我們?nèi)绾慰紤]定價(jià)
Dave Gerhardt （史蒂芬曾：譯）
我多年來從定價(jià)中學(xué)到了一件事：它一直是一個(gè)話題咪辱。
大多數(shù)以產(chǎn)品為中心的公司 - 無論是SaaS公司，還是硬件公司 - 都會(huì)不斷思考定價(jià)和價(jià)值椎组。
Drift也是如此油狂。
我們一直在考慮定價(jià)和價(jià)值，每個(gè)月都會(huì)在公司會(huì)議上提出來。
在我們上次會(huì)議上专筷，其中一個(gè)重大話題就是 - 定價(jià)弱贼。
我們談到了現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該如何定價(jià)他們的產(chǎn)品 - 我在內(nèi)部作為例子分享了我們團(tuán)隊(duì)使用的三種產(chǎn)品的故事。
1. Trello
對(duì)于我的第一個(gè)例子磷蛹，我向團(tuán)隊(duì)展示了剛剛從Trello那里得到的賬單吮旅。Trello是一款出色的產(chǎn)品管理工具。我們使用并且很喜歡它味咳。我們的產(chǎn)品經(jīng)理Matt是Trello超級(jí)粉絲庇勃。
但我仍然要問團(tuán)隊(duì)：
“你知道Trello的賬單多少錢嗎？
然后我放了幻燈片：每年1700美元槽驶。
哇责嚷。
背景：我們團(tuán)隊(duì)中有20個(gè)人在用Drift。
雖然我們所有人都使用Trello掂铐，但大部分都是被動(dòng)地使用Trello罕拂。只有一些人每天都在使用它。
但是全陨，與此同時(shí)爆班，我們是根據(jù)使用人數(shù)被收費(fèi)的。很顯然辱姨，我們付出的代價(jià)與我們得到的價(jià)值之間存在脫節(jié)柿菩。
現(xiàn)在，談到定價(jià)雨涛，Trello做了一件好事 - 這是Slack所做的碗旅，也是我們?cè)贒rift所做的事- 如果您不使用一定數(shù)量的用戶或聯(lián)系人，我們不收取你不使用的那部分費(fèi)用镜悉。
但是祟辟，盡管在Trello有這個(gè)公平的計(jì)費(fèi)方式，那1700美元的賬單還是引起了我的注意侣肄。
所以我把這個(gè)賬單寄給馬特（Trello超級(jí)粉絲）旧困，我問他：“我們應(yīng)該付這個(gè)嗎？”
馬特走了稼锅，與我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師討論了下吼具，當(dāng)他們回來時(shí)，他們建議我們降級(jí)到免費(fèi)版本的Trello矩距。
2.slack
大約在同一時(shí)間拗盒，我收到了Slack的賬單。
我們使用Slack锥债，我們喜歡Slack陡蝇，就像我們喜歡Trello一樣痊臭。
所以我得到了一張約1300美元的slack一年的賬單。當(dāng)我得到它時(shí)登夫，我立即想到：
這很便宜广匙。這真棒。
“所以我付了賬單恼策，我很高興付這筆錢鸦致。
就算是比這三倍多的賬單費(fèi)用，我也會(huì)支付它涣楷。
為什么分唾？因?yàn)槲铱吹搅藘r(jià)值。
我們每天在業(yè)務(wù)中使用Slack狮斗，作為一個(gè)內(nèi)部工具鳍寂，我無法想象它會(huì)消失诫硕。
相反，Trello砰苍，從品牌的角度來看库倘，這是我們熱愛的。我們都是粉絲弛作，我們都用它（不像Slack那么多，但我們用它）。然而即使是超級(jí)粉絲Matt也告訴我們专酗，我們應(yīng)該降級(jí)為免費(fèi)。
他建議我們降級(jí)的原因是我們沒有使用我們的任何付費(fèi)功能盗扇。
價(jià)格和我們得到的價(jià)值之間存在錯(cuò)位祷肯。
這讓我想起了從Leadpages的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Clay Collins 那里讀到的一句話：
