民間有句諺語：硬石頭還要軟繩子來勒，強(qiáng)調(diào)以柔克剛庶柿、水滴石穿村怪。銷售人員遇到攻不下的“釘子店”，更需要這種精神——百折不撓浮庐，多次拜訪甚负。下面請(qǐng)看一個(gè)快消品銷售業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷：
第一次拜訪
店里人多，老板壓根就不理我——沒關(guān)系，和老板認(rèn)識(shí)一下腊敲，我執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟。本次拜訪的重點(diǎn)是展示樣品维苔、講政策碰辅、詢問有沒有客訴需要處理，另外
送老板兩個(gè)小禮品介时。
老板不讓我貼海報(bào)——沒關(guān)系没宾，下次再見，臨走時(shí)說一句：“咱們第一次見面沸柔，您不進(jìn)貨太正常了循衰，反正我們不是單純來賣貨的，一周來一次搞服務(wù)褐澎。多來幾次会钝，等咱們熟悉了，相互信任了再合作工三∏ㄋ幔”
第二次拜訪
老板還不理我——沒關(guān)系，我還執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟俭正。這次店里人少奸鬓，有空間有地方，我正好做陳列掸读、做庫存管理：幫老板把貨架整理一下串远，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把店里的產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出儿惫，告訴老板：“有兩箱日期比較舊的貨澡罚，我?guī)湍徘懊婺荣u。再給您個(gè)驚喜肾请，上次那兩包破損我給您換回來了始苇。”
對(duì)了筐喳，推薦一本我經(jīng)常翻看的實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》催式，主人公藍(lán)小雨、一介草根避归，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷荣月，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)梳毙，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升哺窄，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”萌业。
這本書上午看下午就能用坷襟，根本不談出身、學(xué)歷生年、人脈婴程、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道抱婉，只講述刀刀見血档叔，拳拳見肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫蒸绩。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售衙四、創(chuàng)業(yè)問題，這是其中的一個(gè)群337616507患亿，驗(yàn)證碼5582传蹈，沒驗(yàn)證碼不給過，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答步藕，有問題的趕緊了卡睦！
第三次拜訪
老板不冷不熱地跟我打了個(gè)招呼，說“暫時(shí)沒錢不進(jìn)貨”——沒關(guān)系漱抓，我照樣執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟表锻。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉乞娄，把店里的展示柜擦得干干凈凈瞬逊，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好仪或，否則夏天的時(shí)候就不能用了确镊。“胺渡尽蕾域？上次我?guī)湍冗M(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了？沒關(guān)系到旦，我再幫您倒一次旨巷。”庫房太黑添忘，我用自己的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨放在外面采呐。數(shù)九寒天我忙得一腦袋汗，臨走時(shí)老板給我遞了根煙搁骑，說了聲“辛苦”斧吐。我知道又固，有戲了，下回該出手了煤率。
第四次拜訪
出現(xiàn)意外了仰冠，老板娘在店里，一臉刻薄傲慢蝶糯。我笑嘻嘻地打招呼洋只，老板娘用特工般犀利的眼神穿過我的額頭直抵肺部，問我“干啥的”裳涛，我道明身份木张，老板娘立刻擺出母儀天下的“英雌”姿態(tài)众辨，用余光掃了我一眼端三，扔出一句“不要”!本來經(jīng)過前幾次的努力，已經(jīng)搞定老板了鹃彻，這次卻被老板娘攪黃了(心里叫苦郊闯，幸虧只有一個(gè)老板娘)，沒關(guān)系蛛株，我還是執(zhí)行客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟——老板娘愛財(cái)团赁，我這次就重點(diǎn)講解利潤(rùn)故事，給她看別的店的訂單谨履，當(dāng)面叫司機(jī)來給隔壁店送酒欢摄。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，冷冷道：“看看再說笋粟』衬樱”我回答：“沒關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨害捕，我每周都來做服務(wù)绿淋。”臨走前我再把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的尝盼，還給了老板娘一支圓珠筆吞滞。
第五次拜訪
