助专控，你也會這么做的抹凳。
32：如果你清晰真誠地表達了感謝，那別人更有可能再次幫助你踩官。
33：利用“互惠”心理却桶，你可以率先給別人好處，好處越是出乎別人的意料蔗牡，就越能放大對方積極正向的回報颖系。
34：人們會低估別人愿意幫忙的程度。需要別人幫忙時你應(yīng)該大膽提出辩越。管理者可以用自己開口求助的往事嘁扼，激發(fā)下屬求助。
35：談判中黔攒，先出價的人可以把對方錨定在他的價格里趁啸。
36：報價越精確越好强缘，對方認為你經(jīng)過精心準備，還價的幅度就會小得多不傅。
37：尾數(shù)“.99”的定價之所以有效旅掂，是因為它讓小數(shù)點左邊的數(shù)字有了量級上的差距，比如1.99和2.00访娶∩膛埃“左位數(shù)”對人們的購買決策有極大影響。所以把跑步機里程設(shè)定在9.9公里而不是10公里崖疤，能讓人有更大動力去完成秘车。
38：在不容易算清的時候，人們更喜歡收益在前面劫哼、成本在后面的表述順序叮趴，“付279.99元可以觀看580小時節(jié)目”，就不如“看580小時的節(jié)目收費279.99元”权烧。給我們的啟發(fā)是：銷售時眯亦，先說服務(wù)、再說報價豪嚎；求職時搔驼，先說取得的業(yè)績總數(shù)量、再說你的工作年數(shù)侈询。
39：不必投入資源去為所有顧客都增加一點兒不起眼的優(yōu)惠舌涨，這就好比往熱水里加溫水，只會降低整體溫度扔字。要用這些資源為少數(shù)重點客戶提供額外誘人的優(yōu)惠囊嘉。激勵員工時也是一樣。
40：說服對方答應(yīng)一個大請求時革为，可以先化整為零拆出一個小請求扭粱，讓對方衡量愿意為小請求付出的代價，之后再把大請求提出來震檩，你就可能得到更多琢蛤。比如你先讓人想想，捐助一個失學(xué)兒童他愿意付出多少錢抛虏，再讓他決定博其，如果要幫助40名失學(xué)兒童他愿意捐款多少。
41：給出形象鮮明的受益者迂猴、具體清晰的幫助手段慕淡，更能獲得人們的捐助。
42：促動銷售的一個秘訣是沸毁，讓顧客具體感知到他們買了你的產(chǎn)品之后的“機會成本”峰髓。比如你的產(chǎn)品比對手便宜100元傻寂，可以讓顧客具體設(shè)想一下省下來100元還可以買什么，這會促進他們選擇你携兵。
43：如果你計劃減肥疾掰，那開始時，多想想已經(jīng)減掉了多少徐紧，到中后期个绍，多想想還有幾斤沒減掉。盯著比較小的數(shù)字浪汪，更能激勵自己。
44：當選擇簡單凛虽，完成任務(wù)的動力很足的時候死遭，強調(diào)靈活性有助于實現(xiàn)目標，比如顧客積攢勛章獲取大獎凯旋。如果人們要做出困難改變呀潭，或者動力比較低的時候，嚴格的順序和結(jié)構(gòu)就更有幫助至非，比如健身房的塑身打卡計劃钠署。
45：當你用獎品促使他人完成任務(wù)時，應(yīng)該把獎勵分成不同等級荒椭，這會讓人們感到谐鼎，如果不完成所有任務(wù)，他會有“損失”趣惠。
46：當面對一個棘手問題的時候狸棍，往后退一步、站遠一點看問題味悄，會讓你覺得問題簡單一些草戈。所以向顧客展示相對復(fù)雜或科技成分強的產(chǎn)品時，銷售員離顧客遠一點侍瑟，會降低顧客的感知和決策難度唐片。
47：列一張“別人做過的錯事”清單，更能幫你做對事涨颜。因為人對損失更敏感费韭，所以會更重視負面信息，也更有可能從中吸取教訓(xùn)咐低。
48：與其糾結(jié)于“零錯誤”揽思，不如把資源用在“迅速糾正錯誤”上，迅速糾錯會獲得顧客更高滿意度见擦。
49：網(wǎng)絡(luò)營銷中钉汗，要想辦法激勵顧客“當天點評”羹令，因為其它網(wǎng)友認為當天點評的消費評價更真實，也更有說服力损痰。
50：成為朋友之后福侈，可以降低商業(yè)談判的難度。在工作郵件中加上點個人工作經(jīng)歷卢未、興趣愛好肪凛、小幽默，都可以大大增加你的人情味辽社。
51：觸碰會增加顧客對商品的親近感伟墙，銷售時應(yīng)該鼓勵顧客把商品拿起來看看。網(wǎng)絡(luò)銷售實物產(chǎn)品時滴铅，用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺戳葵，就能強化顧客的擁有感，促動購買汉匙。
52：要特別關(guān)注顧客在體驗結(jié)束時的感受拱烁，無論消費過程如何，顧客最終殘留下的印象會受到結(jié)束體驗很大的影響噩翠。