大多數(shù)SAAS公司的業(yè)務(wù)都是在健身會(huì)員模式下運(yùn)營的：他們從幾乎不使用該產(chǎn)品的客戶那里賺大部分的錢，但卻不愿意停止這種方式......事實(shí)上疗隶，如果每個(gè)攜帶卡片的會(huì)員每周消費(fèi)一次佑笋，大多數(shù)健身房就會(huì)倒閉。他們的整個(gè)系統(tǒng)取決于非消費(fèi)斑鼻。
而一些企業(yè)甚至不會(huì)每個(gè)月給你發(fā)一張賬單 - 他們只是直接從你的信用卡扣費(fèi)蒋纬。他們并不關(guān)心你是否使用他們的產(chǎn)品。他們會(huì)繼續(xù)保持收費(fèi)直到你們?nèi)∠麄兊姆?wù)坚弱。
關(guān)于我們想在Drift實(shí)行業(yè)務(wù)的類型蜀备，以及我們希望與客戶建立的關(guān)系類型，以及我們希望我們的定價(jià)模式如何反映這一點(diǎn)荒叶，我們一直在思考很多碾阁。
最終，我們希望建立一個(gè)定價(jià)模式些楣，使我們與客戶的成功保持一致 - 而不是從一個(gè)從未使用過我們產(chǎn)品的人那里賺錢脂凶。
這就是為什么我們?cè)贒rift實(shí)行一個(gè)免費(fèi)計(jì)劃宪睹。我們想把不消費(fèi)的客戶剔除掉。
我們只想向人們收取他們從產(chǎn)品獲得成功的這部分費(fèi)用 - 而且我們希望將我們收取的費(fèi)用與他們所獲得的成功保持一致艰猬。
3. FullStory
除了Trello和Slack之外横堡，我們?cè)谏洗螆F(tuán)隊(duì)會(huì)議期間還提到了第三家SaaS公司：FullStory。
Matt和我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師Elyse是兩位最大的FullStory粉絲冠桃。
每個(gè)月命贴，我們從FullStory收到200美元的賬單。
所以每年2400美元 - 這比Slack多食听，也比Trello多胸蛛。
但是與Slack和Trello不同的是，我們團(tuán)隊(duì)中只有兩個(gè)人使用它樱报，我也不確定它的價(jià)值葬项。
所以我每個(gè)月都會(huì)給Matt和Elyse發(fā)郵件，問他們：“你們還繼續(xù)需要Fullstory嗎迹蛤？”
他們每個(gè)月都會(huì)回答：“是的民珍，”他們告訴我，如果他們需要的話盗飒，他們會(huì)自己付錢的嚷量，因?yàn)樗麄兿矚g這個(gè)產(chǎn)品了。
這里主要說明的是逆趣，盡管Matt和Elyse發(fā)現(xiàn)它非常有用蝶溶，但它所帶來的價(jià)值對(duì)于整個(gè)組織來說并不明顯。它帶來的價(jià)值并不透明宣渗。所以我每個(gè)月都要問這個(gè)問題 - 但是答案是顯而易見的抖所。
最后的想法
隨著我們公司的不斷壯大，我們正在考慮如何使我們的定價(jià)與我們提供給客戶的價(jià)值保持一致痕囱。
我相信田轧，隨著我們學(xué)到更多東西，我們的定價(jià)將會(huì)繼續(xù)變化鞍恢，我們也會(huì)受到更多的教育涯鲁。但是我們希望開發(fā)這種基于（并且我們認(rèn)為越來越多的新企業(yè)正在轉(zhuǎn)向這種模式）將非消費(fèi)者剔除掉的模型。
軟件正朝著免費(fèi)的方向發(fā)展有序，所以你應(yīng)該只向那些積極使用它并從軟件中獲得價(jià)值的人收費(fèi)抹腿。
這對(duì)客戶來說是一個(gè)很好的模式，因?yàn)閮r(jià)格與他們的成功是一致的旭寿。但是警绩，從銷售的角度來看，這也很棒盅称，因?yàn)槟悴晃切┎幌M(fèi)的客戶肩祥。畢竟后室，那些不消費(fèi)的客戶是最有可能流失的。
在新模式下混狠，我們希望幫助那些同意免費(fèi)計(jì)劃的人升級(jí)- 這意味著他們已經(jīng)在積極使用我們的產(chǎn)品岸霹，然后舉起手來要求更多的功能。
所以在Drift将饺，我們正在尋找聘請(qǐng)非傳統(tǒng)的銷售人員贡避。我們正在尋找專注于幫助的銷售人員。
