今天早上一大早前一天來訪客戶，給我發(fā)了一條信息：

“胡經(jīng)理限煞，早上好！我是昨天去你們公司看房的顧客鄭老師员凝，經(jīng)與家人商量署驻，我很中意九樓那套房子，我想跟您進一步談?wù)動嘘P(guān)購房的事宜！這么早旺上，打擾您了瓶蚂！”

我一看信息，客戶是有問題想了解抚官，立馬就回復(fù)了信息：“鄭老師扬跋，早上好！沒事凌节，那您這邊現(xiàn)在是考慮什么問題呢钦听？或者方便的話可以移步到售樓部來祥談”渡荩”

回復(fù)完朴上，我心里就開始打鼓了，這么有意向的客戶卒煞，剛剛怎么沒來的及有三大來好好分析痪宰，找出問題所在，再回復(fù)呢畔裕？這么草率地回復(fù)客戶衣撬，等下客戶飛了怎么辦？好么扮饶，利用三大來分析一下客戶具體是想談什么事情具练。提問：

1.客戶一大早發(fā)短信過來其本意是想表達什么？說明購房意向強甜无，還在考慮一些問題扛点。

2.從目標(biāo)細分法分析，客戶考慮那方面原因岂丘？資金陵究？價格？地理環(huán)境奥帘？周邊配套铜邮？戶型格局？從客戶的短信中可以看出：

1）家里人已經(jīng)同意他的購房請求

2）對戶型寨蹋，樓層牲距，本項目，都比較認(rèn)可

3.客戶想進一步談?wù)勗勘樱褂门懦咕希梢曰敬_定客戶目前最關(guān)注的是價格以及優(yōu)惠情況。

4.從自身優(yōu)勢入手分析评姨，給客戶推薦的是本項目樓王9樓的戶型难述，價格也只是跟同區(qū)域樓盤的市場均價而已萤晴，以及目前最大的優(yōu)勢是“返鄉(xiāng)置業(yè)的政策”，對比其他樓盤的政策胁后，本樓盤最實惠店读。

5.如何激發(fā)自身優(yōu)勢？政策利好攀芯，這么才能最大化的激發(fā)出來屯断，讓客戶接受？不再糾結(jié)價格侣诺，還能著急過來面談殖演？利益驅(qū)動，利用名額（前一天接待的時候年鸳，已經(jīng)灌輸了）有限跟客戶談判趴久，避開價格不談。制定一個名額搔确，給客戶緊張感彼棍。

基本確定了方案，正準(zhǔn)備給給客戶打電話膳算，結(jié)果客戶已經(jīng)打過來了座硕，看來是比我著急了。 做銷售應(yīng)該都明白涕蜂，客戶著急华匾，我們就應(yīng)該心平氣和。

“胡經(jīng)理宇葱，你好瘦真，我是昨天的客戶小鄭啊刊头∈蚯疲”

“您好，鄭老師原杂，你是想跟我談什么呢印颤？”（客戶銷售清晰，我們銷售就模糊穿肄，開始裝傻年局。由于剛剛分析過，心里有底咸产。）

“是這樣的矢否，房子已經(jīng)基本確定了，就是價格方面有點貴了脑溢，能不能再優(yōu)惠點呢僵朗？”（好么，直奔主題。）

“哦验庙，這樣啊顶吮，真不好意思，這個真少不了了粪薛，您要知道悴了，您現(xiàn)在購買，我們已經(jīng)給出了非常優(yōu)惠的政策您了违寿，現(xiàn)在就是最大的實惠了湃交，現(xiàn)在您購買直接省了6~7萬了呢，你還覺得不夠優(yōu)惠嗎陨界？”

“呵呵巡揍，我也知道這個政策實惠啊，但是單價上面還是覺得有點高菌瘪∪校”（好么還在糾結(jié)，那么我的殺手锏要拋出來了俏扩，利益驅(qū)動）

“鄭老師糜工，您還記得吧，昨天我有跟您說過哦录淡，咱們這個優(yōu)惠政策名額有限只有7個了捌木，在您走后我們又成交了2個，現(xiàn)在只有5個名額了哦嫉戚，我希望您好是考慮清楚哦刨裆，現(xiàn)在這么好的優(yōu)惠，你好在猶豫彬檀，錯過了就沒有了哦帆啃。”（撇開價格窍帝，完全不談）

“哦努潘，這樣啊，那我再想想吧坤学》枥ぃ”（還沒有行動，這怎么可以呢?）

“您還考慮什么呢深浮？這五個名額估計都留不大明天了压怠，您可要抓緊時間了！您什么時候有空過來呢飞苇？”（逼他一把）

“我可能明天才能過去菌瘫？”

“今天沒空過來嗎洋闽？”

“今天一天都有課啊，沒時間哦突梦〗刖耍”

“那您多少點下班呢？”（還好有積累宫患，老師一般下午4點多過后就基本上有時間了刊懈。其實中午老師也休息的，當(dāng)時沒細想娃闲。）

“下午4點多吧虚汛。”

“那您下班了也還可以過來啊皇帮，我們6點鐘才下班卷哩。”

“可是我這邊有點遠属拾，去到你們都下班了将谊。”

“也沒多遠啊渐白，也就半個小時路程啊尊浓，過來到也才5點么〈垦埽”

“我沒車上去啊栋齿，等公交上去蠻久的〗笾睿”（好么瓦堵，這才是關(guān)鍵，做到這份上了還能被困難嚇住了歌亲？公司優(yōu)勢菇用，有汽車資源，自己又會開車应结。難不倒!）

“這樣吧刨疼，我看看公司能不能安排出車輛泉唁，申請下去接你吧鹅龄。”

“不用那么麻煩亭畜，我等下跟陸老師（老客戶）溝通看看扮休，他能不能帶我上去∷┩遥”（有戲）

“那也行玷坠，不過你可以抓緊了蜗搔，名額可不多了，今天我們還有客戶要來哦八堡，怕沒有了樟凄。”（臨掛電話兄渺，還不忘逼一把）

“行缝龄，我知道了」业”

到這里就結(jié)束了嗎叔壤？NO。

馬上給老客戶打電話口叙，要知道炼绘，成交了，老客戶可是有介紹費的（介紹費5000元/套妄田。5555比我多得多俺亮，我們才幾百一套），前一個晚上疟呐，比我還急铅辞，說客戶本來意向考慮我們樓盤的，被他帶過了萨醒，看了戶型斟珊，還可以，讓我好好跟進富纸，爭取拿下囤踩，他好拿錢。

“陸哥晓褪，早上好岸率！”

“早上好啊涣仿，小胡”

“你那個同事勤庐，他心動了啊，不過他今天沒時間好港，我讓他下班趕過來愉镰，他說沒有車，得跟你溝通钧汹，讓你帶他過來丈探。這個事就麻煩你了哦，無論如何拔莱，都要把他帶過來碗降“撸”

“這個沒問題∷显ǎ”

好么动看。只能耐心等待了。

結(jié)果中午客戶就過來了爪幻，當(dāng)時我也還在接一組客戶弧圆，也是老帶新客戶，第一次上門感覺很好笔咽，直接逼定沒帶錢搔预，然后讓同事開車送老爸回去拿錢，留了老客戶和新客戶兒子在售樓部叶组。剛送走客戶拯田，鄭老師就到了，其實銷售流程基本做完了甩十，接下來就是現(xiàn)場逼定了船庇，最后利用前一批客戶，以及手頭上還保留有的折扣侣监，成功逼定了鸭轮。