我們從今天開(kāi)始將在我的公眾號(hào)（蔡元恒頻道）用十個(gè)模塊來(lái)講一下商業(yè)模式，今天講商業(yè)模式的第二個(gè)模塊：價(jià)值主張送浊。
我們前面談到，有了很好的客戶(hù)細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分之后。我們就要針對(duì)我們所要服務(wù)的這些被細(xì)分的人群煞额，來(lái)看他們的需求是什么，也就是我們所謂的價(jià)值主張沾谜。
價(jià)值主張是一個(gè)顧客選擇我們的企業(yè)膊毁，而不選擇其他企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的一個(gè)重要的原因，價(jià)值主張我們也可以把它分成十一個(gè)類(lèi)別：
1.創(chuàng)新
創(chuàng)新是企業(yè)生存的根本基跑，有了創(chuàng)新才有更好的發(fā)展婚温。之前談到的那些被細(xì)分的客戶(hù)，他們很在意創(chuàng)新的服務(wù)和創(chuàng)新的產(chǎn)品媳否。比如蘋(píng)果手機(jī)栅螟，剛推出來(lái)這種滑動(dòng)的觸屏方式荆秦，就是一種非常好的創(chuàng)新，用APP改變手機(jī)的功能力图，這些都非常受市場(chǎng)的歡迎步绸，這就是創(chuàng)新所帶來(lái)的價(jià)值主張。
2.性能
性能是一個(gè)老生常談的問(wèn)題吃媒。比如空調(diào)性能的賣(mài)點(diǎn)瓤介，有的是靜音，有的是省電赘那；瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)賣(mài)點(diǎn)是沒(méi)有中間商賺差價(jià)刑桑。這些都是站在功能的角度來(lái)談價(jià)值主張的。
3.定制
定制是近幾年流行的一個(gè)詞募舟，因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越理性祠斧，越來(lái)越追求個(gè)性化、體驗(yàn)化拱礁，所以定制就會(huì)被越來(lái)越多的人或者企業(yè)當(dāng)成價(jià)值主張核心的點(diǎn)梁肿。比如說(shuō)銀行理財(cái)服務(wù)、私人理財(cái)服務(wù)就是一個(gè)定制觅彰。所以定制會(huì)成為未來(lái)越來(lái)越重要的一種價(jià)值主張吩蔑。
4.服務(wù)
現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越注重服務(wù)的品質(zhì)，甚至提出保姆式的全方位的服務(wù)填抬。比如有人幫你的買(mǎi)賣(mài)交易進(jìn)行全程的代辦烛芬，這就是一種全方位的服務(wù)；我們?nèi)ベI(mǎi)房子飒责，經(jīng)常會(huì)有人委托中介全程代辦赘娄。這就是一個(gè)全方位的服務(wù)，這也是滿(mǎn)足了顧客省時(shí)省事怕麻煩的價(jià)值主張宏蛉。
5.設(shè)計(jì)
完美精良的設(shè)計(jì)也可以成為價(jià)值主張的核心要素遣臼，我們說(shuō)手機(jī)的外觀、汽車(chē)的外觀拾并，因?yàn)橛腥讼矚g產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)本身揍堰。設(shè)計(jì)精良、設(shè)計(jì)優(yōu)美或者設(shè)計(jì)時(shí)尚都會(huì)成為價(jià)值主張的一個(gè)重要點(diǎn)嗅义。有人買(mǎi)車(chē)就是為了外觀好看屏歹，而有人是為了它的功能好看，也有人是為了舒適方便之碗。所以選擇外觀設(shè)計(jì)的人他們的價(jià)值主張就是設(shè)計(jì)蝙眶。
6.品牌地位
今天是一個(gè)品牌的時(shí)代。人們買(mǎi)奔馳褪那，買(mǎi)寶馬幽纷，那為什么不去買(mǎi)大眾桑塔納呢式塌？是因?yàn)殚_(kāi)奔馳更有面子和地位。它的品牌更大友浸，品牌背后意味著所謂的身份的象征珊搀，某種虛榮心的滿(mǎn)足。所以品牌地位也是價(jià)值主張一個(gè)非常重要的基點(diǎn)尾菇。如何來(lái)構(gòu)建自己的品牌體系，來(lái)滿(mǎn)足我們的顧客對(duì)身份對(duì)品牌的一種追求囚枪。所以今天很多的企業(yè)把自己的產(chǎn)品派诬、服務(wù)，通過(guò)文化和搭配新的元素來(lái)提升品牌價(jià)值链沼。
7.價(jià)格
某些客戶(hù)細(xì)分的人群非常在意價(jià)格默赂，比如大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)網(wǎng)等，他們都是靠低價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)日常消費(fèi)的需求括勺。再比如聯(lián)邦快遞缆八、沃爾瑪天天低價(jià)，這些都是通過(guò)價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)商品的物美價(jià)廉的這種需求的滿(mǎn)足疾捍。
8.成本
如何幫助顧客來(lái)節(jié)約成本奈辰、降低成本，這也是很重要的一個(gè)價(jià)值主張乱豆。假如說(shuō)我們通過(guò)某一種服務(wù)奖恰，幫助顧客降低了他購(gòu)買(mǎi)交易的時(shí)間成本、金錢(qián)成本宛裕，尤其是在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下尤為重要瑟啃。我們說(shuō)去掉中間環(huán)節(jié)，降低顧客購(gòu)買(mǎi)所謂商品服務(wù)的成本揩尸，這也是很重要的一個(gè)價(jià)值主張的核心要素蛹屿。
9.風(fēng)險(xiǎn)控制
如何能幫助顧客降低它的風(fēng)險(xiǎn)控制，降低使用的風(fēng)險(xiǎn)岩榆、未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)错负，這也是很重要的一個(gè)價(jià)值主張的要素。我們舉例說(shuō)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)通常說(shuō)免費(fèi)三年的保養(yǎng)或者免費(fèi)五年的保養(yǎng)維修多少公里等等勇边，這些都是為了降低后面用車(chē)的使用的風(fēng)險(xiǎn)湿颅。
10.可獲得性
我們說(shuō)購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品或者服務(wù)，如何更很好的能得到粥诫。我們生產(chǎn)一個(gè)商品和服務(wù)不能高高在上油航，應(yīng)考慮顧客如何能夠便捷地來(lái)獲得，能夠感受到它的一種價(jià)值怀浆。
11.便利實(shí)用性
我們知道手機(jī)軟件它提供音樂(lè)下載谊囚，大家覺(jué)得非常的方便怕享，想聽(tīng)歌曲不用再像以前到商店去買(mǎi)光盤(pán)，也不用在電腦上那么費(fèi)勁得下載镰踏，在手機(jī)上就會(huì)很方便的下載函筋，這就是方便性。除了便利性奠伪，買(mǎi)東西質(zhì)量很好跌帐，但是不夠?qū)嵱靡膊恍小?/p>
上面所講到的十二個(gè)所謂的價(jià)值主張的訴求點(diǎn)，是我們站在顧客細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)看绊率。我們到底滿(mǎn)足顧客哪方面的價(jià)值主張谨敛，有了這價(jià)值主張的滿(mǎn)足，我們才知道我們的商品或者服務(wù)如何去做定位滤否，如何來(lái)看跟我們消費(fèi)者更好的互動(dòng)脸狸，更好的傳遞我們的價(jià)值，這才能夠保證企業(yè)生生不息的獲得更好的發(fā)展藐俺。
