這次嘗試從商業(yè)模式的角度來學(xué)習(xí)孩子王案例烫幕。
一 關(guān)鍵概念
商業(yè)模式的定義：如何創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)俺抽。
商業(yè)模式的四個(gè)環(huán)節(jié)：客戶價(jià)值主張、盈利模式较曼、關(guān)鍵資源磷斧、關(guān)鍵流程。
通俗的解釋：
第一捷犹，我能給客戶帶來什么價(jià)值弛饭？（核心團(tuán)隊(duì)從市場需求的角度給公司的定位：我是誰？）第二萍歉，給客戶帶來價(jià)值之后我怎么賺錢侣颂？（公司的收入來源，比如會員費(fèi)枪孩、自營產(chǎn)品收入憔晒、代理產(chǎn)品收入等）第三，我有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)销凑？第四丛晌，我如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)仅炊？
一個(gè)成熟市場的邏輯是這樣的：你想賺錢斗幼？好！你能給別人帶來什么價(jià)值抚垄？如果不能給別人帶來價(jià)值就想賺錢蜕窿，去摸彩票吧。這和德魯克所說的‘企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客’是一個(gè)道理呆馁。第一和第二個(gè)問題與公司的戰(zhàn)略相關(guān)桐经，他們回答了“我是誰”和“我想要什么”的問題，但是浙滤，想要和得到之間還有兩個(gè)字：做到阴挣。第三和第四個(gè)問題考驗(yàn)的是一個(gè)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的執(zhí)行能力，關(guān)乎公司核心團(tuán)隊(duì)的想法纺腊、戰(zhàn)略能不能落地畔咧、生根、開花揖膜、結(jié)果誓沸。
二 孩子王做對了什么？
1. 首先引用朱國慶師兄的腦圖壹粟，特別清晰地將宋偉老師的大意和結(jié)構(gòu)展現(xiàn)了出來拜隧。
2. 對號入座：孩子王在商業(yè)模式的四個(gè)環(huán)節(jié)分別做對了什么？
A 孩子王能給客戶帶來什么價(jià)值？
腦圖中第一部分“企業(yè)的發(fā)展和定位”回答了這個(gè)問題洪添，孩子王官網(wǎng)的信息如下：
B 給客戶帶來價(jià)值之后孩子王怎么賺錢垦页？
這個(gè)問題通過分析孩子王的收入結(jié)構(gòu)來回答。
結(jié)論：孩子王的收入93-94%來源于直接銷售母嬰童商品薇组，代理非自有品牌的銷售占到97-99%外臂。
C 孩子王有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？
孩子王的關(guān)鍵資源和能力（強(qiáng)調(diào)的是公司創(chuàng)業(yè)之初具備的基礎(chǔ)資源和資源整合能力）：
# 創(chuàng)始人汪建國及其核心團(tuán)隊(duì)律胀，汪建國在2010年宋光，與馬云、虞鋒炭菌、史玉柱等企業(yè)家合作罪佳，參與成立“云鋒基金”，致力于互聯(lián)網(wǎng)黑低、消費(fèi)品和新能源領(lǐng)域投資赘艳；
# 與資本市場的產(chǎn)融互動（A、B克握、C輪融資）蕾管；
# 對社區(qū)商務(wù)的定義和理解；
菩暗。掰曾。。停团。旷坦。
我對關(guān)鍵資源和能力的反思是，一定要結(jié)合我們自己現(xiàn)在的實(shí)際情況佑稠，學(xué)習(xí)案例的目的在于應(yīng)用秒梅，任何成功都不能復(fù)制，而且成功都是后來解釋出來了舌胶，比如宋偉老師根據(jù)社區(qū)商務(wù)的理論對孩子王做成功的原因進(jìn)行詮釋捆蜀，只是分析孩子王成長過程中可能做對了什么的一種嘗試，這個(gè)分析也可能與實(shí)際真相相去甚遠(yuǎn)幔嫂。同樣的理論辆它，如果假設(shè)理論是正確的，我們就要結(jié)合自身現(xiàn)有的資源運(yùn)用理論婉烟，比如孩子王有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)化平臺娩井，我可能只能做個(gè)簡單的微信公眾號來連接用戶。
D 孩子王如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)似袁？
宋偉老師的組織保障洞辣、連接用戶咐刨、經(jīng)營用戶的部分對應(yīng)這個(gè)問題的答案。抽象出來這里面的關(guān)鍵：定架構(gòu)和定規(guī)則扬霜。
定架構(gòu)：根據(jù)“目標(biāo)定鸟、資源分配、員工激勵(lì)”的原則將組織扁平化著瓶，分為用戶研究联予、用戶支持和用戶經(jīng)營三大部門。
定規(guī)則：就是考核激勵(lì)（管理制度和操作流程）材原》芯茫考核指標(biāo)從單純銷售業(yè)績導(dǎo)向改為會員數(shù)量、互動活動頻率和活動次數(shù)余蟹。
定架構(gòu)和定規(guī)則背后的核心是公司管理層對社區(qū)商務(wù)理念的理解卷胯，宋偉老師在案例的最后也做了精準(zhǔn)的提煉：“通過關(guān)系+場景+內(nèi)容，深度經(jīng)營顧客關(guān)系”威酒，與我在學(xué)習(xí)小米案例時(shí)對社區(qū)概念的總結(jié)也相符：一個(gè)功能性團(tuán)隊(duì)窑睁，拿互聯(lián)網(wǎng)作工具，從用戶選擇開始葵孤，通過產(chǎn)品連接用戶担钮，構(gòu)建品牌和用戶的初步關(guān)系，持續(xù)運(yùn)用營銷（不同于銷售的一系列事情尤仍，目的是深化與用戶的關(guān)系）箫津，維護(hù)和深化品牌與用戶之間的關(guān)系，這種活躍的關(guān)系（線上或者線下）就稱為社區(qū)吓著。
三 線下店面的價(jià)值何在鲤嫡？與線上可以建立一種怎樣的關(guān)系送挑？
這里面有個(gè)簡單的邏輯绑莺，在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商品線上和線下的交易量不在一個(gè)量級惕耕，所以線下店面的作用主要在于連接用戶（大店模式和母嬰童行業(yè)的特性強(qiáng)相關(guān)纺裁，沒有大店的互動場景，不能實(shí)現(xiàn)孩子王成為親子一種生活方式的意圖）司澎，通過全渠道經(jīng)營欺缘、育兒顧問服務(wù)模式、特色親子互動活動不斷維護(hù)挤安、深化孩子王品牌與用戶的關(guān)系谚殊，從而為線上導(dǎo)流，形成用戶在線上主動蛤铜、自發(fā)的持續(xù)交易嫩絮。本質(zhì)上丛肢，孩子王對自己的定義是：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 趙利豪 ?2017/3/15