真倒霉，老板盾沫、老板娘都不在裁赠，老板的娘在店里看門，老人家一嘴方言赴精、口齒不清组贺，我根本接不上話。欲哭無淚呀!正巧天陰下來要下毛毛雨祖娘，我趕緊幫她把店門口的產(chǎn)品往店里搬失尖。一通忙活完啊奄，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)掀潮，讓我進(jìn)屋坐菇夸，這次我趁著老板、老板娘不在仪吧，而老板的娘又挺好說話庄新，把貨架上我們的產(chǎn)品擺在最好的位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗薯鼠，一進(jìn)門的墻上貼了六張海報(bào)择诈，整個(gè)感覺好像我們的模范店一樣。老板的娘硬要給我喝飲料出皇，盛情難卻羞芍，我臨走時(shí)把錢放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占郊艘。
第六次拜訪
太好了荷科，店里三個(gè)“高層”——老板、老板娘纱注、老板的娘都在!老板的娘老遠(yuǎn)看見我就招呼讓我進(jìn)來喝水畏浆，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱狞贱，但是也能給我個(gè)笑臉了刻获。哈哈，我終于能坐下了瞎嬉。這半年的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我蝎毡，沒有幾單生意是站著能談成的，店主給你凳子坐佑颇，你就有機(jī)會(huì)顶掉。
趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常挑胸。我說：“我知道你們沒下決心進(jìn)貨痒筒，你們也別不歡迎我，我是來服務(wù)的茬贵，咱們開小店不容易簿透，進(jìn)貨要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么解藻，是不是我哪些地方?jīng)]解釋清楚老充？”老板娘說：“主要你這個(gè)是新牌子，客人來了不點(diǎn)新產(chǎn)品螟左，多虧你上次貼了一大堆海報(bào)啡浊，才有人問我這個(gè)產(chǎn)品有沒有觅够。”
我心中狂喜巷嚣，店家終于開始談貨了喘先，于是我開始運(yùn)用多種方法推銷：“如果店里只賣客人點(diǎn)的產(chǎn)品，那你就賺不到錢了廷粒，你要賣自己想賣的產(chǎn)品才能賺到錢窘拯。”“上次貼海報(bào)時(shí)都有人問了坝茎，我這次不但給您貼海報(bào)涤姊，還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)，幫您拉動(dòng)消費(fèi)嗤放∷己埃”“您先拿半箱試試看，我給您這個(gè)月日期最新鮮的貨斤吐，保質(zhì)期還有12個(gè)月搔涝。
另外我?guī)湍暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷政策厨喂，本來這個(gè)活動(dòng)前天已經(jīng)停止了和措。”“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒有進(jìn)貨了……”老板娘還猶猶豫豫蜕煌，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來了這么多次派阱，你磨嘰什么，我做主斜纪，要兩箱!”最后我臨走只給他們下了一箱訂單贫母，怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的高層盒刚。
走出門腺劣，我長(zhǎng)出一口氣，這個(gè)“釘子戶”終于搞定了因块。前前后后來了六次橘原，賣了一箱新產(chǎn)品。最重要的是這個(gè)店開始跟我進(jìn)貨了涡上，它今天進(jìn)一個(gè)新品我將來就能讓它全品項(xiàng)銷售趾断，只要我的后續(xù)服務(wù)跟得上，這個(gè)店就是“我的菜”吩愧。
從那以后芋酌，我就明白什么人能做好銷售，口才好不好無所謂雁佳，關(guān)鍵是執(zhí)著下苦功脐帝，像繡花那樣一針一線繡市場(chǎng)同云。我會(huì)跟自己較勁，再小的客戶搞不定我都不舒服堵腹，不是為了賣這一箱貨梢杭，而是給自己信心能再次成功。
我的訣竅是秸滴，客戶沒有好壞武契，只有不同，要百折不撓多拜訪：您不讓我賣貨荡含，我遞張名片咱認(rèn)識(shí)下總行吧咒唆？我送您兩個(gè)小禮物，放下東西我就走行吧释液？我給您貼張海報(bào)行吧全释？我?guī)湍幚砜驮V行吧？我?guī)湍霖浖苄邪晌笳颗錾夏谙床私規(guī)湍聪床诵邪桑颗錾舷掠昵薜福規(guī)湍沿洶峄氐昀镄邪衫蠲颗錾夏也婚_零錢，我?guī)湍鷵Q點(diǎn)零錢行吧箫老？碰上您的小孩在哭封字，我哄哄他行吧？再不行耍鬓，中午吃飯時(shí)我到您店里吃飯阔籽、我在您店里買包煙、買條抹布搭搭話總行吧……
最后推薦一本我經(jīng)常翻看的實(shí)戰(zhàn)銷售書籍《我把一切告訴你》牲蜀，主人公藍(lán)小雨笆制、一介草根，有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷涣达，但他苦干加巧干在辆，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升峭判，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門开缎，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”林螃。
這本書上午看下午就能用奕删，根本不談出身、學(xué)歷疗认、人脈完残、運(yùn)氣和詐道伏钠，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見血谨设，拳拳見肉熟掂，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售扎拣、創(chuàng)業(yè)問題赴肚，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)證碼5582二蓝，沒驗(yàn)證碼不給過誉券，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問題的趕緊了刊愚！
